Даже в самом обычном курятнике можно найти самую главную курицу. Она всех клюет. У альфа-куры обычно есть помощница. Бета. Она клюет всех, кроме альфы. И так далее.
Эта система называется «порядок клевания» - и она присутствует у всех стайных животных. Так как иерархия существует везде.
Находиться на нижней планочке лестницы клевания, безусловно, ужасно. А вот быть альфой – классно! Клюешь кого хочешь, все зернышки твои!
Хотя, предположили ученые, может и не очень классно. Снизу подбираются молодые и нахальные, пытаются скинуть вниз. На вершине одиноко. Сплошные стрессы.
И что же – задумались ученые - приятнее всего быть среднеранговым? Cтали проверять. И оказалось, что все же нет. Альфой быть лучше. Да, периодические стрессы есть. Но остальное время лидер купается во внимании подчиненных. Растет окситоцин, укрепляется иммунная система.
Так что не бойтесь и смело лезьте в лидеры. Только помните, что они раздражают. Поэтому большинство сказок как раз о том, как простой молодец из народа скидывает прежнего лидера. О роли и значимости маленького человека.
Поэтому, если вы наверху лестницы клевания - не верьте бета-курам. Они будут говорить: «все в порядке милорд, большинство кур поддерживает вас». Лучше перестраховаться, придумать способы и дайте возможность подчиненным выпустить пар.
Помним - придя на руководящую должность в новую компанию мы получаем роль вожака как бы авансом. Поэтому вместо задачи «показать всем, кто тут лидер», нацеливаемся на «создание своей стаи». Так как правильно настроенная команда всегда лучше талантливого одиночки.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Эта система называется «порядок клевания» - и она присутствует у всех стайных животных. Так как иерархия существует везде.
Находиться на нижней планочке лестницы клевания, безусловно, ужасно. А вот быть альфой – классно! Клюешь кого хочешь, все зернышки твои!
Хотя, предположили ученые, может и не очень классно. Снизу подбираются молодые и нахальные, пытаются скинуть вниз. На вершине одиноко. Сплошные стрессы.
И что же – задумались ученые - приятнее всего быть среднеранговым? Cтали проверять. И оказалось, что все же нет. Альфой быть лучше. Да, периодические стрессы есть. Но остальное время лидер купается во внимании подчиненных. Растет окситоцин, укрепляется иммунная система.
Так что не бойтесь и смело лезьте в лидеры. Только помните, что они раздражают. Поэтому большинство сказок как раз о том, как простой молодец из народа скидывает прежнего лидера. О роли и значимости маленького человека.
Поэтому, если вы наверху лестницы клевания - не верьте бета-курам. Они будут говорить: «все в порядке милорд, большинство кур поддерживает вас». Лучше перестраховаться, придумать способы и дайте возможность подчиненным выпустить пар.
Помним - придя на руководящую должность в новую компанию мы получаем роль вожака как бы авансом. Поэтому вместо задачи «показать всем, кто тут лидер», нацеливаемся на «создание своей стаи». Так как правильно настроенная команда всегда лучше талантливого одиночки.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, мы решили приобщить себя к радостям молекулярной кухни. Не размениваясь на мелочи, собрались к пионеру направления, обладателю звезды Мишлен, шеф-повару мирового класса Дени Мартену.
Прождали несколько месяцев в очереди, оделись, как подобает и наконец вошли в швейцарский ресторан.
Только теперь мы – как и остальные посетители – напряжены. В голове роится множество тем от «как я выгляжу, соответствую ли публике» до «наконец-то я здесь, надеюсь дело того стоило». Когда голова забита такими мыслями, получить удовольствие от еды сложно.
Поэтому в ресторане на столах лежат погремушки. Коровы, которые печально мычат, когда их переворачивают. Еще одна желтая корова висит под потолком. И ряд других странных решений, не имеющих никакого отношения к еде. Их цель - вызвать улыбки и смех. Отвлечь посетителей.
Как пишет Спенсер - необходима ментальная очистка вкусовых рецепторов. Даже повара в курсе, что удовольствие от еды формируется в голове, а не во рту. Если вы хотите, чтобы покупатель задумался о вашем предложении – предварительно помогите ему «очистить кэш». Освободить голову от ненужных мыслей.
И рабочий проект и любовное свидание окончатся значительно успешнее, если мы прекратим циклиться на посторонних событиях.
Идеально – через медитацию научится управлять своими мыслями. Быстрый способ – привыкнуть разбираться с хламом в голове по мере его возникновения. Неприятные мысли заставлять себя додумывать до конца. Решить, наконец, что с ними делать. А на рассуждения в стиле «вот бы разбогатеть / получить повышение…», повесить ярлычок «мечты» и думать их вечером в кровати.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Прождали несколько месяцев в очереди, оделись, как подобает и наконец вошли в швейцарский ресторан.
Только теперь мы – как и остальные посетители – напряжены. В голове роится множество тем от «как я выгляжу, соответствую ли публике» до «наконец-то я здесь, надеюсь дело того стоило». Когда голова забита такими мыслями, получить удовольствие от еды сложно.
Поэтому в ресторане на столах лежат погремушки. Коровы, которые печально мычат, когда их переворачивают. Еще одна желтая корова висит под потолком. И ряд других странных решений, не имеющих никакого отношения к еде. Их цель - вызвать улыбки и смех. Отвлечь посетителей.
Как пишет Спенсер - необходима ментальная очистка вкусовых рецепторов. Даже повара в курсе, что удовольствие от еды формируется в голове, а не во рту. Если вы хотите, чтобы покупатель задумался о вашем предложении – предварительно помогите ему «очистить кэш». Освободить голову от ненужных мыслей.
И рабочий проект и любовное свидание окончатся значительно успешнее, если мы прекратим циклиться на посторонних событиях.
Идеально – через медитацию научится управлять своими мыслями. Быстрый способ – привыкнуть разбираться с хламом в голове по мере его возникновения. Неприятные мысли заставлять себя додумывать до конца. Решить, наконец, что с ними делать. А на рассуждения в стиле «вот бы разбогатеть / получить повышение…», повесить ярлычок «мечты» и думать их вечером в кровати.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Изучая книжные новинки, боюсь быть заваленным словами типа «социально ответственный бизнес», «эмоциональный интеллект», «экспоненциальные» и «бирюзовые организации».
Все это, конечно, хорошо, только сразу вспоминается принцип «выбора удобного флага». Эдакий эксперимент, поставленный в масштабах мировой экономики.
Наверняка кто-то из вас удивлялся многочисленности торгового флота Панамы – под их флагом ходит примерно в три раза больше судов, нежели чем под флагом США. Ну, а большинство российских торговых кораблей ходят под флагом Либерии.
Причина лежит на поверхности. «Государство флага» имеет юрисдикцию над судном, отвечает за соблюдение им правил безопасности и условий труда моряков.
И, сюрприз-сюрприз, судовладельцы вовсе не стремятся к юрисдикции, позволяющей им максимально защищать собственных работников. Наоборот, выбирают страны, где уровень минимальной оплаты труда действительно минимален, где разрешены самые низкие стандарты условий труда и жизни экипажа на борту.
Выбирают то, что экономически выгоднее. Низкие налоги, мало формальностей, быстрая регистрация.
Вряд ли судовладельцы такая отдельная циничная отрасль экономики. То, что цель бизнеса - извлечение прибыли, написано даже в уставе компаний.
Только порой, восторженные сотрудники и аналитики, не будучи владельцами бизнеса, попадают под очарование слов типа CSR, ESG. Ставят их выше экономической целесообразности. Говоря проще - забывают о прибыли владельца.
Правильней - держать в голове фразу Генри Форда: «У человека есть два мотива поведения – настоящий и тот, который красиво звучит».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Все это, конечно, хорошо, только сразу вспоминается принцип «выбора удобного флага». Эдакий эксперимент, поставленный в масштабах мировой экономики.
Наверняка кто-то из вас удивлялся многочисленности торгового флота Панамы – под их флагом ходит примерно в три раза больше судов, нежели чем под флагом США. Ну, а большинство российских торговых кораблей ходят под флагом Либерии.
Причина лежит на поверхности. «Государство флага» имеет юрисдикцию над судном, отвечает за соблюдение им правил безопасности и условий труда моряков.
И, сюрприз-сюрприз, судовладельцы вовсе не стремятся к юрисдикции, позволяющей им максимально защищать собственных работников. Наоборот, выбирают страны, где уровень минимальной оплаты труда действительно минимален, где разрешены самые низкие стандарты условий труда и жизни экипажа на борту.
Выбирают то, что экономически выгоднее. Низкие налоги, мало формальностей, быстрая регистрация.
Вряд ли судовладельцы такая отдельная циничная отрасль экономики. То, что цель бизнеса - извлечение прибыли, написано даже в уставе компаний.
Только порой, восторженные сотрудники и аналитики, не будучи владельцами бизнеса, попадают под очарование слов типа CSR, ESG. Ставят их выше экономической целесообразности. Говоря проще - забывают о прибыли владельца.
Правильней - держать в голове фразу Генри Форда: «У человека есть два мотива поведения – настоящий и тот, который красиво звучит».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, самый главный начальник прочел книжку о развитии бизнеса. Вдохновиться условным Адизесом. Командует о начале изменений, спускает инициативу вниз.
А там всем плевать. "Хорошо, говорят, так и быть. Переименуем отделы в трайбы, чтобы наверху успокоились". На словах все хотят, чтобы их компания стала уверенным лидером рынка, но выполнять нужные для этого действия не готовы.
Сотрудники приходят на работу делать определенный круг обязанностей за определенные деньги. Слово "изменения" слышат как "акционеры хотят больше денег".
Тем более, что поощрять и мотивировать сотрудников меняться считается дурным тоном. Руководитель полагает подарком сам факт преобразований. На увеличение ФОТ рассчитывать не стоит еще и потому, что обычно изменения затеваются не от хорошей жизни. О них говорят, когда в компании проблемы.
Ну а если вдохновляющую книжку прочтет сотрудник – ситуация еще печальнее. Его идеи вообще никого не волнуют. Запустить изменения снизу - чертовски сложная задача.
Часто думают, что самое сложное - написать стратегию или заказать ее у McKinsey за ошеломительные деньги, после чего бухнуть отчет перед топ-менеджментом со словами: «Держите. Вот наш бизнес-план».
Хотя нужный результат стратегического планирования – это не вывод на результате анализа, а решимость. Возможности и угрозы обсуждать интересно, но реальных проблем этим не решить.
Самая сложная часть искусства стратегии – внедрение, а не разработка.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
А там всем плевать. "Хорошо, говорят, так и быть. Переименуем отделы в трайбы, чтобы наверху успокоились". На словах все хотят, чтобы их компания стала уверенным лидером рынка, но выполнять нужные для этого действия не готовы.
Сотрудники приходят на работу делать определенный круг обязанностей за определенные деньги. Слово "изменения" слышат как "акционеры хотят больше денег".
Тем более, что поощрять и мотивировать сотрудников меняться считается дурным тоном. Руководитель полагает подарком сам факт преобразований. На увеличение ФОТ рассчитывать не стоит еще и потому, что обычно изменения затеваются не от хорошей жизни. О них говорят, когда в компании проблемы.
Ну а если вдохновляющую книжку прочтет сотрудник – ситуация еще печальнее. Его идеи вообще никого не волнуют. Запустить изменения снизу - чертовски сложная задача.
Часто думают, что самое сложное - написать стратегию или заказать ее у McKinsey за ошеломительные деньги, после чего бухнуть отчет перед топ-менеджментом со словами: «Держите. Вот наш бизнес-план».
Хотя нужный результат стратегического планирования – это не вывод на результате анализа, а решимость. Возможности и угрозы обсуждать интересно, но реальных проблем этим не решить.
Самая сложная часть искусства стратегии – внедрение, а не разработка.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Я - блогер и популярный писатель. По крайней мере, так представляюсь девушкам. А если меня называют «микроинфлюенсером» - злюсь, примерно как Винни-Пух, когда ему напоминают об опилках в голове.
Но раз я веду блог, то имею право раскрыть Главный Секрет Успеха.
Это – интересный, классно написанный контент.
Хм. Мысль банальна. Присутствует во всех мануалах «как вести блог». Причем авторы растягивают ее на несколько страниц, приводят примеры. И никто не говорит об интересных блогах, которые читает горстка людей. Стартапах с прекрасным продуктом, которые так и не взлетели.
Факторы успеха, за которые превозносят победителей, часто были и у проигравших.
Это я об ошибке выжившего. Строить бизнес, опираясь только на «анализ лучших практик», рискованно. Проигравших в десятки, в сотни раз больше. Если мы не думаем о них – то переоцениваем собственные шансы, опираемся на ложные закономерности. Нужны данные с кладбища аналогичных идей.
Что значительно сложнее – человек, чья идея провалилась, стремится как можно быстрее вычеркнуть ее из жизни, заняться чем-то новым, а не писать статьи на тему «причины моего провала».
Журналистам такие люди тоже не интересны. Никто не берет интервью у занявших тридцатые-сороковые места. Статья с идеей «хороший контент может помочь, а может и не помочь» лайков не соберет.
«Анализ мертвых практик» необходим. И его всегда приходится проводить самостоятельно.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Но раз я веду блог, то имею право раскрыть Главный Секрет Успеха.
Это – интересный, классно написанный контент.
Хм. Мысль банальна. Присутствует во всех мануалах «как вести блог». Причем авторы растягивают ее на несколько страниц, приводят примеры. И никто не говорит об интересных блогах, которые читает горстка людей. Стартапах с прекрасным продуктом, которые так и не взлетели.
Факторы успеха, за которые превозносят победителей, часто были и у проигравших.
Это я об ошибке выжившего. Строить бизнес, опираясь только на «анализ лучших практик», рискованно. Проигравших в десятки, в сотни раз больше. Если мы не думаем о них – то переоцениваем собственные шансы, опираемся на ложные закономерности. Нужны данные с кладбища аналогичных идей.
Что значительно сложнее – человек, чья идея провалилась, стремится как можно быстрее вычеркнуть ее из жизни, заняться чем-то новым, а не писать статьи на тему «причины моего провала».
Журналистам такие люди тоже не интересны. Никто не берет интервью у занявших тридцатые-сороковые места. Статья с идеей «хороший контент может помочь, а может и не помочь» лайков не соберет.
«Анализ мертвых практик» необходим. И его всегда приходится проводить самостоятельно.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
У каждого из нас в голове есть образ идеального «Я». То, кем мы могли бы стать, если бы реализовали все свои возможности.
И когда мы окидываем взором расстояние между «настоящим» и «идеальным Я», то начинаем грустить. Сожаления о действиях, приведших к разрыву с идеалом – самые опасные.
Ведь в начале подобные решения не выглядят критичными. Ну не купили в этот год абонемент фитнес и не купили. Поэтому мы не пытаемся незамедлительно их корректировать. Печаль накатит спустя годы: «ах, надо было заниматься спортом», «учиться программировать» и прочие благие мысли.
Более того, обычно идеал крайне неконкретен. Мы полагаем, что могли бы стать «успешными», «хорошими родителями». Но не уточняем – в чем бы это проявлялось. Поэтому всегда можем найти несоответствие между нынешним и идеальным положением вещей.
Да и вообще, наши тайные мечты – слава, деньги, здоровье и т.п. - в принципе не имеют финала. Можно значительно продвинуться по пути, но цель будет смещаться еще быстрее.
Что делать?
Помимо идеального у нас еще есть «Должное я». То, кем быть правильно – с личной и общественной точки зрения. Расстояние до него от «настоящего Я» значительно ближе, чем до идеала. А ожидания – что нужно делать – более конкретны и понятны. Их легче выполнить.
В общем – делай, что должно. Поступай, как считаешь правильно здесь и сейчас. Забудь об идеале – мысли о нем нерациональны и ведут лишь к бесплодным сожалениям.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
И когда мы окидываем взором расстояние между «настоящим» и «идеальным Я», то начинаем грустить. Сожаления о действиях, приведших к разрыву с идеалом – самые опасные.
Ведь в начале подобные решения не выглядят критичными. Ну не купили в этот год абонемент фитнес и не купили. Поэтому мы не пытаемся незамедлительно их корректировать. Печаль накатит спустя годы: «ах, надо было заниматься спортом», «учиться программировать» и прочие благие мысли.
Более того, обычно идеал крайне неконкретен. Мы полагаем, что могли бы стать «успешными», «хорошими родителями». Но не уточняем – в чем бы это проявлялось. Поэтому всегда можем найти несоответствие между нынешним и идеальным положением вещей.
Да и вообще, наши тайные мечты – слава, деньги, здоровье и т.п. - в принципе не имеют финала. Можно значительно продвинуться по пути, но цель будет смещаться еще быстрее.
Что делать?
Помимо идеального у нас еще есть «Должное я». То, кем быть правильно – с личной и общественной точки зрения. Расстояние до него от «настоящего Я» значительно ближе, чем до идеала. А ожидания – что нужно делать – более конкретны и понятны. Их легче выполнить.
В общем – делай, что должно. Поступай, как считаешь правильно здесь и сейчас. Забудь об идеале – мысли о нем нерациональны и ведут лишь к бесплодным сожалениям.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Пришла пора немного потрясти авторитеты инвестиционного мира.
Вот, например, Уоррен Баффет. Ему нравится вишневая Coca-Cola и он купил акции компании. Как раз перед их подъемом. А Питеру Линчу - кофе в Dunkin Donuts. Он инвестировал в них и заработал.
Баффет и Линч, рассказывая об этих историях, делали вполне разумный вывод - инвестируй в то, что знаешь, что тебе нравится. Только забыли специфику мышления людей.
Так как обычному человеку хочется побыстрее и попроще, концепция немного трансформировалась. Слово "знаешь" из синонима "разобрался в инвестиционной привлекательности" превратилось в обычное узнавание. Типа я же ем, покупаю, хожу в ресторан такого-то бренда - значит, я его знаю. И, если он мне нравится, дело в шляпе.
Наивные инвесторы радостно смешали понятие шапочного знакомства с действительным знанием ситуации в компании.
На самом деле мы разбираемся в весьма ограниченном круге предметов. Об остальном имеем весьма поверхностное впечатление. То, что на самом виду. В результате все "знают" примерно одно и то же.
Возникает стадное поведение - люди следуют за трендом. Множеству людей хочется купить криптовалюту не потому, что они досконально понимают разницу между биткойном и эфиром, а потому что "все уже купили". И они боятся не успеть. В результате - теряют деньги. А заодно - и шанс быть размещенным, как Баффет, на банке с Coca-Cola.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Вот, например, Уоррен Баффет. Ему нравится вишневая Coca-Cola и он купил акции компании. Как раз перед их подъемом. А Питеру Линчу - кофе в Dunkin Donuts. Он инвестировал в них и заработал.
Баффет и Линч, рассказывая об этих историях, делали вполне разумный вывод - инвестируй в то, что знаешь, что тебе нравится. Только забыли специфику мышления людей.
Так как обычному человеку хочется побыстрее и попроще, концепция немного трансформировалась. Слово "знаешь" из синонима "разобрался в инвестиционной привлекательности" превратилось в обычное узнавание. Типа я же ем, покупаю, хожу в ресторан такого-то бренда - значит, я его знаю. И, если он мне нравится, дело в шляпе.
Наивные инвесторы радостно смешали понятие шапочного знакомства с действительным знанием ситуации в компании.
На самом деле мы разбираемся в весьма ограниченном круге предметов. Об остальном имеем весьма поверхностное впечатление. То, что на самом виду. В результате все "знают" примерно одно и то же.
Возникает стадное поведение - люди следуют за трендом. Множеству людей хочется купить криптовалюту не потому, что они досконально понимают разницу между биткойном и эфиром, а потому что "все уже купили". И они боятся не успеть. В результате - теряют деньги. А заодно - и шанс быть размещенным, как Баффет, на банке с Coca-Cola.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы вынуждены принимать множество решений. Приступили к этому процессу еще до собственного рождения – согласно ряду исследований, именно сигналы от малыша запускают процесс родов.
Ну а дальше современный мир непрерывно ставит нас в ситуацию выбора. Еще буквально пару сотен лет назад решения где жить, кем работать, на ком жениться за большую часть человечества принимали другие люди. Теперь все изменилось.
Количество стратегических решений, способных круто изменить нашу жизнь, увеличилось в разы.
Чтобы облегчить муки выбора, многие прибегают к древнему способу принятия рациональных решений. Делим лист на две колонки, называем их "плюсы и минусы" и садимся заполнять.
И очень часто посередине списка мы останавливаемся, вопим: "да ну, ерунда какая-то выходит" и бросаем это дело.
Такое поведение говорит о том, что наш мозг уже отдал предпочтение какому-то варианту. Просто не сообщил об этом на уровне сознания. А отказ заполнять список - реакция нашего "хочу" на рациональный метод принятия решений.
Когда симпатия возникла - даже если мы ее не осознаем – изменить решение крайне сложно.
Так что в бизнесе лучше избегать практики "окончательных и бесповоротных решений". Выгоднее определить наилучшую и наихудшую альтернативу и подготовить план действий при реализации каждой из них. Дальше - смотреть, к какому варианту приближаются события и действовать исходя из этого.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ну а дальше современный мир непрерывно ставит нас в ситуацию выбора. Еще буквально пару сотен лет назад решения где жить, кем работать, на ком жениться за большую часть человечества принимали другие люди. Теперь все изменилось.
Количество стратегических решений, способных круто изменить нашу жизнь, увеличилось в разы.
Чтобы облегчить муки выбора, многие прибегают к древнему способу принятия рациональных решений. Делим лист на две колонки, называем их "плюсы и минусы" и садимся заполнять.
И очень часто посередине списка мы останавливаемся, вопим: "да ну, ерунда какая-то выходит" и бросаем это дело.
Такое поведение говорит о том, что наш мозг уже отдал предпочтение какому-то варианту. Просто не сообщил об этом на уровне сознания. А отказ заполнять список - реакция нашего "хочу" на рациональный метод принятия решений.
Когда симпатия возникла - даже если мы ее не осознаем – изменить решение крайне сложно.
Так что в бизнесе лучше избегать практики "окончательных и бесповоротных решений". Выгоднее определить наилучшую и наихудшую альтернативу и подготовить план действий при реализации каждой из них. Дальше - смотреть, к какому варианту приближаются события и действовать исходя из этого.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Как из шести одинаковых спичек сложить четыре правильных треугольника так, чтобы каждая сторона была равна одной спичке?
В математике существует целый класс схожих занимательных задач для решения которых нужно выйти за рамки привычного мышления.
Лично я с самого детства ненавижу подобные вопросы. Однако, новые маркетинговые возможности появляются лишь когда мы смотрим на мир под другим углом.
Можно, к примеру, уйти в другую сенсорную модальность. Так, говоря о еде, все фокусируются на вкусе. А Unilever провел исследование и доказал, что стоит рекламировать звук. Хруст жевания картофельных чипсов. Так как он усиливает впечатление свежести продукта.
В подходе Голубого Океана для разгона креатива используется Six Paths Framework. Можно думать о других способах удовлетворения потребности - если под рукой всегда свежие продукты, холодильник не нужен. Или совместить потребности противоположных групп клиентов - занимающихся спортом дома и в зале. И создать FitCurves – 30 минутную круговую тренировку для женщин. Теперь - одну из самых больших франшиз в мире с тысячами клубов в сотне стран.
В общем – ищем способы расшатать устоявшиеся представления о клиентах и индустрии.
Ну а что касается спичек, для похожих на меня - любознательных, но ленивых – правильный ответ выложу в комментарии.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В математике существует целый класс схожих занимательных задач для решения которых нужно выйти за рамки привычного мышления.
Лично я с самого детства ненавижу подобные вопросы. Однако, новые маркетинговые возможности появляются лишь когда мы смотрим на мир под другим углом.
Можно, к примеру, уйти в другую сенсорную модальность. Так, говоря о еде, все фокусируются на вкусе. А Unilever провел исследование и доказал, что стоит рекламировать звук. Хруст жевания картофельных чипсов. Так как он усиливает впечатление свежести продукта.
В подходе Голубого Океана для разгона креатива используется Six Paths Framework. Можно думать о других способах удовлетворения потребности - если под рукой всегда свежие продукты, холодильник не нужен. Или совместить потребности противоположных групп клиентов - занимающихся спортом дома и в зале. И создать FitCurves – 30 минутную круговую тренировку для женщин. Теперь - одну из самых больших франшиз в мире с тысячами клубов в сотне стран.
В общем – ищем способы расшатать устоявшиеся представления о клиентах и индустрии.
Ну а что касается спичек, для похожих на меня - любознательных, но ленивых – правильный ответ выложу в комментарии.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы верим в то, что видим. Если кто-то опасается, что завтра Солнце позеленеет, то не станем с ним спорить, а бросимся звонить в дурку.
Мы верим в то, что говорят ученые. Но и в науке порой используют индукцию, т.е. строят вывод от частного к общему. А здесь кроется небольшая проблема.
Как говорил Талеб, пришло время поговорить о гусе. Он живет на ферме. О нем заботятся, позволяют гулять и плавать. Кормят регулярно, а когда заболел – лечат. Все наблюдения единодушно говорят гусю – тут хорошо. Привычная картина мира рушится в момент когда птице сворачивают шею.
Даже найдя множество фактов, подкрепляющих теорию, нельзя быть полностью уверенным в выводе. Мы бестрепетно берем телефон в руку. Не опасаемся, что он взорвётся к чертям собачьим. Наше бесстрашие связано с тем, что мы тысячи раз брали в руку различные телефоны и они не взрывались. Однако из этого не следует, что следующий телефон поведет себя так же.
Проблема индукции поднята еще Дэвидом Юмом в 18 веке. Вокруг нее сломано множество копий, желающие поломать еще - приглашаются в комментарии.
Конечно, это отвлеченная философская дискуссия. И мы, и животные действуем, исходя из наблюдений, так как это лучший из имеющихся способов. А маркетологи, использующие статистику – вообще следующий шаг эволюции)
Но все же – привычка опираться лишь на прошлый опыт замечательна ровно до того момента, как врач покажет диагноз. Или партнер сообщит о разводе, а начальник – об увольнении.
Позиция «я всегда справлялся с трудностями, справлюсь и с этой» заслуживает уважения. Только успешный прошлый опыт не гарантирует 100% безоблачного будущего. Даже когда мы полностью уверены – крохотная калиточка запасного варианта, на случай если все пойдет не так – пригодится.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы верим в то, что говорят ученые. Но и в науке порой используют индукцию, т.е. строят вывод от частного к общему. А здесь кроется небольшая проблема.
Как говорил Талеб, пришло время поговорить о гусе. Он живет на ферме. О нем заботятся, позволяют гулять и плавать. Кормят регулярно, а когда заболел – лечат. Все наблюдения единодушно говорят гусю – тут хорошо. Привычная картина мира рушится в момент когда птице сворачивают шею.
Даже найдя множество фактов, подкрепляющих теорию, нельзя быть полностью уверенным в выводе. Мы бестрепетно берем телефон в руку. Не опасаемся, что он взорвётся к чертям собачьим. Наше бесстрашие связано с тем, что мы тысячи раз брали в руку различные телефоны и они не взрывались. Однако из этого не следует, что следующий телефон поведет себя так же.
Проблема индукции поднята еще Дэвидом Юмом в 18 веке. Вокруг нее сломано множество копий, желающие поломать еще - приглашаются в комментарии.
Конечно, это отвлеченная философская дискуссия. И мы, и животные действуем, исходя из наблюдений, так как это лучший из имеющихся способов. А маркетологи, использующие статистику – вообще следующий шаг эволюции)
Но все же – привычка опираться лишь на прошлый опыт замечательна ровно до того момента, как врач покажет диагноз. Или партнер сообщит о разводе, а начальник – об увольнении.
Позиция «я всегда справлялся с трудностями, справлюсь и с этой» заслуживает уважения. Только успешный прошлый опыт не гарантирует 100% безоблачного будущего. Даже когда мы полностью уверены – крохотная калиточка запасного варианта, на случай если все пойдет не так – пригодится.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, мы провалились сквозь магический портал и очутились в незнакомом лесу. Вечереет, хочется жрать.
Находим два кустика. На одном висит округлый, розовый, покрытый нежным пушком плод, вокруг которого летают пчелы. На другом – сморщенный, напоминающий подгнивший огурец, стручок. Рядом кружатся мухи.
Если нужно сделать выбор – первым мы скорее попробуем похожий на персик фрукт. Опыт подсказывает нам – он должен быть сладким.
Смысл воображаемого эксперимента – наши действия во многом определяются тем, что мы видим. И то, о чем мы думаем, когда это видим. Поэтому впечатления о вкусе или продукте создаются задолго до начала еды. Или покупки.
Из этого следует неприметный вывод. Допустим, мы узнали, что в экспериментах люди оценивают «мясо с фермы» значительно ниже, чем у «на свободном выгуле». Хотя, естественно, им давали одно и то же мясо, а в ходе слепых тестов разницы никто не заметил.
Кажется, вот она – бизнес оппортьюнити! Начинаем производить что-то отчаянно органическое и экологически полезное.
Ниша выбрана правильно. Только чтобы данный факт сыграл нам на руку, необходимо, чтобы покупатель узнал и задумался об этом. А для этого следует рассказать о происхождении продукта, его особенностях. А это долго. Такая реклама обойдется дороже. Порой - значительно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Находим два кустика. На одном висит округлый, розовый, покрытый нежным пушком плод, вокруг которого летают пчелы. На другом – сморщенный, напоминающий подгнивший огурец, стручок. Рядом кружатся мухи.
Если нужно сделать выбор – первым мы скорее попробуем похожий на персик фрукт. Опыт подсказывает нам – он должен быть сладким.
Смысл воображаемого эксперимента – наши действия во многом определяются тем, что мы видим. И то, о чем мы думаем, когда это видим. Поэтому впечатления о вкусе или продукте создаются задолго до начала еды. Или покупки.
Из этого следует неприметный вывод. Допустим, мы узнали, что в экспериментах люди оценивают «мясо с фермы» значительно ниже, чем у «на свободном выгуле». Хотя, естественно, им давали одно и то же мясо, а в ходе слепых тестов разницы никто не заметил.
Кажется, вот она – бизнес оппортьюнити! Начинаем производить что-то отчаянно органическое и экологически полезное.
Ниша выбрана правильно. Только чтобы данный факт сыграл нам на руку, необходимо, чтобы покупатель узнал и задумался об этом. А для этого следует рассказать о происхождении продукта, его особенностях. А это долго. Такая реклама обойдется дороже. Порой - значительно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Главные две беды основателя бизнеса - статистика и лингвистика.
Начнем с последней. Слово «бизнес», скалькированное из английского, обычно переводится как "дело". Однако, проследив историю термина вглубь веков, обнаружим, что business ведет свое начало от англосаксонского слова, означающего «хлопоты, тревога, беспокойство».
Очень правильное происхождение. Главной мечтой для многих начинающих предпринимателей является финансовая свобода. Надежда заработать большие деньги. Хотя гарантированно свой бизнес принесет лишь нескончаемые хлопоты. По данным исследований, постоянный стресс испытывает минимум 30% предпринимателей.
А вторая беда – неверие в статистику. Фаундеры знают, что шансы на создание успешного бизнеса исчезающе малы, но думают, что это к ним не относится. Относится. Значительно выше вероятность вляпаться в бесконечную череду проблем.
Но я все равно рекомендую тем, кто думает об этом, попробовать запустить собственный бизнес. Чтобы потом не жалеть.
Иначе нереализованная попытка превратится для нашего мозга в упущенную возможность. В потерю. А мы не любим чего-то терять. Особенно безвозвратно.
Побоявшись начать свой бизнес – а такие возможности подворачиваются не слишком часто – мы способны жалеть об этом всю жизнь. Чтобы избежать этого, лучше хотя бы раз поработать на себя. Не обязательно покупать сталепрокатный завод. Франшиза химчистки, ларек с мороженным, да хоть в инфоцыганщину податься.
Да, согласно статистике, скорее всего бизнес не взлетит. Зато потом будет что вспомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начнем с последней. Слово «бизнес», скалькированное из английского, обычно переводится как "дело". Однако, проследив историю термина вглубь веков, обнаружим, что business ведет свое начало от англосаксонского слова, означающего «хлопоты, тревога, беспокойство».
Очень правильное происхождение. Главной мечтой для многих начинающих предпринимателей является финансовая свобода. Надежда заработать большие деньги. Хотя гарантированно свой бизнес принесет лишь нескончаемые хлопоты. По данным исследований, постоянный стресс испытывает минимум 30% предпринимателей.
А вторая беда – неверие в статистику. Фаундеры знают, что шансы на создание успешного бизнеса исчезающе малы, но думают, что это к ним не относится. Относится. Значительно выше вероятность вляпаться в бесконечную череду проблем.
Но я все равно рекомендую тем, кто думает об этом, попробовать запустить собственный бизнес. Чтобы потом не жалеть.
Иначе нереализованная попытка превратится для нашего мозга в упущенную возможность. В потерю. А мы не любим чего-то терять. Особенно безвозвратно.
Побоявшись начать свой бизнес – а такие возможности подворачиваются не слишком часто – мы способны жалеть об этом всю жизнь. Чтобы избежать этого, лучше хотя бы раз поработать на себя. Не обязательно покупать сталепрокатный завод. Франшиза химчистки, ларек с мороженным, да хоть в инфоцыганщину податься.
Да, согласно статистике, скорее всего бизнес не взлетит. Зато потом будет что вспомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так и представляешь, как встал и заявил начальнику все, что о нем думаешь. Вышел на площадь и высказал свою гражданскую позицию. Жестко ответил хабалке-соседке или гопникам у магазина.
Да и вообще, мы любим принимать крутые позы. Правда, мысленно. Перед зеркалом. В реальном мире чаще стоим у стеночки или переминаемся с ноги на ногу у барной стойки. А не рвем под софитами танцпол.
Потому что большинство героев, безусловно, львы. Только часто, мертвые львы. Уже не способные передать ген геройства дальше.
Это сейчас задушевный разговор с начальством на корпоративе обернется, в худшем случае, увольнением. А вот вызов, брошенный альфа-лидеру в стаде шимпанзе вполне способен закончиться фатально. Завести детенышей и вырастить их легче тем, кто не раскачивает лодку. А сидит тихонько.
И здесь кроется одна из причин того, что мы врем. Точнее публично не говорим то, о чем думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.
Мощь и уверенность в себе – это хорошо. Но даже у обезьян вожак, правящий исключительно с позиции силы, обычно быстро смещается со своего поста.
Как пишет Джеймс Тилли - дольше всех лидером был шимпанзе, который на протяжении 12 лет добывал мясо и делился им с сородичами.
Умение заводить друзей и поддерживать с ними хорошие отношения – важнее крутизны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Да и вообще, мы любим принимать крутые позы. Правда, мысленно. Перед зеркалом. В реальном мире чаще стоим у стеночки или переминаемся с ноги на ногу у барной стойки. А не рвем под софитами танцпол.
Потому что большинство героев, безусловно, львы. Только часто, мертвые львы. Уже не способные передать ген геройства дальше.
Это сейчас задушевный разговор с начальством на корпоративе обернется, в худшем случае, увольнением. А вот вызов, брошенный альфа-лидеру в стаде шимпанзе вполне способен закончиться фатально. Завести детенышей и вырастить их легче тем, кто не раскачивает лодку. А сидит тихонько.
И здесь кроется одна из причин того, что мы врем. Точнее публично не говорим то, о чем думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.
Мощь и уверенность в себе – это хорошо. Но даже у обезьян вожак, правящий исключительно с позиции силы, обычно быстро смещается со своего поста.
Как пишет Джеймс Тилли - дольше всех лидером был шимпанзе, который на протяжении 12 лет добывал мясо и делился им с сородичами.
Умение заводить друзей и поддерживать с ними хорошие отношения – важнее крутизны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы говорите с человеком, а он пятится от вас. Девушка пришла на собеседование и выкладывает сумку на стол перед собой. И в том и в другом случае мы видим защиту личного пространства.
Оно чертовски важно. Вот какие-нибудь амурские тигры – одиночки. Ареал самца - 600-800 квадратных километров. А у нас личное пространство – сжавшаяся до полутора метров офисного стола территория.
Человек - животное коллективное. Все рядом, в одной стае. Но – а я в молодости жил в коммуналке – даже очень милые соплеменники порой жутко бесят. А уйти нельзя – коллективные животные одни не выживают.
Поэтому мы так бережем крошечные остатки индивидуальной территории. Даже птицы рассаживаются по веткам относительно равномерно.
В физическом плане большинство людей контролирует и не лезет в личное пространство других. Но вот в психологическом аспекте нас порой становится слишком много.
Классический и печальный пример – влюбленный заваливает вниманием партнера. Что, если чувства не взаимны, вызывает лишь раздражение. Лучше наоборот, отдалиться, попробовать вернуться через год уже другим.
Замучить вниманием можно кого угодно. В бизнесе одна и та же частота общения воспринимается по-разному компанией и клиентами. Так, благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц — «редко». И лишь после специального исследования, узнал, что подписчики подобную точку зрения не разделяют. Они считали ежемесячное письмо «частым» напоминанием. И отписывались.
В общем, «полезные новостные рассылки» являются таковыми лишь в глазах маркетологов. Контролируйте баланс в отношениях.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Оно чертовски важно. Вот какие-нибудь амурские тигры – одиночки. Ареал самца - 600-800 квадратных километров. А у нас личное пространство – сжавшаяся до полутора метров офисного стола территория.
Человек - животное коллективное. Все рядом, в одной стае. Но – а я в молодости жил в коммуналке – даже очень милые соплеменники порой жутко бесят. А уйти нельзя – коллективные животные одни не выживают.
Поэтому мы так бережем крошечные остатки индивидуальной территории. Даже птицы рассаживаются по веткам относительно равномерно.
В физическом плане большинство людей контролирует и не лезет в личное пространство других. Но вот в психологическом аспекте нас порой становится слишком много.
Классический и печальный пример – влюбленный заваливает вниманием партнера. Что, если чувства не взаимны, вызывает лишь раздражение. Лучше наоборот, отдалиться, попробовать вернуться через год уже другим.
Замучить вниманием можно кого угодно. В бизнесе одна и та же частота общения воспринимается по-разному компанией и клиентами. Так, благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц — «редко». И лишь после специального исследования, узнал, что подписчики подобную точку зрения не разделяют. Они считали ежемесячное письмо «частым» напоминанием. И отписывались.
В общем, «полезные новостные рассылки» являются таковыми лишь в глазах маркетологов. Контролируйте баланс в отношениях.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все в курсе, что за стимулом следует действие. Поэтому, чтобы побудить людей стремиться к цели, их начинают стимулировать.
Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.
Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.
И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.
Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.
Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.
Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?
Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.
Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.
И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.
Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.
Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.
Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?
Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Аркис и Блюмер наблюдали за покупателями абонементов на театральный сезон. Одни заплатили полную цену - около 15 долларов за билет. Другим предоставили возможность купить со скидкой - в 2 или даже 7 долларов. Люди не догадывались, что принимают участие в психологическом исследовании - было объявлено, что скидку предоставляют сами театры.
Скидка предоставлялось случайно. Все участники собирались посещать спектакли, были готовы заплатить полную стоимость билета.
Только те, кто заплатил больше, ходили в театры чаще.
Когда люди, купив билеты, решают "не, останусь лучше дома", в их голове щелкают бухгалтерские счеты. Сумма, потраченная на билет, переходит в категорию "убыток". И те, кто заплатил больше, чувствовали большую горечь от потерь. Хотя де-факто деньги уже потрачены.
Каждый, кто думал, что дорогой абонемент в фитнес подтолкнет нас ходить туда чаще, был немного прав.
Скидки хорошо помогают продажам. Но высокая цена стимулирует использовать продукт. А значит - растут шансы, что он понравится. Увеличивается вероятность повторных покупок.
Лучший объект для применения аргумента невозвратных затрат - государство. Ни один чиновник не скажет под камеры: "Да, зря мы грохнули 30 млрд в этот стадион. Промашечка вышла. Давайте его снесем".
Когда в проект налили немножко бюджетных денег - он незамедлительно и навсегда становится "перспективным".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Скидка предоставлялось случайно. Все участники собирались посещать спектакли, были готовы заплатить полную стоимость билета.
Только те, кто заплатил больше, ходили в театры чаще.
Когда люди, купив билеты, решают "не, останусь лучше дома", в их голове щелкают бухгалтерские счеты. Сумма, потраченная на билет, переходит в категорию "убыток". И те, кто заплатил больше, чувствовали большую горечь от потерь. Хотя де-факто деньги уже потрачены.
Каждый, кто думал, что дорогой абонемент в фитнес подтолкнет нас ходить туда чаще, был немного прав.
Скидки хорошо помогают продажам. Но высокая цена стимулирует использовать продукт. А значит - растут шансы, что он понравится. Увеличивается вероятность повторных покупок.
Лучший объект для применения аргумента невозвратных затрат - государство. Ни один чиновник не скажет под камеры: "Да, зря мы грохнули 30 млрд в этот стадион. Промашечка вышла. Давайте его снесем".
Когда в проект налили немножко бюджетных денег - он незамедлительно и навсегда становится "перспективным".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Человек - существо достаточно злобненькое. Причем месть действительно сладка – отомстив, мы испытываем удовольствие. На уровне физиологии идет выброс эндорфинов.
Поэтому поговорим о самых мстительных клиентах.
О толпе на входе в воронку беспокоиться не стоит. Эти покупатели толком не знают компанию и безразличны к ней. Постоянные же клиенты могут быть недовольны. Но у них, по крайней мере, есть и хорошие воспоминания – иначе они не совершали бы повторных покупок.
Так что самый опасный момент - когда человек купил в первый раз. Деньги он уже потратил, но еще сомневается - сделал ли правильный выбор. И именно его проблемы лучше ставить в приоритет.
Не переваливая решение проблемы на покупателя. Как Яндекс, который советует: «Если через пару минут подписка не включится, то напишите об этом разработчикам». Прямо чувствуешь невысказанное: «…и разбирайтесь с ними сами».
Не пытаясь отсидеться, отвечая лишь после обращения в техподдержку как «Кухня на районе» Сбера: «Да, мы действительно списали лишние деньги. Хотите вернем?» Да, черт побери, хочу.
И помним, что человек реагирует на обиды, даже вымышленные – крайне остро. Если мы не вцепляемся в глотку собеседника за его остроумное замечание о нашей одежде – это вовсе не означает, что такого желания у нас нет.
Образ «неуступчивого переговорщика» красиво выглядит лишь на бумаге. К успеху такой подход приводит редко. Даже если партнер будет вынужден согласиться – затем начнет исподтишка вставлять палки в колеса.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому поговорим о самых мстительных клиентах.
О толпе на входе в воронку беспокоиться не стоит. Эти покупатели толком не знают компанию и безразличны к ней. Постоянные же клиенты могут быть недовольны. Но у них, по крайней мере, есть и хорошие воспоминания – иначе они не совершали бы повторных покупок.
Так что самый опасный момент - когда человек купил в первый раз. Деньги он уже потратил, но еще сомневается - сделал ли правильный выбор. И именно его проблемы лучше ставить в приоритет.
Не переваливая решение проблемы на покупателя. Как Яндекс, который советует: «Если через пару минут подписка не включится, то напишите об этом разработчикам». Прямо чувствуешь невысказанное: «…и разбирайтесь с ними сами».
Не пытаясь отсидеться, отвечая лишь после обращения в техподдержку как «Кухня на районе» Сбера: «Да, мы действительно списали лишние деньги. Хотите вернем?» Да, черт побери, хочу.
И помним, что человек реагирует на обиды, даже вымышленные – крайне остро. Если мы не вцепляемся в глотку собеседника за его остроумное замечание о нашей одежде – это вовсе не означает, что такого желания у нас нет.
Образ «неуступчивого переговорщика» красиво выглядит лишь на бумаге. К успеху такой подход приводит редко. Даже если партнер будет вынужден согласиться – затем начнет исподтишка вставлять палки в колеса.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На днях у меня дома разыгралась Драма. Решалось, ходить ли ребенку на занятия по английскому в детском саду.
Малышу безумно нравится. Второй ребенок тоже умоляет его записать. Ведь им дарят конфетки. В конце занятия ставят печати в блокнотик. В конце года детишки получают приз. Преподаватель всегда на позитиве. Родителям после каждого урока направляют фотовидеоотчет.
Все супер. Для маленьких клиентов и их родителей сделано все, что только можно придумать.
Правда, мы все же отказались.
Потому что первый ребенок за два года выучил не более десяти слов.
Неработающие, равно как и ненужные продукты встречаются чаще, чем плохие маркетологи. Лично я уже больше пяти лет не возглавляю венчурный фонд. Однако проблемы, из-за которых валятся стартапы, как видно из исследования Failory 2021 года, остались неизменными.
Главная – нехватка PMF. Может, стартапы и запускают потрясающие проекты. Только в 34% случаев они никому не нужны. Ну или – как и в случае с английским в детском саду – просто не дают обещанный результат.
Вторая причина неудач – это лично мы. Маркетологи. Из-за плохого маркетинга проваливаются 22% проектов. Хотя, из практики, эта причина близка к первой. Просто фаундеры отказываются признать, что создали не слишком нужный потенциальным клиентам продукт и искренне верят, что «проблемы в продажах».
Ну а деньги – деньги вообще не столь важны на начальных этапах жизни стартапа. Их отсутствие ведет к закрытию лишь 16% новых бизнесов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Малышу безумно нравится. Второй ребенок тоже умоляет его записать. Ведь им дарят конфетки. В конце занятия ставят печати в блокнотик. В конце года детишки получают приз. Преподаватель всегда на позитиве. Родителям после каждого урока направляют фотовидеоотчет.
Все супер. Для маленьких клиентов и их родителей сделано все, что только можно придумать.
Правда, мы все же отказались.
Потому что первый ребенок за два года выучил не более десяти слов.
Неработающие, равно как и ненужные продукты встречаются чаще, чем плохие маркетологи. Лично я уже больше пяти лет не возглавляю венчурный фонд. Однако проблемы, из-за которых валятся стартапы, как видно из исследования Failory 2021 года, остались неизменными.
Главная – нехватка PMF. Может, стартапы и запускают потрясающие проекты. Только в 34% случаев они никому не нужны. Ну или – как и в случае с английским в детском саду – просто не дают обещанный результат.
Вторая причина неудач – это лично мы. Маркетологи. Из-за плохого маркетинга проваливаются 22% проектов. Хотя, из практики, эта причина близка к первой. Просто фаундеры отказываются признать, что создали не слишком нужный потенциальным клиентам продукт и искренне верят, что «проблемы в продажах».
Ну а деньги – деньги вообще не столь важны на начальных этапах жизни стартапа. Их отсутствие ведет к закрытию лишь 16% новых бизнесов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды студентов – этих вечных белых мышей психологии – попросили оценить привлекательность постеров. Сказав, что в качестве награды можно будет забрать один из них себе.
Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг. И сказал: "Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один". Поэтому именно его отдать не могут.
После чего участникам сообщили, что произошел технический сбой и попросили провести оценку заново. И – сюрприз – постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл.
Как только мы узнаём: что-то заканчивается — именно этого мы и начинаем хотеть. Причем немедленно.
Только нужны конкретные данные. Не «количество товара ограничено», а «осталось 18». И не обязательно говорить о штуках. Насторожиться заставляет нехватка чего угодно. На предложениях, которые сгорают через 24 часа, вырос Groupon.
Дефицит работает даже когда никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. Так, в эксперименте Ворчела и Ли испытуемым давали шоколадное печенье. Одно и то же. Только одна группа испытуемых оценила его почти в два раза выше. Потому что им давали попробовать всего по два кусочка печенья. А остальным – вручали целую банку с десятью печеньками.
Вывод: «Этого мало, значит все это хотят, значит оно классное, мне это срочно нужно» - мы делаем автоматически. А затем действуем на основе этого вывода.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг. И сказал: "Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один". Поэтому именно его отдать не могут.
После чего участникам сообщили, что произошел технический сбой и попросили провести оценку заново. И – сюрприз – постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл.
Как только мы узнаём: что-то заканчивается — именно этого мы и начинаем хотеть. Причем немедленно.
Только нужны конкретные данные. Не «количество товара ограничено», а «осталось 18». И не обязательно говорить о штуках. Насторожиться заставляет нехватка чего угодно. На предложениях, которые сгорают через 24 часа, вырос Groupon.
Дефицит работает даже когда никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. Так, в эксперименте Ворчела и Ли испытуемым давали шоколадное печенье. Одно и то же. Только одна группа испытуемых оценила его почти в два раза выше. Потому что им давали попробовать всего по два кусочка печенья. А остальным – вручали целую банку с десятью печеньками.
Вывод: «Этого мало, значит все это хотят, значит оно классное, мне это срочно нужно» - мы делаем автоматически. А затем действуем на основе этого вывода.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
При словах «вредные привычки» в голову приходит курение и алкоголь. Как-то забывается, что не менее губительно на нашу жизнь влияют эмоциональные, поведенческие привычки.
Порой мы осознаем: «Черт, вел себя неправильно. Опять». С партнером, коллегами по работе. Расстраиваемся, обещаем больше так не делать. А спустя какое-то время все повторяется.
Это психологическая привычка. Мы привыкли действовать по определённым схемам и сломать их отнюдь не легче, чем бросить курить. Особенно опасны шаблоны, закрепившиеся c детства.
Вот лично я, Николай Молчанов, еще в семь лет записал в своем дневнике «обещаю больше не ворчать». Жизнь меняется, а поведенческий паттерн остается. Перенесенный во взрослую жизнь стиль общения школьника младших классов выносит партнерам мозг.
Если мы 20 лет поступали по одной схеме, не стоит надеяться, что одним чудесным утром все поменяется. Чтобы избавиться от психологической вредной привычки требуется приложить усилия.
Во-первых - не делать ничего. Точнее, в момент включения шаблона поведения – прервать его. И начать наблюдать за собой. Будет интересно.
Мы почувствуем, как сильно нас подталкивает привычная схема. Окружающие начнут бесить еще сильнее, в голове бьется мысль: «все плохо, надо немедленно реагировать».
Не реагируйте. Наблюдайте. С психологическими вредными привычками самое важное – убедиться в их существовании и влиянии на жизнь. А затем – если будет желание – измениться.
Для этого, предварительно затормозив, фокусируемся на собственных ценностях. Они, в отличие от целей, постоянны. И дают интуитивную подсказку, как следует поступить.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
При словах «вредные привычки» в голову приходит курение и алкоголь. Как-то забывается, что не менее губительно на нашу жизнь влияют эмоциональные, поведенческие привычки.
Порой мы осознаем: «Черт, вел себя неправильно. Опять». С партнером, коллегами по работе. Расстраиваемся, обещаем больше так не делать. А спустя какое-то время все повторяется.
Это психологическая привычка. Мы привыкли действовать по определённым схемам и сломать их отнюдь не легче, чем бросить курить. Особенно опасны шаблоны, закрепившиеся c детства.
Вот лично я, Николай Молчанов, еще в семь лет записал в своем дневнике «обещаю больше не ворчать». Жизнь меняется, а поведенческий паттерн остается. Перенесенный во взрослую жизнь стиль общения школьника младших классов выносит партнерам мозг.
Если мы 20 лет поступали по одной схеме, не стоит надеяться, что одним чудесным утром все поменяется. Чтобы избавиться от психологической вредной привычки требуется приложить усилия.
Во-первых - не делать ничего. Точнее, в момент включения шаблона поведения – прервать его. И начать наблюдать за собой. Будет интересно.
Мы почувствуем, как сильно нас подталкивает привычная схема. Окружающие начнут бесить еще сильнее, в голове бьется мысль: «все плохо, надо немедленно реагировать».
Не реагируйте. Наблюдайте. С психологическими вредными привычками самое важное – убедиться в их существовании и влиянии на жизнь. А затем – если будет желание – измениться.
Для этого, предварительно затормозив, фокусируемся на собственных ценностях. Они, в отличие от целей, постоянны. И дают интуитивную подсказку, как следует поступить.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде