Напоминание о февральском тренинге для РОПов

Пришла напомнить, что в конце февраля я проведу очный двухдневный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов.

Мы немного сдвинули даты, и теперь тренинг состоится 26–27 февраля, так что у вас есть больше времени на согласование участия и планирование поездки, если вы вдруг не в столице – нет лучшего месяца для поездки в Москву, чем февраль 😄

Кому подойдет тренинг:
— Руководителям отделов продаж
— Коммерческим директорам и СЕО
— Основателям и руководителям молодых IT-компаний

Будет два дня практики, посвященные сложным сделкам, работе с ЛПР, донесению ценности, работе с командой и смежными подразделениями. Ну и, конечно, расскажу и покажу, как РОПу использовать ИИ для оптимизации работы.

🗓 26-27 февраля 2026
📍 Москва, очно
🛍 При участии двух и более человек от одной компании предоставляется скидка 5%

🤢 Программа, детали и регистрация доступны на сайте.
При бронировании до 1 февраля действует ранняя стоимость.

Приходите, будем разбирать процессы продаж и наводить порядок там, где он сейчас нужнее всего.

#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA

Почему универсальных методологий продаж не существует (и это нормально)

Чем дольше работаешь с B2B-продажами, тем спокойнее начинаешь относишься к методологиям.

SPIN, MEDDIC, Solution Selling, TAS появились не случайно. Каждая из них когда-то очень точно попала в свой рынок, свою логику сделок и свой уровень зрелости клиентов.

🤒 Тут, кстати, отличный момент напомнить про мою статью-разбор 12 методологий продаж, откуда они выросли и для каких контекстов действительно работают.

Сейчас будет суровая правда: почти любая методология перестает работать ровно в тот момент, когда ее начинают применять ко всему подряд.

Потому что в реальных продажах слишком много переменных. Продажи сложных решений всегда зависят от контекста:
🔥 есть ли у клиента сформулированная потребность или он только начал что-то подозревать;
🔥 насколько рынок зрелый, и готов ли клиент к изменениям;
🔥 кто реально влияет на решение, а кто просто присутствует в переговорах;
🔥 есть ли внутри компании согласие или идет скрытая борьба интересов.

В таких условиях странно ждать, что одна логика встреч, вопросов и аргументов будет одинаково хорошо работать всегда. Поэтому правильно смещать фокус с «по какой методологии мы продаем», на «в каком контексте сейчас эта сделка и что здесь действительно поможет».

И вот здесь появляется Sales Excellence – не как еще одна методология, а как способ мышления и управления продажами.

Подход, в котором важно:
➡️ понимать, когда использовать тот или иной инструмент;
➡️ видеть, где он усиливает сделку;
➡️ и вовремя замечать, когда он начинает создавать лишнее сопротивление.

Зрелая система продаж строится не вокруг одного фреймворка, а вокруг способности команды мыслить ситуационно и выбирать подход под реальность сделки. И именно это в итоге дает устойчивый результат.

[Продажи ИТ-решений]

#SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA

Как продает сильный сейлз

Как вы себе представляете работу сильного сейлз-менеджера?
Со стороны может казаться, что у сильного сейлза есть «золотой сценарий»: правильные вопросы, выверенная логика, понятные шаги строго по алгоритму. И его успех кроется в том, что он просто повторяет это от клиента к клиенту.

Но если посмотреть внимательнее, оказывается, что лучшие продавцы делают ровно наоборот, они почти никогда не продают одинаково. Где-то он давит на бизнес-логику и цифры, а где-то сначала долго выстраивает доверие и только потом переходит к сути. Иногда ускоряет клиента, а иногда, наоборот, притормаживает сделку. И дело здесь не в настроении или харизме. Просто в B2B-продажах контекст сделки почти всегда важнее приема, который вы используете.

Со стороны это часто выглядит как опыт или «чуйка».
Но по сути это навык работы с контекстом: умение видеть, что именно сейчас происходит в сделке, и подбирать подход под реальность, а не по методичке. Именно поэтому сильные сейлзы редко говорят, что продают по такой-то методологии. Они скорее умеют выбирать инструменты под ситуацию, и в этом смысле всегда немного выходят за рамки сценариев.

Сильные сейлзы считывают контекст почти автоматически и подстраивают свое поведение. Слабые же пытаются применять один и тот же сценарий везде. Это, кстати, хорошо объясняет, почему копирование лучших практик внутри команды часто дает слабый эффект. Мы берем внешний прием (вопрос, фразу, структуру встречи), но теряем главное: понимание, почему он был уместен именно в той ситуации.

Поэтому рост продаж происходит через развитие способности:
⭐️ видеть тип клиента и стадию его мышления
⭐️ понимать, чего он на самом деле избегает или к чему стремится
⭐️ выбирать не «правильную технику», а адекватное поведение в конкретной сделке

И здесь начинается зона ответственности руководителя. Потому что такие навыки нужно замечать, развивать, и уметь масштабировать на всю команду, а не только на звезд.

И это мог бы быть отличный прогрев открытого тренинга для сейлз-менеджеров, но ближайший такой формат будет только в начале лета.

Зато уже в феврале я проведу очный тренинг для руководителей продаж, где мы как раз будем разбирать:
🌸 какие компетенции сейлза действительно важны в 2026 году,
🌸 как развивать у команды работу с контекстом, а не слепое следование методологии,
🌸 и как руководителю управлять этим системно.

🤢 Смотрите программу открытого тренинга «Управление отделом B2B-продаж IT-решений и сервисов»

[Продажи ИТ-решений]

#SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA

Почему РОП не должен быть самым сильным продавцом в команде

Парадокс, но чем сильнее руководитель как продавец, тем выше риск, что команда в целом будет расти медленнее. Не потому что руководитель делает что-то неправильно, а потому что фокус смещается с развития способности продавать на точечное закрытие сделок руками одного человека.

Когда РОП остается самым сильным сейлзом, он неизбежно начинает управлять через личное участие. Подключаться к сложным клиентам, дожимать сделки и спасать воронку в критические моменты. В краткосрочной перспективе это дает результат, но в долгой чаще формирует зависимость: решения откладываются, сделки замирают в ожидании руководителя, а команда привыкает не столько мыслить, сколько передавать ответственность наверх.

В этот момент проблема уже не в навыках продавцов, а в самой логике управления. Продажи начинают держаться не на системе, а на человеке. И чем опытнее и сильнее этот человек, тем дольше иллюзия управляемости может сохраняться. Но система при этом не становится устойчивой, она просто хорошо маскирует свои слабые места.

Сильный руководитель отдела продаж не тот, кто лучше всех ведет переговоры или закрывает самые сложные сделки. Это тот, кто повышает точность решений команды, помогает видеть контекст сделки, понимать, почему именно сейчас клиент ведет себя так, а не иначе. Подключение РОПа к сделкам, конечно, возможно, но его роль – усиливать сейлзов и быть для них навигатором, а не подменять их.

По сути, это и есть взросление роли РОПа – от самого сильного продавца к человеку, который строит систему, а не закрывает в ней самые сложные узлы вручную.

Кстати, ровно с этим мы и будем разбираться 26-27 февраля на очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж:
🔥 как РОПу выйти из роли главного сейлза
🔥 как развивать команду через управленческие практики
🔥 как выстраивать продажи так, чтобы результат не был завязан на одного человека.

Посмотреть программу и детали можно на сайте.

[Продажи ИТ-решений]

#SalesManagement #B2BSales #ATERRA

Последняя пятница месяца теперь официальный день мемов в канале

Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄
Делитесь любимыми мемами в комментариях🤐

[Продажи ИТ-решений]