Как по сайту компании понять как у них устроены продажи

👩🏼‍🏫 Вчера провела занятие, на котором рассказывала о стратегиях продаж для разных типов продуктов, а сегодня врываюсь к вам с полезным и познавательным контентом!

Разберем на примере сайта компании Wrike и компании Remote. Для этого у меня есть чек-лист, состоящий из нескольких пунктов:

● Тип продукта
Смотрим, какой тип продукта нам предлагает сайт: SaaS, Enterprise ПО, маркетплейс или рекламная площадка. В случае Wrike все видно уже по главной странице – облачный сервис для управления работой – это SaaS. Remote - HR-платформа, помогающая управлять глобальными командами.

● Целевая аудитория (B2B, B2C, B2B2C)
B2B - оба сервиса нам предлагают решение для бизнеса. Cюда подойдут и стартапы, и малые, и средние, и крупные бизнесы.

● Модель продаж (свой отдел продаж, через сеть партнеров, аффилиаты)
Эту информацию можно найти в разделе цен и партнеров и делать вывод, исходя из анализа ценообразования и партнерских программ (см. ниже👇).

● На что закрывают - Call-to-action
Remote закрывают посетителя на регистрацию, на демо через живых продажников, на чаты (поговорить с менеджером).

● Раздел "Цены" - самый интересный раздел, по которому можно сделать много выводов. На этой страничке можно найти информацию о ценообразовании.

У Wrike это модель Freemium – это значит, что вы можете зарегистрироваться и пользоваться бесплатно в ограниченном функционале, при этом вам не нужно вводить данные банковской карты и переживать, что деньги будут списываться без вашего ведома (а ведь бывает и так).

Зайдем в раздел pricing на сайте Remote и посмотрим как они формируют ценообразование. Нам показывают, что есть бесплатная версия, действующая по модели Freemium, и 3 платных тарифа по модели подписки. Продукт Contractor Management тарифицируется по-другому - по количеству фрилансеров, с которыми происходили взаиморасчеты за месяц. Начать работу с этим продуктом можно через бесплатный триал. Доступ к продукту Global Payroll (где мы платим за количество сотрудников, которым через продукт выплачивалась з/п за текущий мес) мы можем получить только после консультации с менеджером по продажам. Это говорит о том, что ценообразование на этот продукт кастомное и комплексное, возможно требует проектного внедрения, цена выставляется менеджером по продажам от задач пользователя. Делаем вывод, что у Remote есть Self-service и отдел продаж.

● Раздел "Партнерам"
Лайфхак: в этом разделе вы можете понять не только кто у компании партнеры, но и целевую аудиторию (смотрите как они презентуют себя партнерам). 👀 Если вы разрабатываете партнерскую программу, смотрите что есть у конкурентов и выбирайте самое интересное. У Remote действует аффилиатская программа, они готовы платить агентам-реферралам/аффилиатам 10-15% от оборота. Также они выделяют как важных партнеров юридические, HR и бухгалтерские фирмы, венчурные фонды, о чем говорит выделение для них специальных видов партнерских программ.

Пользуясь этим чек-листом, вы сможете определить модель продаж на любом сайте. Если остались вопросы, задавайте в комментариях 👇

#tools #productdiscovery #competitors

Анализ бизнес-модели Fiverr – онлайн-платформы для покупки и продажи услуг фрилансеров.

💻 Fiverr - это крупнейшая международная платформа-маркетплейс цифровых услуг, созданная в 2010 израильскими предпринимателями, где фрилансеры выступают в роли продавцов, а фирмы покупают их услуги.

Как и любой маркетплейс, Fiverr зарабатывает деньги в основном за счет комиссий за транзакции и сервисных сборов. Компания следует двусторонней бизнес-модели, в которой ей необходимо привлекать покупателей (предприятия малого и среднего бизнеса) и продавцов (фрилансеров), которые позволяют платформе расти.

Миссия Fiverr:
Our mission is to change how the world works together
- дать миру новый подход к выполнению работ.

Ключевыми факторами для роста 📈 компании являются постоянные покупатели - и расходы на одного покупателя с течением времени. Соответственно, Fiverr делает упор на LTV, затрачивая средства на привлечении покупателя, а затем пожиная прибыль с него на протяжении всего сотрудничества. В 2021 году выручка Fiverr составила 298 млн долл. при 4,2 млн активных покупателей и расходах на одного покупателя в размере 242 долл. С 2019 по 2021 они кратно росли год к году (с 107 млн долл до 298 млн долл), в 2022 году рост замедлился (337 млн долл).

Поговорим об УТП:
⚡️ На Fiverr предлагается широкий спектр услуг фрилансеров в 500 категориях с прозрачными ценами.
⚡️ Выгода от соотношения цена/качество благодаря эффективной фильтрации и отзывам.
⚡️ Четкая информация о ценах, объеме и качестве услуг, а также система оценок, ориентированная на покупателя.
⚡️ Сосредоточенность Fiverr на разрешении споров и обслуживании клиентов - ведь мы помним, что компания ориентируется на лояльность клиентов и их повторные покупки в сервисе.

Итог: на постоянных покупателей пришлось 59% выручки в 2021 году.

Стратегия привлечения:
Fiverr не развивает прямые продажи. Основные бюджеты они тратят на максимально активное привлечение покупателей через диджитал-каналы - онлайн-реклама, SEO, контент-маркетинг и соцсети. Также используют реферальную программу - стимулируют пользователей приглашать знакомых в сервис с помощью денежных поощрений и скидок (пригласил друга - получил до 100$).

Выводы:
❕Бизнес-модель Fiverr - модель маркетплейса, основана на взаимодействии между фрилансерами и компаниями, нуждающимися в их услугах.
❕Компания извлекла выгоду из мировых тенденций, таких как аутсорсинг, рост фриланса, gig-экономика.
❕Хотя Fiverr добилась кратного роста выручки, она продолжает работать в убыток, поскольку сосредоточена на быстром расширении.
❕Решающее значение для роста Fiverr имеют ее способность поддерживать сетевые эффекты за счет увеличения числа фрилансеров и расширения ассортимента их услуг.

Если хотите больше разборов бизнес-моделей, пишите в комментарии кого разобрать следующим 🔥

#bestpractices #growth

С днем маркетолога! 🥳

Друзья, всем желаем взрывных проектов, чётких и понятных ТЗ, фонтан креативных идей и чтобы капуста была не только в борще, но и в кошельке 💵

Кто будет лидером по ВВП в 2075 году #marketresearch #gotomarket #stats

Как мы знаем, долгое время лидерские позиции по ВВП занимали США, Япония и европейские страны. Однако главной макроэкономической темой последнего десятилетия был невероятный рост Китая и Индии - самых густонаселенных стран мира, чья экономика в конце XX века совсем не отличалась успехом. Сегодня же, согласно недавнему отчету Goldman Sachs, у Китая есть перспектива к 2050 году занять первое место по ВВП на мировой арене, а Индии - второе место к 2075 году. Так что да, все в мире меняется и порой в самом неожиданном ключе :)

Поэтому смотрим на диаграмму 👆и делаем выводы.

💡Как мы можем использовать эту информацию? Конечно, при оценке перспектив и выборе рынка в долгосроке.

В пятничный вечер, под конец недели, хочу поделиться шпаргалкой 😉
На этой неделе много обсуждали с командами и со студентами про метрики и data-driven управление ростом продукта и бизнесом.  Забирайте в сохраненные, пишите вопросы в комментарии, если вы используете пиратскую воронку и есть вопросы. А если не используете, то тоже пишите, обсудим для чего подходит она, и чем заменить :)

Йохохо — свистать всех наверх! Пиратская воронка Growth Hacking

✍️ Делюсь теорией. Воронка — главный инструмент Growth-хакера.

Почему пиратская? 🏴‍☠️ 🦜 Запоминаем подсказку: на английском пираты кричат "Arrr!", а воронка запоминается как ААARRR, то есть:

A Awareness — знакомство
A Acquisition — привлечение лидов
A Activation — активация — пользователь начинает пользоваться продуктом; может покупать (активация находится рядом с revenue), может зарегистрироваться и начать пользоваться (freemium модель)
R Revenue — платит за продукт
R Retention — продолжает пользоваться
R Referral — пользователь рекомендует сервис другим пользователям

❗️Для каждого этапа есть две метрики: объем и конверсия.
Через призму пиратской воронки мы смотрим на путь пользователя по этапам, выраженный в цифрах (кол-во и конверсии на каждом этапе) и генерим гипотезы, которые помогут мх повысить.

#growth #productlaunch

Что посмотреть на выходных? Все любят послушать про чужие факапы!

Сергей Минаев (всем известный как автор "Духлесс") выпустил на своем канале шикарный выпуск про самые яркие провалы маркетологов крупнейших мировых компаний: Lay's, McDonald's, Coca-Cola, Pepsi, H&M, Heineken, American Airlines, Starbucks и многих других.
Что особенно приятно - рассказывают не только текстом, но и показывают все эти прекраснейшие рекламные ролики, банннеры и другие маркетинговые артефакты. Колоссальная работа. Реклама - штука визуальная. Смотрим, наслаждаемся!

https://youtu.be/JuFP_a2RJM0?si=obyKxMBC607pNi2k

#насмотренность #bestpractices

✨ Завтра, 22 ноября 2023 года, в Школе управления СКОЛКОВО выступит наш партнёр в регионе Юго-Восточной Азии Иван Горковенко.
Он проведёт мастер-класс Global Shift Odyssey | Индонезия: что нашли предприниматели в стране вулканов на котором расскажет о различных направлениях региона и поделится своими предпринимательскими кейсами!

Все сходят с ума вокруг чёрной пятницы, и мы туда же 🤪 Не изменяя традициям, мы запустили акцию и улучшили её! 🔥

🎄Ноябрь-декабрь в бизнесе — традиционно подготовка к стратегическим сессиям и планированию года.

🚀 Мы решили открыть 2 бесплатных слота на экспресс-аудиты по акселерации роста продукта или рынка 

Мы предлагаем вам часовую встречу с экспертом GoToMarket.me. Знакомимся, выясняем ваши задачи, делаем экспресс-аудит возможностей для роста, возможный подход к решению задачи

Не упустите возможность подготовиться к стратегическим сессиям, получив взгляд со стороны от эксперта, примененный к конкретно вашему бизнесу, индивидуальный подход, практические рекомендации и море инсайтов 🌊✨💫

Подойдет тем, кто ищет решения для быстрого роста своего бизнеса 📈

Слоты будут доступны до 1 декабря. Воспользоваться можно будет в течение 2 недель 🫶

✍️ Оставляйте заявку на нашем сайте и ожидайте продуктивной и результативной беседы 💪

🎥 Вот так мы записываем новый мини-курс для Eduson. На этот раз про то как "войти в айти" - про отраслевые особенности ведения бизнеса в ИТ.  

Работая с предпринимателями, я вижу, что с учетом растущего проникновения ИТ во все сферы и коммерческой привлекательности ИТ многие бизнесмены из реального сектора рассматривают возможность входа в этот рынок.

Например:
🧐 предприниматель из ритейла  может задуматься о создании комплиментарного сервиса - VR AR примерки для своих клиентов, который выделит его из конкурентов
🧐 руководитель медицинской клиники может задуматься переиспользовании своей экспертизы в области управления лояльностью клиентов и создать новый SaaS сервис, который будет генерить ему отдельный поток выручки.

Работая с предпринимателями, я вижу растущий поток таких запросов. Поэтому с удовольствием откликнулась на запрос коллег из Eduson и подготовила ликбез - в том числе и знакомство с продуктовым подходом, метриками, agile, экспериментами, особенностями управления ИТ-компании, особенностями монетизации, гранты и меры поддержки, стратегии и тактики запуска продуктов. 

❗️Кстати, если у вас есть знакомые предприниматели, которые хотят "войти в АйТи", буду рада проконсультировать, разобрать с ними варианты входа ;)

Друзья, у меня для вас подарок - 💎 коллекция сайтов статистических служб различных стран!

Использование данных официальной статистики - один из базовых способов оценки объема рынка, где под рынком мы понимаем количество потенциальных клиентов:

для B2B - за целевой рынок вы можете взять количество компаний нужных отраслей и нужного размера (в сотрудниках или выручке)
для B2C - количество людей нужного пола, возраста, рода занятий

☀️ Хорошая новость №1 в том, что эти данные собираются в любой стране мира и представлены на сайтах гос. статистик.

☀️ Хорошая новость №2 - отрасли легко сравнивать между странами. В каждой стране используется отраслевой классификатор, аналогичный нашему ОКВЭД. Например, в США, Канаде, Мексике - NAICS, в странах Европы - NACE, и т.д. Классификаторы всех стран имеют очень схожую структуру, что позволяет обеспечить сопоставимость при сравнении между странами. Более того, существуют сравнительные таблицы между классификаторами стран.

Собрали для вас 🔥🔥🔥 подборку сайтов статистических бюро стран всего мира, в т.ч. MENA, ЮВА / APAC, LATAM, Европа, США, а также классификаторов отраслей, принятых в этих странах.

Добавляйте в избранное, делитесь с коллегами, или приходите к нам - поможем посчитать рынок 😉

#funfact к утреннему кофе ☕️ Статистика из мира генеративного ИИ

6 декабря «Яндекс» разрешил компаниям использовать свой GPT через API. Мультимодальную нейросеть GigaChat от Сбера активно используют более 1,5 миллиона человек и 2000 компаний. А в начале декабря 2023 г. Google анонсировала Gemini — главного мирового конкурента ChatGPT.

Стремительный рост генеративного ИИ вызвал ажиотаж как среди стартапов, так и среди инвесторов. Но хочется отвлечься от шумихи и посмотреть на реальные цифры.

Так вот, минутка занимательной статистики о генеративном ИИ:

🤖 75% пользователей хотят автоматизировать рабочие задачи
🤖 38% используют для развлечения/безделья, 34% для изучения интересующих тем.

Writerbuddy собрал статистику по самым популярным сервисам генеративного ИИ:

⚡️ 50 самых популярных сервисов генеративного ИИ занимают более 80% трафика всей отрасли (24 млрд. визитов за год) . Рост отрасли за год в 10,7 раз

⚡️ Самые посещаемые сервисы по категориям:
     - AI-чатботы: ChatGPT от OpenAI
     - Написание текстов: QuillBot
     - Генератор изображений: Midjourney
     - Дизайн: Hotpot
     - Генератор видео: CapCut
     - Аудиоконтент, голос и музыка: VocalRemover
     - AI Data Science: HuggingFace

⚡️ Мужчины пользуются сервисами генеративного ИИ в 2 раза чаще, чем женщины.

⚡️ Помимо США, сервисы генеративного ИИ наиболее востребованы в Индии, Индонезии, Филиппинах и Бразилии.

А что же маркетологи? Согласно опросу, проведенному компанией Botco:

🤖 73% опрошенных маркетологов используют генеративный ИИ для создания текстов, изображений, видео и другого контента. Для сравнения - эти инструменты насколько же популярны у маркетинговых агентств как блоги у компаний Fortune 500.

🤖 2/3 маркетологов используют ИИ для стартового брейншторма.

🤖 Самыми популярными инструментами маркетологи назвали ChatGPT, Copy.ai, Jasper.ai, Peppertype.ai, Lensa, DALL-E, Midjourney. При этом 3/4 респондентов сообщили, что обучают систему на своем собственном контенте.

... Праздник к нам приходит, праздник к нам приходит 🎄🎄🎄💫☃️🎊✨

Сегодня католики отмечают Рождество и по этому поводу мы поднимаем праздничное настроение подборкой новогодней рекламы.

Недавно в интернете завирусилось несколько рекламных роликов в духе современности:

🎉 Marks & Spencer - да, существует много привычных нам традиций, которые диктуют, как правильно отмечать Рождество, но ролик призывает слушать свое сердце и провести долгожданные выходные так, как действительно хочется
🎉 Frito Lay - за многие годы Санта, пожалуй, уже объелся классической "закуской для Санты" - молоком с печеньем, поэтому компания предлагает альтернативное угощение для всеми любимого дедушки, который дарит нам праздник
🎉 Apple - необычный ролик, который призывает нас быть добрее и не судить поверхностно - все в лучших традициях добра. Что примечательно, все стоп-моушен сцены были искусно сняты на iPhone 15 Pro Max и смонтированы на MacBook Air (так компания демонстрирует возможности своего продукта)
🎉 Amazon - о том, что новогодние безумства, как и дружба, проходят с нами через года; главное только найти способ осуществить свои желания ✨

И еще, конечно, хочется вспомнить несколько любимейших рекламных роликов, которые уже стали частью предпраздничного настроения:

🎄 Барни - трогательный ролик о том, что в подарке главное внимание
🎄 Hyndai - вдохновение на добрые поступки со вкусом новогоднего чуда
🎄 Jacobs Monarch - одна из самых "зимних" мелодий, нарядная елка и запах кофе
🎄 Whiskas - очаровательный ролик с котёнком, который приносит ощущение сказки 
🎄 Merci - волшебное напоминание о том, что новый год - семейный праздник
🎄 M&M's - всего 15 секунд, 4 реплики и сценарий, который мы все знаем наизусть
🎄 Coca Cola - тот момент, когда маркетинг проделал грандиозную работу и создал легендарный рекламный ролик, который с нетерпением ждут по всем каналам телевидения даже спустя годы

✨✨ Все, кому свело олдскулы от последнего ролика, пишите в комментариях, какая новогодняя реклама больше всего трогает ваше сердечко 😌💘