Welcome, господа! Карантинные меры высвободили мне массу свободного времени и я решил немного излить душу в этом вашем цифровом пространстве.

Что будет в этом паблике?
Оцифровка моего опыта ведения бизнеса, инсайды из круга моего общения и все, о чем мне захочется писать. Мой паблик - мои правила. У меня большой опыт ведения бизнеса. Начиная с 2007 года я занимаюсь продажей/девелопментом коммерческой и элитной недвижимости, также с 2010 года плотно работаю в сфере финансов и инвестиций. Помогаю предпринимателям переехать в US и страны Европы для ведения бизнеса в этих юрисдикциях.

Меня реально зовут Дионис?
Да, в паспорте так написано.

Сколько людей меня будут читать?
Пофиг.

Какие есть подтверждения моего опыта, публичное признание, названия моих компаний etc.?
Ничего не выношу на публичное обозрение. Я нонейм с деньгами и опытом. Это все, что нужно знать. Нравится контент и манера подачи - читайте, применяйте. Не нравится - не читайте. Информацию пропускайте через свое критическое мышление, если оно имеется!

Как часто буду выкладывать публикации?
Как получится. График работы очень плотный за исключением текущего карантина. Хотя звонков и конференций и сейчас хватает.

Куда ты пропал из Facebook?

Я был на Facebook, пописывал кое-какие посты периодически. В последней записи на меня нахлынули эмоции и я выдал в ней персональные данные достаточно высокопоставленных людей с моей родины, за что быстро отхватил жалобу и оперативный бан.

Какие уроки следуют из этого?

1. Я не научился закапывать обиды. Суть конфликта заключалась в том, что в 2008-2009 годах мою семью подставили и кинули на большие деньги. Люди, чьи фамилии я упомянул, были к этому причастны. Последствия наша семья выкашливала в течение 3 лет. 12 лет прошло, пора забыть на самом деле.

2. После бана со мной связался один из упомянутых людей и это была лучшая душевная беседа с начала года. Так бывает. Люди меняются, растут. К тому же я не был в курсе всех подводных камней, течений etc. Я проникся уважением к человеку и мы закопали топор войны.

3. Мы, бляха, играем. Не забывайте об этом! Где-то мне дали поджопник, где-то я дал. Важно оставаться людьми и не заходить слишком далеко. Человеческая жизнь - вот что действительно ценно. А бабки перетекают туда-сюда и это нормально. Мы все сдохнем. Но кто-то словит кайф от игры, а кто-то нет.

На что обращать внимание при выборе подрядчика?

Я работаю с большим количеством подрядчиков. Численно это сотни: подрядчики для моих личных проектов, для проектов, в которых я принимаю участие etc. Знаете, что меня раздражает больше всего? Когда подрядчик начинает расписывать свои кейсы. Помните! Адекватные богатые люди болт клали на ваши кейсы!

Почему?

1. В каких реальных условиях был реализован кейс?
2. Работает ли сейчас та команда, которая реализовала кейс?
3. Сколько у вас всего проектов, и сколько вынесено в успешные кейсы?
4. Какие внешние факторы сопутствовали успеху кейса?
5. Как понять, что цифры в кейсе - реально успешный результат?
6. Как проверить цифры в кейсе?
7. Какая роль вашей команды в кейсе, а какая роль команды заказчика?
8. Насколько был подготовлен заказчик к кейсу и какие инвестиции ему пришлось делать в свою организационную структуру чтобы внедрить кейс?
9. Как оценить долгосрочный эффект от реализации кейса?
10. Кейс обусловлен профессионализмом команды, или узнаваемостью бренда заказчика, например?
11. Кто и как считал ROI?
...продолжать?

Для меня кейсы всегда были, есть и будут банальным элементом маркетинга, где цифры завышены, факты выдернуты из контекста, много неполной или недостоверной информации etc.

Как я выбираю подрядчиков?

Тщательно, долго. Даю небольшую задачу. Оцениваю, как с ней справился подрядчик, потом даю более объемную задачу, оцениваю. И так образуются длительные партнерские отношения, где мы можем расти вместе с подрядчиком, либо же подрядчик в какой-то момент перестанет справляться и я нащупаю его "потолок" и буду уверен в том, что его КПД близится к 100%.

Что я рекомендую делать?

Работать с подрядчиками, которые здесь и сейчас эффективно выполняют поставленные задачи. Чаще всего они недорогие. Подрядчиков с раздутыми щеками и портфолио шлите нахер. Подрядчики, если хотите работать с обеспеченными клиентами - положите болт на ваше портфолио и эффективно решайте поставленные задачи. Все. Вот и весь секрет успеха.

Много вопросов по текущему кризису. Во-первых история понятная, можно было предвидеть. Хотя мои прогнозы приходились на 2021 год, началось раньше.

Что делать?

1. Все издержки урезать насколько это возможно.
2. Организовать кредитные лимиты на картах или кредитные линии таким образом, чтобы вам хватило денег на 3-6 месяцев жизни, в идеале на год. Дальше выкрутитесь, деньги всегда могут понадобиться.
3. Мы все обеднеем. Это неизбежно. Я потеряю от четверти до трети своего состояния. Печально, но жизнь продолжается.
4. Если не умеете обогощаться в кризис - и не пытайтесь, потеряете деньги и время.
5. Привыкайте жить в новом мире. Очень многое изменится. Что конкретно - напишу позже.

Кризис убирает херню из нашей жизни. У людей нет денег на херню. У тех, кто продавал херню, нет продаж, и они перестанут продавать херню. Производителям нет смысла создавать херню etc.

Мы выйдем из кризиса без лишних денег, но и без лишней херни. Жизнь справедлива!

Как и где учиться бизнесу?

Самый странный вопрос, который мне задают начинающие предприниматели. Он некорректен. Все проще.

1. У вашего клиента есть проблема. Ваша задача - ее решить и заработать на этом. Не знаете как решить - учитесь конкретно этому. Не бизнесу, не философии, не инфоцыганщине, а решению конкретной понятной проблемы.
2. Вы решили проблему и смогли заработать денег, поздравляю, вы освоили деньги - товар - деньги` (почитайте Маркса).
3. Ваша задача - скопировать этот процесс несколько раз, и каждый раз вы сможете уменьшать затраты и время на решение проблемы и в итоге повышать маржу.
4. Масштабируйте процесс.

Где в этих пунктах менторы, коучи, консультанты? Нигде. Ваш клиент - ваш главный учитель, вот и вся бизнес-философия.

Когда-то написал своим младшим партнерам методичку в 1 страницу. Им помогло, и с вами поделюсь.

1. Клиент обращается к тебе потому, что ты можешь здесь и сейчас оказать услугу или продать товар. Скорость - первична.
2. Скорость развивается на систематизации и параллельных процессах.
3. Базовый алгоритм: сделал впервые, повторил раз - осознал, повторил 2-5 раз - выявил повторяющиеся процессы, повторил 10 раз - написал понятный чеклист и последовательность, повторил 20-30 раз - разбил на процессы и научился выполнять параллельно, повторил 50+ раз - нашел что автоматизировать, вложил деньги в автоматизацию, повысил маржу, сформировал прайс-лист, по которому можешь выстраивать процесс продаж.
4. Пока нет чеклистов и технических карт - менеджеры будут очень дорогими, или даже потреблять % от бизнеса, поскольку их компетенция должна быть крайне высокой.
5. Пока нет понятного прайс-листа - продажники будут очень дорогими или забирать % от заказа, поскольку должны обладать очень высокой экспертизой в нише.

Что делать:

1. Делай каждое действие осознанно и понимай, что можно скопировать из опыта. Копирование - единственно возможная монетизация опыта. Даже когда ты консультируешь - ты копируешь бизнес-решения и модели.
2. Оцифровывай опыт и строй технические карты.
3. Делай менеджмент сам, пока не будет технических карт, иначе в твоем бизнесе будут зарабатывать менеджеры, но не ты.
4. Занимайся продажами сам, пока не будет прайс-листа, иначе в твоем бизнесе будут зарабатывать продажники, но не ты.

Объемы бизнеса:

1. Микробизнес финалит до 1000 задач в сутки - это уровень хорошего кафе или мини-производства.
2. Малый бизнес до 10.000 задач в сутки - это уровень малой сети кофеен, малой сети магазинов и т.д.
3. Средний бизнес финалит до 100.000 задач в сутки. Это уровень хорошего завода, торговой сети.
4. Крупный бизнес финалит от 1.000.000 задач в сутки.

Задача - всё, что можно выполнить во временном промежутке от сейчас до 30 минут. Если задача длится свыше 30 минут - ее точно можно разложить на составляющие.

Что такое качество?

Качество есть ни что иное как количество финализированных задач на единицу продукции или услугу.

Какую ключевую метрику нужно отслеживать в бизнесе?

Чтобы не засирать мозги большим количеством переменных, попробуй в течение года отслеживать всего одну: сколько денег ты можешь положить на стол переговоров в течение 24 часов. И это не твой капитал в виде машин, домов, оценочной стоимости компаний etc. Конкретно деньги. Свои, снятые с депозита, кредитные - не важно, важно, что ты их можешь достать в течение 24 часов.

Эта сумма и есть твоя значимость в мире бизнеса. Всего одна метрика. Элементарно. Именно в соответствии с этой суммой ты будешь получать рыночные предложения и этой суммой сможешь оперировать при ведении бизнеса.

Все гипотетическое выбрось из головы: инвесторы, стартап-инкубаторы, программы развития - нахер. Только объем кеша, который ты завтра можешь принести на стол переговоров, или на который можешь выписать чек.

Чтобы освоить эту метрику нужен минимум год. Держи в фокусе только ее, все остальные KPI, показатели, динамики etc. это удел менеджеров.

Если освоишь этот показатель - поймешь, почему реальные бизнесмены смеются над смузи-стартаперами, рассекающими на кредитных феррари и ламбах и тыняющихся от фонда к фонду. Это пыль. Ничто не важно. Ни твоя машина, ни твой дом, ни активы, ни цена шмоток. Это мнимая упаковка, в которую хотят верить нищеброды и качество нашего мозга, которое всегда старается найти самый простой путь.

Купив машину за $100.000 ты станешь только беднее, и количество денег, которое ты сможешь принести на стол в течение 24 часов, уменьшится на эту сумму. Этот показатель - это твои мышцы, решающий фактор. Если ты бежишь 100 метров дольше, чем за 10 секунд - тебе не место на олимпийских играх, какой бы фирмы на тебе ни были кроссовки. Начни качать свою бизнес-мышцу с этого показателя, все остальное образуется само собой. Как только твоя мышца раскачается хотя бы до минимального уровня, ты поймешь, что такое сильная позиция в бизнесе и переговорах.

Это трудно признавать, но в мире бизнеса мы все поклоняемся золотому тельцу. Если у тебя нет денег - тебе нечего здесь делать. Освой эту простую метрику, и дальше все будет ОК.

Что изменится для бизнеса в кризис?

Во время кризиса труднее всего продавать вещи и услуги с высокой добавочной стоимостью. Все экономят. Никто не готов будет заплатить вам X2, X3 от стоимости базовой услуги за упаковку, дополнительную консультацию, менеджмент etc. Людям сейчас нужно удовлетворение базовой потребности по самой низкой стоимости, в идеальном кейсе - еще и быстро.

Что делать?

Упрощать сложные услуги. Вам следует создать детальный прайс-лист с полным перечнем низкоуровневых услуг, из которых могла складываться ваша основная услуга. В кризис никто не будет заказывать работу "под ключ". У потребителей есть время чтобы вникнуть в проект, значит они сами будут производить менеджмент процесса. Ваша задача - быстро и качественно обеспечить микроменеджмент и поставку простых базовых товаров и услуг. В сетях супермаркетов уже существенно снизился спрос на готовые блюда, люди покупают сырые продукты и располагают временем на приготовление блюда, но не располагают деньгами на оплату дополнительной добавочной стоимости.

Что вам поможет?

Можете забыть о личном бренде, упаковке и всей прочей туфте. В условиях кризиса вы можете получить клиента только если быстро и дешево решите его проблему. Точка. Забудьте обо всем остальном.

Продавайте только первым лицам

С этой строки начинаются главы многих книг по продажам. Какое же это заблуждение. Правило продажи первым лицам работает только в двух случаях:

1. Вы тоже первое лицо компании и заключаете партнерскую сделку.
2. Вы имеете инновационный продукт или комплексное решение, внедрение которого обязательно должно быть санкционировано первым лицом.

Если вы продаете нечто другое и думаете, что с первым лицом легко сможете провести психологические манипуляции, применить НЛП-техники или что там у вас есть в арсенале - вы заблуждаетесь. Говорю как первое лицо. Я раскусываю манипуляции в за первые 2-3 минуты общения. Это происходит потому что я разбираю любой процесс своего бизнеса на атомы, а при такой детализации манипуляция или вера в чудо невозможна.

Знаете, кому можно продать волшебную таблетку?

Топ-менеджерам. Моим в том числе. Поясню. Когда я нанимаю менеджера, я рассматриваю его как руководителя определенного процесса, и для меня существует всего два показателя: сколько я затратил на процесс, и сколько дохода извлек. Я буду разбирать этот процесс на атомы лишь в случае, если он убыточен или не отвечает ожидаемой норме прибыли.

Чего хотят мои топ-менеджеры?

Они хотят волшебную таблетку. Чтобы делать мало действий, но выполнять свои KPI. Это так. Они ленивы, но эта черта характера заставляет их оптимизировать и автоматизировать процессы. Потому они и стали менеджерами. Им более чем реально впарить волшебную таблетку, которую они защитят передо мной. Да, будем честны, на некоторые защиты я смотрю сквозь пальцы. Потому что когда направление дает прибыль в необходимом объеме, я не погружаюсь глубоко в то, что в нем происходит. Так что им можете впарить. А первых лиц не трогайте. На русскоязычном пространстве, конечно, полно индивидов, которые верят в чудеса, но на западе первые лица - очень прожженные жизнью люди, поверьте.

Какие курсы стоит изучить предпринимателю?

Такой вопрос пришел на почту. Спасибо, что даете feedback из этого паблика. Приятно. Предпринимателю, как и любому адекватному человеку, нужно учиться конкретным навыкам. Нет такой науки, как предпринимательство или бизнес. Есть микроэкономика, макроэкономика, экономический анализ, управленческий учет, маркетинг, менеджмент etc. Это вполне конкретные навыки и области знания. Им и нужно учиться.

Обо всем остальном я рекомендую забыть. Бизнес-каналы, передачи, тренинги, бизнес-ивенты - мусор. Есть полезные образовательные мероприятия. Например, в прошлом году я с рядом крупных отельеров был на закрытом мастер-классе Gillian Tans из Booking, где нам презентовали инструменты работы с этой платформой, заключали договора о сотрудничестве, собирали обратную связь от отельеров о том, что стоит внедрить в Booking etc. Это конкретное мероприятие с плотной совместной работой. Оно длилось целый день с 10 AM практически до 10 PM. Дорогое мероприятие, которое не анонсируется публично. И именно такие мероприятия могут дать вашему бизнесу пользу.

Остальное - бесполезно. Вложите деньги, которые вы собираетесь инвестировать в очередной тренинг или конференцию в рекламу вашего бизнеса - от этого будет толк.

Для получения знаний и навыков я дам простой алгоритм:

1. Вы понимаете, кто ваша целевая аудитория? Нет? Тогда учите маркетинг. Но не настройку контекстной рекламы или креативный дизайн, а основы маркетинга. Базис: Котлер, Траут, Годин etc.
2. Вы знаете, как решить проблему вашей целевой аудитории? Нет? Тогда развивайте конкретный навык, который позволит решить эту проблему. Здесь уже каждый находит свой навык: кулинария, ландшафтный дизайн, клининг, программирование etc.
3. У вас получается зарабатывать деньги? Нет? Тогда вы неправильно считаете экономику вашего бизнеса. Учите микроэкономику и управленческий учет. Опять же - базис, основы, Ван Хорн, например. Но ни в коему случае не тренинг "Как запустить бизнес на автомате".
4. Вы можете масштабировать бизнес? Нет? Тогда вам нужно читать не книги о делегировании, а научиться строить технологические карты! В этом вам поможет базовая книга вроде BPM CBOK.
5. Построили технологические карты? Тогда пора выстраивать параллельные процессы и привлекать новых клиентов. Здесь вам нужна грамотная организация процесса продаж. И для этого нужны не НЛП-техники и 10 правил успешных переговоров, а грамотное ценообразование, правильное рыночное позиционирование вашего продукта, корректный support для клиентов, проработка каналов дистрибуции. Это все также конкретные практические навыки. Правильная организация процесса продаж - это большой и очень трудный этап масштабирования вашей компании.
6. И только после качественной организации процесса продаж идет финансовый менеджмент, построение правильной организационной структуры, горизонтальное или вертикальное масштабирование etc.

Много нужно всего знать? Хренову гору. Даже для корректной организации микробизнеса вроде выпечки тортиков с доставкой на дом вам нужно прочитать изучить с десяток фундаментальных трудов! Вот чем нужно заниматься, а не по тренингам ходить. Потом у людей возникают вопросы: как человек 3 года назад сам развозил тортики, а теперь у него сеть кафе в 15 городах US. Человек просто вкалывал, но не по принципу "бери и делай", а используя свой мозг в каждом управленческом решении. Думайте перед тем, как действовать, при этом действуйте, чтобы было о чем думать. Такой себе бизнесовый Инь-Янь.