Люди никогда не просят того, что им нужно на самом деле. Они просят решение в рамках знакомой им картины мира.

Или почему мы всё время раздаём куртки, когда все хотят тепла?

Коллега на совещании говорит: «Нам нужна более быстрая лошадь — клиенты просят». И понеслась: команда священнодействует над гривой, спорит о стременах, измеряет скорость смены подков. Девушка говорит: «Мне холодно», бинго — вы поняли, потому что умный, и вы уже листаете каталог пуховиков.

Мы гении исполнения —умеем воспринимать речь, но слышать не умеем совершенно и поэтому наше мастерство измеряется в метриках:

«сколько курток выдали», «на сколько процентов ускорили лошадь».

Но потом приходит кто-то другой, кто не слышит «лошадь», а слышит «хочу свалить отсюда побыстрее» и вместо седла рисует чертёж двигателя. Вместо куртки — просто обнимает и потом отхватывает себе лучшую девушку в городе с десятком ненужных курток в гардеробе🙂

Проблема не в том, что мы плохо работаем, а в том, что мы слишком хорошо делаем не то.

Клиент орёт про «ускорение» процесса, потому что в его словаре нет слова «автоматизация». Проще потребовать от несчастной кобылы сверхскорости.

Пользователь ноет про «неудобный интерфейс», потому что не может сказать: «Ваш продукт вызывает у меня экзистенциальный ужас и желание всё удалить».

Коллега говорит «мне нужна помощь» (куртка), хотя на самом деле нуждается в поддержке, вовлечённости или признании (тепло).

Мы научились идеально решать задачи, которые нам ставят, но не можем задать единственный важный вопрос: «А эта штучка тебе вообще зачем?»

Это как если бы вы пришли к врачу с головной болью, а он, не глядя, выписал бы вам обезболивающее и отправил домой. Технически запрос («голова болит») исполнен. Но причина (стресс, давление, недосып) никуда не делась. Завтра же вы вернётесь за новой таблеткой.

Суть в том, чтобы «выйти за флажки» — перестать быть «отделом выдачи курток» и начать лезть под капот, спрашивать «почему» до тех пор, пока всем не станет неловко и за красивым разумным запросом не обнаружится простая человеческая нужда: в скорости, в тепле, в понимании, в безопасности.

Следующая задача, которую вам поставят, — наверняка «куртка». Ваша миссия — выйти за эти флажки и понять, что на самом деле за ней скрывается и выдать не вещь, а решение, не лошадь — а скорость, не отчёт — а ясность, не дилижанс — а новый путь.

И да — именно так иногда и женятся: потому что услышали то, что не было сказано вслух😉

Вот есть большая промышленная группа Полипластик. А там — трубы , заводы, вода, цифра, логистика. Как говорится серьёзные люди, серьёзные процессы — все-таки отвечают за инфраструктуру в масштабах всей России.

На Новый год они дарят мне не корпоративный сувенир, а левитирующий шар. Штуку, которая просто висит в воздухе и не падает.

Он держится — многим здесь и так понятно — потому что магнитик внутри всё время считывает положение шара в пространстве. По сути, он скорее не «висит»— он постоянно «не падает». Красивая инженерная метафора, кстати.

Понятно, что шарик такой я не просто так получил —ребята осознанно вкладывается в мышление и радуются когда инструмент проходит нагрузку не в песочнице, а на живом, сложном и очень требовательном проекте.

Сергей Погорельцев, например, человек из Полипластика, методолог и тренер, написал про мою книгу простую, но очень сильную вещь, о том, что она закрывает огромные белые пятна в стратегии и управлении, что это не ещё одна умная книга, а новый рабочий стандарт того, как можно мыслить и действовать в сложных системах.

И вот тут всё очень красиво сложилось🙂

С одной стороны у меня на столе шар, который держится в воздухе, потому что силы сбалансированы. С другой стороны люди из одной из самых больших промышленных групп в стране, которые говорят: да, эта штука реально работает.

И если вы прочитаете книгу, то с каждой страницей поймёте, почему этот шарик прекрасно иллюстрирует работу Карты гипотез — у вас тоже всё сбалансируется и уравновесится, такой вот стратегический дзен🙂

Помним:

когда решения принимают люди, которые не собираются здесь жить дальше, компания превращается в расходник.
А фраза «мы хорошо заработали» становится эпитафией.

И самый опасный сотрудник это тот, кто честно доводит до идеала идиотскую цель.
И потом, когда компания начинает сыпаться, он искренне не понимает, что произошло.

Всё же было правильно.

Все ж ответы были зелёные.

«Люди почти никогда не действуют, исходя из своих истинных интересов. Они действуют, исходя из своих желаний, а потом подводят под них логическое обоснование».

— Эрик Берн

Десятки холодных сообщений, звонков, писем. И все они — про одно и то же.

Про их продукт.
Их услугу.
Их спецпредложение.

Никто почему-то не говорит со мной про меня😄

Никто не удосужился за пять минут посмотреть, чем я живу. Никто не копнул глубже первой ссылки в гугл. Все приходят с готовым монологом, который должен чудесным и невероятным образом вписаться в мою жизнь, как они надеются.

Я тоже, кстати, клиент — у меня it компания и крупные заказчики, мы партнеры Сбера, нам тоже что-то нужно.

Но мало кто понимает, что клиент сегодня хочет чего-то достичь или чего-то избежать. Его решение давно зреет где-то на уровне инстинктов и по сути задача — не вложить в него это желание, а найти его и назвать.

Если вы в первом же контакте начинаете рассказывать о себе — вы становитесь помехой, то есть просто ещё один человек, который хочет моих времени и денег. Никому же так не нравится — быть просто ресурсом.

Это мы с вами будем разбирать 21 января.

Вы научитесь помогать человеку принять лучшее для него решение, а ваше предложение окажется законной частью этого решения. Это снимает сопротивление и строит долгосрочные отношения, а не разовые сделки.

Тренинг «Экологичные продажи через карту гипотез» работает везде, где есть диалог и нужно повлиять на решение.

Как все устроено:
Интенсив онлайн, 2 недели.

Каждый раз — новый эксперимент с вашей реальной ситуацией.

Вы в парах с таким же участником отрабатываете не «кейсы», а свои живые задачи.

В конце — финальный разбор самых сложных, «нерешаемых» ситуаций участников и чёткий план, как применять эту технологию за пределами тренинга.

Самое приятное, когда в процессе освоения клиент начинает «продавать» вам себя. Он начинает доказывать, что он такой серьёзный партнёр, что он готов к работе, что его задача достойна вашего внимания — это больше не битва, а естественный итог совместного понимания и партнерства 🙂

Подробности и бронь

Вообще, если уж совсем честно признаться — боль хороших экспертов, тренеров — это продажа.

Они не умеют продавать. У ребят в руках алмаз, и они показывают его: «Смотрите, он большой и он блестит. Здорово?». Клиент отвечает: «Ну да, все очень круто, ты большой молодец, но мне нужен бриллиант».

Хорошая продажа — обмен деньги на деньги. Или деньги на решение. И вот часто люди с хорошим продуктом не могут себя продать, потому что не знают, как показать, что помочь можно.

Между тем, любому бизнесу нужно что-то. Например, Карта гипотез нужна всем😄. Не столько как сама по себе, сколько то, что через нее бизнес может вытащить — а это огромные возможности. Огромнейшие. Сама по себе карта — это просто прямоугольнички в социотехе, но эти прямоугольники дают главное и за короткое время — деньги, решение, понимание, навык.

Но пока я не объясню, как карта гипотез за неделю поможет вытащить и решить 80% ваших самых запутанных проблем (а это трудно, делать карту просто, объяснить зачем нужно — трудно), для вас это так и останется всего двумя красивыми словами. А я — просто прикольным чуваком, который что-то там создал и сам этому радуется.

И вот как её продать? Очень просто.

Мы прямо на встрече с клиентом показываем ему решение его проблемы, но не общее, а частное. На недавней встрече Сергей Чирва, в общем-то зная только название компании, накатал пути развития, тренды и угрозы до встречи с заказчиком. А на самой встрече показал карту гипотез уже созданную. При этом он не разбирался в отрасли, он просто нарисовал карту. Просто прелесть. От этого почти невозможно отказаться, более того, мало кто в принципе может такое показать клиенту.

Это то, что я называю экологичные продажи. И всё обучение занимает минимум времени, а потом можно работать с любым клиентом и любой задачей.

На январь мы набрали отличных ребят, я очень рад, и этот тренинг, как и в феврале, я проведу сам: сам куратор, сам тренер, все сам🙂. Это интересно, потому что теории будет минимум, а все больше практики по реальным продажам в поле.

Но дальше это дело пойдёт без меня, потому что экологичные продажи — это технология, которую просто надо понять.

P.s. На мини-курс по карте гипотез, кстати, тоже разобрали все места, даже с перевесом, потому что принципы экологичных продаж работают везде🤗.

Где-то между маминой любимой булочкой и вечным страданием.

Никто не согласится жить за вас. Никто не согласится умереть за вас. Никто не будет жалеть вас слишком долго.

Мы с Яной недавно говорили о странной ловушке, в которой живёт куча людей. Кажется, будто мир делится на «охрененных» (особенных с рождения, поцелованных где-то между правой и левой ягодичкой ) и «скукоженных» (обиженных на мир).

На самом деле это — две стороны одной инфантильной монеты, отлитой из одной иллюзии: что за тебя кто-то будет делать, думать или отвечать.

«Охрененный» верит, что он уже крут просто потому, что есть. Мама назвала пирожком — и всё, статус присвоен. Вселенная обязана поднести успех на блюде. Ему кажется, что он слишком хорош для грязной работы, для скучного старта, для унизительного впахивания. У них всегда есть условие, без которого они не начнут. Они не живут — они вечно готовятся к жизни, которая должна стать достойной их гениальности.

«Скукоженный» тоже верит, что мир ему должен, но просто почему-то не отдаёт. Он тем временем выстраивает алтарь своей нереализованности, с радостью обвиняя в этом не то место, не то время, не то правительство, не ту экологию, не тех массонов и молится на икону под названием «Я мог бы, если бы...».

Но, как говорится всегда есть «но»🙂.

Великое не создаётся из «слишком хорош для». Великое выковывается из «куда ж деваться» и «надо».

Леха в окопе не философствует о войне. Он копает, потому что надо. И в этом действии — без единой мысли о своём величии — оно и рождается. Когда моя Яна родила Карину, она не стала мамой в момент рождения. Она стала мамой потом. Когда не спала ночами, потому что надо. Когда терпела и любила, потому что куда ж теперь деваться. Матерью делает не рождение, а материнство. Папой, впрочем, тоже. Это — не статус, а процесс, не факт, а действие. Жить, если подумать, вообщем-то глагол.

Точно так же не рождаются:

Хорошим специалистом (диплом не делает тебя им),

Другом (дружба проверяется поступками),

Личностью (личность формируется выбором).

Ты становишься тем, кто ты есть, только через «делаю».

Мир нам достался такой какой есть и иного не предвидеться. Он тяжёлый, грязный, несправедливый и иногда — чудовищно прекрасный. В нём есть окопы и есть операционные с больными. В нём есть место для того, кто копает, режет, тащит на себе. В нём нет места для тех, кто вечно «слишком хорош» или вечно «обижен» и у Вселенной нет списка вип-персон. Мы — одни из 8 миллиардов пылинок.

Единственная гонка, в которой мы уже победили — это зачатие и все🙂. Но и там, давайте честно, большую роль сыграл вселенский рандомайзер.

Но

«Охрененный» думает, что ему дадут медаль за ту, давнюю победу сперматозоида

И ничего не делает.

Но

«Скукоженный» плачет, что медаль за самого шустрого так не вручили.

И тоже ничего не делает.


Так что же делать?

Мне кажется, что надо
перестать быть «охрененным» (жить из парадигмы, а я уже всё заслужил).

Разобрать алтарь «скукоженного» (мир мне недодал).

И просто начать быть тем, кто делает, создает, творит и меняет.

P.s. и если хорошо подумать, то любить — тоже глагол, это хорошо видно когда делаешь семейную стратегию. А глагол — это всегда действие 😉

Ух, забавно! 🙂

Я вот смотрю на очередной слив крипты и у меня один вопрос: кто-то правда каждый раз верит, что именно сейчас вот всё «по-настоящему»?

Схема настолько тупая и заезженная, что её уже можно печатать на майках.

Сначала качают инфополе.
Инфополе — проститутка известная. Кто заплатил — тому и улыбнемся. Сегодня она с быками, а завтра с медведями. Послезавтра будет плакать вместе с толпой, делая вид, что «все пострадали». Пару лидеров мнений подкармливают мелочью и они за мелочь готовы сказать что угодно: хоть что завтра биток по миллиону, хоть что послезавтра конец света.

А потом приходят люди со своими кровными, не с «лишними» — толи сжечь, толи остров купить. То есть с теми, за которые реально работали. Со всех сторон крики, сейчас будет рост, потом будет поздно. И люди бегут, потому что почему-то страшно остаться последним умным.

Дальше хогвартс заканчивается и рынок летит вниз, а люди вдруг обнаруживают себя философом: «это же просто долгосрок», «я в технологии верю», «просто трясёт».

Но их просто аккуратно подоили. Стоимость всей этой накачки — копейки. Сто миллионов на инфошум, чтобы забрать сто миллиардов — лучшая сделка на планете. Ну почему я не такой? 😁

После этого одни люди идут покупать реальные активы, другие сидят и считают «просадку».

И самое смешное — это повторяется снова.
И снова.
И снова.
И снова.

У меня один вопрос. Ну как так?🙂

Сегодня прошел первый день тренинга по экологичным продажам через карту гипотез, а именно вводный эфир для тех , кто продает не «кофе навынос», а сложные штуки за серьезные деньги. Где каждый клиент взвешивает решение как будто не контракт подписывает, а в космос летит.

Собрался удивительный микс: IT-стратеги, покорители северных строек и производственные гуру. И знаете, что самое ценное? Когда человек из IT начинает что-то объяснять коллеге со стройки, а тот кивает и говорит: «Да блин, у нас так же, только с бетоном». Это бесценно, это очень круто.

Что было в программе?

Самое первое, мы Признались, что продавать сложно и страшно. Это разгрузило мозги. Выдохнули.

Я нарисовал им карту гипотез, чтобы понимали, кто в процессе кто, и куда нести свой коммерческий магнетизм😄

Разобрали психологический «движок» карты и фишки вроде «ЭКГ по красному пути» — чтобы считывать аритмию интереса у клиента ещё до того, как он сам её осознал.

И вот когда умные люди из разных вселенных начинают говорить на одном языке о продажах это нельзя назвать тренингом. Сам страх продаж и не-продать уходит.

Ну что, теперь у команды есть 14 дней, чтобы «построить» свои первые объекты по этому чертежу — КП и стратегии. Демо-день будет сдачей проекта.

P.S. Любой сложный продукт продается через ясность, а не через давление. Карта гипотез — и есть инструмент для создания этой ясности.

Обещал рассказать как мы с Яной сходили на спектакль «Зёрна» в «На досках», это такой театр-лаборатория Сергея Кургиняна.

Перед началом Кургинян выходит и говорит о театре, о жизни, о сути постановки. Забавно, что там нет никаких декораций, но потом понимаешь, что они и не нужны, потому что все внимание захватывает смысл того, что делают люди на сцене. Точнее так, «смысл» — это и есть главный герой и это точно стоит того, чтобы сходить.

В пьесе есть момент, когда человек, чудом уцелевший, срывается и пытается жить по-старому, то есть пытается влезть в ползунки, которые давно малы. Ему говорят: «Стоп, ну ты чего? Теперь ты так не можешь. У тебя есть опыт — он не привилегия, а долг. Ты не имеешь права делать вид, что его нет».

И это — главное.
И вот это интересное.

Мы инстинктивно хороним поражения. Споткнулись, упали, ой-ой-ой, поскорее вскочили, отряхнулись, сделали вид, что просто присели посмотреть на муравья. А на самом деле — ногу сломали. Можно сколько угодно делать вид, что этого не было, но нога будет болеть.

И спектакль утверждает: непрожитое поражение не исчезает. Оно остаётся в нас как тихая трещина и мы тратим титанические силы на то, чтобы не думать о провале, и в итоге получаем его же, но в стократном размере и в виде необъяснимой тоски, раздражения или саморазрушения.

Настоящее выздоровление начинается там, где мы останавливаемся и говорим: «Да, это было. Ну было и было. Это — часть меня, сейчас разберём, распакуем посмотрим». Иначе выходит очень глупо: мы платим высокую цену — боль, унижение, крах — но отказываемся забрать товар, то есть опыт. Оставляем его на складе под дождём, а сами жалуемся, что пусто. Получается дорогая покупка, которую никогда не распаковали.

Спектакль не даёт никаких ответов, зато заставляет задавать вопросы.

Самый главный: что мы хороним в себе, пытаясь забыть, и чем эта похороненная боль отравляет наше настоящее?

Короче говоря, после спектакля чувствую себя как в хорошей, но беспощадной терапии, где платишь за сеанс, а тебе ещё и домой задание дают 🙂

Друзья, созданных карт становится все больше от личных стратегий до стратегий большого бизнеса

КЕЙСЫ

Поэтому мы точно знаем, что январь — лучшее время для диагностики и старта новой стратегии.

Пока энергия нового года на максимуме, а планы ещё свежи — самое время не просто ставить цели, а заложить под них технологичный и понятный фундамент.

Как раз сейчас идеальное время для «как»: не просто решить «что хотим», а спланировать, как именно этого добиться и как проверить наши предположения.

Мы предлагаем не просто «стратегическую сессию», а современный инструмент для создания и реализации стратегии — Карту гипотез.

Это живая система, которая превращает разрозненные идеи в четкую логическую модель вашего бизнеса, где у каждой инициативы есть обоснование, метрики проверки и ответственные.

С чего начать?

Мы проведем предварительный созвон (30-45 минут), на котором:

•Разберем ваш ключевой вызов или цель на год.

•Покажем, как именно работает технология Карты гипотез на примере вашей задачи.

•Обрисуем возможный план и результат совместной работы.

Вы увидите практическую ценность и поймете, как это может работать именно для вашего бизнеса.

Чтобы не было мучительно больно за бесцельно вложенные деньги, мы предлагаем войти в стратегию компании не наугад, а технологично, в соответствии с теми вызовами, что диктует нам новый рабочий год🙂

Записаться на бесплатную диагностику с фасилитатором: https://xn--r1a.website/byndyu_help

Коллеги, у нас пополнение в семье сертифицированных фасилитаторов!

Позвольте представить — Сергей Кузин.

Когда он говорит, что занимается построением Agile-культуры, это звучит скромно. На деле Сергей — тот самый архитектор, который превращает хаотичное строительство в отлаженный мейнфрейм agile-практик.

Его арсенал:
PSM 2, KCP, CLP, C-OKRP — это не просто буквы, это с трудом добытые трофеи с полей сертификационных сражений.

С 2016 года внедряет там, где, кажется, внедрить уже ничего нельзя.

Запускал большие продуктовые группы в Сбере — если там что-то запустилось, значит, это что-то действительно работает.

А с 2020 года он — Head of Agile в Авито.То есть тот, кто отвечает за то, чтобы «доставка» и «открытие» в компании происходили не только в разделе «Услуги», но и в головах и процессах.

Мы рады приветствовать профессионала, который знает, как провести команду от идеи к результату короткими итерациями, но с длинным горизонтом планирования 🥳

Добро пожаловать, Сергей!

P.s. Готовьте свои самые сложные сессии и нерешаемые вопросы — у нас теперь есть для них еще один сертифицированный проводник к ясности и результату😊