Чем наши инвестиции отличаются от подхода классического венчурного фонда

Об этом я пару дней назад рассказывал на вебинаре для Школы управления «Сколково». Получился интересный разговор про девелопмент и proptech, систему поиска решений и технологий, взаимодействие со стартапами и многое другое. Пока что люди с рынка недвижимости там редкие гости, но мы будем это менять.

На вебинар меня позвал Виталий Полехин — автор курса про венчуры, который я сам проходил в «Сколково». Было по-настоящему приятно прийти уже в роли спикера, а не студента)

Не секрет, что я люблю выступать и делиться экспертизой по внедрению цифровых технологий на рынке недвижимости и девелопмента. На заре моей карьеры в «Самолете» мы с командой за 2 года успешно провели цифровую трансформацию коммерческой функции. В Самолет Плюс мы уже решаем более сложную задачу, поэтому активно ищем готовые цифровые продукты: за последние 2 года просмотрели около тысячи разных стартапов и закрыли несколько сделок.

Кстати, на этой неделе мы официально подписали сделку с цифровой платформой Dombook. Вот так совпало с вебинаром) До конца года планируем объявить еще о нескольких интересных приобретениях. Все это, конечно, ускоряет наш рост до значимой доли на рынке и улучшает действующий набор продуктов для партнеров.

Если отвечать на вопрос из заголовка, то идея проста. Деятельность Самолет Плюс и ГК «Самолет» отчасти имеет отношение к венчурам, но мы ищем не просто компании, которые вырастут за несколько лет и дадут много-много иксов к их изначальной оценке. Мы ищем компании, которые за короткое время помогут НАМ получить много-много иксов, но уже к нашей собственной капитализации.

Соответственно, мы редко смотрим стартапы на ранних стадиях и больше сфокусированы на готовых решениях, которые можно интегрировать в нашу платформу. Мы не взращиваем проекты с нуля, нам выгоднее купить компанию на поздней стадии или после работы венчур-билдера.

Да, это дороже, но для наших целей это точно более выгодное решение. Бывает у нас и другой подход к входу в капитал стартапа: когда за счет нашей базы (а наш МАУ — уникальные клиенты всех сервисов группы за месяц — составляет более 3 млн человек в месяц) мы позволяем присоединенным бизнесам и стартапам получить гигантский буст.

В любом случае если хочешь дойти до 30–50% доли рынка и не потратить на это всю жизнь, единственный правильный подход — это М&A и инвестиции в другие компании. Именно эту мысль и пытался донести на вебинаре.

Почему важно учиться, или как я дошел до Harvard Business School Online

Пусть и онлайн, но бренд Harvard меня всегда манил и немного поначалу пугал 😅 На выходных прошел там свой первый модуль курса Disruptive Strategy.

Курс посвящен подходам, которые помогают внедрять инновации и менять традиционные рынки. Как раз то, чем мы в Самолет Плюс и занимаемся. Программа — многообещающая. Не зря мне ее порекомендовал один из лучших акционеров-визионеров России.

У меня был небольшой перерыв в учебе — чуть больше года. Поэтому есть чувство голода до новых знаний и даже небольшая страсть.

Скажу банальную, но важную мысль: учиться надо обязательно. На старте это кажется очевидным, потому что ты ничего не понимаешь в бизнесе, мечтаешь пройти тонну курсов и поскорее оторваться от нуля, разобраться в деталях. Хотя в реальности лучшая учеба на старте — это практика.

Как только накапливается экспертиза — тяга к обучению пропадает. Ты решаешь настоящие задачи, зарабатываешь деньги и не хочешь тратить время на образование. Чувствуешь себя уже состоявшимся экспертом. Чему меня там могут научить?) Я и сам так рассуждал после окончания МГУ.

Загвоздка в том, что именно в этот момент надо обязательно идти учиться. Ты не сможешь расти дальше, пока не поменяешь паттерны, не освежишь нейронку и не послушаешь альтернативные мнения.

Как правило, прежние подходы и навыки мешают расти дальше. What got you here won’t get you there («То, что привело тебя сюда, не приведет тебя туда») — считает в своей одноименной книге Маршалл Голдсмит.

Чем больше управленческий масштаб, тем больше надо учиться. Я пришел к такому выводу только в 2019 году и пересмотрел подход к образованию. После 10 лет перерыва в образовании.

👉🏻 Сначала я учился цифровым трансформациям в «Сколково». Было интересно, но трудно в плане привыкания. Если ты много лет не крутил велосипед — надо перетерпеть первые 10 километров))

👉🏻 Параллельно я пробовал учиться в РЭШ. Программа понравилась, но снова быстро влиться в высшую математику не вышло — было трудно вспоминать, как считать интегралы, транспонировать матрицы и щелкать пределы.

👉🏻 Затем я попробовал западное образование — это было правильным решением. У того же «Сколково» есть узнаваемый почерк, а мне хотелось чего-то принципиально нового.

В 2021 году я учился в INSEAD, а сейчас прохожу шестинедельный курс в Гарварде. Потом посмотрю более длительные и живые программы. Например, Hult в Дубае. Мне кажется, что бизнес-образованию крайне необходим офлайн-формат.

🤯 Что не так с рынком недвижимости прямо сейчас

На выступлениях, в соцсетях и, вообще, везде я часто поднимаю тему клиента и клиентоориентированности. Если узнать у ChatGPT мой профессиональный лексикон — скорее всего, эти слова будут в топе использования))

Сегодня расскажу, почему считаю, что глобально клиент на рынке недвижимости по-прежнему не вышел из тени, и как Самолет Плюс старается это изменить.

Существует три мира недвижимости:
1. Первичка, где продавец — это компания, девелопер. Здесь много регуляторики и красоты.
2. Вторичка, где продавец — чаще всего физическое лицо. Здесь часто есть арбитражный посредник, но регулирования почти нет.
3. Аренда. Но это отдельный разговор))

В первичке мы видим крутых девелоперов, красивые рендеры с высоченными деревьями, офисы продаж с панорамными видами и хорошим кофе, крутые CRM-системы — все идеально (по крайне мере, на рендерах).

В РФ общие затраты девелопера на продажу объекта доходят до 3–4%, а в ряде стран могут достигать и 10–15% (Турция, Дубай). Далеко не все эти расходы идут на агентскую комиссию и маркетинг, определенная часть — это внутренний бюджет, офисы продаж, материалы, ФОТ и т.д.

Нам, девелоперам, крайне важно поддерживать красивую картинку. Кстати, вспомните, каким это было лет 10–15 назад: продажи из вагончиков, мутные схемы продажи, очереди в 5 утра из покупателей перед стартом (Ведис, привет😜)

Клиентоориентированность — это отличительная черта первички. Девелоперы заморачиваются над сервисом, активно внедряют love-маркетинг. Например, недавно я общался с собственником крупного агентства недвижимости и поделился, что мы давно предлагаем клиентам бесплатное такси до офиса продаж. Это сильно влияет на конверсию. Он только усмехнулся и остался крайне скептичным — другой рынок и другой взгляд.

А теперь представьте, что мир первички отражается в зеркале. Но не в обычном, а из фильма о Королевстве кривых зеркал.

Ставьте 🔥, если вам интересна эта тема. Продолжение следует.

🔥 Разрыв между вторичкой и первичкой

Вижу ваши реакции, спасибо за отклик — продолжаем разговор о проблемах рынка недвижимости)

Вторичная недвижимость — это примерно ¾ всего рынка, но здесь практически нет системных игроков, структуры и прозрачности. Проникновение агентов достигает 80% — именно они «правят балом». На западных рынках без агента вы вообще ничего продать не сможете. В этом, как обычно, есть и возможность, и боль. Боль клиента.

К сожалению, мотивация агентов и агентств часто в том, чтобы заработать на арбитраже трафика. Мало кто мыслит в концепции Job To be Done. Разогревает хаос и тот факт, что владельцы квартир — физические лица. Поэтому подход к продаже и ценообразованию не может быть системным.

В прошлом месяце я писал о восторге после посещения эталонных офисов Самолет Плюс по России, особенно в Петербурге. Они действительно крутые, но для мира первички — стандартные. Там никто не удивляется брендированному дизайну, прозрачной базе объектов и вежливым сотрудникам.

Во вторичке же происходит ровно то, что и 10–15 лет назад на первичке. Я не хочу генерализировать, ведь не только Самолет Плюс создает системные продукты для клиента. Но проблемы встречаются сплошь и рядом.

Проверяешь объявления на онлайн-досках объявлений — половина квартир продана или сдана полгода как. Или твои данные попадают в уличные базы и вот тебя уже начинают атаковать полчища голодных агентов. Это не только про наш рынок. Я столкнулся с этим даже в Дубае, когда два года назад покупал там квартиру: 80% моих звонков пришлись на фейковые объявления.

Коммуникация с агентом во вторичке — отдельная история. Лично мне агенты и хамили, рассказывали басни, просто не знали ничего про свой объект, потому что завтра придут новые клиенты. Ответственности нет, а репутация мотивирует не всех.

Короче говоря, между вторичкой и первичкой существует разрыв. И сильнее всего он бьет по клиентам. Это не только про сервис и защищенность — это и про продукт. На рынке вторичного жилья вы с трудом найдете готовое решение.

Люди ощущают давление и не могут себя защитить — они либо не доверяют агентам, либо вообще отказываются от покупки недвижимости. Или из-за манипуляций и страха покупают совсем не то, что им нужно. То же самое испытывают и продавцы квартир, поэтому часто выбирают самого активного и шумного агента.

Я искренне считаю, что клиентам на рынке нужна реальная власть. Об этом совсем скоро поговорим с одним известным вам человеком из мира недвижимости 😏

Перенос эфира 🔜

К сожалению, эфир завтра не состоится — у нас непредвиденные обстоятельства. Планируем перенести встречу на ноябрь, расскажу о новой дате чуть позже.

Но если у вас есть вопросы по теме, смело оставляйте их в комментариях — что-то сохраним для эфира, что-то прокомментирую в будущих постах.

О человечности, прозрачности и мечтах

Недавно сходил в гости — стал героем нового выпуска подкаста В ЛИФТЕ Насти Гусенцовой, основательницы агентства экспертных медиа LiFT.

Обсудили, как делать бизнес с человеческим лицом (и почему это важно на деле, а не только на словах) и зачем ключевым руководителям компании вести социальные сети.

А еще поговорили о том, как важно мечтать, но не растворятся в иллюзиях — важный навык, который точно не стоит терять с годами.

👉 Выпуск доступен по этой ссылке

Самолет Плюс растет: новые лица, повышения и амбициозные планы

Люди — это главный актив Самолет Плюс. Поэтому мы выбираем в партнеры лучших предпринимателей, а непосредственно в нашу команду — сильнейших профессионалов. Так было всегда.

Сегодня мы делаем ставку на цифровизацию бизнеса, поэтому у нас работают люди из технологических лидеров вроде «Яндекса», «Авито», «СберАвто», «Домклика», Билайн, Тинькофф и OZON. На слайде — часть компаний, откуда к нам приходят новые сотрудники.

Захотелось рассказать про наших новичков за последнее время.

1️⃣ К нам присоединился Виталий Александров ex-CEO FoodRocket (USA) и ex-CEO и основатель Out of Cloud. Про него есть отличная статья в Forbes — он номинант в рейтинге «30 самых перспективных россиян до 30 лет».

Я знаю Виталия десять лет. Это смелый предприниматель, который делал бизнес как в РФ, так и в США, где поднимал многомиллионные раунды. Он силен в организации самых сложных процессов, сборе продуктовых команд и поиске финансирования, а еще он ведет тг-канал. Вместе с ним мы будем трансформировать рынок ремонта и мебели. Олимпиадная задачка со звездочкой, как мы любим шутить)

2️⃣ Сразу двое крутых ребят пришли в коммерческий блок — это вертикаль Самолет Плюс по реализации недвижимости «Самолета». Оксана Трофимова управляла маркетингом в компаниях «телекомовской тройки» и Х5, а теперь — наш новый СМО. Максим Шумков, строивший цифровые продукты в Тинькофф и Билайне, занял позицию СРО — будет создавать такие продукты у нас.

Впереди — сложные и интересные задачи. В следующем году мы перейдем выручку в 500 млрд рублей по продаже собственных проектов, интегрируем проекты МИЦа и запустим множество новых продуктов.

3️⃣ Мария Сухорук и Екатерина Вострых — тоже с нами. В «Авито» они лично вели всех ключевых партнеров, а в Самолет Плюс будут развивать партнерскую сеть в московском регионе.

Помню, как слушал презентацию Марии во время роад-шоу в Санкт-Петербурге и думал, что именно такие люди должны развивать сеть Самолет Плюс. Здорово, что коллеги напитались нашей философией и теперь присоединяются к команде.

4️⃣ В Самолет Плюс вливаются партнеры «Домбука». Иван Жигарев станет руководителем вертикали по продаже первичной недвижимости, а Николай Сергеевич — нашим новым СРО. Ира Доброхотова будет помогать в стратегическом развитии и войдет в один из бордов.

5️⃣ Завершить хочу на примере уникального роста внутри компании. Леон Пряжников, руководитель управления развития продукта и аналитики, стал операционным директором по продукту в девелоперском БЮ Москва. А ведь все началось с завтрака в Кофемании 4 года назад — моем излюбленном месте для собеседований)

Леон — настоящий талант. Он сочетает в себе системность, критическое мышление, дикое внимание к деталям и чувство прекрасного. Я очень рад его успехам. Уверен, что скоро Леон займет вакантное место продуктового директора в девелопменте всея Руси)) Кстати, Леон тоже ведет интересный телеграм-канал.

В ближайшее время к нам выходят классные профи с опытом работы в «Тинькофф» и, возможно, «Додо Пицце». Но об этом — в следующих постах)

И немного рефлексии и личных инсайтов:

1️⃣ Я невероятно горжусь Самолетом, командой и Антоном. Он потрясающе выступил на свободном английском, рассказал о наших Why-How-What (концепция Golden Circle Саймона Синека), подходах к развитию индустрии, нашем инновационном продукте «life as service» и общих результатах.

Я наблюдал за реакцией в зале. Многие были восхищены тем, что мы делаем и как рассуждаем. Кто-то потом подходил лично и завязывал разговор, а кто-то передавал благодарности заочно (например, бывший мэр одной из европейских столиц).

На выставке фактический не было девелоперов. Видимо, большинство продолжает «печь пирожки» — продавать метры. И я их хорошо понимаю. Менять модель потребления, вовлекать новые аудитории и внедрять Disruptive Innovation, пока у тебя сегодня есть большая прибыль, мало кто хочет. В основном ищут инновации, улучшающие процессы стройки, проектирования и продаж.

2️⃣ Я увидел сдержанно позитивную реакцию на российский бизнес. Иностранцы, особенно из азиатских и арабских стран, отмечают, что компании в России продвинулись и по продуктовым решениям, и по клиентскому сервису. Тот же «Яндекс» во многом уже превосходит Google (подслушано в кулуарах). Это еще сильнее мотивирует нас прокачивать международный блок. В целом было много российских делегатов и стендов. Насколько я знаю, в прошлом году с этим было сложнее.

3️⃣ Познакомились с двумя интересными proptech-компаниями. MyGate — похоже, самый крупный в мире сервис для жителей по взаимодействию с УК. Более 5 млн пользователей. Похожи на наши Домиленд и Doma.ai, но на порядок крупнее. И Online Property — проект очень заряженных ребят для сплитования агентской комиссии между несколькими участниками.

4️⃣ Не ожидал столь средний уровень организации. Логистика, навигация, приложение для общения, микс контента, пространства для проведения переговоров, инфраструктура и другие аспекты оставили желать лучшего. Возможно, после Форумс и Движения у нас слишком высокие требования.

Хотя история мероприятия идет с 1981 года. Gitex за 40+ лет вырос в 100 раз, объединил множество стран и создал далеко не идеальное, но все же пространство для знакомств и обмена опытом.

Возможно, это как с рестораном, за окнами которого волшебный вид. Владельцы знают, что гости к ним итак приедут — насчет кухни и сервиса можно немного расслабиться)

5️⃣ В ближайший год мы глубже нырнем в международные форумы и конференции. Для развития насмотренности и понимания, что еще мы можем улучшить и добавить в свои продукты.

Ну и конечно, нам всем есть чем гордиться. И в «Самолете», и в Самолет Плюс, и в других отечественных компаниях.

Почему не нужно бояться соцсетей

В одном из предыдущих постов получил хороший вопрос от Евгения Назарова, моего подписчика, о том, как я веду соцсети. Тему публичных коммуникации логично разделить на две части: сначала расскажу, как мы в Самолете и в Плюсе взаимодействуем с «открытым миром», а потом перейду к моему каналу.

👉 Общая политика компании

Мы давно присутствуем в публичном поле. В какой-то момент стали осознавать, что должны рассказывать, как ведем бизнес также, как мы привыкли получать контент из медиа. Регулярно, открыто и максимально профессионально с точки зрения контента: даем комментарии СМИ, выступаем на конференциях и панельных дискуссиях, входим в экспертные сообщества и ведем общественную деятельность.

Например, Антон входит в наблюдательный совет Университета ИТМО, а я с 2008 г. читаю лекции в НИУ ВШЭ и других университетах. Мы участвуем в благотворительных проектах и стараемся помогать разным группам людей.

👉 Наш главный принцип — быть открытыми

Мы охотно общаемся с коллегами по рынку и всегда готовы встретиться или созвониться, чтобы ответить на вопросы. И наоборот: мы с удовольствием изучаем, перенимаем и адаптируем чужой опыт. Здесь нам очень помогает способность выстраивать долгие и качественные партнерские отношения с разными стейкхолдерами рынка.

Отсюда же вытекает наша откровенность по части новых проектов, назначений или планов на будущее. Никто не действует втихую. Бывало, что меня критиковали за то, что в 2021 году я начал раскрывать концепцию Самолет Плюс: мол, конкуренты могут прийти и повторить. А я неизменно отвечаю: дело не столько в идеях, сколько в реализации — смелости взять на себя риски и бросить вызов привычной архаичной модели))

Внутренние коммуникации выстроены таким же образом. В «Самолете» есть разные форматы: от ежеквартальных встреч всей компании (на последней было больше 5 000 человек) до ТГ-чатов. Важно, чтобы люди понимали, что мы делаем и куда стратегический двигаемся, особенно если учесть, насколько быстро компания развивается.

Стратегия компании — это не точка и не разовое мероприятие, это постоянный процесс улучшения пути, который мы наметили. В команде об этом должны узнавать от нас, а не из прессы и чужих ТГ-каналов.