Всем салют! Продолжаем играть за директора по маркетингу и начинаем разбор ошибок кейса с отчетом консультанта. Спасибо всем за участие в обсуждении — очень здравые ответы и комментарии в треде 🔥🔥🔥

Разбираем первые ошибки консультанта — почему неверен вывод, что каналы facebook ads и google ads неэффективны и нужно сокращать бюджет на рекламу?

В комментариях много правильных ответов и почти многое нашли верно, но есть и популярные заблуждения. Начнем разбор по шагам:

1.
Как уже отмечал в комментариях, некоторые ошибки предельно просты и очевидны. Но не стоит их недооценивать — у 90% компаний в аналитике что-то делалось, а использовать ее и делать выводы по данным из аналитики нельзя. Нам нужны критерии, когда цифрам можно верить и насмотренность на типичные ошибки.

Если внимательно посмотреть на отчет из сервиса аналитики — видно, что сквозная аналитика недонастроена и не работает.

2.
Электронная почта и входящие звонки — это не канал привлечения, и не органика, это способ оставить заявку и захватить контакт. Их нельзя масштабировать, через них нельзя привлечь больше новых пользователей.

До того, как оставить эл. почту или телефон, пользователь приходит на сайт из платных каналов привлечения facebook ads и google ads. Но из-за кривой сквозной аналитики этим каналам не досталась часть продаж. Каналы недооценены — нельзя делать вывод, что они неэффективны.

3.
В каналах привлечения 80..90% заявок и продаж приходится на инструменты захвата лида и контакта — электронную почту и входящие звонки. 127 продаж из 139 продаж не связались с каналом привлечения.

Всего +4 продажи со средней маржой 29 000 р. делают канал facebook ads прибыльным с ROMI 33% 🤯

Цепочка последствий:

Если отключить каналы, которые кажутся неэффективными — с большой вероятностью продажи начнут падать, т.к. база контактов и заявок, которая приходила из facebook ads и google ads, постепенно выгорит ☹️ Из-за цикла сделки 2..6+ недель падение продаж будет заметно только через 2-3 месяца, т.к. какое-то время продажи будут закрываться старыми когортами клиентов и базой контактов.

Как себя проверить:

Когда вы смотрите отчет по эффективности каналов и кампаний, и видите, что больше 10% заявок и продаж приходится на способы оставить заявку или контакт — то каналы недооценены. Нельзя делать вывод, что каналы неэффективны и сокращать на них бюджет.

Нужно разобраться в причинах, почему в сквозной аналитике источник неверно связывается с заявками и продажами — и исправить эту ошибку.

***

Листайте слайды с подробным разбором первой ошибки ↑ Пишите в комментариях вопросы, а лучше — присылайте скриншоты с примерами ваших отчетов, вместе поищем и разберем ошибки 💪

В следующих постах разберем ошибку с когортами💥 Многие верно подметили, что не учитываются когорты и цикл сделки — разберем цепочку проблем, на что это влияет и почему конверсия в заявку и продажу на самом деле не выросла.

Когорты, или почему рост продаж — не всегда хорошо?

Всем салют! Продолжаем разбирать ошибки консультанта из кейса — сегодня разберем ошибку с когортами. Спасибо всем, кто пишет вопросы и комментарии 🔥

Про когорты многие верно написали в обсуждении, и думаю, многие понимают, почему надо на них посмотреть. Собрали слайды с визуализацией, чтобы было нагляднее видно цепочку последствий, если не учитывать когорты в анализе эффективности каналов:

· В июне продажи выросли и кажется, что все хорошо 🎉

· Но старые пользователи скрывают проблемы — и в июне эти проблемы не видны.

· Зато в июне мы видим снижение числа новых заявок. Это важный сигнал — приток новых заявок падает.

· В когортном отчете видно, что в июне 78% продаж пришло из старых заявок, которые привлекались с прошлых месяцев из Facebook Ads и Google Ads. За счет старых когорт продажи в июне подросли (и кажется, что конверсия в продажу выросла).

· У старой базы заявок есть цикл жизни, и база постепенно начнет выгорать. Обычно через 2-3 месяца продажи от старой когорты пользователей начинают падать. Начинает падать общая выручка.

Как себя проверить:

После изменений в каналах привлечения, да и новых релизов сайта — регулярно проверять когорты по новым и старым пользователям и дате создания сделки. Как только видите снижение продаж от новых пользователей — это первый сигнал, что что-то пошло не так: либо стало приходить меньше новых пользователей, либо их приходит столько же, но появились проблемы на сайте, в продукте, в воронке продаж, из-за которых новые пользователи хуже стали конвертироваться в клиентов.

***

Ссылки на прошлые посты по теме:

· Пост с вводными кейса и выводами консультанта
· Ошибка с неправильно настроенной сквозной аналитикой
· Кейс с сокращением цикла сделки с помощью когортного отчета

В следующем посте разберем, почему в июне конверсия в заявку и в продажу не выросла 🤨

Как обычно — пишите вопросы, мысли в комментариях 🚀 На неделе приболел, отвечаю медленнее, но стараюсь ответить на все комментарии 🙏