Индекс дятла
23.5K subscribers
162 photos
8 videos
672 links
Говорим о запуске и развитии продуктов/стартапов, поиске ценности и роста, командах и привлечении инвестиций.

Автор - Андрей Торбичев, партнер фонда Месторождение, партнер стартап-студии Product Games Вопросы @Natalochkina

РКН https://clck.ru/3HrFui
Download Telegram
С чего начать, если хочешь стать продактом: с инструментов или мышления? Аня Подображных, ведущий менеджер продукта в Авито, верит, что с мышления. И сегодня расскажет историю, наглядно объясняющую, почему.
—————

Познакомимся с главной героиней истории, Тоней. Тоня живёт в мире, где ценится профессия дворника. Сегодня Тоне посчастливилось получить приглашение на стажировку. Утром она встретилась со своим руководителем, Андреем.
— Добро пожаловать в команду! Чтобы пройти испытательный день и попасть на стажировку, я дам тебе задание. Всё вокруг замело листьями, тебе нужно их убрать. Справишься? — спросил Андрей.
— Конечно! — ответила Тоня, хотя никогда не видела, как это делается.
— Отлично, вечером посмотрим на результат. — сказал Андрей и ушёл.

Немного подумав, Тоня решила пройти мини-курс для дворников, чтобы научиться основам и выполнить задание. Она прослушала первую лекцию, на которой разбирали базовый инструмент — лопату. Теория — это хорошо, но нужна практика, поэтому Тоня решила сразу применить полученные знания в работе. Взяла лопату и пошла копать. К обеду она выкопала яму.
— Тоня! Как проходит первый день? Что успела сделать? — вернулся Андрей.
— Я выкопала яму… — ответила Тоня.
— Зачем? Тебе ведь нужно было убрать листья. Соберись. Мы не сможем взять тебя на стажировку, если ты не справишься с заданием. — сказал Андрей.

Тоня не знала, какой инструмент нужен для выполнения задания, и когда он будет разбираться на курсе. А осталось всего пол дня! «Придётся справляться самой, попробую просто собрать листья руками», — вздохнула Тоня и принялась складывать по одному листочку в мешок для мусора. Спустя час она поняла, что работа продвигается медленно. Так она не успеет выполнить задание к концу дня. Тогда Тоня решила, что быстрее будет сгрести листья в кучу, а потом засунуть их в мешок. Этот способ показал себя значительно лучше — работа пошла быстрее.
— Эй! Что ж ты мучаешься руками? Возьми грабли! — окликнул Тоню ещё один дворник.
— Что за грабли? — спросила Тоня, но дворник уже удалился и не услышал вопрос.

«Ладно, разберусь», — подумала Тоня и принялась гуглить — «Как же много этих граблей, чем они отличаются?». Тоня никогда не пользовалась граблями, поэтому просто взяла ближние к двери в инвентарной комнате. Сделала первое движение и… вместе с листьями газон, на котором они лежали, собрался в кучу. «Эти грабли мне явно не подходят. Почитаю ка, какие грабли нужны для газона», — спустя 5 минут Тоня искала в инвентарной веерные грабли с круглыми зубьями. И о чудо! Они идеально подошли! Листья в куче — газон на месте. Не прошло и часа, как все листья были собраны и убраны в мешок.
— Тоня, вижу, ты собралась и справилась с заданием, молодец! Думаю, мы готовы взять тебя на стажировку. — Вернулся Андрей — На сегодня всё, завтра жду тебя в 9.
— Спасибо! — радостно ответила Тоня.

В чём же мораль истории? В том, что курсы — зло и нужно всё делать самостоятельно? Нет. Но когда мы бездумно доверяемся «инструкции» и решаем просто плыть по течению (не важно, будет это курс, книга или слова другого человека), мы рискуем слепо применять предлагаемые инструменты на практике, не понимая, зачем и в какой ситуации они реально нужны. Такой подход помогает изучить и отработать сами инструменты, но не помогает разобраться в их сути. Я же предлагаю фокусироваться на цели, пробовать сначала выполнить задание руками. Это позволит понять, с какой проблемой мы сталкиваемся, и уже для неё поискать решения, выбрать наиболее подходящее из альтернатив (на этом этапе и курс, и книга, и ментор вам смогут помочь, потому что у вас есть чёткий запрос, вы понимаете, что хотите получить в результате).

—————
Аня рассказывает много рабочих кейсов из Авито и собственного опыта запуска образовательного симулятора в своём канале Будни продакта. Такие истории помогают прокачать насмотренность и понять, как мыслит продакт. Рекомендую @product_weekdays
Шустрый да быстрый — выйдешь в министры

15 лет назад мы с партнером открыли агентство переводов. И 04 января, в новогодние праздники получили свой первый крупный заказ (кстати он был от Apple).

Недавно видел компанию, рассчитывающую коммерческие предложения за 15 минут вместо 5 часов у конкурентов. Быстрорастущую компанию.

Вывод прост: пока крупные рыбы отдыхают и медлят - у многих мелких игроков появляется шанс. Сейчас как раз окно возможностей длительностью 10 дней.
Лиды в В2В за 0 рублей!

- В чем главная сложность? - спросил фаундера, запускающего продукт на В2В-рынке
- Выйти на лиц, принимающих решения, - ответил он

Десять лет назад это было действительно трудно. Сейчас нет - автоматизация решает.

1. Идем в LinkedIn и фильтруем нужных людей по должностям и компаниям. Для этого берем премиум-аккаунт с 30-дневным пробным периодом.

2. Вытаскиваем данные в таблицу Excel / Google Sheets с помощью Phantombuster (7 дней бесплатно).

3. Извлекаем имейлы. Пригодится пробная версия Kleanleads

4. Чистим список от недействительных адресов с помощью EmailListVerify, VerifyBee, Zerobounce. Каждый дает проверить по 100 имейлов без оплаты.

5. Отправляем письмо сервисом Woodpecker. Есть 30 дней на бесплатный тест.

Вот только если нет крутого оффера - все напрасно. Сложно не выйти на ЛПРов, а предложить им то, что действительно требуется.
Холодные письма растапливают лёд

Заинтересовать первым письмом сложно, но можно. И тут нужно две вещи - адреса целевых клиентов и крутой текст.

Из того, что видел, лучше всего работает такой:

1. Проблема в двух-трех предложениях.
Например: “Я заметил, что ваши рекламные кампании не всегда показываются релевантной аудитории. Это ведет к падению CTR и росту стоимости привлечения”

2. Решение (тоже в двух-трех предложениях)
Например: “Мы сделали сервис, который уточняет аудиторию на основе совершенных покупок. Интегрируется к вам за 15 минут без программистов”

3. Стимул к действию.
Попробуйте бесплатно пару месяцев и убедитесь, что это работает для вас. С радостью отвечу на вопросы и помогу подключиться.

Email-рассылки - один из самых эффективных и недооцененных каналов продаж. Только пользоваться им нужно с умом.
Собрать крутой лендинг для теста за 30 минут

Мы придумали идею. Как быстро понять, хороша ли она?
Выйти и поговорить с потенциальными клиентами или провести тест с помощью посадочной страницы.

Сделать ее можно бесплатно на Тильде за 30 минут. А чтобы не мучаться - вот вам структура:

1. Заголовок. Главная ценность продукта
2. Подзаголовок. Как мы это ценность создаем
3. Фото продукта в действии
4. Социальное доказательство. Отзывы других пользователей
5. Стимул к действию

Например, у нас есть машинка по засолке огурцов, которая исключает взрывание банок. Пилим лендинг:

1. Огурцы, которые простоят до Нового года
2. Закатывающая машинка с наложением двойных герметичных швов
3. Фото продукта в действии
4. 413 восторженных отзывов огородников и статья в Forbes
5. Закажи сегодня со скидкой 30%

Дальше запускаем трафик и за сутки понимаем востребованность нашего решения. Вот вам быстрая и дешевая гипотеза.
🔥2
4 вопроса о конкуренте, которые ускоряют ваш рост

1. Как за год изменилась его посадочная страница и почему?
2. Какой контент у них наиболее успешен и почему?
3. Как менялись цены (тарифы)?
4. Что является АНА-моментом в их бесплатной версии (если она есть)?
Мы с вами говорим о петлях роста и тестировании гипотез, изучении потребителей и ценности. О том, как найти клиента с проблемой и заработать на этом. Но говорить - не мешки ворочать.

А вот с 15 мая можно будет все это попробовать на практике - через стажировку в реальных компаниях с действующими предпринимателями. 8 недель, по полтора часа каждый день. Бесплатно, онлайн, по конкурсу и с еженедельным отчислением.

Те, кто дойдет до конца - офигеют, как удалось за какие-то два месяца наработать навыки, на которые в других местах уходят годы.

Осталось 7 конкурсных мест. Подать заявку можно здесь
Посмотреть программу и преподавателей
Почитать отзывы в ФБ, Инстаграме, ВК

Хотите и дальше наслаждаться разговорами? Я не против:)
Хотите навыков - подавайте заявку! Бесплатно, но есть конкурсный отбор.
Бестолковые презентации

Получил презентацию от PR-агентства. На восьми страницах расписаны возможности, условия, тарифы, кейсы и прочая дребедень…

Умоляю, не делайте так. Когда вы говорите о себе - это лишь раздражает. Подумайте о клиенте. Ведь создать крутую презентацию просто:

1. Назовите проблему. Что конкретно болит?
2. Поднимите ее значимость. Что будет, если забить на нее?
3. Покажите свое решение. Коротко, но доходчиво
4. Пригласите сделать следующий шаг

И да, это легко - только если вы понимаете своего клиента.
Сначала клиенты - потом продукт

В детстве у меня под окном росло сливовое дерево. А рядом - проходила федеральная трасса. Однажды водитель проезжающей машины спросил, может ли он нарвать себе слив и заплатить мне за это деньги. Я согласился.

Потом я уже сам стал продавать сливы, яблоки, воду, пирожки и прочие мелкие вкусняшки. На карманные расходы хватало с лихвой.

Вывод прост: сначала найдите клиентов, а потом делайте для них продукт. Удивительно, но 92% команд почему-то поступают ровно наоборот. Может дело в сливах?:)
Позиционирование или 5 главных слов

- Чем занимаешься? - спросил незнакомца на шумной вечеринке стартапов. Четверть часа он рассказывал о технологии пулинга и логистических сетях, оставил визитку и удалился, когда подошла моя коллега.
- Что у него? - поинтересовалась она
- Херня какая-то, - ответил я. - Пойдем лучше поищем коктейли

Этой фразой потребители описывают большинство новых продуктов; это и есть их настоящее позиционирование на рынке. Все они занимают место “непонятной херни” и удивляются, что конкуренция высока.

Вместо нудных текстов и питчей скажите 5 слов, описывающих ваш бизнес.

1.000 песен в кармане / IPod
Безопасный мессенджер / Телеграм
Прокат автомобилей №2 в мире / Avis
Профессия трекера за 8 недель / Trackacademy

Хотите тысячи клиентов - найдите 1 простую мысль и облеките ее в пять понятных слов.
Гениальное холодное письмо

Получил сегодня такое предложение. В чем крутость? Там не продают, а спрашивают мнение.

Конечно, я познакомлюсь с вашим приложением. И если оно понравиться - начну пользоваться. Продажа, но не в лоб.

Письмо собрано по шаблону:
1. Извинился за непрошенное послание
2. Рассказал о продукте в 140 символах (Twitter-формат)
3. Спросил мнение (не впаривал)
4. Добавил человечинки

Берите и пользуйтесь. И не говорите потом, что холодные письма не работают. Спасибо, Юрий :)
👍2
Умение замедляться

- Сейчас тяжелое время. Буду работать больше, - сказал сегодня владелец компании
- Куда уж больше, ты и так в офисе 24 на 7?!

Ускоряться умеют многие. Быстрее, выше, сильнее. Больше, больше, больше…
Бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте.

Но ведь на бегу нельзя ничего придумать - можно только повторить.
Так и несутся усталые, измученные, забитые, тысячный раз повторяя одно и то же.

Сегодня выигрывает тот, кто может творить, создавать новое, придумывать. И это невозможно на бегу.

Учитесь замедляться - чувствовать вкус жизни, оттенки. Открывайте города и страны, людей и дела. Отдыхайте и творите.

Иначе скатитесь в масс-маркет и окажетесь в трудовом лагере. Многие из нас уже там.
Думайте иначе

В 1983 году Apple печатает рекламную статью о своем новом компьютере Lisa в New York Times. На девяти страницах она пытается объяснить все выгоды и преимущества. Результат - полный провал!

Через 14 лет Стив Джобс сокращает текст с девяти страниц до двух слов - Think Different. На билбордах нет компьютеров, технических характеристик и выгод. Только великие люди и эти два слова. Рекламная кампания меняет положение Apple на рынке.

Людям нужен не крутой компьютер, а большая история о лучшем себе. То, что сейчас называют Big Job.

Чем больше история - тем больше продаж.
Протрезвейте уже

- Мы измеряем 213 показателей, - услышал сегодня от маркетолога стартапа
- На какие вопросы ищете ответы? - спросил я
- Ну мы же должны понимать, что происходит с продуктом…

Да нифига вы так не поймете: измерения начинаются с правильных вопросов.
Например:
“Считают ли пользователи наш продукт ценным?”
“Сколько зарабатываем на клиенте за весь срок пользования продуктом?”
“Востребована ли внедренная нами функция?”

И тогда не понадобиться 213 метрик, а достаточно будет 3-5 ключевых.

- Большинство людей используют аналитику как пьяный фонарный столб - для поддержки, а не освещения, - говорил еще в середине прошлого века копирайтер Дэвид Огилви. Время прошло, а ситуация не изменилась.
👍1
Кого собираетесь убить?

Ребята из Signal создали рекламу в Инстаграме. Они показывали данные, которые собирает о пользователях Фейсбук. Быстро получили бан и сделали вирусный пост об этом в блоге. В результате - почти тысяча упоминаний в СМИ и сотня тысяч новых пользователей. В основном из WhatsApp и Facebook Messenger.

Вот так знание ОДНОГО главного конкурента помогает продукту расти. Сразу понятна его слабость и то, что можно ей противопоставить.

В презентациях стартапов вижу по 5-10-25 конкурентов. Кого собираетесь убить? Сразу всех? Ну тогда вы либо маньяк либо диванный фантазер :)
👍1
Есть продукты - товары/услуги с типовой ценой и стандартными ожиданиями клиентов. Например, подписка на цифровое ТВ за 499 рублей. Никто ради одного тут пользователя ничего переделывать не будет.

А есть сервисы - товары/услуги, где стоимость, условия и ожидания индивидуальны. В В2В почти все решения именно такие.

Развиваются они по разным законам. В фокусе продуктов - метрики, масштабирование и петли роста. А сервисов - продажи и построение отношений с людьми.

Про первые - мы с вами неплохо говорим здесь. А вот про продажи В2В можно почитать в хорошем ТГ-канале “Заметки продавца В2В (https://xn--r1a.website/Salesnotes)”

Найти хорошего сейлза или вырастить его? Мотивировать деньгами или нематериальными плюшками? Нужна ли корпоративная культура или это блажь? Стоит ли вкладываться в личный бренд продавца? Как защититься от увода клиентской базы?

Найти ответы на эти вопросы чаще посложнее, чем Святой Грааль. Круто, что Тарас Алтунин, В2В-продавец из Минска, пишет об этом на основе своего личного опыта, коротко, емко и без воды в своем канале @Salesnotes
Прототип героя

- Для кого ваш продукт?
- Для всех мужчин старше 25 лет
- Покупают?
- Пока не очень…

Нам кажется, что клиенты разные. И это затуманивает рассудок: мы пытаемся сделать продукт для всех, тексты для всех, конверсионные страницы для всех. Попытка создать сферического коня обычно заканчивается паршиво.

У писателей есть прототип героя - с него они пишут историю. Его черты, характер, поведение ложится в основу. “Чем лучше знаешь прототип - тем лучше получится герой”, - говорят они.

С продуктами похоже. Найдите своего героя и делайте для него. Станет понятно, что внедрять, как писать, где продвигать.
Стартовый капитал. Или как изменился путь к богатству

- Мне нужен стартовый капитал, чтобы открыть бизнес, - сказал на днях племянник
- Э нет, дружок, - подумал я. - Тебе нужны мозги

25 лет назад ты не мог начать серьезный бизнес без инвестиций. Чтобы построить завод, перепродать недвижимость или прикупить АЗС - нужны были немалые деньги. И без инвестора было не обойтись.

Сейчас технологии - новая нефть. А запустить стартап можно, даже на стипендию. Другое дело, что и конкуренция выросла.
Крышки и рекомендации

“Реальный факт №27. Мяч из стекла отскакивает выше, чем мяч из резины” написано на обратной стороне крышки лимонада Snapple.

- Офигеть, - подумал я. И в этот же день рассказал об этом сыну. Первое, что он спросил: “А где купить этот лимонад?”

А вы говорите, что рекомендациями нельзя управлять и сарафанное радио - неконтролируемый канал. А вот у Snapple получилось :)

Найдите повод, чтобы о вас хотелось говорить другим. Например, чтобы почувствовать себя умным.
Абсолютно и относительно

- Число продаж - наш главный показатель, - сказал на планерке владелец сотрудникам
- А пять продаж - это хорошо? - спросил его я после
- Ну смотря за какой период…

Когда в ключевых метриках встречается слов “количество” - я напрягаюсь. Зачастую речь о гордыне, эмоциях, страхах, но не реальном положении дел.
Такие показатели ничего не говорят об эффективности - продажи, новые клиенты, регистрации, установки приложения.

Если я за пять встреч закрыл 5 сделок - фантастика. Мне нужно срочно наливать лидов. Если сделал это за 5000 попыток - печаль. И нужно гнать меня в шею.

Лишь в самом-самом начале количество может быть ключевой метрикой, чтобы подтвердить ценность. А дальше - им можно гордиться, хвастаться, успокаивать. Но нельзя фокусировать на них команду.
То, что может убить продукт

1. Рынок. Мал или сжимается
2. Клиенты. Не покупают ваш продукт
3. Конкурент. Перетягивает клиентов
4. Команда. Нет талантов.

Подумайте, где лежит ваш главный риск сейчас и что можете с ним сделать?
👍2