✅ Куда сходить на Движении

Ребята, я изучил программу форума и выбрал те выступления, которые на мой субъективный взгляд будут интересны условному коммерческому директору (и всем, кто туда тянется). Делал акцент на турбулентность времени и потенциальный прикладной характер. Итак, те, кто на форуме — сверяйтесь:

➡️ 24 июня:
— 11:30: Маркетинговая аналитика: какими инструментами и источниками пользуются девелоперы. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 12:30: Среда для жизни: новые смыслы. «Роза Холл», главный зал;
— 13:30: Маркетинг без иллюзий: как получать целевые заявки в условиях нестабильности. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 15:00: Дискуссия Что вы уже не успели сделать в этом году. Состав бомба! Зал «ЭКСПО № 1»;
— 16:00: Стройка завтрашнего дня: сценарии, вызовы и возможности. Radisson, зал «Москва».

➡️ 25 июня:
— 10:00: Открытие Форума и Пленарное заседание. «Роза Холл», главный зал;
— 10:30: Панель «Пересмотр стратегии продаж и маркетинга». Зал «Роза Холл №1»;
— 14:00: Выбор недвижимости: мы в Матрице? Синяя или красная таблетка? Зал «ЭКСПО № 2».
— 14:45: Нейронные связи бизнеса: как соединить аналитику и продажи. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 15:30: Маркетинговые стратегии в условиях низкого спроса. Зал «ЭКСПО № 2»;
— 16:15: Как мы мотивировали отдел продаж и клиентов инвестировать в недвижимость. Зал «ЭКСПО №1»;
— 17:45: Девелопмент впечатлений: а ваш бетон умеет любить? Зал «ЭКСПО №2»;
ИЛИ в 17:45: Гребенюк. Зал «ЭКСПО №1».

➡️ 26 июня:
— 10:00: Дискуссия «Антикризисные коммуникации». Зал «ЭКСПО № 2»;
ИЛИ в 10:00: Превосходя ожидания: построение бесшовного клиентского сервиса во всех точках контакта. Radisson, зал «Москва»;
— 11:30: Работа с «длинными» лидами в нервной информационной повестке. Зал «ЭКСПО №1»;
— 12:15: Очевидное и невероятное в девелопменте. «Роза Холл», главный зал;
— 13:00: Как построить девелопера внутри гиганта и остаться собой. «Роза Холл», главный зал;
— 13:45: От соседского центра к маркетплейсу впечатлений. Radisson, зал «Москва»;
— 14:30: Создавая ценность для жителей. Зал «Роза Холл №1»;
— 16:30: Трансформация лидерства: вместе с командой против кризиса. «Роза Холл», главный зал;
— 17:15: Культурные коды как ключ вашей стратегии. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 17:30: Торбосов (но тут надо тему смотреть, надеюсь не про шоурумы). Зал «ЭКСПО № 1»;
— 18:15: Цыпкин. Зал «ЭКСПО 2».

➡️ 27 июня:
— 10:00: Партнерство в девелопменте. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 10:00: Как и зачем делать бренд девелопера частью культурной жизни города. Зал «ЭКСПО № 2»;
— 11:30: Сила в свободе. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 11:30: Яйцо или курица: локация определяет продукт или продукт определяет локацию? Зал «Роза Холл №1»;
— 12:15: Как создать продукты-бестселлеры. Зал «Роза Холл №1»;
— 13:00: Как общественные пространства в ЖК стали главным маркетинговым инструментом. Зал «Роза Холл №1»;
— 14:15: Искусство управления: эффективные практики ресторанного бизнеса для девелопмента. «Роза Холл», главный зал.

➕ Ну и, конечно, еще утренние пробежки, Познер, Билан, Максим, ужин с TopClub, вечерний променад и, конечно, наш клиентский ужин от Этажи Девелопмент.

Надеюсь вам пригодится. Увидимся!

P.s. расписание может меняться (и уже немного поменялось с момента создания поста). Но 90% актуально. Следите за обновлениями.

🤝 Возможности и барьеры в HR

Мне тут попалась на глаза одна небольшая схема, которая хорошо отражает существенные этапы в HR-направлении, которые можно экстраполировать в том числе и на сферу девелопмента.

Здесь показана органичность развития от найма людей до их вовлеченности и стремления достигать глобальные цели компании. А также те преграды, которые могут возникнуть на любом этапе.

❗️ Иногда мы слепо виним в низкой производительности/эффективности людей, их унылость, медлительность, толкотню мыслей, а надо взглянуть в целом на систему и возможно поискать причины там. Или ждём от команды беспрекословного желания к совместной сплоченности вокруг больших целей, но ничего не сделали, чтобы перевести их на этап «люди хотят». А это системная важная работа. И еще — всему нужна органика и двухсторонняя игра.

🔥 Маркетинговые стратегии в условиях низкого спроса

Вчера у Марселя был крутейший супер актуальный доклад на тему стратегии работы с продуктом и реализацией проекта в текущем контексте рынка. Фундаментальная работа, важная сейчас для всех.

🤝 Очень рекомендую посмотреть презентацию. Забирайте!

Осмысленные заметки с Движения (ч.1)

Делюсь с вами теми идеями, трендами, мыслями, которые звучали с разных сцен форума Движение. Контента получилось много. Поэтому разбил на несколько постов и сегментировал по темам.

💻 Операционный маркетинг и лидогенерация

1. Реальный цикл сделки от поствью касания (первое появление на сайте, еще не лид) около 180 дней. У ФСК 140 дней.

2. ФСК и Смартис строят бесшовный Data Stack по сквозной аналитике около 9 лет уже. И до сих пор доля измеримого и понимаемого очень маленькая.

3. Можно долго собирать разные данные, сегментировать, но потом происходит какая-то общая «ситуация» на рынке, в стране и все наши цифры и вся аналитика уже не актуальные. Сначала ты долго вкладывался в прокачку бренда Sky Garden, а потом (в силу изменения законодательства) должен продвигать уже Небесный сад. И какая тут может быть перфоманс и имидж аналитика?!

Чем больше работаешь с данными, тем больше понимаешь, что фигня какая-то получается.

Александр Лебедев, ФСК

4. CRM-marketing самый кост-эффективный источник сделок. Второе место — брендовый трафик, третье — имиджевая реклама, четвертое — лидген и в конце соц.сети и классифайды. Данные от А101.

5. Сейчас ДРР уже подходит к двухзначным цифрам по классифайдам.

6. У среднего потребителя в МСК только в онлайне 67 контактов с рекламными объявлениями (именно показы). С офлайном еще +20% примерно. Поэтому наш потенциальный покупатель не видит наше сообщение, пока ему не приспичило заняться самим уже поиском квартиры.

7. Ловушка в том, что сообщений для покупателей очень много (более 2000 в месяц на одного потенциального покупателя) и надо прорваться через эту слепоту, поймать человека до начала поиска. Для этого можно использовать три инструмента: манифесты, не-категорийные потребности, селебы.

8. Работа с инфлюенсерами и селебами должна строиться через пропорции бюджетирования 1:5. То есть если гонорар селебы условно 200к, то бюджет на продвижение должен быть минимум 1000к. Иначе бессмысленно.

9. Не забывайте своих клиентов в CRM. В регионах в среднем клиенты в CRM живут около 6 месяцев. Ежедневно появляются разные инструменты, которые могут реактивировать этих клиентов, которые «вчера» отказались от сделки с вами.

10. Видеоконтент надо делать для разных задач. Для рекламы, брокеров, пиарщиков, инфлюенсеров, сайта и так далее. И везде адаптированный. Неэффективно один и тот же видеоконтент использовать во всех каналах.

11. Каждая третья заявка на сайте Самолета оставляется пользователями с добавленными опциями ремонта.

12. Сейчас информация распространяется через эмоции, которые держат.

➕ Визуалом прикладываю список метрик, которые должны показывать эффективность/неэффективность сайта.

Продолжение следует! Пристегнитесь.

Осмысленные заметки с Движения (ч.2)

Итак, мы продолжаем изучать ту содержательную часть, которую мне удалось считать на шестом форуме Движение. Для удобства все разбито по темам.

🤝 Про клиента и взаимодействие с ним:

1. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента (даже с агентом) самим подавать заявления на ипотеку, одобряться. Делайте это внутри вашей зоны внимания и контроля.

2. Запись встречи — это не только про контроль менеджера, а еще и инструмент для того, чтобы лучше узнать своих клиентов.

3. Ольга Сидоренко, Сделка рф:

Цикл повторной покупки на рынке недвижимости сейчас 5 лет

4. Важно анализировать все коммуникации менеджеров с клиентами каждый день.

5. Ипотека стала очень сложным продуктом для клиента. Рассрочка тоже туда стремится. Надо стараться проще доносить сложное.

6. Каждый новый контакт с клиентом должен быть лучше предыдущего.

❗️ Стратегия и долгие дела:

7. Не только цены надо продавать, но и ценности. Но это гораздо сложнее!

8. Сегодня не время больших решений и резкий движений, сегодня время маленьких, но частых решений, которые приведут к нужным результатам.

9. Первый месяц продаж проекта после запуска — нерепрезентативный, ни по попаданию в продукт, ни по ценообразованию, ни по позиционированию. Надо минимум 2-3 месяца планово поработать, а потом уже делать промежуточные итоги. Поэтому не дергайте резко цену после первого месяца хороших продаж. Возможно вы просто собрали отложенный очень теплый краткосрочный спрос.

10. Ильдар Хусаинов:

Возникло ощущение, что строительный рынок уже не суверенен, в него вселился «веном» в виде банковской отрасли, как в фильме, и теперь он управляет личностью. Все разговоры не о продукте, клиентском сервисе, эффективности организации процессов, а о льготной ипотеке, ставке по кредитам, финансовой устойчивости застройщиков

11. У каждого проекта должна своя коммерческая стратегия реализации. Продавать быстрее или дороже. Делать продукт нашпигованным или легким для экстренных манипуляций с себесом. Без стратегии вы действуете одинаково на разных кейсах и проектах.

12. Надо не стесняться делать хулиганские вещи, особенно в PR.

🤞 Взаимодействие с агентствами по недвижимости:

13. Риелтору, чтобы получать более высокую КВ от нас требуется приводить клиентов с определенным объемом денежных средств на руках. Выше = больше. Компания Dogma.

14. Девелоперы должны выстраивать прогрессивную шкалу КВ для АН — планы, объемы поступлений со сделки, инструменты, грейды
Риелтор — представитель интересов клиентов (так думает клиент, когда начинает с ним работать). А вот сам риелтор продает то, что ему легко продать, в чем уверен и где рыночная КВ.

15. Сергей Зайцев, Этажи:

На текущем рынке нашим риелторам инструменты продаж от девелоперов более важны, чем повышение КВ

. Сейчас у агента больше задача, чтоб его клиент в принципе хоть что-то смог купить, а не чтобы продать, где больше КВ

16. Так как у многих АН идет сокращение ресурсов, инвестиций, то девелоперы могут брать на себя здесь больше активности с АН: экскурсии, обучение, контент для агентов.

17. Личный кабинет для риелторов должен быть не хуже клиентского ЛК. Главный функционал — это подборки. Круто, если при отправке прикрепляется логотип агентства еще. Плюс Forma сделали дашборд для руководителя АН внутри ЛК и там же сразу таблица какое место это агентство занимает среди других АН. Плюс возможность в онлайне риелтору записаться на встречу на конкретное время и к конкретному менеджеру, как в парикмахерскую.

➕ А в качестве визуала один из примеров коммерческой стратегии для ЖК менее 150 000 м2. Сама преза здесь.

Добавляю ссылку на первую часть с тезисами про лидген и операционный маркетинг. Впереди же нас ждет еще третья часть. Не уходите далеко.

Осмысленные заметки с Движения (ч.3)

Финальная часть прикладных и релевантных тезисов форума. Материал, как обычно, рассортировал по темам.

✅ Всякие цифры:

1. Сейчас 70% одобряемость клиентов на ипотеку в среднем по данным Движа, уровень 85% — это прям ТОП.

2. Надо добиваться 100% ликвидных планировок в контексте текущего низкого спроса. Даже 10% процентов неликвида можно продать с разницей -10% от рынка и потерять до 20% плановой прибыли проекта.

3. Уже сегодня 42% — объем онлайн-сделок у Самолета. Полностью через сайт. Задача выйти на 97% к концу года.

4. Рома Гуров, Движ:

30% всех звонков и заявок все еще системно остаются без ответа в отделах продаж и это главный резерв девелоперов.

🔄 Команда:

5. Команда — это всегда важно, а сегодня очень важно.

6. Руководитель отдела продаж — это не аналитик, не администратор, не маркетолог. Пусть максимально сфокусируется на своих прямых делах. Он должен заниматься менеджерами и сделками 24/7.

7. Люди быстро демотивируются занимаясь фигней. Не переиграйте с муторными долговязыми процессами.

8. Самолет раз в квартал увольняет троих худших менеджеров по качественным и количественным метрикам. Действует во всех городах.

9. Многие люди (особенно молодежь) при принятии решении о работе делают ставку на масштаб личности руководителя или даже фаундера. Изучают его соц. сети, оценивают его принципы и ценности.

🔥 Идеи:

10. Девелопмент-ЮГ платит всем своим клиентам 2% за рекомендации. Эта программа называется «Народный агент» и чтобы активировать ее они даже отделом продаж ходили по квартирам в сданных домах и презентовали программу.

11. Проектирование типовых секций — как один из самых демократичных и эффективных вариантов оптимизации продукта. Это касается посадки, планировок, инженерки. Архитектурные элементы должны разнообразными.

12. Создавайте собственные центры разработки финансовых инструментов. Именно по направлениям: ставка, платежи, ПВ, допы и пр. Важно сформировать такую систему, чтобы выводить новые инструменты покупки за 1-2 дня.

😎 Ключевая мысль в плоскости продаж и маркетинга Движения 2025, которую я уловил между строк многих спикеров и просто участников форума:

Мы этот год (с прошлого Движения) до конца не верили, что все закончились и думали, что вот-вот продажи сами вернутся. Но спустя год мы точно все понимаем, что время изменений (внутри и снаружи). Тяжелых, долгих, неприятных, но обязательных.

Ну лучше поздно, чем никогда. А мы готовы помочь!

➕ Вот тут ссылка на первую часть тезисов про операционный маркетинг и лидген, а вот тут на вторую про агентства, стратегию, сервис. Сохраняйте и пересмотрите на сл. неделе. Разберите вместе с командой.

Спасибо за сегодняшнее внимание. Надеюсь вам было полезно. Отличных продаж!