🔥 WOW? WOW!

Второй год подряд меня зовут в жюри крутой отраслевой премии WOW Аwards и я снова, с радостью, соглашаюсь. В прошлый раз я оценивал и онлайн-этап и очные защиты, и везде получил профессиональное удовольствие от этого процесса.

✅ Качество проектов, креативные замыслы, сильные идейные концепции, дизайнерские и смысловые решения, открытый нетворкинг — мне нравится, как развивается наша отрасль в этом плане. В этом году уверен, что материал будет еще более вдумчивым, релевантным, смелым, актуальным. Ведь креатив, брендинг и продвижение на растущем и на сужающем рынках — это две разные вещи, с разными задачами и вызовами. Посмотрим, что получилось у девелоперов и агентств в креативной плоскости, чтобы держать продажи, глобальный интерес и стратегию.

🤝 Всем, кто заявился — желаю удачи! Пусть желанные статуэтки и признание рынка получат наиболее крутые работы. От себя, как всегда, обещаю максимальную вовлеченность и непредвзятость. Let’s dive in!

От данных к выводам: как проводить конкурентный анализ

🤝 Наш ведущий аналитик направления консалтинга Саша Костенко поделился своим видением на тему инструментов и процессов проведения достоверного конкурентного анализа темпов продаж в девелопменте.

1️⃣ Используйте платные источники с умом: учитывайте задержки и расхождения. На сегодняшний день многие компании пользуются платными источниками данных (ПроДома, BNMap, DataFlat, Пульс Продаж и т. п.), которые дают представление о ситуации в конкурентной среде. Поэтому при анализе необходимо учитывать ряд особенностей:
— Отчеты за прошедшие месяцы формируются с задержкой и обычно становятся доступными не раньше 10-го числа сл. месяца.
— В отчетах из различных источников наблюдаются несоответствия по количеству сделок. Это связано с разными методиками обработки данных и исключения «нерыночных» транзакций.

2️⃣ Быстрая проверка динамики — бесплатный инструмент Росреестра. Когда нужно оценить динамику продаж на рынке быстро с минимальной (достаточно низкой для практического использования) погрешностью, рекомендуем использовать бесплатный ресурс. В сервисе по кадастровому номеру участка можно определить количество сделок в моменте. Минусы – не виден тип лота (квартира, кладовая, паркинг или коммерция), а также невозможно отсеять договоры уступок. Плюсы – скорость: уже в первые дни после завершения месяца можно определить динамику продаж по конкурентам с небольшой погрешностью. Главное, что важно не забывать, что на ипотечные сделки заводится 2 записи – одна об ипотеке и другая – по ДДУ.

3️⃣ Детальные данные сделок помогают выявлять нерыночные продажи. Для уточнения данных по продажам конкурентов всегда рекомендуем аналитикам запрашивать у поставщика данных выгрузки по сделкам, где видны все доступные параметры каждой сделки. В этом случае будет больше возможностей по определению «нерыночных» сделок из общего пула:
— договоры уступки;
— «массовое» заключение ДДУ одной датой – обычно свидетельствует о переводе пула лотов на другое лицо и не может отражать реальный темп продаж;
— сделки между с ЮЛ – как правило, тоже не отражают реальный рыночный спрос, за исключением продажи коммерции;
— дополнительные соглашения и переоформления ДДУ – мы можем отследить отражение одного и того же лота дважды, что явно не является сделкой, относящейся к рыночному спросу.

Важно при анализе сделок конкурентов всегда помнить – наша первичная задача определить рыночный спрос – сделки, которые совершаются с конечными покупателями.

➕ Еще Саша дал несколько дельных советов по анализу цен. Прочитать об этом можно/нужно во второй части материала на сайте по ссылке.

❌ Плевел

«Если в поле пшеницы я увижу один плевел, то знаю: поле побеждено и урожая не будет»

Так написал в книге «Цитадель» великий Антуан де Сент-Экзюпери. Меня эта мысль прям подцепила и я пошел гуглить/промтить, что такое этот «плевел», который еще из детства помню по фразе, что его надо отделять от зерен.

Итак плевел и его влияние:

Плевел — это род травянистых растений семейства Злаки, который включает, как ценные кормовые виды, так и злостные ядовитые сорняки. Плевел сильно конкурирует с пшеницей за ресурсы, снижая её урожайность, угнетая культурные растения. Распространенный вид плевела содержит алкалоид темулин, который вырабатывается грибком в его семенах. В древности плевел был серьёзной проблемой для посевов ржи и пшеницы. В Евангелии он символизирует вредное и ложное, что требует «отделения зёрен от плевел».

После этого анализа мысль повела меня в сторону командообразования и важности держать свое взрощенное поле любимой пшеницы подальше от плевел. И вот что важно помнить в контексте этой мысли:

1️⃣ Как только вам начинает казаться, что кто-то системно портит воздух внутри команды, то значит вам не кажется. Дизморалит, ленится, системно жалуется на команду, клиентов, процессы и так далее. И тут надо действовать быстро и категорично. Один предупредительный и второй на поражение.

2️⃣ Еще, конечно, против плевел хорошо работает классическая HR-мантра «нанимай медленно, увольняй быстро». Любой сотрудник, даже самый любимый и верный, может быстро и незаметно стать катастрофическим барьером для системы, для развития. Тогда надо, не смотря на все сожаления, быстро расходиться. Это в интересах всех сторон. И если специалист толковый, то он точно быстро найдет, чем заняться, а вас потом будет даже благодарить. У меня, к сожалению, эта управленческая фича все еще страдает и я прям тяжело расстаюсь с тем, с кем давно работаем, пытаюсь до последнего спасти нашу взаимосвязь.

3️⃣ Для профилактики предотвращения появления плевел в вашем поле надо системно говорить с командой, в принципе действовать предиктивно. Ведь те, кто стали не благоприятны для компании как-то постепенно в эту фазу трансформировались. Поэтому помогают регулярные 1to1 встречи, стратегические синхроны, короткие своевременные корректировки-напутствия. И все это должно делаться в связке с вашей HR-службой. В одиночку можно не справиться, проморгать.

4️⃣ Особенно важно избегать плевел там, где работа стыкуется с эмоциональным контекстом. Если внезапно бухгалтер или специалист ПТО стал плевелом, но при этом продолжает качественно выполнять свою работу, то может и стоит прикрыть глаза в рамках лояльности и любви к человеку. Но если такой человек появился в отделе продаж, где сильно важна ежедневная энергия и эмоциональная стабильность, то тут опять же надо менять ситуацию быстро.

5️⃣ Если вы начинаете в себе замечать зачатки плевела или вам намекают коллеги, то сгоняйте в отпуск или откровенно сами поговорите с руководителем. Это, по собственному опыту, может значительно помочь.

Вот еще несколько уместных цитат из публикации Николая Молчанова:

Знаете, в чём проблема большинства команд? В том самом "слабом звене", которое тянет всех вниз. В эксперименте Митчела всего лишь одна паршивая овца с легкостью портила все стадо - включение в группу взбалмошных, раздражительных, ленивых людей резко снижало производительность всей команды.

Не стоит терпеть "отсиживальщиков", пассивных агрессоров. Уговаривать их, устраивать бесполезные "мотивационные тренинги". Лучше избавляться – даже за деньги.

Но человек, которому скучно, который сидит на работе только из-за оклада, параллельно ищя работу – приносит вреда больше, чем пользы. Лучше заплатить небольшую сумму сразу, чем нести издержки постоянно.

Исследования Гэллопа показывают, что компании с более вовлеченными сотрудниками зарабатывают на 147% (хм-хм) больше на одну акцию в сравнении с конкурентами.

🤝 И пусть ваши личные и профессиональные поля будут цвести золотистым пшеном. И никаких плевел.

Способы создания запоминающихся заголовков

✅ Делюсь с вами новым полезным постом из канала «Психология маркетинга», который может помочь при создании флайтов и загаловков.

Время от времени всем нам нужно придумать запоминающийся заголовок, мотивационную фразу или рекламный слоган.

Конечно, можно вспомнить методики вроде 4U или 5U. Но это уже вчерашний день. Лучше обратимся к опыту дня позавчерашнего. Займемся древнегреческой риторикой. Итак:

Анафора. Повторяем начальные слова. Например, как Пушкин: "Люблю тебя, Петра творенье; Люблю твой строгий, стройный вид". Или как Черчилль: "Мы будем сражаться на морях, мы будем сражаться на пляжах, мы будем сражаться в полях и на улицах. Мы никогда не сдадимся". Работает и в рекламе: «Никакого сахара. Никаких консервантов. Никаких компромиссов».

Антитеза - противопоставляем, сохраняя форму. На ней построена вся отечественная литература: "Что такое хорошо и что такое плохо", "Война и мир", "Преступление и наказание". Хорошо для лозунгов: «Меньше слов — больше дела».

Эпизевксис - просто повторяем одно и то же: "Это коррупция, коррупция портит всю нашу жизнь!"

Триколон: список из трёх коротких фраз, нарастающих по силе. «Пришел, увидел, победил» Цезаря. Ну или «Смотри. Думай. Покупай». Просто, мощно, музыкально.

И моя любимая антиметатеза - в двух частях предложения те же слова, но в другом порядке, меняющем смысл. Использовалась от Лао-Цзы: "Истинные слова не всегда приятны, приятные слова не всегда истинны" до Пелевина: "Гламур — это секс, выраженный через деньги, или, если угодно, деньги, выраженные через секс" и народной классики: "Можно вывезти девушку из деревни, но деревню из девушки не вывести никогда".

В общем, риторика бессмертна. Учимся у тех, кто говорил до появления копирайтинга.

🔥 Прокачать планирование маркетинга и продаж Талану

Делюсь свежим кейсом нашего системного взаимодействия с девелоперами высшей лиги. На этот раз мы плотно поработали с Таланом по трем городам их присутствия: Хабаровск, Владивосток и Ярославь. Задача нашего сотрудничества была в плоскости планирования продаж и маркетинга, а также в части взаимодействия с лидами, накопленной базой и построения CRM-коммуникаций. Все это было органичным продолжением взаимодействия после нашего диагностики их коммерческого блока, о чем я уже подробно писал раньше.

❗️ На этот раз главная общая задача двух команд заключалась в том, чтобы создать такую универсальную технологию планирования продаж и маркетинга, чтобы далее без проблем перенести выработанной процесс и в другие регионы.

Важно отметить, что у застройщика сформирована собственная аналитическая команда с мощными скилами и хорошим опытом, поэтому наша задача заключалась не в замене существующих процессов, а в гармоничной интеграции наших методик в текущую систему работы. Преобразование в чистом виде.

✅ Что мы в итоге сделали за 2 месяца совместных работ:

1. Разработали модели продаж по каждому региону. Одновременно с разработкой провели обучение команды последующей самостоятельной работе по нашей методике моделирования. Подробнее о моделях тут.

2. Проработали воронки продаж с детализацией на собственный и партнерский канал.

3. Внедрили методику стратегического планирования маркетинга. Об этом подходе писал здесь.

4. Разработали полноформатный регламент по содержательной квалификации лидов в контексте текущего рынка.

🤝 По итогам этого этапа работ мы столько всего передали Талану, что теперь им надо просто это качественно интегрировать для того, чтобы продолжать дальше развиваться.

А что именно мы передали и какой отзыв они нам на это оставили читайте в статье по ссылке.

А еще в рамках наших дружеских отношений с Таланом, наш ведущий аналитик Татьяна на прошлой неделе выступила перед их командой с докладом на тему ценообразования. И еще прямо сейчас ведем с Таланом переговоры по двум-трем новым совместным задачам. Классно! Люблю взаимовыгодные системные отношения с активно развивающимися компаниями.

🔄 Эгалитарные отношения

Сегодня, в честь дня семьи, хочу с вами поделиться одним интересным термином, который на мой взгляд очень хорошо описывает состояние равенства внутри семейных отношений.

Эгалитарный (от франц. égalitaire — «уравнительный», égalité — «равенство») — это принцип или система, основанная на идее равенства всех людей в правах, возможностях и статусе.

Эта концепция возникла в XVIII веке и была развита философами, такими как Жан-Жак Руссо и Джон Локк. Позже она стала основой для разных движений и сообществ, выступающих за равные права в политике, экономике и социальной жизни.

😎 В моей системе координат именно концепция эгалитаризма должна служить фундаментом для выстраивания современных отношений внутри семьи. Когда нет жесткости при разделении ролей и обязательств, а еще в рутинных делах. Нет, это не про то, что все должны обязательно зарабатывать одинаково, готовить одинаковое количество блюд в месяц и так далее. Это про паритет внутри договоренностей и взаимоуважение. Когда ты эгалитарно совместно взвешено выстраиваешь цепочки по домашним делам, воспитанию детей, финансам, уходом за родственниками и т.д.

И все это исходит от желания и возможностей, а не строго по базовым природным или финансовым разделениям.

🏙 Если приводить еще пример эгалитаризма в плоскости любимого девелопмента, то здесь первое, что приходит на ум, так это то самое равенство между строительным и коммерческим департаментами, направленное на достижение целевого результата компании. А то часто то стройка любит себя во главу ставить, то продажи надевают корону и все это приводит к хронической дихотомии. Лишь эгалитарный подход к выстраиваю процессов и раздаче полномочий может создать по-настоящему сильную систему внутри девелопера.

Такое вот эгалитарное равновесие. С праздники всех семьянинов!