🎙️ На днях вышло офигенное полуторачасовое интервью с Джеймсом Дайсоном, основателем Dyson.

Мне больше всего понравился момент про неудавшийся электромобиль от Dyson, на который потратили $750M, сделали прототипы и потом закрыли. Когда Джеймса спросили, чему он научился, он ответил:

Я абсолютно ничему не научился. Никакой ретроспективной мудрости, никаких красивых выводов. Просто это было больно, половину команды разобрали конкуренты, а я теперь ненавижу этот прототип.

Еще много интересного:

1. Сделал 5000+ прототипов, влез в долги с тремя детьми и ипотекой. И называет это безумно приятной борьбой.

2. Если говорят «нет» без аргументов, ты на правильном пути. Всем вакуумным компаниям его идея не нравилась, но не было ни одной технической претензии.

3. Новый продукт не обязан быть лучше текущего абсолютно по всем параметрам. Мелкие ухудшения вокруг классно сделанной главной фичи — это норма.

4. Не любит опытных людей, так как они знают, почему не получится. Новички не знают, и именно поэтому копают глубже.

5. В 78 лет всё ещё хочет жить «на лезвии ножа». Все из-за в смерти отца, когда ему было 9: «хуже уже не станет, значит можно рисковать»

📈 Ко-фаундер платформы для обогащения данных о лидах Clay поделился в Х, с помощью каких нестандартных подходов они дошли до $100M ARR.

Весь путь у них занял 8 лет: шесть лет с 0 до $1M ARR, два года с $1M до $100M. Все это время они держат нулевой churn своих enterprise-клиентов и 200%+ NRR, а рейтинг на Glassdoor идеальные 5.0.

Очень многое делали не по учебнику и первыми на рынке. Вот что у них реально сработало.

1. Self-serve через reverse demo
На старте продукт был очень сложным и чтобы продать подписку за $200 требовало восемь созвонов. Clay добавили ручной демо-онбординг, где клиент показывал свой экран с проблемами, а команда Clay решала задачу через аннотации в Zoom. Человек сразу достигал результата в продукте, а Clay собирал тонны фидбэка и быстро правил UX.

2. Инвестиции в бренд со старта
В B2B работу с брендом обычно начинают после нахождения PMF. Сначала инженеры, сейлзы, прибыль, потом Head of Brand. В Clay пошли другим путем: сразу купили дорогой домен Clay.com и наняли бренд-руководителя. Было вообще неочевидно, зачем так тратиться на старте, но со временем это дало большое преимущество.

3. Usage-based pricing вместо Per Seat модели
Стандартный B2B предпочитал продавать доступ по количеству сотрудников. Хочешь 10 сотрудников в продукт — плати за 10. В Clay пошли другим путем и ввели оплату за использование: по количеству операций, данных и запросов. За это они получили много респектов от технических пользователей, которые могли толпой ковыряться в небольших проектах, что привело к органическому росту и виральности.

4. Агентства как UGC-машина на LinkedIn
Первыми клиентами были email-агентства для холодных рассылок. Они сами публиковали посты о Clay, чтобы выглядеть экспертнее для своих заказчиков. В Clay увидели это и поддержали их доп материалами, кейсами и контентом для обучения и пр. Получился саморастущий цикл — новый человек видит контент → пробует Clay → делает свой контент → цепочка продолжается.

5. Нестандартный найм
Половина GTM и G&A делали свои роли впервые. Clay специально искали людей с любопытством, эмпатией к клиенту и любовью к продукту, поэтому у них в команде есть археологи, физики, фокусники, фермеры и др.

6. Создали новую профессию: GTM Engineering
GTM Engineer — человек на стыке маркетинга, продаж и инженерии для построения сложных автоматизаций, пайплайнов, интеграций и мини-продуктов внутри Clay. Сейчас на рынке тысячи таких вакансий, сотни агентств, предпринимателей с семизначной выручкой поверх Clay. Плюс офлайновые клубы в 70+ городах, где люди обмениваются пайплайнами и лучшими практиками.

Последний пункт впечатляет больше всего. Создать новую профессию с ЗП $150k в год, где люди сами, бесплатно и искренне продвигают продукт, потому что на нём строят карьеру и бизнес — это очень круто. Зацените еще как сделан обучающий центр, чистый кайф.

🎅 Хочешь узнать, как ты себя вёл в прошедшем году? Заплати Деду Морозу

Казалось бы, что может пойти не так у такой доброй продуктовой механики, как «Итоги года». Strava показала 😄

Пока Spotify рвёт все шаблоны со своим Wrapped (реально вау), Strava решила монетизировать итоги года для бесплатной базы и просто закрыла их за пейволлом. Результат — тонна хейта от огромного числа бесплатных пользователей.

Хорошо понимаю ситуацию, когда в декабре не хватает денег, чтобы красиво закрыть год, и в бой идут все инструменты. Но в такие моменты очень полезно, чтобы в кабинете затесался кто-то за счастье пользователей, чтобы чуть приземлить самые смелые денежные идеи.

Периодически приходят предложения о работе и почти всегда описание деталей, обязанностей и требований максимально формальны и вся информация рассказывается уже в ходе созвона/разговора или даже уже после найма 😄

Но недавно пришли ребята с настолько круто оформленной вакансией, что попросил разрешения поделиться. Сразу понятен масштаб, обязанности и ожидания, можно оценить фит с культурой.

Сама вакансия вроде как уже закрыта, но вы гляньте какая красота!

💰 С офферообразованием есть два пути:

1. Исследовать цену по PSM, усилить его Gabor–Granger, а его Conjoint на всякий случай. Построить ценовой диапазон, понять willingness to pay по сценариям использования. Разбить аудиторию на сегменты, собрать пакеты, придумать лимиты. Сделать рекомендованный тариф, декой для подчеркивания ценности основного, понять где фримиум, где триал, а где вообще ничего не давать. Нарисовать конвертящий UI с визуальными якорями, социальным доказательством и FOMO. Прогнать десятки A/B, учесть не только конверсию, но и ретеншен, ARPU и payback.

2. Стоить $3,8 трлн и не переживать о таких мелочах 😄

📗 Начнём год с базы.

2026 явно станет прорывным для продуктов соло-фаундеров и небольших команд, но маркетинг на старте для большинства всё ещё большая боль.

Поэтому поделюсь практическими советами, которые помогут привлечь первую аудиторию в ваш проект без больших бюджетов и команды.

🧠 Бренд и позиционирование

Чтобы потом было проще, на старте стоит продумать несколько несложных пунктов. В связке с ресёрчами и вариантами от ChatGPT это легко делается за несколько часов:

1. Название. Простое, легко пишется, без высокой конкуренции в поиске.

2. Короткое описание. Рациональное объяснение продукта: мы делаем X для Y, чтобы Z. Y можно раскрыть через ICP — кто платит и получает максимальную ценность.

3. Главный месседж. Одна строка, которая цепляет боль клиента.

4. Тезисы. Расшифровка месседжа в 3–5 пунктах: чем вы полезны, почему вам можно верить, чем вы отличаетесь.

Это база для посадочных, соцсетей, креативов, онбордингов, SEO-контента, презентаций и пр. Тут нет дизайна, интервью, JTBD и прочих небесполезных пунктов, добавляйте по желанию.

🚀 Привлечение

Базовые каналы: партнёрства, платная реклама, ASO/SEO, инфлюенсеры, комьюнити, органический SMM и контент. Для B2B и SaaS добавляются холодные продажи (email, LinkedIn), ивенты и account-based маркетинг.

Вопрос что именно использовать. Я бы выделил три стратегии:

1. Повторять за коллегами/конкурентами. Смотреть, что они используют, и делать то же самое, но лучше или по-другому. Самая эффективная стратегия на старте. В помощь ChatGPT, spy-сервисы рекламы, общение с бывшими и текущими сотрудниками.

2. Использовать суперсилы. Связи, СМИ, партнёры, собственные ресурсы, умение лить платный трафик или делать UGC. Любые каналы работают, если вы в них сильны.

3. Пробовать всё подряд. Если нет суперсил и понимания — остаётся системно тестировать или искать тех, у кого они есть.

Если всё попробовали, а пользователей и денег нет — либо забиваете, либо долбитесь в стену, либо пивотитесь. В итоге нужно придти к тому, чтобы привлечение было максимально дешевым/бесплатным. Серебряной пули чаще всего нет. Иногда она появляется в процессе, но лучше изначально готовиться к системному росту без ожиданий виральности и удачи.

⚡ Активация

Как конвертировать трафик и лидов:

1. Места продажи. Решаете, где именно продаёте (сайт, приложение, воронка, тг-бот и т.д.) и делаете конверсионные посадочные.

2. Офферообразование. Планы, цены, триал, ограничения. Самый простой путь — изучить офферы конкурентов и сделать похожее с акцентом на свои УТП.

3. Онбординг и пейволл. Не изобретайте с нуля. Изучайте mobbin, pageflows, screendesign и аналоги. Выбирайте 20–30 сильных флоу, разбирайте логику и адаптируйте под продукт. Цель: ключевое действие в первую сессию (покупка, триал). На старте это даёт большую часть выручки.

4. Продажа внутри продукта. Если не купили сразу и есть бесплатный кусок — ищите точки конверсии.

Все пункты направлены на получение первых денег и рост метрики «конверсия из захода в покупку».

🔄 Удержание

Как удерживать и возвращать пользователей? Если сильно упростить — никак.

Ваша задача на старте: найти пользователя, привести его и продать старт использования. Всё дальше зависит от того, насколько продукт реально решает проблему.

Можно делать коммуникации об обновлениях, контр-офферы при отмене, special-офферы и простые реактивации. Это все полезно, но не критично, так как с большой вероятностью вам пока некого удерживать. Поэтому при ограниченных ресурсах на старте лучше фокусироваться на продукте, онбординге и привлечении.

💡 Несколько общих советов

1. Спрашивайте советы у практиков. У тех, кто реально делал и продвигал стартапы, почти всегда можно получить помощь бесплатно.

2. Тестируйте быстро. Всё, что требует больше 1–2 недель на проверку, можно отложить.

3. Не оптимизируйте то, что ещё не работает. Не нужно думать про сложные growth-лупы, когда у вас полторы продажи.

4. Считайте по атрибуции, где это возможно. А где нельзя, действуйте осознанно и не парьтесь. Это нормально на любой стадии.

Иногда кажется, что простые гайды и советы в маркетинге всем очевидны, бери и делай. Но потом натыкаешься на статистику от VP of Growth из RevenueCat:

За последние 3 месяца вышло 24 тысячи новых приложений с подпиской, из которых 92% заработали $0, и только 3% больше $100.

Конечно, не каждому суждено стать единорогом, но 92% с нулем наверняка даже ничего не пробовали, надеясь на органику, виральность или чудо.

✈️ Давно слежу за Flighty и их CEO Райаном, так как являюсь активным пользователем после ухода с рынка App In the Air 💔

Он иногда делится годнотой и руководствуется не близким мне подходом «просто делай классный продукт и пользователи сами как-то придут». От этого читать его даже интереснее. Вот несколько мыслей за последний год.

1️⃣ Продукт как стратегия роста вместо маркетинга

Flighty три раза пробовали классический платный UA. Каждый раз ключевые люди выпадали из продукта на 1–2 месяца, а рост в лучшем случае выходил в ноль. Важный момент, что в штате компании меньше 10 человек, поэтому системно заниматься маркетингом тупо некому.

Вместо каналов привлечения команда фокусируется на growth loop-ах внутри продукта. Live Sharing как один из примеров, когда ты можешь пошерить свой полет с кем угодно и он будет доступен без регистрации и скачивания приложения.

Сюда же можно добавить и секси-дизайн. Если продукт выглядит ценным и красивым, пользователь сам становится каналом дистрибуции.

2️⃣ Wrapped не сработал, а Passport взлетел

Flighty пробовали классический «Wrapped» по итогам года: сторис, графики, статистика. Люди делились, но эффекта роста не было.

На следующий год появился Flight Passport и всё поменялось. По сути, сменили логику с «поделиться отчетом» до «показать исторический артефакт». В итоге Passport стал одним из главных growth-драйверов продукта.

3️⃣ ASA как налог на существование

30% новых пользователей Flighty приходят через App Store Search Ads, но по факту Apple берёт плату за спрос, который ты же сам и создал.

Особенно больно, когда у тебя есть сильный бренд, тогда ASA просто каннибализирует органику, но сделать ты с этим ничего не можешь, просто платишь.

4️⃣ Фичеринг больше не работает

Упоминания в keynotes и фичеринг больше не дает всплеска установок, как раньше. Люди больше не заходят в App Store посмотреть что нового, только ищут в поиске решение своих проблем.

Быть зафичеренным все еще приятно и полезно для роста доверия к бренду, но это не масштабируемый канал роста.

5️⃣ «Простой» продукт сложнее всего скопировать

Flighty выглядит очень простым: данные есть, интерфейс чистый, use case понятный. Но под капотом куча проработанных за годы мелочей. Плюс очень требовательный сегмент пользователей, где второго шанса не дают.

Поэтому копии появляются по несколько штук в квартал, но потом все исчезают. Потому что невозможно сделать быстрый MVP.