Сделать предложение "другим" - не значит "ошеломительно новым". Как писал Джон Рональд Руэл Толкиен: «Не трудно придумать зеленое солнце. Трудно придумать мир, в котором оно будет естественно».
Любая новизна должна быть встроена в общую логику продвижения или стратегию компании. Иначе внимание она привлечет - но вызовет удивление, а не продажи.
В особенности это справедливо, если мы придумали что-то восхитительно невероятное. Тогда разумнее воздержаться от радостных криков об уникальности.
Вообще, подход начинать с предложения, а точнее с ключевой выгоды, которую получит покупатель, правилен. Его стоит остерегаться лишь в этом случае - когда мы предлагаем что-то совсем необычное.
Когда предлагается обеспечить рост лидов в 10 раз, достичь 100% результата - реакция покупателя разумного вовсе не "вау" и хлопанье в ладоши. А что-то вроде: "Господи, опять" и закрытие сайта.
Если у нас и правда исключительный товар, мы уверены в необыкновенном превосходстве - лучше начать с аргументов.
Еще лучше - с социальных подтверждений. Вроде "технология, которой пользуется зеленый банк" или, хотя бы, "этот новый корешок пришел из практик туземцев маори". Задача - не вспугнуть внезапной новизной.
В общем - начинаем не с звучного заявления, а с работы над доверием.
Доверие – редчайший ресурс. Базовая эволюционная установка – подозреваем всех. Мы не верим в искренность девочки, разносящей текилу в клубе. Не верим словам в рекламе и уж тем более не верим политикам. И ни одна компания не преуспеет в создании работающего позиционирования, если перед этим она не заработала доверия.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Любая новизна должна быть встроена в общую логику продвижения или стратегию компании. Иначе внимание она привлечет - но вызовет удивление, а не продажи.
В особенности это справедливо, если мы придумали что-то восхитительно невероятное. Тогда разумнее воздержаться от радостных криков об уникальности.
Вообще, подход начинать с предложения, а точнее с ключевой выгоды, которую получит покупатель, правилен. Его стоит остерегаться лишь в этом случае - когда мы предлагаем что-то совсем необычное.
Когда предлагается обеспечить рост лидов в 10 раз, достичь 100% результата - реакция покупателя разумного вовсе не "вау" и хлопанье в ладоши. А что-то вроде: "Господи, опять" и закрытие сайта.
Если у нас и правда исключительный товар, мы уверены в необыкновенном превосходстве - лучше начать с аргументов.
Еще лучше - с социальных подтверждений. Вроде "технология, которой пользуется зеленый банк" или, хотя бы, "этот новый корешок пришел из практик туземцев маори". Задача - не вспугнуть внезапной новизной.
В общем - начинаем не с звучного заявления, а с работы над доверием.
Доверие – редчайший ресурс. Базовая эволюционная установка – подозреваем всех. Мы не верим в искренность девочки, разносящей текилу в клубе. Не верим словам в рекламе и уж тем более не верим политикам. И ни одна компания не преуспеет в создании работающего позиционирования, если перед этим она не заработала доверия.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
В преддверии Октябрьской социалистической революции напоминаю - в маркетинг могут не только компании, но и государство. Собственно говоря, оно может даже лучше. Если захочет.
Итак, типичный американский пригород. Беленькие домики, лужайка, заборчик из штакетника.
А почему вдруг именно такое жилье в пригородах стало нормой среднего класса?
Распространенное мнение – белые уезжали из городов от притока афроамериканцев. Однако эта тенденция пошла позднее, более того, в пригороды переселились и жители традиционно белых штатов.
На самом деле, виноваты, конечно, русские.
Точнее, согласно Уилсону, с 1950-х годов США жили, ожидая ядерной войны. В качестве одной из упреждающих мер от атомной бомбардировки государство видело политику расселения – рассредоточение людей и промышленности.
Насильно пересилить людей сложно. Пришлось действовать хитрее.
Стартовала масштабная программа строительства дорог – пригороды стали доступны. Фильмы и телепрограммы рисовали идеалистическую картину жилья в пригороде. Закон предписывал выдачу кредитов только на жилье «соответствующее стандартам обороны», т.е. на те же пригородные домики.
А так как в ходе испытаний выяснилось, что лучше всего переносят ядерный удар одноэтажные дома в стиле ранчо – продвигали именно их. И именно они, спустя 50 лет, все еще и составляют основу пригородной жизни США.
Кстати, на стороне добра, в юном СССР, также могли в маркетинг по вопросам переселения людей – на «комсомольские стройки» ехали не только под конвоем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Итак, типичный американский пригород. Беленькие домики, лужайка, заборчик из штакетника.
А почему вдруг именно такое жилье в пригородах стало нормой среднего класса?
Распространенное мнение – белые уезжали из городов от притока афроамериканцев. Однако эта тенденция пошла позднее, более того, в пригороды переселились и жители традиционно белых штатов.
На самом деле, виноваты, конечно, русские.
Точнее, согласно Уилсону, с 1950-х годов США жили, ожидая ядерной войны. В качестве одной из упреждающих мер от атомной бомбардировки государство видело политику расселения – рассредоточение людей и промышленности.
Насильно пересилить людей сложно. Пришлось действовать хитрее.
Стартовала масштабная программа строительства дорог – пригороды стали доступны. Фильмы и телепрограммы рисовали идеалистическую картину жилья в пригороде. Закон предписывал выдачу кредитов только на жилье «соответствующее стандартам обороны», т.е. на те же пригородные домики.
А так как в ходе испытаний выяснилось, что лучше всего переносят ядерный удар одноэтажные дома в стиле ранчо – продвигали именно их. И именно они, спустя 50 лет, все еще и составляют основу пригородной жизни США.
Кстати, на стороне добра, в юном СССР, также могли в маркетинг по вопросам переселения людей – на «комсомольские стройки» ехали не только под конвоем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Итак, какой-то недоносок думает о нас плохо. Считает не слишком умными, низкого мнения о нашем внешнем виде и чувстве юмора.
Естественно, находиться, а тем более жить с таким человеком неприятно. Поэтому студенты, как пишут Сван и Пелхам, в таком случае обычно просят перевести их в другую комнату общежития.
Все логично. Менее понятен факт, что точно также студенты просят перевести их в другую комнату, если товарищи думают о них слишком уж хорошо.
Такая ошибка, к сожалению, встречается значительно реже. Тем не менее, если нас станут превозносить за вымышленные достижения, считать лучше, высокоморальнее и правильнее, чем мы есть на самом деле - это не особо приятно.
В нереально позитивном свете видеть себя мы не хотим. Позиция абсолютно розовых очков: "я супер и все делаю правильно" - закрывает необходимость дальнейшего обучения и развития. Соответственно, снижаются шансы на выживание.
Поэтому психологическая иммунная система следит за балансом - мы склонны думать о себе позитивно (к действию толкают положительные эмоции, а не депрессия), но все же близко к реальности.
Восторженные покупатели в мире бизнеса еще опаснее. Там несоответствие ожиданий и реальности рано или поздно вскроется со взрывом негатива. Чем перехвалить, лучше уж умолчать о свойствах продукта. Неполная информация подталкивает воображение замещать неизвестные данные позитивными, но реалистичными ожиданиями.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Естественно, находиться, а тем более жить с таким человеком неприятно. Поэтому студенты, как пишут Сван и Пелхам, в таком случае обычно просят перевести их в другую комнату общежития.
Все логично. Менее понятен факт, что точно также студенты просят перевести их в другую комнату, если товарищи думают о них слишком уж хорошо.
Такая ошибка, к сожалению, встречается значительно реже. Тем не менее, если нас станут превозносить за вымышленные достижения, считать лучше, высокоморальнее и правильнее, чем мы есть на самом деле - это не особо приятно.
В нереально позитивном свете видеть себя мы не хотим. Позиция абсолютно розовых очков: "я супер и все делаю правильно" - закрывает необходимость дальнейшего обучения и развития. Соответственно, снижаются шансы на выживание.
Поэтому психологическая иммунная система следит за балансом - мы склонны думать о себе позитивно (к действию толкают положительные эмоции, а не депрессия), но все же близко к реальности.
Восторженные покупатели в мире бизнеса еще опаснее. Там несоответствие ожиданий и реальности рано или поздно вскроется со взрывом негатива. Чем перехвалить, лучше уж умолчать о свойствах продукта. Неполная информация подталкивает воображение замещать неизвестные данные позитивными, но реалистичными ожиданиями.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Курт Левин – а это человек, который оказал значительное влияние на социальную психологию - когда-то сказал, что нет ничего практичнее хорошей теории. Научные, фундаментальные знания важны.
Это понятно и порой люди спрашивают меня: «Николай, а что читать по маркетингу?». Или - «Николай, куда лучше пойти учиться маркетингу?»
Я заглядываю в исследование Бэкона и Стюарта и отвечаю: «Да какая разница». Ученые изучали студентов-маркетологов. Согласно полученным данным, за два года знания отличников снижаются с 95% до 77%, а троечников – с 75% до 62%.
Это было бы даже терпимо, если бы не одно но. Маркетинг, особенно в додиджитальные времена, был специальностью во многом гуманитарной. Поэтому, когда опросили людей, которые никогда не обучались маркетингу, а отвечали на вопросы в соответствии со здравым смыслом - их уровень знаний составил 64%.
В общем, что останется в голове бывшего студента лет через пять – можно только предполагать. А ведь некоторые, например я, даже спустя 20 лет гордятся фактом полученного образования и альма матер. Но вот помнят ли они что-то – большой вопрос.
К исследованию, конечно, можно и нужно придираться. Но ценность любого образования прямо связана с опытом его применения.
Хотя и здесь есть нюанс. Уверенность человека растет вместе с его опытом. В результате чем дольше человек считается гуру в своей области, тем больше он в себе уверен и, по данным Салливана, ошибается чаще, нежели "свежеиспеченный эксперт".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Это понятно и порой люди спрашивают меня: «Николай, а что читать по маркетингу?». Или - «Николай, куда лучше пойти учиться маркетингу?»
Я заглядываю в исследование Бэкона и Стюарта и отвечаю: «Да какая разница». Ученые изучали студентов-маркетологов. Согласно полученным данным, за два года знания отличников снижаются с 95% до 77%, а троечников – с 75% до 62%.
Это было бы даже терпимо, если бы не одно но. Маркетинг, особенно в додиджитальные времена, был специальностью во многом гуманитарной. Поэтому, когда опросили людей, которые никогда не обучались маркетингу, а отвечали на вопросы в соответствии со здравым смыслом - их уровень знаний составил 64%.
В общем, что останется в голове бывшего студента лет через пять – можно только предполагать. А ведь некоторые, например я, даже спустя 20 лет гордятся фактом полученного образования и альма матер. Но вот помнят ли они что-то – большой вопрос.
К исследованию, конечно, можно и нужно придираться. Но ценность любого образования прямо связана с опытом его применения.
Хотя и здесь есть нюанс. Уверенность человека растет вместе с его опытом. В результате чем дольше человек считается гуру в своей области, тем больше он в себе уверен и, по данным Салливана, ошибается чаще, нежели "свежеиспеченный эксперт".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Поговорим о савантах – «ученых-идиотах». Порой встречаются люди с гениальными, выдающимися способностями. Но лишь в одной области знания. Остальные когнитивные функции у них находятся на уровне ребенка.
Чаще всего саванты запоминают огромные объемы текста, перемножают многозначные числа в уме, ведут календарные расчеты и т.п. Самый известный пример – «Человек дождя». Прообраз главного героя, Ким Пик, запоминал около 98% прочитанной информации и к концу жизни хранил в памяти около 12 000 книг. А еще – помнил все услышанные мелодии.
В реальном мире саванты – редчайшие исключения. А вот на венчурном рынке – крайне распространенный вид. Это стартапы, которые отлично развили какой-то один аспект бизнеса. Благодаря этому с легкостью отвечают на вопросы об уникальном конкурентном преимуществе. Очаровывают инвесторов описанием фичи, которой больше нет на рынке.
И многие этими фичами, как и способностями савантов, восторгаются. Хотя чаще всего эти особенности интересны, но не слишком важны покупателям. В лучшем случае – посмотрят разок для интереса.
Даже маркетинг уже состоявшихся фирм любит закопаться в улучшении незначительных аспектов продукта, полировать операционные вопросы. Тестировать новый брендбук, оттенки цветов упаковки. В результате получая "уникальность для включения в презентацию генеральному директору".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Чаще всего саванты запоминают огромные объемы текста, перемножают многозначные числа в уме, ведут календарные расчеты и т.п. Самый известный пример – «Человек дождя». Прообраз главного героя, Ким Пик, запоминал около 98% прочитанной информации и к концу жизни хранил в памяти около 12 000 книг. А еще – помнил все услышанные мелодии.
В реальном мире саванты – редчайшие исключения. А вот на венчурном рынке – крайне распространенный вид. Это стартапы, которые отлично развили какой-то один аспект бизнеса. Благодаря этому с легкостью отвечают на вопросы об уникальном конкурентном преимуществе. Очаровывают инвесторов описанием фичи, которой больше нет на рынке.
И многие этими фичами, как и способностями савантов, восторгаются. Хотя чаще всего эти особенности интересны, но не слишком важны покупателям. В лучшем случае – посмотрят разок для интереса.
Даже маркетинг уже состоявшихся фирм любит закопаться в улучшении незначительных аспектов продукта, полировать операционные вопросы. Тестировать новый брендбук, оттенки цветов упаковки. В результате получая "уникальность для включения в презентацию генеральному директору".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Встречались ли в вашей жизни ситуации, когда начиная играть в новую карточную или иную азартную игру, сперва вы демонстрировали хорошие результаты? Ну а затем дела пошли как-то не очень. Если "да", то вы стали свидетелями широко известного закона – «новичкам везет».
Удивительно, но закон счастья новичков действительно существует. По-моему, еще Каненман писал, что если мы начнем собирать истории биржевых игроков, то скорее всего услышим, что в начале им везло.
Почему? Подгон со стороны Вселенной?
Вопрос отнюдь не риторический. Подумайте. Завтра пятница, отличный день, чтобы отвлечься от работы. Ведь некоторые хорошие компании, тот же Google несколько лет назад, поддерживали концепцию «20%». Официально разрешали сотрудникам уделять 20% рабочего времени любым проектам, которые, на их взгляд, принесут пользу компании. Так что размышления над вопросами канала "Психология Маркетинга" – не киберслэкинг, а трансферт лучших практик.
Новичкам действительно везет. Просто замечаем этот факт мы в силу комбинации ошибки выжившего и иллюзии тела пловца. Грубо говоря – если у человека в биржевой игре на первых порах ничего не получилось, то он, скорее всего, бросит это дело. Более того - постарается вычеркнуть из памяти как непрерывно терял деньги. Займется чем-нибудь другим. А в результате - не попадет в выборку биржевых игроков, у которых мы интересовались историями жизни.
Поэтому важно обеспечивать маленькие победы в самом начале пути. Именно они дают мотивацию двигаться дальше.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Удивительно, но закон счастья новичков действительно существует. По-моему, еще Каненман писал, что если мы начнем собирать истории биржевых игроков, то скорее всего услышим, что в начале им везло.
Почему? Подгон со стороны Вселенной?
Вопрос отнюдь не риторический. Подумайте. Завтра пятница, отличный день, чтобы отвлечься от работы. Ведь некоторые хорошие компании, тот же Google несколько лет назад, поддерживали концепцию «20%». Официально разрешали сотрудникам уделять 20% рабочего времени любым проектам, которые, на их взгляд, принесут пользу компании. Так что размышления над вопросами канала "Психология Маркетинга" – не киберслэкинг, а трансферт лучших практик.
Новичкам действительно везет. Просто замечаем этот факт мы в силу комбинации ошибки выжившего и иллюзии тела пловца. Грубо говоря – если у человека в биржевой игре на первых порах ничего не получилось, то он, скорее всего, бросит это дело. Более того - постарается вычеркнуть из памяти как непрерывно терял деньги. Займется чем-нибудь другим. А в результате - не попадет в выборку биржевых игроков, у которых мы интересовались историями жизни.
Поэтому важно обеспечивать маленькие победы в самом начале пути. Именно они дают мотивацию двигаться дальше.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Ровно четырнадцать лет назад, 12 ноября 2007 года, Forbes выпустил очередной номер. Фотографию обложки журнала я прикрепил к посту. Заголовок гласит: «Nokia. Один миллиард покупателей. Догонит ли кто-то короля мобильных телефонов?»
А в январе того же 2007 года, Стив Джобс представил первую версию айфона. Что было дальше – мы в курсе.
Вся история бизнеса показывает - нет ничего столь большого, что не могло бы упасть.
Причины, как правило, банальны. Говорить, что мир вокруг меняется – легко. На словах многие руководители даже признают необходимость перемен. А затем, в реальности, отчаянно цепляются за неизменность однажды созданной структуры и процессов.
Банкротства – как нежелательная беременность. Она вроде не желательна, а всё равно случается.
Потому что решение «нам еще не время заводить детей» принимается в спокойной обстановке. Когда мы рассудительно планируем собственное будущее. Но в тот конкретный момент, когда действительно решается – появится ли вообще шанс на такую беременность - люди думают значительно меньше.
Планы, создаваемые с холодной головой, специальными командами людей, вовсе не обязательно отражают будущее поведение в реальном мире. Написать стратегию развития в разы, на порядок легче, нежели воплотить ее в жизнь.
А в январе того же 2007 года, Стив Джобс представил первую версию айфона. Что было дальше – мы в курсе.
Вся история бизнеса показывает - нет ничего столь большого, что не могло бы упасть.
Причины, как правило, банальны. Говорить, что мир вокруг меняется – легко. На словах многие руководители даже признают необходимость перемен. А затем, в реальности, отчаянно цепляются за неизменность однажды созданной структуры и процессов.
Банкротства – как нежелательная беременность. Она вроде не желательна, а всё равно случается.
Потому что решение «нам еще не время заводить детей» принимается в спокойной обстановке. Когда мы рассудительно планируем собственное будущее. Но в тот конкретный момент, когда действительно решается – появится ли вообще шанс на такую беременность - люди думают значительно меньше.
Планы, создаваемые с холодной головой, специальными командами людей, вовсе не обязательно отражают будущее поведение в реальном мире. Написать стратегию развития в разы, на порядок легче, нежели воплотить ее в жизнь.
Стать первым сложно. Ведь на тебя все будут смотреть. Здесь требуются лидеры — альфы, которых мало в популяции. Конечно, рано или поздно лидер найдется. Начнёт действовать, а за ним подтянутся остальные. Но именно поэтому рассчитывать на немедленный, взрывной рост продаж не стоит.
По модели «диффузных инноваций» Эверетта Роджерса, первые покупки будут делать исключительно новаторы — это около 2,5% от всей потенциальной аудитории. Остальное большинство станет выжидательно смотреть на них. «Все сразу» покупать не бросятся.
Более того, существуют межкультурные различия. Небольшие, но способные стать вполне смертельными для стартапа, выбравшего не ту страну для запуска прорывной инновацией.
На картинке к посту исследование YouGov, посвященное скорости адаптации к новым технологиям в разных странах. По доле преданных последователей (инноваторов в терминологии Рождерса), из 25 стран Россия делит последнее, 25 место с Японией.
Вот такие мы, в массе, осторожные консерваторы.
По модели «диффузных инноваций» Эверетта Роджерса, первые покупки будут делать исключительно новаторы — это около 2,5% от всей потенциальной аудитории. Остальное большинство станет выжидательно смотреть на них. «Все сразу» покупать не бросятся.
Более того, существуют межкультурные различия. Небольшие, но способные стать вполне смертельными для стартапа, выбравшего не ту страну для запуска прорывной инновацией.
На картинке к посту исследование YouGov, посвященное скорости адаптации к новым технологиям в разных странах. По доле преданных последователей (инноваторов в терминологии Рождерса), из 25 стран Россия делит последнее, 25 место с Японией.
Вот такие мы, в массе, осторожные консерваторы.
Разнообразные социальные доказательства, отзывы и рекомендации - залог успеха. Ведь мы предпочитаем делать то же самое, что и остальные люди.
Это то, что я обычно пишу и рекомендую. Однако, расскажу об исключениях. Точнее - о замечательной рекламной кампании Clairol, проведенной еще в середине прошлого века.
В те времена лишь 7% американок красили волосы. В основном это были модели, актрисы и сами-знаете-кто. Так что - ни о каком "все делают это" говорить не приходилось.
Стандартная рекомендация маркетологам - спрятать данные, что лишь 1 из 15 женщин красит волосы, как можно глубже. А возможно – похоронить и сам проект, пользующийся популярностью у весьма узких и специфических слоев населения.
Компания поступила наоборот. Проигнорировала и что говорили и что делали женщины. Clairol ориентировалась на то, что хотели покупательницы – красить, а точнее иметь возможность менять цвет своих волос.
Была запущена одна из самых успешных кампаний в мире со слоганом: «Она это делает или нет»? Смысл - мы никогда не сможем утверждать, что человек красит волосы нашей краской. Потому что их не отличить от настоящих.
Так Clairol, из неизвестного никому подразделения Bristol-Myers, в течение шести лет подняла продажи в разы, заняв половину рынка. Ну а волосы начали красить 70% американок.
Если проект реализуется в новом сегменте, то найти социальные доказательства сложно. Но если мы попадем в неудовлетворенную потребность покупателя - то все равно выиграем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Это то, что я обычно пишу и рекомендую. Однако, расскажу об исключениях. Точнее - о замечательной рекламной кампании Clairol, проведенной еще в середине прошлого века.
В те времена лишь 7% американок красили волосы. В основном это были модели, актрисы и сами-знаете-кто. Так что - ни о каком "все делают это" говорить не приходилось.
Стандартная рекомендация маркетологам - спрятать данные, что лишь 1 из 15 женщин красит волосы, как можно глубже. А возможно – похоронить и сам проект, пользующийся популярностью у весьма узких и специфических слоев населения.
Компания поступила наоборот. Проигнорировала и что говорили и что делали женщины. Clairol ориентировалась на то, что хотели покупательницы – красить, а точнее иметь возможность менять цвет своих волос.
Была запущена одна из самых успешных кампаний в мире со слоганом: «Она это делает или нет»? Смысл - мы никогда не сможем утверждать, что человек красит волосы нашей краской. Потому что их не отличить от настоящих.
Так Clairol, из неизвестного никому подразделения Bristol-Myers, в течение шести лет подняла продажи в разы, заняв половину рынка. Ну а волосы начали красить 70% американок.
Если проект реализуется в новом сегменте, то найти социальные доказательства сложно. Но если мы попадем в неудовлетворенную потребность покупателя - то все равно выиграем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
А вообще, почему людей бесит традиционная реклама?
Да, она появляется в самое неподходящее время. Рассказывает о том, что нам не интересно. Но главное, пожалуй, сама суть ее механики.
Реклама работает исключительно за счет того, что обещает покупателям больше, чем на самом деле предлагает товар. По сути - врет нам. Мы это знаем. И это злит.
Переход в интернет не поменял суть. Просто на смену, а точнее в дополнение к ТВ-роликам, рекламным щитам и объявлениям появились новые каналы распространения и подленькие приемчики. Купленные отзывы и накрученные оценки.
Конечно, производители понимают, что если слишком завысить ожидания, то после покупки клиент будет раздражен. Поэтому пытаются нащупать «максимально допустимую долю лжи» - чтобы повлиять на поведение покупателей, но не разочаровать их (оптимальный вариант – приукрашивать не более чем на 20%)
Причем это вранье назойливо. Причина - покупатель выбирает, сравнивая. Но мы не в состоянии оценить достоинства и недостатки бесконечного разнообразия вариантов. Для каждой категории продуктов или услуг в голове есть лишь несколько альтернатив – из которых мы делаем выбор. Как только все слоты заполнены брендами, новая информация игнорируется. Как правило, выбор делается из однажды определенных альтернатив.
Поэтому стандартный рецепт успеха для новичка, желающего залезть в переполненный ящик – привирать и быть громким, назойливым и постоянным.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Да, она появляется в самое неподходящее время. Рассказывает о том, что нам не интересно. Но главное, пожалуй, сама суть ее механики.
Реклама работает исключительно за счет того, что обещает покупателям больше, чем на самом деле предлагает товар. По сути - врет нам. Мы это знаем. И это злит.
Переход в интернет не поменял суть. Просто на смену, а точнее в дополнение к ТВ-роликам, рекламным щитам и объявлениям появились новые каналы распространения и подленькие приемчики. Купленные отзывы и накрученные оценки.
Конечно, производители понимают, что если слишком завысить ожидания, то после покупки клиент будет раздражен. Поэтому пытаются нащупать «максимально допустимую долю лжи» - чтобы повлиять на поведение покупателей, но не разочаровать их (оптимальный вариант – приукрашивать не более чем на 20%)
Причем это вранье назойливо. Причина - покупатель выбирает, сравнивая. Но мы не в состоянии оценить достоинства и недостатки бесконечного разнообразия вариантов. Для каждой категории продуктов или услуг в голове есть лишь несколько альтернатив – из которых мы делаем выбор. Как только все слоты заполнены брендами, новая информация игнорируется. Как правило, выбор делается из однажды определенных альтернатив.
Поэтому стандартный рецепт успеха для новичка, желающего залезть в переполненный ящик – привирать и быть громким, назойливым и постоянным.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
В эксперименте Гилберта одной группе людей сказали, что им дадут крайне вкусное, хоть и не слишком полезное для здоровья мороженое. Другим пообещали невкусную, но полезную капустку.
А затем всех попросили сравнить капусту, мороженое и мясной фарш (и невкусный и вредный). Люди, которые собирались есть мороженое, сказали, что фарш похож на капусту. Ведь он невкусный. А вот те, кому досталась капуста, сказали, что фарш как мороженое. Ведь он не полезный.
Это очень тонкий момент. Окружающие нас предметы до жути многомерны. Но удержать все качества в голове - сложно. Поэтому отношение обычно определяет лишь одна грань.
А теперь лайфхак. Как сделать, чтобы человек выбрал "хорошую" грань? Которая формирует позитивное отношение к предмету?
Просто заставьте его купить или сделать то, что вам нужно. После чего человек, поддерживая собственную самооценку, начнет оправдывать собственный поступок.
Тот же Гилберт приводит множество исследований: покупатели позитивнее воспринимали кухонную утварь после покупки, соискателям сильнее нравится работа после того, как они на нее согласились, школьники начинают выше оценивать ВУЗы, куда поступили. И так далее.
И именно поэтому в эксперименте с мороженым и капустой испытуемые выбирали положительные качества доставшейся им еды - ведь они понимали, что её придется съесть.
Убеждённость, будто мнение человека ведёт к покупке, зачастую неверна. Мы покупаем что-то, и сам факт покупки формирует отношение к продукту.
Наши прошлые действия — ориентир для будущих поступков.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
А затем всех попросили сравнить капусту, мороженое и мясной фарш (и невкусный и вредный). Люди, которые собирались есть мороженое, сказали, что фарш похож на капусту. Ведь он невкусный. А вот те, кому досталась капуста, сказали, что фарш как мороженое. Ведь он не полезный.
Это очень тонкий момент. Окружающие нас предметы до жути многомерны. Но удержать все качества в голове - сложно. Поэтому отношение обычно определяет лишь одна грань.
А теперь лайфхак. Как сделать, чтобы человек выбрал "хорошую" грань? Которая формирует позитивное отношение к предмету?
Просто заставьте его купить или сделать то, что вам нужно. После чего человек, поддерживая собственную самооценку, начнет оправдывать собственный поступок.
Тот же Гилберт приводит множество исследований: покупатели позитивнее воспринимали кухонную утварь после покупки, соискателям сильнее нравится работа после того, как они на нее согласились, школьники начинают выше оценивать ВУЗы, куда поступили. И так далее.
И именно поэтому в эксперименте с мороженым и капустой испытуемые выбирали положительные качества доставшейся им еды - ведь они понимали, что её придется съесть.
Убеждённость, будто мнение человека ведёт к покупке, зачастую неверна. Мы покупаем что-то, и сам факт покупки формирует отношение к продукту.
Наши прошлые действия — ориентир для будущих поступков.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Эксперимент "Пропавший ребенок". Само название уже звучит жутковато.
Смысл – на дверь магазина повесили объявление о пропаже ребенка. Большинство посетителей проигнорировали листовку. Но даже те, кто посмотрел, не заметили «пропавшего» мальчика. Который сидел рядом с магазином.
Проводились схожие эксперименты – с таким же результатом. Если загуглить, описания проникнуты драматизмом. Общий вывод - мы не обращаем внимание на то, что происходит вокруг нас. Кто-то, увидев, что девочкам помогают чаще, свел результаты к гендерным предубеждениям.
Но мы-то знаем, что все дело в маркетинге. А также – в обычной человеческой лени.
Начнем с лени. Мало кто докапывается до источника эксперимента. Искать его - занятие муторное. Репостить кликбейтные заголовки – намного приятнее. А ведь исходный эксперимент проведен не учеными, а журналистами из Флориды. Которые посадили ребенка у входа в ТРЦ, наклеили листовку на дверь, сели рядом и увидели, что «несколько десятков людей прошли мимо». Все, статья готова.
И даже в этом случае - два человека подошли и заговорили с ребенком, еще двое обратились к охране ТРЦ. То есть все не 100% плохо.
Когда эксперимент повторялся уже психологами – Лампьеном, Арналом и Хиксом – людей, выходивших их продуктового, опрашивали. И хотя все участники согласились с тем, что искать потерянных детей – дело крайне важное, подавляющее большинство листовку не заметили. Или бросили беглый взгляд, но распознать лицо на объявлении затем не смогли. А некоторые просто не знали, что делать, опасались подходить к незнакомому ребенку на улице.
Потому что нерелевантную рекламу – которая показывается не тем, не там, где ее ожидают увидеть, да еще и не дает четких указаний к действию - люди игнорируют.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Смысл – на дверь магазина повесили объявление о пропаже ребенка. Большинство посетителей проигнорировали листовку. Но даже те, кто посмотрел, не заметили «пропавшего» мальчика. Который сидел рядом с магазином.
Проводились схожие эксперименты – с таким же результатом. Если загуглить, описания проникнуты драматизмом. Общий вывод - мы не обращаем внимание на то, что происходит вокруг нас. Кто-то, увидев, что девочкам помогают чаще, свел результаты к гендерным предубеждениям.
Но мы-то знаем, что все дело в маркетинге. А также – в обычной человеческой лени.
Начнем с лени. Мало кто докапывается до источника эксперимента. Искать его - занятие муторное. Репостить кликбейтные заголовки – намного приятнее. А ведь исходный эксперимент проведен не учеными, а журналистами из Флориды. Которые посадили ребенка у входа в ТРЦ, наклеили листовку на дверь, сели рядом и увидели, что «несколько десятков людей прошли мимо». Все, статья готова.
И даже в этом случае - два человека подошли и заговорили с ребенком, еще двое обратились к охране ТРЦ. То есть все не 100% плохо.
Когда эксперимент повторялся уже психологами – Лампьеном, Арналом и Хиксом – людей, выходивших их продуктового, опрашивали. И хотя все участники согласились с тем, что искать потерянных детей – дело крайне важное, подавляющее большинство листовку не заметили. Или бросили беглый взгляд, но распознать лицо на объявлении затем не смогли. А некоторые просто не знали, что делать, опасались подходить к незнакомому ребенку на улице.
Потому что нерелевантную рекламу – которая показывается не тем, не там, где ее ожидают увидеть, да еще и не дает четких указаний к действию - люди игнорируют.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Хоть человек и господствует на Земле, приручить у нас получилось крайне ограниченное количество видов. Основные - на картинке к посту.
Один из критериев успеха - нам удается одомашнивать стайных животных. С единственным исключением.
И да, это кошка. Ее дикий степной предок скорее одомашнил себя сам. Когда первые землепашцы начали строить зернохранилища, в них завелись мыши. Что вскоре обнаружили кошки. А уж затем, охотясь на ограниченном пищевом участке, они выработали привычку к коллективному взаимодействию. И к человеку.
Так что кошка пришла к нам из-за мышей. И с детства мы знаем, что кошки ловят мышек. Только вот кошачьего корма со вкусом мышатины как-то немного. А говядина и ягнятина есть, хотя в дикой природе кошке вряд ли когда-нибудь удавалось их попробовать.
И правильно. Конечно, домашняя кошка, увидев мышь, постарается поймать ее. Сработает охотничий инстинкт. Но вот есть ее она вряд ли будет.
Что было важно когда-то, что обусловлено естественным ходом вещей - уже не имеет особого значения. Вопросы, связанные с выживанием, отошли на задний план.
Что у кошки, что у человека. Большинство потребностей современных покупателей рождены в их голове. Еще в середине прошлого века прорывом считалась идея продавать не дрели, а дырки в стене. Результат, а не продукт. В современном мире результата уже недостаточно. Все стиральные порошки способны стирать - этим никого не удивишь.
Теперь линия фронта идет по соответствию образа продукта ценностям клиента. И сложность здесь – не разработать классное позиционирование, а добиться, чтобы в него поверили.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Один из критериев успеха - нам удается одомашнивать стайных животных. С единственным исключением.
И да, это кошка. Ее дикий степной предок скорее одомашнил себя сам. Когда первые землепашцы начали строить зернохранилища, в них завелись мыши. Что вскоре обнаружили кошки. А уж затем, охотясь на ограниченном пищевом участке, они выработали привычку к коллективному взаимодействию. И к человеку.
Так что кошка пришла к нам из-за мышей. И с детства мы знаем, что кошки ловят мышек. Только вот кошачьего корма со вкусом мышатины как-то немного. А говядина и ягнятина есть, хотя в дикой природе кошке вряд ли когда-нибудь удавалось их попробовать.
И правильно. Конечно, домашняя кошка, увидев мышь, постарается поймать ее. Сработает охотничий инстинкт. Но вот есть ее она вряд ли будет.
Что было важно когда-то, что обусловлено естественным ходом вещей - уже не имеет особого значения. Вопросы, связанные с выживанием, отошли на задний план.
Что у кошки, что у человека. Большинство потребностей современных покупателей рождены в их голове. Еще в середине прошлого века прорывом считалась идея продавать не дрели, а дырки в стене. Результат, а не продукт. В современном мире результата уже недостаточно. Все стиральные порошки способны стирать - этим никого не удивишь.
Теперь линия фронта идет по соответствию образа продукта ценностям клиента. И сложность здесь – не разработать классное позиционирование, а добиться, чтобы в него поверили.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Мы пугливы. На протяжении миллионов лет эволюция учила в первую очередь избегать риска. Мы любим ощущение безопасности. Это не новость. Только вот на чувствах защищенности и надежности обычно играют банки или страховые компании. Хотя спокойные покупатели выгоднее абсолютно всем игрокам рынка.
Участникам эксперимента в Колумбийском университете NY показывали расслабляющие или, наоборот, волнующие видеоролики. После чего просили оценить ряд товаров и поучаствовать в аукционе. Спокойные участники соглашались платить на 15% больше, чем взбудораженные.
Испуганный, нервничающий потребитель крайне ненадежен. В состоянии стресса люди больше внимания обращают на "рациональные", то есть количественные показатели. Абстрактное мышление закрывается. В результате покупатель не видит эмоциональных преимуществ, ему сложно представить приятные долговременные последствия от приобретения товара.
Поэтому - успокаивать и расслаблять, создавать спокойный эмоциональный фон. Я видел исследование, согласно которому спокойная музыка увеличивает продажи на 38%. Уверен, что данные завышены, но все же.
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Участникам эксперимента в Колумбийском университете NY показывали расслабляющие или, наоборот, волнующие видеоролики. После чего просили оценить ряд товаров и поучаствовать в аукционе. Спокойные участники соглашались платить на 15% больше, чем взбудораженные.
Испуганный, нервничающий потребитель крайне ненадежен. В состоянии стресса люди больше внимания обращают на "рациональные", то есть количественные показатели. Абстрактное мышление закрывается. В результате покупатель не видит эмоциональных преимуществ, ему сложно представить приятные долговременные последствия от приобретения товара.
Поэтому - успокаивать и расслаблять, создавать спокойный эмоциональный фон. Я видел исследование, согласно которому спокойная музыка увеличивает продажи на 38%. Уверен, что данные завышены, но все же.
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Итак, сегодня мы будем разбирать по винтикам конструкцию розовых очков. Поищем - в чем истоки нашего оптимизма? Точнее - почему люди в упор не замечают неприятную для них реальность?
Во первых, мы подвергаем пристрастной проверке нежелательные выводы и факты. Так, в эксперименте Фрея студентам сообщили, что по результатам теста на интеллект они как-то глуповаты. А потом дали почитать статьи, разбирающие методику оценки. Участники потратили гораздо больше времени на изучение материалов, критикующих тест.
Другой пример, с которым сталкивался каждый - если руководство не согласно с нашим выводом, то будет требовать множество подтверждений. А если мы "попали", то вывод одобрят сразу.
Во-вторых, окружение поддерживает нашу точку зрения. Мы подбираем друзей по принципу: "Прямолинейные личности, постоянно говорящие неприятную правду?" Нет. Мы любим людей, которые хорошо относятся и любят нас самих. И, когда мы делимся с ними своими мыслями, они нас поддерживают. На то они и друзья.
Дальше - больше. "Как я выгляжу? Мне идет это платье?" или "Какой я у тебя?". По важным для нас темам мы автоматически задаем вопросы так, чтобы получить ответ, который нам наиболее симпатичен.
В-третьих, мы смотрим на мир выборочно. Автоматически ищем примеры тех, кто справляется с делом хуже нас. Не то, чтобы мы на равнялись на худший результат, но всегда приятно отметить, что есть и поглупее, помедленнее, никчемнее. Что кому-то хуже, чем нам.
Точно также мы вспоминаем прошлое. Первыми на ум приходят данные, которые выставляют нас в хорошем свете.
В общем - не стоит удивляться, почему мы смотрим на мир через розовые очки. Удивительно, что у нас вообще получается их снимать.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Во первых, мы подвергаем пристрастной проверке нежелательные выводы и факты. Так, в эксперименте Фрея студентам сообщили, что по результатам теста на интеллект они как-то глуповаты. А потом дали почитать статьи, разбирающие методику оценки. Участники потратили гораздо больше времени на изучение материалов, критикующих тест.
Другой пример, с которым сталкивался каждый - если руководство не согласно с нашим выводом, то будет требовать множество подтверждений. А если мы "попали", то вывод одобрят сразу.
Во-вторых, окружение поддерживает нашу точку зрения. Мы подбираем друзей по принципу: "Прямолинейные личности, постоянно говорящие неприятную правду?" Нет. Мы любим людей, которые хорошо относятся и любят нас самих. И, когда мы делимся с ними своими мыслями, они нас поддерживают. На то они и друзья.
Дальше - больше. "Как я выгляжу? Мне идет это платье?" или "Какой я у тебя?". По важным для нас темам мы автоматически задаем вопросы так, чтобы получить ответ, который нам наиболее симпатичен.
В-третьих, мы смотрим на мир выборочно. Автоматически ищем примеры тех, кто справляется с делом хуже нас. Не то, чтобы мы на равнялись на худший результат, но всегда приятно отметить, что есть и поглупее, помедленнее, никчемнее. Что кому-то хуже, чем нам.
Точно также мы вспоминаем прошлое. Первыми на ум приходят данные, которые выставляют нас в хорошем свете.
В общем - не стоит удивляться, почему мы смотрим на мир через розовые очки. Удивительно, что у нас вообще получается их снимать.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
Дыхание. Абсолютно необходимый для жизни процесс. И как все самое важное – он запрятан в глубинах нервной системы. Здесь стоит идеальная защита от дурака – как бы мы ни хотели, сознательно прекратить дышать у нас не получится.
А вот всякие размышления: «что же случится с курсом биткоина», даже если эта информация напрямую влияет на наше драгоценное настроение, на выживание не влияют. Так что забыть, как дышать у нас не получится. А вот формулу расчета LTV - запросто. Мозг выкидывает из памяти неважную, с его точки зрения, информацию.
Поэтому сегодня мы поучимся запоминать побольше. Обратимся к истокам психологии, которая зарождалась в сумрачных лабораториях немецких ученых с метрономами в руках.
Интуитивный подход к заучиванию – повторять-повторять-повторять – абсолютно верен. Чем глубже мы протопчем тропку по слою нейронов – тем дольше она сохранится.
Но повторять можно по-разному. Эббингауз изучал запоминание бессмысленных слогов. Обнаружил, что в начале информация теряется крайне быстро – 60% данных улетучиваются в ходе первого часа. А затем резко замедляется - в следующие шесть дней мы забываем лишь 20% исходных сведений.
Упрощая – кривая забывания нелинейна, поэтому и заучивать лучше с разными интервалами. Чтобы запомнить что-то на пару дней – для выступления или экзамена – повторяем сразу, через 20 минут, через 8 часов и спустя сутки после третьего повторения.
А для запоминания вдлогую, лучше всего повторять сразу, через 20 минут, через 24 часа, спустя две недели после третьего повторения и еще через два месяца.
В целом – работает.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
А вот всякие размышления: «что же случится с курсом биткоина», даже если эта информация напрямую влияет на наше драгоценное настроение, на выживание не влияют. Так что забыть, как дышать у нас не получится. А вот формулу расчета LTV - запросто. Мозг выкидывает из памяти неважную, с его точки зрения, информацию.
Поэтому сегодня мы поучимся запоминать побольше. Обратимся к истокам психологии, которая зарождалась в сумрачных лабораториях немецких ученых с метрономами в руках.
Интуитивный подход к заучиванию – повторять-повторять-повторять – абсолютно верен. Чем глубже мы протопчем тропку по слою нейронов – тем дольше она сохранится.
Но повторять можно по-разному. Эббингауз изучал запоминание бессмысленных слогов. Обнаружил, что в начале информация теряется крайне быстро – 60% данных улетучиваются в ходе первого часа. А затем резко замедляется - в следующие шесть дней мы забываем лишь 20% исходных сведений.
Упрощая – кривая забывания нелинейна, поэтому и заучивать лучше с разными интервалами. Чтобы запомнить что-то на пару дней – для выступления или экзамена – повторяем сразу, через 20 минут, через 8 часов и спустя сутки после третьего повторения.
А для запоминания вдлогую, лучше всего повторять сразу, через 20 минут, через 24 часа, спустя две недели после третьего повторения и еще через два месяца.
В целом – работает.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
мотивашки на выходные
В далеком 1938 году психиатр и психолог из Гарварда задумались, что хорошо бы исследовать не только больных, но и здоровых людей. Для изучения набрали группу студентов из Гарварда и их сверстников из беднейших районов Бостона.
Так началось самое долгое психологическое исследование - Study of Adult Development, растянувшееся на 75 лет.
Осуществить подобное феноменально сложно. Мы работу меняем раз в два года. А тут – уходили руководители, исполнители, заканчивались гранты, менялась администрация – а исследование продолжалось.
Кто-то из участников начал работать адвокатом, кто-то фабричным рабочим, кто-то спился, а кто-то – стал президентом США. А некоторые еще живы – и исследование продолжается до сих пор.
К выводам. Плохо на жизнь, как ни странно, влиял алкоголь. Причем именно его потребление вело к депрессиям. А не наоборот. А так как все пьющие курили – то и жили меньше.
Ну а счастье наше, как социальных животных, оказалось в теплых семейных отношениях. Когда есть с кем радоваться жизни, кому поплакаться, от кого получить сочувствие. Взаимопонимание с близкими людьми повышало и качество и удовлетворенность жизнью.
Топ-10% самых благополучных зарабатывали в среднем на 141 тыс. долл. больше, чем наиболее нестабильные семьянины. Те, кто говорил о теплом общении с матерью – получали на 87 тыс. долл. больше жалующихся на холод в отношениях. Люди с многочисленными социальными связями жили дольше.
Хорошие отношения — не об отсутствии ссор. А понимание – в случае чего на партнера можно положиться. А так - ругайтесь хоть каждый день.
Однако выстроить хорошие отношения ничуть не легче, чем гнаться за славой, деньгами и крутизной. Это, блин, постоянная работа длинною в жизнь.
Намного проще думать: я закончу институт / получу повышение / выйду на новую работу / займусь собой – и все изменится. Только это завуалированная надежда на волшебную таблетку – получить что-то, способное сразу и навсегда поменяет нашу жизнь.
Хотите жить лучше – ставьте в приоритет семью, друзей и единомышленников.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
В далеком 1938 году психиатр и психолог из Гарварда задумались, что хорошо бы исследовать не только больных, но и здоровых людей. Для изучения набрали группу студентов из Гарварда и их сверстников из беднейших районов Бостона.
Так началось самое долгое психологическое исследование - Study of Adult Development, растянувшееся на 75 лет.
Осуществить подобное феноменально сложно. Мы работу меняем раз в два года. А тут – уходили руководители, исполнители, заканчивались гранты, менялась администрация – а исследование продолжалось.
Кто-то из участников начал работать адвокатом, кто-то фабричным рабочим, кто-то спился, а кто-то – стал президентом США. А некоторые еще живы – и исследование продолжается до сих пор.
К выводам. Плохо на жизнь, как ни странно, влиял алкоголь. Причем именно его потребление вело к депрессиям. А не наоборот. А так как все пьющие курили – то и жили меньше.
Ну а счастье наше, как социальных животных, оказалось в теплых семейных отношениях. Когда есть с кем радоваться жизни, кому поплакаться, от кого получить сочувствие. Взаимопонимание с близкими людьми повышало и качество и удовлетворенность жизнью.
Топ-10% самых благополучных зарабатывали в среднем на 141 тыс. долл. больше, чем наиболее нестабильные семьянины. Те, кто говорил о теплом общении с матерью – получали на 87 тыс. долл. больше жалующихся на холод в отношениях. Люди с многочисленными социальными связями жили дольше.
Хорошие отношения — не об отсутствии ссор. А понимание – в случае чего на партнера можно положиться. А так - ругайтесь хоть каждый день.
Однако выстроить хорошие отношения ничуть не легче, чем гнаться за славой, деньгами и крутизной. Это, блин, постоянная работа длинною в жизнь.
Намного проще думать: я закончу институт / получу повышение / выйду на новую работу / займусь собой – и все изменится. Только это завуалированная надежда на волшебную таблетку – получить что-то, способное сразу и навсегда поменяет нашу жизнь.
Хотите жить лучше – ставьте в приоритет семью, друзей и единомышленников.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Litres, везде
мотивашки на выходные
Что ж, пришел момент зарядить наш пистолет серебряными пулями – будем говорить о волшебно убийственной технике.
Начну с насущной и личной проблемы. Дети оставляют за собой кучи мусора. А вот убирать любят значительно меньше.
Роджер Миллер решился на эксперимент. В одном из классов учителя и работники школы стали постоянно напоминать ученикам о важности выброса мусора. О том, что следует вести себя аккуратно и убирать за собой.
Как вы думаете, что произошло?
А вот и не угадали. Все хорошо. Дети действительно стали чаще выбрасывать мусор в урну - наполняемость бачков возросла с 15% до 45%.
Только в другом классе этот показатель увеличился с 15% до 80%. Здесь учеников хвалили за то, что они такие чистоплотные и аккуратно ведут себя.
В воспитании детей лучше положиться на эффект самоисполняющегося пророчества.
В отношениях, кстати, тоже. Согласно Мюррей, когда мы восхищаемся партнером - он или она действительно стараются измениться в лучшую сторону.
Не ждите, пока человек изменится, чтобы похвалить его за это. Выискивайте даже слабые ростки поведения, которое подходит вам. И восторгайтесь ими. Поддерживайте не результат, а действия, направленные на его достижение.
Себя, кстати, тоже хвалите.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Что ж, пришел момент зарядить наш пистолет серебряными пулями – будем говорить о волшебно убийственной технике.
Начну с насущной и личной проблемы. Дети оставляют за собой кучи мусора. А вот убирать любят значительно меньше.
Роджер Миллер решился на эксперимент. В одном из классов учителя и работники школы стали постоянно напоминать ученикам о важности выброса мусора. О том, что следует вести себя аккуратно и убирать за собой.
Как вы думаете, что произошло?
А вот и не угадали. Все хорошо. Дети действительно стали чаще выбрасывать мусор в урну - наполняемость бачков возросла с 15% до 45%.
Только в другом классе этот показатель увеличился с 15% до 80%. Здесь учеников хвалили за то, что они такие чистоплотные и аккуратно ведут себя.
В воспитании детей лучше положиться на эффект самоисполняющегося пророчества.
В отношениях, кстати, тоже. Согласно Мюррей, когда мы восхищаемся партнером - он или она действительно стараются измениться в лучшую сторону.
Не ждите, пока человек изменится, чтобы похвалить его за это. Выискивайте даже слабые ростки поведения, которое подходит вам. И восторгайтесь ими. Поддерживайте не результат, а действия, направленные на его достижение.
Себя, кстати, тоже хвалите.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
ЗОЖ, безусловно, хорошо и правильно. Не обязательно покупать карточку в фитнес-клуб - заниматься спортом можно везде.
Дэниел Либерман в книге «Exercised» приводит милый пример. Он присутствовал на конференции по спортивной медицине. И в течение десяти минут считал, сколько посетителей поднимутся в зал заседаний по лестнице, а сколько – на эскалаторе.
Пропагандировали здоровый образ жизни все. Но по лестнице поднялись лишь 11 из 151 участников.
Естественно, это даже близко не научный эксперимент – что подчеркивает и Дэниел. Однако, наблюдение интересное. Заниматься спортом – хорошо. Но тяжело. А наш мозг пытается минимизировать любой расход энергии. Причем делает это автоматически, без участия сознания.
Правда, есть один хитрый трюк. Придуман компанией Volkswagen в рамках их проекта The Fun Theory. Они превратили ступеньки лестницы на станции метро Стокгольма в клавиши. Когда человек вставал на ступеньку – звучала музыка. Такое вот напольное пианино.
Рядом с лестницей тоже был эскалатор. Но число людей, решивших пройтись по ступенькам, возросло на 66%. Новый интересный опыт мотивирует нас действовать даже с серьезными затратами энергии. Комбинация «веселое плюс новое» гарантированно меняет поведение.
Хотя, если говорить начистоту, сколь бы ни было увлекательно занятие – рано или поздно оно войдет в привычку. Если бы люди могли летать, это считалось бы упражнением. И никто бы не летал.
Так что любое действие, требующее усилий, лучше периодически ставить на сознательный контроль
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Дэниел Либерман в книге «Exercised» приводит милый пример. Он присутствовал на конференции по спортивной медицине. И в течение десяти минут считал, сколько посетителей поднимутся в зал заседаний по лестнице, а сколько – на эскалаторе.
Пропагандировали здоровый образ жизни все. Но по лестнице поднялись лишь 11 из 151 участников.
Естественно, это даже близко не научный эксперимент – что подчеркивает и Дэниел. Однако, наблюдение интересное. Заниматься спортом – хорошо. Но тяжело. А наш мозг пытается минимизировать любой расход энергии. Причем делает это автоматически, без участия сознания.
Правда, есть один хитрый трюк. Придуман компанией Volkswagen в рамках их проекта The Fun Theory. Они превратили ступеньки лестницы на станции метро Стокгольма в клавиши. Когда человек вставал на ступеньку – звучала музыка. Такое вот напольное пианино.
Рядом с лестницей тоже был эскалатор. Но число людей, решивших пройтись по ступенькам, возросло на 66%. Новый интересный опыт мотивирует нас действовать даже с серьезными затратами энергии. Комбинация «веселое плюс новое» гарантированно меняет поведение.
Хотя, если говорить начистоту, сколь бы ни было увлекательно занятие – рано или поздно оно войдет в привычку. Если бы люди могли летать, это считалось бы упражнением. И никто бы не летал.
Так что любое действие, требующее усилий, лучше периодически ставить на сознательный контроль
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Еще с детства все мы слышали: "Ах, у орла такое острое зрение! Ах, он может углядеть мышку с огромной высоты!"
Пришла пора встать на защиту зрения Homo Sapiens и громко сказать, что по сравнению с другими видами мы, вообще-то, видим очень достойно. Прямо-таки великолепно.
Согласно данным Университета Дьюка, наше зрение примерно в семь раз острее, чем у кошки или собаки, в десятки раз лучше мыши и в сотни – плодовых мушек.
Видим мы хорошо. Занимательные искажения возникают чуть позже – на этапе обработки визуальной информации в мозге.
Так, в эксперименте Уилсона один и тот же актёр был представлен разным группам людей, как «студент», «лаборант» и «профессор» из Оксфорда. Затем участников попросили оценить его рост. Когда актера представляли в качестве «профессора», он выглядел на 12 сантиметров выше, нежели в роли «студента».
Статуса эксперта обманывает даже объективную информацию органов чувств. Что уж говорить о нашем мышлении. Достаточно демонстрации всего лишь атрибутов авторитета, чтобы мозг автоматически сделал вывод: «если человек в белом халате, значит он доктор, то есть – эксперт и разбирается в вопросе».
Небольшой оффтоп. Мы получаем основную часть информации через зрение. Поэтому полагаем, что утрата этого органа чувств наиболее критична. Однако, по оценкам Оуэна, да и по мнению Хелен Келлер, люди сложнее переживают отсутствие слуха. Слепота осложняет взаимодействие с предметами, но глухота, ограничивая общение. выбрасывает из социума. Так что берегите как зрение, так и слух.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Пришла пора встать на защиту зрения Homo Sapiens и громко сказать, что по сравнению с другими видами мы, вообще-то, видим очень достойно. Прямо-таки великолепно.
Согласно данным Университета Дьюка, наше зрение примерно в семь раз острее, чем у кошки или собаки, в десятки раз лучше мыши и в сотни – плодовых мушек.
Видим мы хорошо. Занимательные искажения возникают чуть позже – на этапе обработки визуальной информации в мозге.
Так, в эксперименте Уилсона один и тот же актёр был представлен разным группам людей, как «студент», «лаборант» и «профессор» из Оксфорда. Затем участников попросили оценить его рост. Когда актера представляли в качестве «профессора», он выглядел на 12 сантиметров выше, нежели в роли «студента».
Статуса эксперта обманывает даже объективную информацию органов чувств. Что уж говорить о нашем мышлении. Достаточно демонстрации всего лишь атрибутов авторитета, чтобы мозг автоматически сделал вывод: «если человек в белом халате, значит он доктор, то есть – эксперт и разбирается в вопросе».
Небольшой оффтоп. Мы получаем основную часть информации через зрение. Поэтому полагаем, что утрата этого органа чувств наиболее критична. Однако, по оценкам Оуэна, да и по мнению Хелен Келлер, люди сложнее переживают отсутствие слуха. Слепота осложняет взаимодействие с предметами, но глухота, ограничивая общение. выбрасывает из социума. Так что берегите как зрение, так и слух.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде