Повестки дня

Этап 5 — оказание услуг или предоставление товаров
Все этапы могут быть реализованы за один-два дня, а могут затянуться на несколько лет. Поэтому нужно быть готовым к длительному предварительному контакту и не торопить клиента осуществить все в один день.
Важно помнить, что для успешной реализации продажи каждый новый этап должен быть продуман и выполнен близко к идеальному, чтобы не потерять время, которые было уже потрачено на выстраивание отношений.
Понимание продукта менеджером и клиентом
В B2C-сегменте менеджеру по продажам не всегда стоит глубоко погружаться в продукт и потребности клиента, чтобы успешно его продавать, поскольку зачастую покупатель принимает решение импульсивно, не углубляясь в характеристики продукта.
В B2B же задача менеджера не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать его возможности, уникальность, эффективность. Объясните, как ваш продукт может быть полезен для заказчика, почему он лучше конкурентов решает его задачи.
В некоторых случаях можно рассказать, в чем сильные и слабые стороны вашего продукта, подкрепляя это стоимостью и другими важными для заказчика характеристиками.
Поиск комплексного решения
В B2B-продажах менеджер презентует продукт не одному человеку, а нескольким представителям организации, интересы и цели которых могут отличаться.
Что важно: выявить боли каждого ЛПР и найти общее решение, которое закроет запросы каждого.
Выход на ЛПР
От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по продажам. Бывает, что в компании несколько ЛПР и важно выявить тех, кто играет решающую роль в процессе покупки. Здесь важно выстроить доверительные отношения с каждым и предложить комплексное решение.
Выявить ЛПР можно с помощью сайта компании, секретаря. Однако зачастую в крупных компаниях бывает так, что вы контактируете с рядовыми сотрудниками. Тут необходимо не просто продать им продукт, но презентовать его выгоды таким образом, чтобы сотрудник смог их передать ЛПР, ничего не упустив — это истинное мастерство B2B-продаж.
Большая конкуренция
Объем и продолжительность B2B-продаж предполагает, что заказчик будет принимать решение сразу по нескольким конкурирующим предложениям. При этом у ЛПР ни одно коммерческое предложение с выгодными для него условиями. Заказчик анализирует наиболее подходящие варианты для его бизнеса, сравнивает цены, сроки, качество и наиболее вероятную эффективность для решения его задач.
Проведите SWOT-анализ, который покажет ваши преимущества на фоне конкурентов, и используйте их в презентации.
Потенциальному заказчику должен быть интересен не только ваш продукт, но и ваша компания. Углубляйтесь в бизнес клиента, проанализируйте его сильные и слабые стороны и покажите, что именно ваш продукт сможет эффективно решить его задачи и достичь поставленные перед вами цели.
Вы и заказчик — партнеры
Зачастую при переговорах заказчики ставят себя выше исполнителя, а бывает и обратная ситуация. Но в B2B-продажах нужно знать главное — твердое долгосрочное сотрудничество строиться только между двумя равными партнерами. Если весы переваливают в какую-либо из сторон, заключить одну или пару сделок еще получится, но долго терпеть это никто не захочет.
Продолжение👇

39 views14:01