Почему мне так нравится этот кейс?

По сути именно на нем я понял, что работа с командой маркетинга внутри проекта — самая большая точка роста компании. И самая большая проблема, которую я могу решить.

Маркетологи очень любят напускать важный вид, особенно когда не выполняются KPI. И часто собственник не может понять, кто тут виноват — продукт, он или его реклама. Начинается поиск крайних, в котором отдел маркетинга переводит стрелки на продукт. С него не спросишь.

Недавно, в такой ситуации, я настоял на том, чтобы собственник уволил всю команду маркетинга, которая не показывала результат уже полгода. Мы оставили инхаус одного менеджера и наняли 2 команды по рекламе на аутсорс.

Этим решением мы во-первых существенно снизили текущий ФОТ. Во-вторых перенесли платежи аутсорс команде на первые продажи. В третьих смогли протестировать сразу 4 рекламных гипотезы, с разным подходом и разным взглядом на рекламную коммуникацию. А инхаус менеджер стал координировать работу аутсорс команд и консультировать их по продукту и общей маркетинговой стратегии.

Теперь задача собственника будет не искать проблемные места и крайних, а планировать дальнейший рост, опирайся на реальные цифры продаж и рекламы. В таком сценарии дальше можно снова набирать инхаус команду, но теперь ставить им валидированные KPI.

🔥 В этом кейсе я рассказываю о том, как с помощью AI и нейросетей можно улучшить и оптимизировать работу с контентом в вашем бизнесе.

Примером служит консалтинговый проект для школы специалистов телесных практик.

Там были проблемы, которые многим могут показаться знакомыми: нет систематизированной работы с контентом, контент не связан с продажами и так далее.

Я покажу, как AI может помочь снизить затраты на зарплаты, ускорить продажи, повысить их эффективность, а также оптимизировать управление контентом.

Однако, какие конкретные шаги были предприняты? Какие решения были применены? И какие результаты были достигнуты? Ответы на все эти вопросы описала в подробной статье у нас, в Digital Bandito: читать, смотреть картинки и видео в этой статье.

_______________________________________

К нам можно написаться на консалтинг — просто заполните заявку на сайте или пишите в наш канал связи в телегу.

Привет, я Ева Кац. Раз в месяц я беру в консалтинг 4 проекта. Сейчас открываю места на июнь/июль.

Мои сильные скиллы — понимание систем контента, связь контента с маркетингом и нейросетями. Вот, где я могу принести вам прибыль, сэкономить текущие затраты, ускорить процессы и повлиять на масштабирование вашего бизнеса:

- Создаю систему контента и продакшена исходя их задач и ресурсов бизнеса

Я понимаю, что как, для чего, в каком формате, по какой логике выпускать проекту или человеку. И разрабатываю решение индивидуально.

- Находу решения, как оптимизировать, удешевить, ускорить и разогнать процессы с помощью нейросетей

Я прописываю пошаговый процесс и показываю, где и на каком этапе производства контента можно подключить нейросети. Даю рекомендации по взаимодействию человек-нейронка, исходя из той команды, которая у вас есть.

Показываю, что можно оптимизировать и ускорить. Экономлю бизнесу тысячи долларов и десятки часов.

- Составляем логику выхода контента с точки зрения продаж и трафика

Выстраиваю логику контента так, чтобы система работала в 4 направлениях: привлекала трафик, продавала, убеждала тех, кто сомневается, сближала с аудиторией и делала заметным на фоне конкурентов.

Связываю контент с продажами.

- Связываю контент с продажами

Простраиваю систему так, чтобы она вела к продажам. Это может быть логика, связанная с чат-ботами, вовлекающими продуктами, ведением клиента в директе, лид-магнитами и пр. Зависит от тематики проекта и ресурсов. Но, самое важное — нам необходимо, чтобы контент продавал. И каждое наше включение несло смысл.

- Ориентирую, какая нужна команда и как оптимизировать затраты

Если у клиента есть запрос на команду, мы продумываем, кто может понадобиться под задачи. И в каком формате. Прописываем роль такого человека и обговариваем, как его лучше искать и отбирать.

- Организация системы продакшена/распределения процессов в команде

Разбираю, как облегчить и сделать процесс производства потоковым. Также часто разбираем процессы, косвенно связанные с контентом. Например, ведение баз, работу менеджеров, организацию контента для внутренней работы и пр.

*Это часть вопросов, с которыми мы разбираемся в консалтинге. Я работаю с людьми и командами — на разных этапах бизнеса.*

*Под запрос сценарий может меняться или добавляться другие включения. Например, продумать структуру сайта или систему ведения базы клиента и пр. Мы поймем это с вами после того, как вы заполните анкету.*

Вот тут описала подробно процесс, что делаю, и как ко мне попасть: https://evakatz.notion.site/308a3b5d1f254ee280da6cc75a0c4a1a

Как маркетолог формирует отчёты — так он и управляет маркетингом

Когда ко мне приходит новый клиент на аудит маркетинга — первым делом я всегда прошу прислать мне текущие отчёты.

Но не готовить новые под мои требования или задачи, а прислать то, что есть. Для меня это важнейший маркер состояния отдела маркетинга в текущий момент. Понимание того, как маркетологи и рекламщик видят текущую ситуацию, как они её контролируют и как ей управляют. А заодно, как они видят стратегию компании и её будущее. Другими словами, если перефразировать известную поговорку: как маркетолог формирует отчёты — так он и управляет маркетингом.

Обычно на установочных звонках с собственниками бизнесов, я слышу фразу, что отчёты у нас, конечно же, есть. Их составляют маркетологи/рекламщики/cммщики и регулярно нам показывают. Но, по моему опыту, в 9 из 10 случаев — эти отчёты делаются для галочки. Просто чтобы отчитаться. А не для реального управления рекламой и маркетингом. И когда в ответ на мою просьбу показать текущие отчёты — мне присылают набор несвязанных файлов, я понимаю, что главным узким местом в текущем маркетинге, скорей всего, будут люди. А не рынок или плохо настроенные рекламные кампании. Неэффективная реклама — это следствие, причина, на самом деле, выше.

В таких ситуациях, мой фокус в работе смещается от стратегии к созданию эффективной команды у клиента. Иногда текущим сотрудникам просто не хватает опыта и времени, чтобы делать всё лучше или правильно. Но есть сильное желание. И тогда мы можем не увольнять их, а поменять структуру и обязанности внутри отдела. Взять дополнительных специалистов, или отдать часть задач на аутсорсинг. А оставшимся сотрудникам изменить должностные обязанности и функции. Подумать про их стремление учиться и узнавать что-то новое. Предоставить безопасное пространство для творчества и проявления энтузиазма.

Но начинать всегда надо с отчётов.

Эхо-камера в маркетинге

Обожаю вайб Тель-Авива в любое время, особенно днём. В каждом кафе кто-то сидит и работает, кто-то учится, кто-то общается, пишет тексты, рисует сайты, кодит приложения. А после обеда все эти люди захлопнут ноутбуки и в соседнем баре начнут отдыхать.
 
Иногда я прихожу на встречи заранее и просто наблюдаю за израильтянами. Мне безумно интересно за ними подглядывать и понимать, чем они живут в текущий момент. Мне, как маркетологу, важно чувствовать рынок, людей и общество. И наблюдение — один из ключевых инструментов понимания аудитории.
 
Когда-то мне русскоязычные специалисты по рекламе рассказывали, что израильтяне не сидят в инстаграме, а я удивлялся и спорил. Затем я отправлял их в кафе и просил понаблюдать час за тем, как и в чём залипают люди. Что они смотрят, где пишут, куда шлют нюдсы, над чем угорают. Языковое комьюнити создаёт эхо-камеру, в ней всё иначе. И пока мы в эхо-камере — нужно подглядывать и наблюдать.
 
Но я ещё ладно. Просто сижу в кафе, пью холодный кофе и безобидно наблюдаю. А наша хорошая подруга Катя, решила натурально следить за англичанами. Она приехала в небольшой британский город, чтобы открыть сетевой ресторан быстрого питания. А так как потребительские привычки англичан ей были незнакомы, перед ней встала задача их узнать. 
 
А как это сделать быстро? Исследования — долго. Интервью — неправдивы. И Катя решила узнать всё самостоятельно. Вечерами она ходила по городу и заглядывала в окна. Цель была простой — понять, что англичане делают вечером. Как проводят время. Что смотрят. Что у них на столах. 
 
Параллельно Катя снимала комнаты в квартирах с другими жильцами и проводила с ними время. Так как проводят англичане. Смотрела старые фильмы, ток-шоу, общалась про политику, жизнь и музыку. Слушала сплетни и новости. Старалась максимально втиснуться в обычную жизнь активным наблюдателем. Но с блокнотиком. 
 
В итоге это дало свой результат, и Катя узнала много интересного. Поймала кучу неожиданных идей для запуска ресторана и методов будущего продвижения. Поняла, что важно англичанам при выборе ресторана и при заказе доставки.
 
Когда мы встречались с Катей в Англии, то как заворожённые дети слушали истории про привычки англичан. И их потребительское поведение. Потому что в реальности я про такое только читал, но в жизни встречал редко. 
 
Наш опыт чуть менее завораживающий, но тоже интересный. Мы тоже часто погружаемся в тот рынок, на котором нужно работать. И становимся тайными клиентами для своих же клиентов. Как-то раз мы открыли в банке настоящий вклад, чтобы выявить слабые места в клиентском сервисе. И ограничения, которые мешали рекламе, приносить больше. Это был забавный опыт, когда мы выделили под депозит часть прибыли агентства и записали весь опыт похода в банк на диктофон. Тогда было ещё модно ходить в банк ногами, чтобы открыть депозит. Этот опыт послужил отличным аргументом в спорах с руководителем отдела продаж, который уверял нас в том, что дело не в сотрудниках, а лидах. В то время как на записи отлично было слышно, как менеджер плывёт в ключевых вопросах по условиям вклада, отделение не торопится и откровенно игнорирует клиента, в депозит в итоге пришлось вложить чуть ли не силой.
 
После этого случая работа пошла значительно проще, и в итоге, отдел продаж перестал сопротивляться агентству и начал сотрудничать. Увеличилась сумма сделок, средний вклад и снизилась стоимость лида. Но чего нам это стоило!
 
В другой раз, работая с Фридом Финансом, я прошёл у них курс по инвестициям, чтобы впоследствии открыть инвестиционный счёт и начать инвестировать в акции. Это помогло мне пройти весь путь клиента и лучше понять продукт. Я смотрел на рекламу не глазами маркетолога, а глазами пользователя. Лучше формулировал рекламные гипотезы, находил неочевидные УТП и корректировал креативную часть с опорой на знание продукта. Это было похоже на сидение на 2-х стульях: один стул — внешний в рекламном агентстве, а другой — стул внутри отдела маркетинга.

🤙🏻 Как применить нейросети на странице интернет-магазина товаров для салонов красоты?

Разбираем страницу интернет-магазина товаров для салонов красоты https://www.instagram.com/ukrstil_com 🇺🇦

🔍 Что можно усилить с помощью нейросетей?

😉 Если у вас похожий бизнес, сохраняйте идеи и используйте.

👄 Что бы я рекомендовала?

1️⃣ Добавить риллсы с темами оптимизации расходов и прибыльности салонов, на примере использования продуктов магазина.

Например: вы берете тему “Отзывы и фото работы мастеров: как быстро делать качественный контент”? Даёте решения и подборку ламп для фотографий.

🤖 Тексты такого формата можно будет:

- сделать с помощью AI Notion контент-плана (просто загрузив туда основную подборку ламп и задать тему. ИИ напишет текст сам)
- и с помощью расшифровки видео, AI по расшифровке пишет тексты (эта команда будет в Фабрике контента)
- с помощью текстов на основе личных заметок и интервью (команда будет в Фабрике контента)

2️⃣ Добавить заголовки на текущие риллсы заменить обложки на формат с заголовком (один из тех, что предложит ИИ), чтобы они были более узнаваемы в ленте.

🤖 Используйте команду для создания заголовков (есть в Универсальном сете)

🤖 Используйте команду “Улучшатель текстов”, чтобы усилить контент и дать ему вторую жизнь (есть в Универсальном сете).

3️⃣  Добавить контент с кейсами клиентов (команда будет в Фабрике контента) — я дам там инструкцию, как отправить анкету и на основе этой анкеты получить готовый кейс.

Я бы привязывала эти кейсы сразу к товару магазина и вела на подборки.

4️⃣ Сделать тексты по новостям индустрии (команды есть в Универсальном контенте и будет в Фабрике контента).

5️⃣ Проводить эфиры (лучше для YouTube и нарезать потом частично для риллс и тикток) — потом делать на их основе контент (инструкция по расшифровке + команда по подготовке текстов по ним будет в Фабрике контента). Эфиры можно разбивать на тематике с обзором товаров по разным темам.

6️⃣ Делать подборки хитов продаж — здесь вы можете использовать ИИ с выгрузкой аналитики, чтобы забивать данные и потом делать контент, со ссылками и рассылками для клиентов. Таких команд в сетах нет, но сделать можно отдельно.

7️⃣ В целом, я бы сделала упор на контент по увеличению прибыли и обзорке товаров, с конкретными ссылками, примерами, таблицами и пр. Если вы делаете контент про программу лояльности, можно сразу сделать чек-лист к такому посту, чтобы отправлять клиентам и потом подписывать людей на рассылку. (Идеи лид-магнитов и первые сообщения есть в сете Контент универсальный).

____________________

Рубрика “Разбор”: беру профиль бизнеса или человека и рассказываю, как можно применить в контенте нейросети.

Хотите поучаствовать в разборе? Пишите в комментарий свой профиль и ставьте лайк) Я буду выбирать рандомные профили каждую неделю)

#разбор #gpt

Прогнозировали, прогнозировали, да не напрогнозировали

Месяц назад решил немного поменять подход в продажах агентских услуг. Раньше мы очень много и долго готовили предложение. Оформляли его, подбирали релевантные кейсы, расписывали стратегии и делились прогнозами. И это всегда работало. Не идеально — но работало, потому что идеально — это когда конверсия 100%. Отправили 10 предложений — получили 10 оплат.

И само коммерческое предложение всегда было от меня лично. Там стояла моя подпись и призыв к действию. Даже если его отправлял и готовил менеджер по продажам. Потому что тогда мне было важно показать своё участие в пресейле и разработке рекламной стратегии ещё до старта.

А сейчас мы стали делать иначе. Вместо длинного коммерческого предложения — аккуратная табличка с цифрами и прогнозами ROMI. Теперь мы её не присылаем просто так, а показываем на зум-встрече и вместе с клиентом разбираем, откуда появилась каждая цифра и что она значит.

Спрогнозировать результаты — несложно. Просто показать их — ещё проще. Но когда мы онлайн с клиентом анализируем предпродажный прогноз, обсуждаем сложности, сомнения, ограничения — доверие к этому прогнозу вырастает. И к нам тоже. Клиенту понятно, откуда мы взяли эти цифры, и понятно, почему мы в них сейчас уверены. И не уверены тоже.

В таком подходе меня гораздо меньше. На встречу приходит лид направления и самостоятельно защищает предложение перед клиентом. Рассказывает, объясняет, аргументирует. Я только помогаю и модерирую всю продажу. Получается так, что лид берёт на себя ответственность ещё до совершения сделки. И в продакшене уже нет сюрпризов или выяснения «кто это наобещал клиенту». Зато есть коннект с клиентом и реалистичные прогнозы.
_____________

Напишите мне, чтобы обсудить ваши задачи @pashakatz

Какой у вас аквизишн кост прямо сейчас?

Последние 3 недели я много консультирую различные бизнесы и провожу аудиты общего маркетинга компаний. И практически всегда я нахожу полный бардак в аналитике, отчётности и управлении рекламой.

Казалось бы, тема так избита, что можно о ней не говорить. Но говорить надо. Я очень часто встречаю мнение фаундеров компаний, что аналитика — это что-то для рекламщиков. И она вроде должна быть, и какая-то там есть, но никто не запаривается. Где-то в отчётности не учтён НДС, где-то нет стоимости услуг агентства, где-то путаются продажи с заказами, и таких примеров десятки только у меня. А ещё никто не считает промежуточные цели, конверсии и не сравнивает показатели между временными отрезками.

Когда мы начинаем обсуждать проблемы маркетинга компаний, я большую часть времени трачу только на то, чтобы убедить фаундеров, что сквозная аналитика — это больше управленческая отчётность, а не блажь. На основе этих данных можно и нужно принимать ключевые решения, и если эта отчётность врёт — то какие тогда решения вы сможете принять?

Да, аналитика нужна и маркетологам с таргетологами, но часто им для работы хватает промежуточных целей, стратегические им не видны и не интересны. Но фаундеры должны смотреть на маркетинг глобально сверху и видеть ключевые данные в реальном времени. А не получать отчёт раз в месяц с кое-каким набором данных. Точки принятия решений лежат в прозрачности и понимании текущей ситуации. Если мы прямо сейчас не знаем, какой вчера был Acquisition Cost, то как мы поймём, что движемся в правильном направлении?

Помню, примерно 7 лет назад я очень устал от кассовых разрывов в агентстве и непонимания финансовых потоков. Агентство росло, а я пытался управлять финансами и всё время чувствовал себя енотом, который полоскает сахарную вату. Вот клиенты платят, а у нас разрывы, и денег не хватает. Куда, что, как — было полной загадкой.

Тогда я решил, что мои проблемы ни фига не уникальны, и ушёл учиться в Финолог к Mikhail Smolyanov. Я не стал после этого финдиректором, но разобрался в ДДС, ОПиУ, БАЛАНС и научился делать финплан для новых проектов. Все эти знания, в итоге помогли мне построить нормальную финансовую отчётность в компании, принять важные решения по ключевым позициям и спокойно делегировать управление финансами.

Но я не представляю, как бы я сейчас управлял компанией, не видя реальных финансовых отчётов. То же самое и со сквозной аналитикой — когда я вхожу в проект как внешний директор по маркетингу, я сначала выстраиваю сквозную аналитику, а потом берусь за стратегию. Нет аналитики — нет управления маркетингом.

Если хотите поговорить про ваш маркетинг — напишите мне. Это будет увлекательно.

Как майндсет команды может привести к стагнации

Помню, как с выходом айос 14 куча таргетологов начинали списывать свои неудачи на неё. Типа вот — Эппл запретил отслеживание и всё поломал, мы не можем ничего сделать и эффективностью. А потом начинаешь смотреть аналитику и видишь, что эффективность начала падать значительно раньше. А айос 14 — стала удобной причиной, на которую можно свалить неудачи и ещё какое-то время поныть. При этом в то же самое время, другие таргетологи активно искали решения, проводили тесты и генерировали новые гипотезы. Понятно же, у кого в итоге всё получилось? Перформанс не умер, таргет не умер, аналитика не умерла.

На последних консультациях отловил себя на мысли, что всё больше смотрю не на рекламные кабинеты, а на майндсеты людей в командах. С рекламными кабинетами всё просто — там можно изучить цифры, показать ребятам из агентства, проверить гипотезы и отдать это маркетологам в работу. Но решит ли это проблемы фаундеров, если команда не хочет результатов?

Всё начинается с интервью. Обычно ко мне приходят фаундеры с запросом о том, что «наш маркетинг или реклама работают не так, как мне нужно», а дальше я начинаю выяснять про ожидания и про текущую реальность. Что происходит, какие результаты нужны, почему такие ощущения и обязательно про людей, которые этот маркетинг делают. Потому что в конечном счёте именно люди будут ключевой точкой либо роста, либо падения. А затем я обязательно смотрю или общаюсь с маркетологом и сравниваю его картину происходящего с ощущениями фаундера. Выясняется очень много интересного и грустного, к сожалению.

Иногда бывает, что майндсет людей из маркетинга просто не соответствует задачам компании. В силу разных причин, про которые нет задачи разбираться. Но быстро становится понятно, что такой майндсет — не приведёт к результату, если его не поменять глобально. Копятся обиды, ищутся причины неудач, оправдываются косяки, растёт недопонимание. И это ускользает из внимания фаундера, потому что всё это можно эффективно прятать за отчётами, проверками гипотез и возросшей активностью конкурентов. Но в итоге — вы либо ищете оправдания, либо решения. Другого не дано.

Или извечный спор отдела маркетинга с отделом продаж. Вторая по популярности, проблема, которую я вижу на консультациях. Это удивительно, но люди до сих пор спорят о причине неудач: одни списывают на плохой отдел продаж, другие — на качество лидов. В этом споре не рождается ничего, а выживет просто самый скандальный. Продажи и маркетинг должны жить вместе, и действовать как одна команда с разными компетенциями. И цели у них тоже одни, в конечном счёте — деньги. Моя хата с краю — это майндсет, которые приводит к краху. Но никогда к росту. Поэтому так важно иногда приглашать сторонних аудиторов смотреть на всю картину свежим взглядом. Внутри глаз замыливается, и внимание уходит в решение причин.

Обычно в таких ситуациях я не говорю прямо, что надо уволить человека, если не уверен в этом на 100%. Но фокус консультации смещаю на то, чтобы подсветить эти проблемы фаундеру. Чтобы он обратил внимание на майндсеты команд, а не на причины текущих результатов. А дальше бы сам решил, что с этим сделать: менять, увольнять или оставлять всё как есть.

Если хотите поговорить про ваш маркетинг — напишите мне. Это будет увлекательно.

А я помню как расстроился, когда наш клиент тоже сказал, что не хочет нас рекомендовать. Потому что мы возмём больше клиентов и станем делать ему рекламу хуже. Меньше будем уделять времени.

Тогда я подумал, что я могу его понять. Но у нас, как у бизнеса, задачи другие — и мы должны научиться расти эффективно. Чтобы и он был счастлив нас рекомендовать, и не чувствовал угрозы падения качества. Это всегда сложная стадия в агентстве, рост из-за качества. Это значит, что нужно не просто успевать нанимать людей, но и прививать им ваш уровень знаний и умений. И с этим справляются далеко не все.

Отсюда и страх рекомендаций.

Миша (мой знакомый, поставляет психологам клиентов) рассказал, как один психолог признался (а сколько не признались), что не рекомендует его и держит в тайне, чтобы услугами Миши не воспользовались конкуренты 🙄🙄🙄.

Добавлю факты: этому психологу Миша увеличил поток клиентов с 5 до 13 в неделю, при этом поднял средний чек. Все честно — без особого участия самого психолога (у Миши свой метод, я видела под капотом, схема реально рабочая).

Но конкуренция на рынке диктует свои правила.

🤯 У меня была похожая история. Один клиент нашего агентства признался, что он не рассказывает о нас кому-либо, из страха, что мы будем завалены заявками и у нас не останется времени для него.

Я была такая злая… Камон, если у нас увеличивается количество клиентов, мы расширяем команду, также как мы строили ее и до этого. Без потери качества.

Я хочу рассказать про Мишу. Я редко встречаю на рынке людей с таким подходом. О таких специалистах надо говорить. Миша делает (не рассказывает, как делать, а сам делает) — весь потом клиентов психологу. При этом психолог вообще может не вести соцсети. А спокойно заниматься своей работой.

Как это работает?

Психолог приходит на бесплатную первую консультацию. Получает информацию о том, как работает его метод. В целом можно делать самим (мы с Мишей в этом похожи — я тоже открыто рассказываю про то как пишу те же команды для GPT и при этом понимаю, что мои клиенты — люди, которым некогда с этим разбираться, им нужно готовое решение). У Миши также.

Записаться на консультацию можно тут: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSd-u5nhpBqbytwVn2i2GvZM86x4ZANMtL8gL6nY3sKM93dBbQ/viewform

Если психолог решает с ним работать, у специалиста начинается новая жизнь.

Миша сам все настраивает: процессы, сайты, чат-боты, ищет площадки для рекламы и договаривается на размещения (у него своя система).

Психолог в итоге получает заявки от супер теплой аудитории на первые консультации. При этом вести соцсети и тратить на них свое время и свой ресурс необязательно — его метод работает в отрыве от ваших соцсетей.

По-моему, это лучшее решение на рынке для людей помогающих профессий, которые хотят заниматься профильными делами, а не вести соцсети в попытках угодить аудитории и алгоритмам. Тут я без шуток и преувеличений.

Самый огонь — у Миши такая фишка — он собирает и выкладывает все отзывы. И хорошие и не очень. И там честно можно посмотреть, как быстро у психологов окупается работа, что зашло, а что нет. И принять решение.

Зайдите, посмотрите: https://tttttt.me/subbotinprivlekaet/307

Я буду рада, если у Миши будет больше хороших клиентов. А у вас (если вам это релевантно) — лучшее решение из всех возможных.

Побуду сводницей)))))

Сначала продай

На прошлой неделе, когда я вёл очередные переговоры с клиентом, поймал себя на давно забытом ощущение азарта. И решил поисследовать эти ощущения, оглянувшись на прежние состояния.

Очень быстро я обнаружил, что сейчас мне нравится продавать. Нравится приходить на пресейл встречи, готовиться к ним, защищать стоимость решения, находить аргументацию, спорить, отвечать на каверзные вопросы. Но так было не всегда, конечно же.

В первые пару лет создания агентства — я очень боялся продавать. Мне было комфортно в амплуа хорошего ремесленника, которого все советуют, а сам он просто хорошо делает свою работу. И когда меня спрашивали — почему мы должны выбрать вас, я просто ссылался на результаты у других клиентов. Так это работало какое-то время безупречно. А потом я упёрся в рост. Росло агентство, росло количество клиентов, нужно было расти и мне. Расширять свои функции и не бояться делать то, что нужно.

Раньше было как — идёшь на встречу с новым клиентом и волнуешься. Всё тщательно проверяешь, вылизываешь запятые в КП, радуешься — если не продал и если продал. Любой исход — отлично, но когда не продаёшь — просто списываешь на «не мой клиент». И так каждый раз, хотя умом я отлично понимал, что «бутиковость» — очень удобный формат. Он выгоден клиенту, но точно не мне и не агентству.

В тот период роста я никак не мог понять — что важнее, команда или продажи. Я был в шаге от самой большой ошибки предпринимателя — набрать команду под будущие продажи. Мне казалось это очень логичным. Как, думал я, можно продавать — не имея людей за спиной, которые будут это делать. Аргумент был стойкий, но, так как это был период моего роста — я пошёл учиться управлять проектами и на втором уроке посоветовался с умными людьми. Совет, который мне дали, был однозначный: сначала продай. Как сделать — потом придумаешь. И это, наверное, один из тех советов, за которые я готов был заплатить любую сумму.

После этого обучения я сменил фокус и понял, что не могу и не хочу быть ремесленником. Я не успеваю быть на остриё технологий, нарабатывать практику, управлять людьми, ростом и продажами. А значит, мне нужно выбрать — уйти полностью в управление, или так и оставаться дорогим фрилансером. И недолго думая, я решил, что моя ключевая роль в агентстве теперь — это маркетинг-стратегия и продажи. Всё остальное будет делать команда, которую я соберу и которой делегирую.

С того момента каждая продажа превратилась в азартную игру. В схватку аргументов, в битву эмоций. Я читал книжки по продажам, тренировался говорить, экспериментировал с коммерческими предложениями и презентациями. И это больше не вызывало стресса или боязни. Поменялось ощущение, от «вот я сейчас продам, а кто делать будет» до «вот я сейчас продам, и мы все больше заработаем».

Я не всегда выигрываю в этой игре. И это мне ок. Зато проигрыш даёт мне много поводов для рефлексии и анализу ситуации. — Почему я неверно оценил платёжеспособность клиента? Потому что поленился углубиться в финотчётность его компании. И это стоило всем времени, денег и упущенной рекомендации. Но это всё поправимо, зато теперь моя нейросеть обучилась новым правилам, и следующий подход будет уже с учётом этих ошибок.
___________________

🔎 А если хотите сделать быстрый чека-ап своего маркетинга, воспользуйтесь моим ботом @checkupmarketingbot. Это быстро.

Брахманы или Дхоби?

Надеюсь, мои рекламщики на меня не обидятся — слышу я, практически каждый раз, когда захожу в новый проект на аудит. И этот страх понятен — собственникам кажется, что, привлекая кого-то со стороны, они показывают своё недоверие текущей команде. А команда может обидеться и начнёт саботировать всю работу. В итоге — крайним пострадавшим окажется собственник, который просто хотел разобраться, что сейчас происходит у него в маркетинге.

С одной стороны — ситуация странная. В такой конфигурации отдел маркетинга выглядит как кучка Брахманов, которых очень уважают и боятся как-то обидеть или задеть. А с другой — я знаю, как убедить собственника перебороть этот страх и как построить коммуникацию с Брахманами. Обычно я говорю, что прихожу на проект не критиковать текущую работу, а принести новый взгляд через оптику своего большого бэкграунда и насмотренности. И я действительно не ставлю перед собой цель искать косяки, потому что это очень простой путь. Найти ошибки можно всегда, гораздо сложнее найти эффективные и реализуемые пути роста.

То же самое я рассказываю команде маркетинга на первом интервью и сразу обозначаю, что пришёл помогать, а не подсиживать. Что я хочу сотрудничать вместе. Рассказываю им про свой опыт, кейсы, награды и говорю о том, что мой опыт точно пригодится и даст буст. Если в итоге у них получится вырасти вместе с компанией — это будет для меня самым лучшим результатом.

Как правило, адекватные специалисты быстро расслабляются, вовлекаются в процесс аудита и поиска новых решений. Иногда даже начинают жаловаться на неподвластные мне процессы, обращаясь к моему опыту и знаниям. Особенно я кайфую, когда незнакомые мне специалисты, на таких беседах, говорят — что знают про наши кейсы, читали или учились у нас. Этот момент особенно крутой, потому что расслабляет всех и сокращает путь до эффективной работы. А это ровно то, что мне и нужно для хорошего аудита.