Forwarded from Маркетинг менеджмент
Про (не) понимание рынка
⠀
Многие, наверное, уже слышали про уфимский барбершоп, запустивший акцию «Плати сколько хочешь»? Клиенты, пришедшие по данной акции, не оправдали финансовых ожиданий администратора заведения, за что она в своем инстаграме назвала их «циничными, жалкими ... уродами» 😲
⠀
Тут стоит отметить, что существуют бизнес-модели, при которых первые продажи направлены не на получение прибыли, а на создание репутации и взращивание лояльной аудитории. В таких моделях основная прибыль приходится на повторные покупки постоянных клиентов. Поэтому в маркетинге существует понятие пожизненной ценности клиента (CLTV, customer lifetime value), т.е. прибыли, которую клиент принесёт вам за всю вашу «совместную жизнь».
⠀
Существует множество примеров компаний, построенных на такой бизнес-модели:
— Gillette производит самые известные бритвенные станки (первая покупка), но основную прибыль компании приносят сменные блоки лезвий (повторные покупки);
— Производители цветных принтеров зарабатывают на картриджах (повторные покупки), а сам принтер (первая покупка) стоит не так дорого;
— Некоторые клининговые компании предоставляют услуги по мойке окон за небольшую плату (первая покупка), используя это как точку входа для демонстрации качества своих услуг. После того, как клиент оценил качество и проникся лояльностью к компании ему продаются уже более дорогие и маржинальные услуги (повторные покупки).
⠀
Поэтому смысл акций в стиле «Плати сколько хочешь» для таких завдений заключается не в том, чтобы заработать на первых клиентах, а в том, чтобы пройти по следующей цепочке:
⠀
✅ завоевание лояльности клиентов, пусть даже пришедших на стрижку условно-бесплатно
✅ сбор базы контактов;
✅ последующие продажи клиентам, которые «сегодня» оставили вам всего 50 рублей (потому что могут), но оценили качество ваших услуг и за «завтрашнюю стрижку» заплатят уже 1500 рублей.
⠀
❗Даже если вы облажались, расчитывая на другой результат — не нужно этого публично показывать) и уж тем более не нужно обзывать своих клиентов — это прямой путь к отрицательному капиталу бренда и закрытию заведения.
⠀
#заметкимаркетолога #провалбренда
⠀
Многие, наверное, уже слышали про уфимский барбершоп, запустивший акцию «Плати сколько хочешь»? Клиенты, пришедшие по данной акции, не оправдали финансовых ожиданий администратора заведения, за что она в своем инстаграме назвала их «циничными, жалкими ... уродами» 😲
⠀
Тут стоит отметить, что существуют бизнес-модели, при которых первые продажи направлены не на получение прибыли, а на создание репутации и взращивание лояльной аудитории. В таких моделях основная прибыль приходится на повторные покупки постоянных клиентов. Поэтому в маркетинге существует понятие пожизненной ценности клиента (CLTV, customer lifetime value), т.е. прибыли, которую клиент принесёт вам за всю вашу «совместную жизнь».
⠀
Существует множество примеров компаний, построенных на такой бизнес-модели:
— Gillette производит самые известные бритвенные станки (первая покупка), но основную прибыль компании приносят сменные блоки лезвий (повторные покупки);
— Производители цветных принтеров зарабатывают на картриджах (повторные покупки), а сам принтер (первая покупка) стоит не так дорого;
— Некоторые клининговые компании предоставляют услуги по мойке окон за небольшую плату (первая покупка), используя это как точку входа для демонстрации качества своих услуг. После того, как клиент оценил качество и проникся лояльностью к компании ему продаются уже более дорогие и маржинальные услуги (повторные покупки).
⠀
Поэтому смысл акций в стиле «Плати сколько хочешь» для таких завдений заключается не в том, чтобы заработать на первых клиентах, а в том, чтобы пройти по следующей цепочке:
⠀
✅ завоевание лояльности клиентов, пусть даже пришедших на стрижку условно-бесплатно
✅ сбор базы контактов;
✅ последующие продажи клиентам, которые «сегодня» оставили вам всего 50 рублей (потому что могут), но оценили качество ваших услуг и за «завтрашнюю стрижку» заплатят уже 1500 рублей.
⠀
❗Даже если вы облажались, расчитывая на другой результат — не нужно этого публично показывать) и уж тем более не нужно обзывать своих клиентов — это прямой путь к отрицательному капиталу бренда и закрытию заведения.
⠀
#заметкимаркетолога #провалбренда