⏰ Мы тратим безумное количество времени и денег на самообман

Недавно в мы делали годовое стратегическое планирование для Jiffy, и у нас случилась довольно интересная дискуссия по поводу того, как делать стартапы. Делюсь с вами, так как это вещь, которую предпринимателям и продактам нужно помнить всегда.

Для каждого из фаундеров Jiffy то что мы сейчас делаем сводится к одной личной цели — заработать. Наверное у каждого свои причины для этого. Для меня это иметь больше возможностей в жизни. В том числе возможность принимать более рисковые бизнес решения, без оглядки на то, чем кормить семью.

За лето мы закрыли все существенны обязательства по прошлой бизнес-модели — закрыли все магазины, распродали товарные остатки и так далее. На текущий момент у нас осталось достаточно денег, чтобы компания оставалась на плаву более года после смены бизнес модели на продажу нашего софта для автоматизации q-commerce.

Звучит довольно комфортно для стартапа в области быстрой доставки на фоне закрытия многих конкурентов, правда?

На самом деле думать так — самый большой самообман предпринимателя.

По сути, мы сейчас заново ищем Product Market Fit (PMF). Наша задача максимально быстро понять, есть ли спрос на наш продукт, в каком сегменте есть интерес и тому подобные вещи. Все это поможет нам понять, можем ли мы достичь нашей главной цели — заработать.

Мы не хотим тратить целый год на то, чтобы понять это. Все деньги, которые у есть в нашей компании нужны нам не для того, чтобы сидеть и искать PMF целый год. Они нужны будут после того как мы его найдем, чтобы добиться максимально высоких показателей и поднять следующий раунд на максимально выгодных для нас условиях.

Поэтому наша задача, как и задача любого другого стартапа — максимально быстро проверить свои гипотезы. Не декларировать что нужно доработать продукт, не ждать огромных циклов сделок, не просиживать штаны имитируя деятельность. Не заниматься самообманом.

🐢 Почему предприниматели двигаются медленно и что с этим делать

В этом году я стал эдвайзером в 4 стартапах. Каждый из них основан крутыми ребятами — кто-то уже запускал свои бизнесы, кто-то гуру маркетинга или IT. У каждого супер интересные продукты и бизнес-кейсы.

При этом каждая из команд фаундеров обладала как минимум одним серьезным ограничением, которое существенно замедляло их прогресс. У кого-то это было составление бизнес-модели, у кого-то вопросы по фандрейзу, у кого-то отсутствие технической экспертизы, и т.д.

Оглядываясь назад и анализируя свои проекты, я могу найти множество схожих примеров и в своей личной практике.

Хорошая новость заключается в том, что такие вещи легко решаются подключением внешней экспертизы. Начав помогать другим стартапам я понял, насколько легко сделать рывок в таких случаях. У всех 4 стартапов буквально за пару месяцев сотрудничества удалось либо сэкономить до 6 месяцев работы, либо принять правильные стратегические и тактические решения.

Самое крутое при этом то, что это работает в обе стороны — помогая стартапам я качаю насмотренность. Это помогает принимать управленческие решения лучше — и в проектах которым я помогаю, и в моих собственных.

После того как у меня сложился этот пазл, я решил запустить камерную программу акселерации стартапов. Детали я расскажу в следующих постах, а пока предлагаю вам оставить заявку на диагностику. В ней я разберу ваш кейс и дам рекомендации про то, как перестать заниматься самообманом и ускорить успех вашего проекта.

Даже 4 месяца сэкономленные IT команде из 7 человек это 5-7 млн рублей в зависимости от уровня разработчиков. В большом количестве случаев это легко достижимый результат, и диагностика дает понимание что сделать чтобы этого добиться.

В общем, выбирайте себе правильных эдвайзеров или приходите на диагностику!

🚀 Сделай за 2 месяца, а не полгода

В прошлом посте я говорил про программу акселерации для стартапов, которую я решил запустить. Сегодня расскажу про это подробнее.

Очень банальная мысль не отпускает меня с того момента как я стал предпринимателем:

Самое дорогое что у вас есть это время.

63% из 128 человек поучаствовавших в опросе выше говорят что им не хватает скорости, и только 7% что двигаются нормально. Для меня это все равно является довольно сильным сигналом про то, это серьезная точка боли для предпринимателей. Особенно для тех, кто запускает что-то в первый раз.

Я сам был горе-стартапером годами делавшим микро-проекты параллельно с работой, вместо того чтобы делать успешный растущий бизнес. Как бы я был рад тогда если бы меня за руку вел опытный наставник — я бы сэкономил годы своей жизни.

Это может казаться довольно абстрактным, поэтому я коротко и ёмко формулирую основную ценность, которую мой продукт даёт предпринимателям — сделай за 2 месяца, а не полгода.

Попав в программу за 2 месяца ты сэкономишь 4-6 месяцев работы команды на запуске или тестировании гипотез, что позволит быстрее привлечь следующий раунд финансирования. Это сэкономленные ~7 млн. рублей для нормальной IT команды из 7 человек!

Программа платная, собрана на основе опыта запуска и масштабирования десятка стартапов, позволит не утонуть в куче методологий и нюансов. Ты научишься быстро принимать качественные управленческие решения, ведущие к росту твоего бизнеса.

Но на самом деле сэкономленные несколько миллионов рублей — ерунда. Что важно — ты станешь гораздо ближе к своим целям, например привлечению раунда. Для примера, мировая статистика раундов от 2021 года, средние значения:

💲Pre-seed: $416k

💲💲Seed: $5M

💲💲💲A-round: $14M

Выбор простой — либо сиди и копайся и медленно развивайся дальше, либо приходи на бесплатную диагностику. На ней ты получишь разбор твоего личного кейса, результатом которого станет план действий на пути к твоей цели а так же возможность попасть в программу, где я проведу тебя за руку по этому плану.

Лимит набора в программу — 5 человек, так что торопись! На эту неделю доступные слоты на диагностики уже разобрали 😬

💥Два года за час

Позавчера провел первые разборы проектов, ребятам зашло на ура! Круто, что точно попал в боль предпринимателей - делать результат быстрее.

Но самое забавное, насколько огромный импакт можно сделать даже в рамках одной часовой консультации. Вот реальный кейс, где человек может сэкономить два (!!!) года на пути к своей цели. Все, что нужно - принять одно управленческое решение. Одно решение. Два года.

Один из пришедших ребят делает не большой, но рентабельный бизнес в России - учит подростков современным профессиям. Я очень люблю EdTech, особенно когда он помогает молодому поколению. Помимо того, что это хороший бизнес на растущем рынке, это социально значимый вклад в будущее, где будут жить наши дети.

Так вот, основатель пришёл с тем, что не очень доволен ростом его бизнеса. Планировали х3 за год, но из-за всей херни в стране сделают х2. Оставаясь прибыльными при этом, что уже хороший результат.

Но я копнул глубже и вытащил глобальные цели человека. Оказалось, что вообще он хочет делать международный бизнес, расти сильно больше, чем может позволить рынок России. Но это страшно и не понятно, поэтому думает идти туда года через 2, когда тут бизнес окрепнет.

Чувствуете диссонанс? Фаундер на самом деле не дурак, тоже чувствует, сам это проговорил после того, как я начал копать. Но все равно страшно.

Но когда задаешь вопрос в лоб, зачем ты будешь ждать 2 года, чтобы пойти туда, куда ты уже сейчас знаешь, что нужно идти, что-то щелкает в мозгу. Иногда человеку нужно, чтобы в правильный момент кто-то сказал правильные слова.

Лучшего времени не будет

Я давно прочёл эту фразу в книге, и она врезалась мне в мозг, помогла не раз принять вовремя сложное решение.

Значит ли это, что нашему предпринимателю нужно закрывать проект в РФ и пробовать международку? Конечно нет, у него прибыльный бизнес который нет смысла убивать. Его можно использовать для создания некой зоны безопасности, выйдя из операционки там.

Создаст ли это риски - безусловно да. Сложно ли будет выходить на международный рынок - так точно. Но премия за этот риск вырастет непропорционально риску. Это простая математика - в среднем в мире компании оцениваются в 5 раз больше, чем в России.

А ещё он на два года раньше пойдёт туда, и будет рисковать небольшим устоявшимся бизнесом в РФ, а пока небольшим стартапом.

Хочешь так же? Го на бесплатную диагностику, напиши мне ‘сделай диагностику’ в личку @igor_demishev

А наш герой ушёл думать про решение на 2 года раньше начать.

🌍Как правильно выйти на международный рынок

На прошлой неделе рассказывал о проблемах и возможностях выхода в онлайн для классического ритейла на конференции в Дубае. Помимо прочего, эта поездка подкинула пищи для размышлений.

ОАЭ стали популярным местом для предпринимателей из России. Но в ОАЭ очень базовый уровень цифровых продуктов. Это видно в нише продуктового ритейла, банковскому сектору и другим.

Правительство ОАЭ это исправляет. На конференции представители Мин. Экономики Дубая говорили прямым текстом: “Наша задача не зарегулировать рынок, а помогать бизнесу. Если мы не будем вкладываться в технологии, мы безумно отстанем”. Это видно на деле — простой процесс получения digital nomad визы, открытия локальной компании в безналоговых зонах и т.д.

При этом сам по себе рынок ОАЭ в том же ритейле не большой — смысла рассматривать его как стратегический нет. Да, там можно открыть офис и оптимизировать налоги или обкатать продукт или решить проблемы с оплатами иностранных контрагентов.

Так, мы с партнером, которого нашли на конференции, планируем начать продажи с рынка ОАЭ, и затем с тем же решением идти в другие страны, где есть горячие контакты и перспективы роста самого рынка — например Индию.

При выходе на зарубежный рынок нужно учитывать множество факторов. Иначе вы рискуете потратить кучу денег и времени на выход на рынок, который даст какой-то локальный результат, но глобально картины не поменяет.

У меня есть кейсы разборов стратегии выхода на зарубежные рынки, но всё сводится к ответу на 2 ключевых вопроса:

1. Какие цели вы перед собой ставите?
2. Как выход на зарубежный рынок поможет в достижении этих целей?

Подобные вопросы разбираю на диагностиках. Если еще не записались, еще есть шанс сделать это бесплатно вместо 30 000 рублей. Для этого напишите в личку @igor_demishev “Хочу диагностику”.

PS: Если кому-то не ответил с прошлой недели из-за конференции, прошу прощения. Пожалуйста, апните сообщение — было больше заявок чем, я рассчитывал.

🎆 Epic Growth и Яндекс запускают новый клёвый формат конференций по всему миру

В тему международных запусков – ребята из Epic Growth уже 2-й раз на моей памяти выходят за рамки России. В этот раз я буду рассказывать про то как мы пивотим Jiffy из b2c офлайн компании в b2b software. Плюс не могу не рассказать вам про новый клевый формат мероприятия.

Думаю что все мои подписчики уже знают что за конференция, но just in case. Epic Growth Conference — главная русскоязычная конференция про стратегии и тактики роста продуктов, а так же крутое сообщество продактов.

В этот раз они придумали гибридный формат – основная часть конференции пройдет в Москве офлайн, но для тех кто уехал они организовали хабы с онлайн трансляцией и нетворкингом.

Среди локаций: Ереван, Стамбул, Тбилиси, Дубай, Лимассол и другие. Получается даже если вы уехали, не потеряете важную составляющую этой конференции – личное общения с крутыми ребятами которые как и вы хотят растить продукты.

Что в программе:
— Доклады от экспертов из Welltory, Refocus, Яндекс, Skyeng, Ясно, Палиндром, Тинькофф и других.
— Мастер-классы и воркшопы.
— Speed-нетворкинг с экспертами из Авито, Мегафон, HH, BestDoctor и других.

Ключевые темы: монетизация, эксперименты, выход на зарубеж, growth-модели и процессы, продуктовая аналитика, карьера продакта.

Для моих подписчиков ребята предоставили промокод на скидку 15% — DEMISHEV15 на все типы билетов: и на офлайн в Москве, и на все варианты онлайн-участия 💜

Конференция уже через неделю — 20-22 октября.

Все подробности и зарегистрация со скидкой на сайте 👈

⏰ Сила работы с ограничениями

Помните я писал про предпринимателя, который делает edTech для молодежи и сомневается когда выходить на зарубежный рынок?

73% проголосовавших что делать в такой ситуации проголосовали за то, что нужно рискнуть сделать эксперимент с выходом на международный уровень.

Так вот, после нашего разговора и опроса, наш герой начал пилотный запуск на зарубежном рынке — сделал то что и сам знал нужно делать 😊. Принятие решения было супер быстрым, так как у него уже было понимание чего он хочет, мешали сомнения.

Ситуация — наглядный пример ограничений на пути к желаемой цели. Такие ограничения мешают нам принимать правильные управленческие решения вовремя. Это может быть и ограничивающая психологическая установка и пробелы в какой-то доменной области знаний и тому подобное.

Это далеко не уникальная ситуация. Ограничения есть у всех. Даже у самых успешных предпринимателей, иначе не появлялись бы в стартапах и крупных компаниях советы директоров и тому подобные конструкции.

На одной из диагностик разговаривал с парнем, который 8 лет работал в VC фондах а теперь делает стартап. Он прямо с таким запросом и пришел — “хочу чтобы можно было об другого человека с опытом оббивать идеи и проблемы — это позволит двигаться быстрее”.

До этого разговаривал с товарищем из топового Российского акселератора — он подтвердил гипотезу, что значимая часть аудитории моей программы это те, кто уже прошел классические акселераторы. Все потому, что они знают зачем нужно менторство, в чем профит групповых программ. Понимают, что такой формат позволяет быстро обходить ограничения, которые есть у любой команды.

Чтобы это знание не осталось теоретическим, сделайте простое упражнение сегодня. Выделите себе час на то, чтобы сделать рывок в на пути к вашей цели.

Сядьте и выпишите список ограничений — ваших личных и вашей команды. После того как закончите, составьте список людей, которые вам могут с этим помочь.

На этом пока всё, но в одном из следующих постов я расскажу что делать с этим дальше. Спойлер: там есть очевидная и не очень очевидная часть.

💜 Кейс Jiffy на Epic Growth ‘22: Выжить радикально сменив бизнес-модель, когда все конкуренты умирают

Сегодня на Epic Growth в 16:30 Мск рассказываю на примере нашего UK-based стартапа Jiffy Grocery про то, как мы делаем резкий Pivot из b2c модели по быстрой доставке продуктов в b2b software.

👉Трансляция тут 👈

Если ты пришел сюда послушав мой доклад

- Забирай полезные материалы и мои контакты ниже.
- Напиши мне в личку (контакты ниже), если нужна диагностика твоего проекта.
- Ну и подпишись, я сюда буду продолжать постить интересные инсайты)

Главное из выступления:

1. Во время кризиса обеспечьте свой бизнес деньгами на 2 года вперед и сделайте прибыльность вашим главным приоритетом.

2. Имейте наметки по плану Б если основной не сработает, но пока не приняли решение фокусируйтесь на основном.

3. Принимайте тяжелые решения быстро, особенно если это касается урезания трат денег — это напрямую влияет на то сколько проживет ваша компания.

4. Если вы делаете Pivot, скорее всего вы попадете на другую стадию развития бизнеса — это требует других принципов принятия решений.

5. Принимать правильные решения вам могут помочь циклы роста

Материалы:

1. Что делать во время кризиса — короткий гайд для предпринимателей и продактов
2. Growth cycles: how to grow your startup without over-burning (видео в подписке с Epic Growth)
3. Guide To Startup pivots (англ)
4. Письмо Y-Combinator про кризис

Мои контакты:

1. Facebook
2. Личный Telegram
3. Linked-in

​​🐢 Tortoise — от беспилотных самокатов к self-driving вендингу

Сегодня расскажу про американский стартап Tortoise. В прошлом году мы созванивались с его основателем, Дмитрием Шевеленко и обсуждали варианты партнерства в Лондоне. Тогда мне очень понравился подход к тому, как они решают основные проблемы self-driving роботов.

Недавно я про них вспомнил и решил проанализировать путь, который они прошли. Оказалось, что они запустились в 2019 году и с того момента уже сделали два пивота.

1. Self-driving самокаты с автоподачей

Первой разработкой компании в партнёрстве с Go X стали электросамокаты, которые управлялись удаленно. У этих самокатов 4 колеса: 2 основных, а остальные для балансировки.

С помощью этой технологии они решали две проблемы. Первая про удобство клиента — автоподача самоката к клиенту и транспортировка его на стоянку после завершения аренды. Вторая про сокращение операционных расходов — автоматизация распределения самокатов по району, что позволяло избавиться от сотрудников, каждый вечер транспортирующих самокаты.

2. Роботы-курьеры

Потом ребята сделали пивот и делали self-driving роботов для доставки последней мили в радиусе 4.8 км со скоростью до 11 км/ч. С ними клиент меньше чем за 25 минут получал посылку или товар. А ритейлеры могли сокращать свои операционные издержки на доставку.

Изящность решения основных проблем автоматизации передвижения робота заключалась в том, что робот не впадал в ступор в нестандартных ситуациях. Контроль перехватывался оператором из Мексики, где рабочая сила дешевле США и Западной Европы. Таким образом, 1 курьер мог обслуживать до 5 роботов.

3. Передвижные магазинчики (читай вендинг аппараты)

Недавно Tortiose объявили, что делают второй пивот, чтобы производить умные мобильные магазинчики. Не успел накопать, что у них не пошло с прошлой моделью, но интересно как они заметили, что часть клиентов пыталась купить что-то у робота и не понимала как это сделать.

Получается они воспользовались этим знанием и добавили возможность оплаты товаров на месте. Я считаю ребята молодцы, и надеюсь что они найдут модель, которая будет хорошо масштабироваться.

Напоследок правдивая цитата Дмитрия из Tortoise: "Трудно и больно делать пивот, и ты выглядишь идиотом, когда шесть месяцев назад ты говорил миру, что last-mile - это следующая великая вещь, а теперь ты говоришь что-то другое, но лучше пережить некоторое возмущение от этого, чем продолжать делать то же самое и ожидать другого результата".

​​📣 Реферальные программы: история

Реферальные программы стали популярны, так как они могут сильно улучшать баланс CAC / LTV для бизнеса. Вы как бинес отдаете деньги или виртуальные бонусы не рекламным платформам, а конечным пользователям, которые затем тратят ее внутри вашего продукта.

Успешная реферальная программа может составлять 20-30% от общего количества привлекаемых клиентов. Более того, я знаю кейсы в финтехе, где реферальная программа приносит более половины новых клиентов, не только предоставляя финансовую мотивацию для новых пользователей, но и существенно снижая CAC в консервативной нише европейского банкинга.

Fun fact: первую документально зафиксированную реферальную программу создал Юлией Цезарь еще в 55 году до н.э. Он платил своим солдатам 300 сестерциев (что-то вроде трети их годового жалования) за то, чтобы они привели друга в армию.

В том виде, в котором она используется в компаниях сейчас, она появилась гораздо позже, в ~2008 году. Тогда была создана инновационная реферальная программа Dropbox. Она вдохновила целое поколение стартапов - особенно стартапов, поддерживаемых YCombinator, - на эксперименты с подобными идеями.

Co-founder и CEO Dropbox Дрю Хьюстон сделал очень полезную презентацию, описывающую путь компании к реферальным программам. Несмотря на то, что она была создана больше 10 лет назад, это все ещё актуально. Стоит посмотреть!

Реферальные программы очень хорошо работают для тех продуктов, которые уже распространяются по сарафанному радио. В случае с Dropbox естественный сценарий использования общих папок дополняет реферальный канал. По мере того, как рынок становится зрелым и все больше людей используют продукт, тем меньше становится друзей, которых можно пригласить.

Поэтому естественная вирусность основного продукта - процесс обмена папками и файлами - стала полностью доминировать в привлечении новых пользователей. Это в конечном итоге стало основным способом распространения продукта, а реферальная программа стала гораздо менее важной.

Остался только открытым вопрос, какой же стимул всё-таки предлагать: продукт или деньги? Какого размера он должен быть?

Если интересно почитать, ставьте 👍, обсудим в следующем посте!

​​📣 Реферальные программы: как определить размер поощрения

Это один из главных вопросов при создании реферальных программ, так как от ответа на него во многом зависит как эффективность привлечения клиентов, так и экономика программы.

Чем стимулировать пользователей?

В примере Dropbox из предыдущего поста в качестве стимула выбрали место для хранения данных, а не деньги. Аналогичные примеры есть и в других индустриях — многие реферальные программы мобильных игр тоже используют внутреннее вознаграждение.

Преимущество такого подхода заключается в том, что это экономически эффективно, когда вы даете клиенту то, что вы можете контролировать, например, баллы. Это не только моё мнение. Шон Эллис и Морган Браун (основатели GrowthHackers.com) в своей книге “Взрывной рост” говорят, что важно давать вознаграждение, кажущееся наиболее ценным. Обычно это легче сделать, когда даешь нематериальное вознаграждение — в случае с Dropbox это было по 250 мб данных для хранения (по тем временам достаточно много).

Проблема с внутренними поощрениями заключается только в том, что внешние пользователи - люди, которые никогда не слышали о вашем продукте- меньше всего реагируют на баллы или внутренние выгоды вашего продукта. Предложение Dropbox для хранения данных, находится где-то посередине, потому что это, по крайней мере, конкретная форма ценности.

❗️Используйте вознаграждение, соответствующее основной ценности продукта.

Размер поощрения

Обычно это делается на основе базового расчета CAC/LTV. Если вы знаете, что средний пользователь, который регистрируется на сайте, обходится в $20, то вы можете создать реферальную программу, в которой вознаграждение стоит вам $5. В нашем примере возьмем живые деньги, но не забывайте прошлый пункт про соответствие ценности продукта.

Один из рычагов воздействия на стимул – это увеличение суммы. Но “в лоб” повышать вознаграждение может быть опасно, поэтому сервисы придумывают многоуровневые предложения. Например, "$20 при регистрации и покупке 5 вещей", а не "$5 при регистрации". Учитывая, что вам важен LTV, вы вполне можете платить больше за клиентов, которые принесут вам больше денег. Так например поступает Vivid Money в своей реферальной программе.

❗️Базируйтесь на CAC / LTV, давайте награду больше за более выгодных вам пользователей

На этом на сегодня всё. В заключительном посте расскажу как улучшить эффективность реферальной программы не поднимая вознаграждение, а также как проверять эффективность программы.

​​📣 Реферальные программы: тюним модель

Как улучшить эффективность реферальной программы не поднимая вознаграждение

Еще один важный хинт, который я почерпнул из книги “Взрывной рост” — использование сетевого эффекта. Суть в том, чтобы давать вознаграждение, которое улучшает опыт пользователя. Это особенно релевантно для продуктов с высокой социальной функциональностью.

Возможно пока звучит сложновато, давай разберемся на примерах:

➖ Главный пример последних нескольких постов – Dropbox: “Чем больше файлов хранит клиент, тем выше вероятность, что он пригласит своих знакомых, чтобы взаимодействовать с ними. И чем больше его знакомых используют Dropbox, тем проще ему обмениваться с ними файлами.” То есть распространяя сервисы Dropbox в первую очередь он не только получает для себя дополнительное место, но и облегчает себе обмен данными с друзьями.

➖ Другой пример из книги – Eventbrite (компания, зарабатывающая на скидках на билеты, которые продаются у них на сайте). Они предлагают клиентам поделиться мероприятием с другом за вознаграждение. Но первично то, что это улучшает пользовательский опыт – ты пойдешь на мероприятие не сам, а с другом.

Кстати, b2b продукты работают по схожей механике, хотя там сейчас нет рефералки — вспомните хотя бы Miro или Notion. Когда небольшая группа начинает пользоваться инструментом, они делятся результатами работы со своими коллегами и увеличивают клиентскую базу этих компаний.

❗️Сделайте упор на то, чтобы повышалась социальная ценность от приглашения друга и это повысит вероятность сделать вашу реферальную программу виральной.

Как проверить эффективность реферальной программы?

Как и говорилось в прошлом посте, вам нужно соизмерять CAC и LTV в реферальной программе. Для этого нужно иметь аналитику с разбивкой по каналам и сравнивать когорты пользователей из других каналов с реферальным.

Тут есть важный нюанс — не достаточно сравнить только CAC или сравнить CAC рефералки с вашим средним LTV. Это может казаться очевидным, но иногда про это забывают и это может стоить компании очень дорого.

Слишком привлекательные условия рефералки, особенно если вы пренебрегли советом из прошлого поста про то как правильно рассчитать награду, могут привести в ваш продукт фродеров или низкокачественных пользователей, которые сделают 1-2 покупки и отвалятся, не окупив затраты на маркетинг. Я лично сталкивался с такой проблемой когда мы запускали трансграничный маркетплейс Bringly в Яндексе, поэтому знаю, как это может быть больно.

❗️Сравнивайте CAC/LTV с когортами из других каналов чтобы лучше балансировать вознаграждение и достижения ваших целей по росту выручки и экономической эффективности.

На этом про рефералки пока всё, ставьте 👍 если было полезно или 👎 если советы были очевидны и вы уже используете это в своей работе.

🆘 Мы с Сашей сейчас проводим исследование, связанное с операторами связи в России.
И нам очень нужна ваша помощь!

Речь идет о экосистемах операторов связи таких как, например, МТС Premium.
Какая фича бы вас заставила подключиться подобной системе? Если вы уже используете, то чего вам не хватает?

Делитесь своими идеями в комментах⬇️

🧠Клиенты, гипотезы, деньги

Еще вчера рынок рос, бизнес-модель работала, а клиенты становились в очередь. И бац — все поменялось. «Что делать?» — крутится вопрос в голове. Можно переждать, послушать «гадалок», предсказывающих будущее. Или же обратиться к опыту тех, кто и до этого успешно решал подобные задачки.

Я попросил Андрея Торбичева, автора канала «Индекс дятла» и партнера венчурного фонда «Месторождение» подготовить для вас топ 3 подхода, которые он и его команда используют в ситуациях неопределённости на примере запуска продукта:

1. Разговаривать с клиентами

Только они могут сказать, за что сейчас готовы платить деньги. Вернее, показать это своим поведением. Например, 2 месяца назад у мелких предпринимателей «болели» продажи и лидогенерация; сейчас — платежи и поставщики. Проблемное интервью в помощь.

2. Быстро и дешево тестировать гипотезы

У каждого есть «гениальная» идея. Например, из России ушел Booking и десятки команд бросились «пилить» отечественный аналог. Все бы хорошо, но если на проверку нужно полгода-год и пару десятков миллионов — она обречена на провал. Мы проверяем самое рискованное предположение за одну неделю; а в рамках спринта — пять гипотез. Помогает Riskiest Assumption Test.

3. Сверяться регулярно с фин.моделью

С табличкой, которая показывает — сходится ли экономика одной продажи или нет. Например, покупая клиента в Инстаграме — мы были в плюсе; а во Вконтакте — в убытке. Больше сделок — быстрее разоримся. Причем данных мало, часть из них неточны, поэтому сложное финпланирование не работает. Принимать решения позволяет юнит-анализ.

В своем канале Андрей делится наблюдениями о запуске продуктов/стартапов, проверке идей на жизнеспособность и привлечении инвестиций. Кратко и без воды. Подписывайтесь!

​​🤐 1:1 как один из самых важных инструментов менеджера

Никогда не забуду фразу моего любимого руководителя из Яндекса. Суть была в том, что он дорос до такого уровня, что единственное, как он может влиять на результат — ставить правильных людей на правильные задачи или вовремя их менять.

Но между первым и вторым есть еще одна крайне критичная штука — трекинг прогресса. В этом (и не только в этом) отлично помогают встречи 1:1.

Чем может помочь 1:1

- Своевременно получать обратную связь

- Помочь решить проблемы, которые не получается решить сотруднику

- Контролировать психологическое состояние каждого сотрудника

- Повысить продуктивность

Секреты эффективности 1:1

- Готовься к каждой встрече. Выпиши основные тезисы для обсуждения, собери фидбек о человеке от команды, чтобы ничего не упустить

- Для каждого сотрудника создай отдельный файл, т.к. все запомнить невозможно. Например, я пишу в Notion, где для каждого сотрудника есть отдельная страница.

- Обязательно хвали сотрудника за достижения. Важно не только разобрать зоны развития, но и указать на то, что нужно продолжать делать «в том же духе». Но в идеале хвалите не дожидаясь 1:1, прилюдно признавая победы сотрудника.

- Старайся решать проблемы эффективно и быстро. Сотрудник должен чувствовать пользу от еженедельных созвонов.

- Дай понять сотруднику, что ты готов и к негативному фидбеку. Будь открытым к любого рода информации, всегда спрашивай сотрудника фидбек в свою сторону.

- Выполняй все обязательства и договорённости. В противном случае ты не услышишь от сотрудника честный фидбек в следующий раз и вообще поставишь под сомнение свой авторитет.

Хоть 1:1 встречи часто бывают очень трудозатратным и сжирающим время мероприятием, они необходимы для эффективной работы команды и бизнеса в целом. Ключевое для менеджера и предпринимателя — не создавайте структуру где у вас более 5-7 прямых подчиненных, иначе утонете во встречах.

Я сейчас пришел к системе когда у меня есть ежемесячные 1:1 звонки с моими директ подчиненными, где мы обсуждаем более стратегические штуки и я чекаю состояние моих ребят. Рабочие же вопросы решаем на общекомандных встречах, а если возникает что-то экстренное, то делаем внеплановые звонки.

​​🌐Результаты Middle East Retail Forum 2022 в Дубае

На прошлой неделе мы с командой посетили Middle East Retail Forum 2022. Это уже вторая конференция куда мы ездили со стендом в Дубае, и где я был спикером.

Главный инсайт, который я получил после этой поездки, — это подтверждение того, что наше решение на 100% решает потребности ритейлеров. Было интересно осознать, что проблемы в MENA практически те же, что и в западном мире.


Вот несколько примеров:

1. Продуктовые онлайн ритейлеры не имеют совсем или имеют очень слабые омниканальные продажи. Буквально если ритейлер продает на нескольких платформах - своем сайте, Uber eats, Deliveroo и Kareem - у него, вероятно, будет 4 планшета, чтобы обслуживать заказы с каждой платформы. Стоит ли говорить, сколько проблем это создает?

2. Ритейлеры не знают уровень своих запасов в режиме реального времени, чтобы давать эту информацию своим клиентам. В итоге последние делают заказ на 10 позиций, когда в наличии есть только 7-8 товаров и сильно расстраиваются от уровня сервиса.

3. Любое улучшение системы превращается в 3-месячный проект. Крупные изменения еще больше - на их завершение может уйти 6-12 месяцев.


И к этому списку можно добавить еще много чего. Но самое интересное — то, что при создании нашего продукта мы решали эти проблемы в первую очередь для своего бизнеса. Для нашего внутреннего пользования. Но оказалось, что они в точности совпадают с проблемами других ритейлеров.

Проблемами, о которых ритейлеры и отраслевые эксперты говорят на конференциях. Проблемами, которые они пытаются решить с помощью какого-то продукта на рынке. Не 50%, не 70%. Точное совпадение.

В итоге у нас произошел довольно большой сдвиг в сознании от этапа, когда мы только что сделали pivot и искали ответ на вопрос, насколько наш продукт соответствует потребностям мирового рынка екома, к пониманию того, что мы сделали одно из лучших решений для автоматизации полного цикла процессов электронной коммерции.

​​💪🏼 Главная мышца фаундера — поднимать деньги.

Недавно я ходил на нетворкинг ивент для предпринимателей, где мы обсуждали вопрос — что является для предпринимателя самым важным фокусом внимания и скиллом.

Там высказали интересную мысль из заголовка этого поста. Более этого, обычно это очень недооцененная штука.

Возьмем в качестве примера то, что сейчас происходит на рынке быстрой доставки продуктов, где мы работали с Jiffy до пивота. Есть компании, которые подняли очень много инвестиций — Getir, Gorillaz.

Понятно что у них есть серьезные проблемы, но проблемы сейчас у всех на этом рынке. Тем не менее из-за наличия кеша на счетах, у них есть шанс прожить дольше, чтобы успеть улучшить свою юнит-экономику или придумать какой-то другой выход из ситуации.

Если ты уже умеешь хорошо поднимать деньги, вторая твоя задача — нанимать правильных людей. Делать это намного легче, если у тебя есть деньги. Ты просто можешь перекупать лучших специалистов. А нанимая лучших специалистов можно решать многие проблемы их руками, так как они будут лучше вас понимать что делать в узких областях.

Означает ли это что фандрейз – единственный важный скилл? Конечно же нет. Именно поэтому хорошо работает конструкция стартапов, когда есть двое или небольшая команда фаундеров. При этом каждый может фокусироваться на какой-то сильной своей стороне.

Если у тебя как у фаундера не прокачана мышца фандрейза, с одной стороны стоит ее прокачивать, потому что это может пригодиться в следующем проекте. Но если нужно такие задачи решать сейчас, то нужно найти партнёра, который закроет эту часть, пока ты сможешь сфокусироваться на зоне своих основных компетенций.

В Jiffy у нас устроено ровно так же. У нас несколько фаундеров, каждый со своей зоной ответственности — операционка, продукт, технологии и фандрейз.

🔐Что делать, когда все очевидные гипотезы проверены?

Люблю тему growth hacking — считаю что насмотренность на разные кейсы помогает самому лучше принимать решения по своему продукту. Сегодня расскажу про 1 из кейсов, который нашел в подписке Epic+ (с разрешения ребят из Epic Growth).

Кейс: Перед командой Tinkoff стояла задача — увеличить конверсию в заявку на продукты банка.

Начали с мелких улучшений: устранили баги, отредактировали тексты, добавили предзаполнение заявки уже известными данными о пользователе.

Потом добавили персональные баннеры. Например, предложение купить ОСАГО, если известно, что у пользователя есть автомобиль.
В итоге конверсия выросла на 10%.

Но решили растить метрику дальше.

Придумали запрашивать паспортные данные не на сайте, а на встрече с представителем банка, который привозит карту и документы.

Гипотеза сложная и рискованная, так как:

1. Влияет на конверсию не только сайта, но и следующих этапов.
2. Для её реализации нужна работа разных команд, работающих над продуктом.
3. Недостаточно просто убрать лишние поля с сайта — нужно выстроить совершенно новый процесс.

Рискнули, и конверсия выросла на 13%.

Думаю во многом это связано с тем, что они убрали сложность на 1-м шаге, когда легко отвалиться и перенесли её на более поздний. Когда к тебе уже приехал человек, тяжело слиться 😊

Если вы как я любите расширять свой кругозор разных кейсов роста или давно хотели оформить подписку — сейчас самое время. На сегодня там более 400 докладов с разными кейсами про рост продуктов, маркетинг и не только. До 30 ноября в Epic Growth «Черная пятница», подписку можно взять с хорошей скидкой тут.

​​🖇 Принимай решения как предприниматель

Недавно рефлексировал на тему того какие особенности поведения успешных предпринимателей стоит прокачивать и пытался провести параллели со своей жизнью.

💬 Кейс 1: Было это больше года назад. Я был записан на подачу документов на тур визу в Англию. Поехал туда на машине, потому что это быстрее.

Но проехав где-то четверть пути, понял, что дальше перекрыли дорогу и прогнозное время прибытия росло прямо на глазах. Не понятно было откроют проезд и я приеду заранее или встряну и сильно опоздаю.

Это было бы для меня фатально, так как в британский визовый центр уже тогда не так просто было попасть.

Альтернативы - ехать на метро или объезжать пробку. Объезд был не вариантом, там заведомо опаздывал, До метро надо возвращаться. Это не удобно, есть риск немного опоздать.

В итоге я поехал на метро, выбрав не самый комфортный путь, а тот, который лучше всего контролирую, при этом принимая все риски.

💬 Кейс 2: Похожее было в период ковида, когда только появилась вакцинация, еще не было наработанной базы кейсов, как вакцинация влияет на человека. Была только базовая информация, что риск смерти от короны снижается при вакцинации плюс очень много разных слухов.

Так получилось, что я из разных источников узнал как поступали многие топ-менеджеры в этой ситуации. Они пошли прививаться одними из первых. То есть предпочли непонятный, но маленький риск понятному, но довольно большому.

Оба кейса выглядят как интересный паттерн. Мои выводы ниже.

Как принимать решения:

1. Быстро
В кейсе с визой каждая минута промедления могла привести к тому, что я бы не успел попасть в свою запись, в кейсе в ковидом можно было ковиднуться 😊
2. В условиях недостатка информации
Когда непонятно, как на тебя подействует вакцина и подействует ли вообще или у тебя нет четкой информации о пробках, которые будут через 20 минут, приходится принимать решение на данных которые есть в моменте
3. Принимать такие решения в которых ты наиболее контролируешь результат
Метро более предсказуемый транспорт, чем машина. Сделать вакцинацию более контролируемо, чем пытаться не заразиться.

Ставьте 🔥 если правила четкие или 💩 если считаете что я контрол фрик.