Здесь должен был быть пост про влияние цвета на покупателя, но потом вспомнил, что РЖД вложили миллионы долларов (говорят о 150 млн. $) в красный цвет и новые картинки. А я – не заметил! Недавно узнал. А ведь на некоторые поезда смотреть страшно… Я Клиент «РЖД» (как и большая часть жителей РФ) и мне все равно на их логотип, я хочу удобные сиденья, тёплые поезда и чтобы у нас, наконец-то, додумались делать туалеты так, чтобы не засирать Россию. Поможет ли «нейромаркетинг» РЖД? Нет, как не помог и re-branding. Поможет понимание Клиентов. И может быть Клиенты начнут ездить на поездах, а не летать до Анапы на самолётах.
Простой пример маркетинга, который не требует миллионов долларов, чтобы повысить продажи: спросите своего Клиента, что ему НЕ понравилось на Вашем сайте, в магазине, офисе, товаре или при оказании услуги. Исправьте. Продолжайте работать с Клиентом. Бинго.
@marketing_advice

Предлагали ли вам при покупке дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки приобретение в комплекте с желаемым товаром, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения?
При совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара и человек уже хочет как можно быстрее получить желанный товар, он соглашается, лишь бы продавец больше доставал его. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.
@marketing_advice

Зачастую мы не просто идем в магазин за покупками, а хотим скоротать время, развеять скуку или избавиться от одиночества, мы надеемся развлечься и получить удовольствие. Именно поэтому торговые центры почти повсеместно превратились в торгово-развлекательные (с приятным освещением, музыкой и декором), а в аэропортах столько торговых лавочек: человек, ожидающий своего рейса, непременно зайдет в одну из них. Как правило, пассажир больше нуждается в общении с приветливым продавцом, чем в самом приобретении, но все равно покупает ненужную вещь в благодарность за уделенное ему внимание. Еще одна ситуация, располагающая к бессмысленным покупкам, — это экскурсионные поездки и прогулки по тематическим паркам отдыха. Во время такой прогулки мы чувствуем себя занятыми интересной игрой, в которой приобретение многочисленных сувениров – это не бездумная трата денег, а обязательный ритуал и дополнительный источник веселья.
@marketing_advice

Покупатель, которому продавец идет навстречу и соглашается поторговаться, испытывает эмоциональный и физический подъем, его мозг находится в возбужденном состоянии. А после совершения сделки он ценит свое приобретение намного сильнее, чем если бы получил его без особых усилий. Это явление называется «ошибкой атрибуции»: мы часто переносим свое эмоциональное состояние с ситуации, вызвавшей его, на объект, находящийся рядом. Некоторые продавцы знают об этом механизме, поэтому специально создают обстоятельства, при которых человек испытывает возбуждение, сильные чувства. Чувствуя радость и гордость от небольшой победы над продавцом, потребитель приписывает свое приподнятое настроение желанию иметь этот товар, даже если до этого он сомневался в необходимости приобретения.
@marketing_advice

Рекламщики используют потребительскую алчность на каждом шагу: «Купи два по цене одного!», «Насобирай пять крышек «Coca-Cola» - и можешь выиграть подарок!» Компания «Балтика» значительно увеличила продажи, законсервировав под крышками выигрышных бутылок капсулы с «живыми деньгами». А американский пивной концерн «Anheuser-Busch» поднял объемы продаж, выпустив в различные водоемы 40 меченых щук. Каждая выловленная рыбина приносила счастливчику 1000$, а за последнюю, (так и не пойманную!) обещали миллион! Как возрос интерес к рыбалке, сколько было куплено сопутствующих товаров, а сколько выпито пива «Anheuser-Busch»! Вот она – человеческая жадность! И не надо искать её национальность или расовую принадлежность. Она в большей или меньшей мере присуща всем!
@marketing_advice

Если для вас в детстве самыми любимыми были поездки к бабушке, где вы ели блины со сгущенкой, то во взрослом возрасте вы будете пытаться найти ту самую сгущенку, которая стояла на столе. Этой привязанностью к детским воспоминаниям воспользовались многие производители: они стали выпускать сгущенку в упаковках с похожими сочетаниями цветов и геометрией рисунков, которые были на советской упаковке. Детский и юношеский положительный опыт создают связи и ассоциации, заключающие в себе сильные эмоции и определяющие выбор потребителя.
@marketing_advice

У метро зазывают без паспорта оформить кредит. Этот механизм привлечения может сработать даже против адекватных, здравых и образованных людей. Если раз за разом повторять рекламу, она отложится в голове, и в определенный момент, когда вам будет не хватать денег, вы можете вспомнить о возможности получить кредит в таком месте.

Даже в такой развитой стране, как Великобритания, люди берут кредиты на путешествия, на рестораны и прочие развлечения. Иногда люди берут потребительские кредиты только потому, что к ним приходят агенты с «выгодными предложениями» по уникальной ставке. У людей возникает ощущение, что, если они не возьмут кредит, от них уйдет выгодная возможность. Потом люди начинают себя оправдывать: ведь они поступили так, как делают все, то есть на них воздействует социальное влияние.
@marketing_advice

Более 40 миллионов. Столько бонстиков (небольших игрушек-липучек) выдал покупателям белорусский ритейлер «Евроопт» за три месяца своей акции. Идея маркетинговой активности — предложить детям, родители которых совершают покупки в магазинах сети, собрать из игрушек коллекцию.
Волна интереса к бонстикам нахлынула внезапно, вирусно: все дети страны вдруг захотели их заполучить. Мамы и папы стали не просто чаще закупаться в «Евроопте». Наравне с детьми они устраивают свои, взрослые, дни и часы обменов. Размещают объявления в соцсетях, встречаются с другими родителями и меняются игрушками, чтобы найти недостающего для полной коллекции персонажа.
Повлияли ли бонстики на бизнес компании? Бесспорно. Компания получила более 150 тысяч новых постоянных клиентов, покупать стали больше.
@marketing_advice

Такой обыденный прием движения в повседневной жизни, как кивок головой, крайне эффективно действует на потребителя, убеждая его в правильности предлагаемого ему выбора товара или услуги. Маркетологи и рекламщики делают расчет здесь на психологию покупателя. Заставить покупателя кивнуть довольно просто. Для этого достаточно грамотно разместить востребованные товары на полках в магазинах на разных уровнях по высоте.
Это происходит непроизвольно, то есть неосознанно, без осмысления заставляет покупателя делать многократные кивки головой, подсознательно убеждая его в правильности принимаемого решения. Неосознанные кивки головой существенно увеличивают вероятность совершения покупки. А расположение схожих товарных позиций по горизонтали на одном уровне вынуждает покупателя двигать головой слева направо, что напоминает нашему мозгу отрицание. И те же самые маркетологи подсчитали, что в таком случае количество совершаемых покупок действительно уменьшается.
@marketing_advice

Немного прошлого. В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, то отсутствовало в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски. Постепенно товарооборот компании вырос в 10 раз.
@marketing_advice

Нас балуют сюрпризами, завоевывают лояльное отношение к своему бренду и получают огромное количество ценных благодарственных отзывов.

Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия. Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя.

Кстати, рекомендую книгу, которую написал основатель данного магазина. Тони Шей «Доставляя счастье».
@marketing_advice

Замечали ли вы, что в таких дорогих брендовых магазинах, например, как Gucci, сотрудники смотрят на клиентов высокомерно? И это тоже задумка маркетологов. Клиенты, скорее, приобретут дорогие товары, если сотрудники бутика будут вести себя грубо и даже презрительно. Подобный эффект (который, кстати, отсутствует у массовых брендов и свойственен только премиум-классу), похоже, связан со скрытым желанием быть частью толпы. Вы, скорее, захотите принадлежать к группе, которой, как член, вы в принципе не нужны.
@marketing_advice

Некоторые маркетологи начинают работать с детьми еще до их рождения. Дети привыкают к еде, которую употребляет мать во время беременности или кормления грудью. Филиппинская кондитерская компания Kopiko, например, вовсю пользуется этим и раздает конфеты в родильных домах.

Насколько это реально работает, проверить сложно, однако индустрия детских товаров традиционно один из крупнейших рекламодателей, а дети, только научившись говорить, просят купить Coca-Cola, Kinder Surprise, Snickers, LEGO, и др. На рекламные кампании куклы Barbi, брендов LEGO или Disney ежегодно тратятся миллионы долларов.
@marketing_advice

Многие компании, подобные Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren или Philip Morris, начали активно использовать рекламу без логотипов и преуспели в этом. К примеру, компания Philip Morris предлагает владельцам баров финансовую поддержку за то, чтобы в своих интерьерах они использовали особую цветовую схему, специально разработанную мебель, пепельницы, плитку, по форме напоминающую части логотипа Marlboro.

Реклама, воздействующая на подсознание, весьма эффективна. Поскольку воспринимаемые им изображения не содержат логотипов, покупатели не понимают, что на самом деле посмотрели скрытую рекламу. Когда логотип исчезает с пространства рекламного объявления, сознание человека теряет свою бдительность, в то время как его подсознание всё равно воспринимает скрытую информацию послания.
@marketing_advice

Маркетологи любят создавать в уме потребителя подсознательную связь между брендом и личностью, которая рекламирует продукт.

Потребители оказывают предпочтение некому бренду энергетического напитка, потому что его рекламирует легендарный спортсмен, или тратят более 3 тысяч долларов на сумку Louis Vuitton, потому что помнят ролик, в котором такая сумка есть у какой-нибудь знаменитости, например у лидера U2 Боно. Среди примечательных примеров — духи Play for Her от Givenchy, которые рекламирует Джастин Тимберлейк, часы Rolex на руке Роджера Федерера и L’Oreal, чьим «лицом» стала Пенелопа Крус.

Рекламодатели знают, что в умах многих потребителей подобные ассоциации, пусть и подсознательно, будут рождать уверенность, что и они могут добиться такого же успеха, если купят этот продукт.
@marketing_advice

При запуске нового шампуня на азиатский рынок один из сотрудников решил пошутить и добавил на этикетку надпись «Содержит компонент Х9». Этого не заметили, и очень скоро тысячи партий шампуня с припиской в три слова уже стояли на прилавках магазинов. Потребовалось бы очень много денег, чтобы отозвать товар, поэтому компания оставила все как есть. Через шесть месяцев, когда шампунь был полностью распродан, компания напечатала новые этикетки, но уже без упоминания о таинственном «компоненте Х9». К всеобщему удивлению, это вызвало лавину писем возмущенных покупателей. Никто из них не имел ни малейшего представления о том, что такое компонент Х9, однако люди выражали негодование по поводу того, что компания yбрала надпись с этикетки шампуня. Многие утверждали, что их волосы потеряли блеск, потому что шампунь больше не содержит компонент Х9 и, следовательно, не обладает прежними свойствами. Этот пример ярко иллюстрирует, что, если имя бренда окружено тайнами и интригами, оно привлекает к себе больше внимания.
@marketing_advice

Долгое время потребители отдавали свое предпочтение яйцам белого цвета, так как эти яйца вызывали ассоциации с чисто­той, гигиеной и высокими стандартами качества. Затем, по не­понятным причинам, предпочтения покупателей изменились, и в одночасье все бросились покупать яйца коричневого цвета. Оказалось, что яйца коричневого цвета казались потребителям более нату­ральными и полезными для здоровья из-за ярко-желтого желтка. Продажи фермы, продавшей белые яйца резко стали падать.

Владельцы птичьих ферм стали бороться с такой ассоциацией покупателей и начали использовать специальную витаминную смесь, при добавлении кото­рой в разных пропорциях яичный желток может приобретать все оттенки желтого — от светло-желтого до почти оранжевого цвета. Покупатели заметили это и продажи сразу стали двигаться вверх.
@marketing_advice

Немного об исследованиях. Две одина­ковые пары кроссовок Nike поместили в две раздельные, но абсолют­но идентичные комнаты. Одну из комнат наполнили свежим цветочным ароматом. Участники эксперимента осмотрели кроссовки в каждой комнате, после чего заполнили анкету. Подавляющее большинство участников (84%) отдали предпо­чтение кроссовкам, которые находились в комнате, аромати­зированной специальным запахом. Кроме того, они высказали предположение, что стоимость этих кроссовок в среднем на 10 долларов выше стоимости кроссовок из другой комнаты.

В Германии был проведен подобный эксперимент: залы ма­газина «Все для дома и ремонта» наполнили ароматом свежескошенной травы. Практически половина покупателей (49%) отметила, что с появлением приятного аромата продавцы-консультанты стали более подробно и компетентно предостав­лять информацию о товарах в магазине.
@marketing_advice

Мы часто невольно имитируем поведение других людей. Реакция проявляется, когда мы улыбаемся при виде радостного лица, или морщимся, когда видим, как кто-то испытывает физическую боль.

Представьте, вы - женщина и проходите мимо витрины магазина Zara. Перед вами красивый манекен, одетый в пре­красно скроенные облегающие джинсы, белую летнюю блуз­ку и красный шарф. Девушка-манекен выглядит потрясающе: стройная, сексуальная, уверенная в себе, она привлекает взоры прохожих. Даже если вы прибавили в весе пару килограммов, вы думаете про себя: если я куплю этот наряд, то буду такой же красивой. Я стану похожей на нее. Сознаете вы это или нет, но таков ход ваших мыслей. Далее вы прямиком направляетесь в Zara, достаете платежную карту и уже через пятнадцать минут держите в руках джинсы, блузку и шарфик. Как будто вы приобрели тот образ, который недавно видели в витрине.

В данному случае сработало неосознанное под­ражание, оставив в стороне рациональное мышление, и в итоге покупка была совершена.
@marketing_advice

«Не покупайте эту куртку». С таким призывом в Черную пятницу появилась компания Patagonia, разработчик технологичной одежды для активного спорта и отдыха. Этой рекламой бренд обращает внимание на защиту окружающей среды и призывает покупателей сократить потребление, покупать меньше всего, в том числе и своей одежды. Продажи Patagonia после этой кампании выросли на 40%.
@marketing_advice