Customer Success: как увеличить выручку за счет развития текущих клиентов

Продолжаем обзор на программы нашей онлайн-школы, и следующий на очереди, возможно, мой любимчик 😅

Если вы давно со мной, то знаете, что Customer Success – это одна из моих ключевых тем. Именно здесь лежит ответ на вопрос, почему компании растут не «за счет новых клиентов», а за счет тех, кто уже с ними.

Я много лет вижу, как правильно выстроенные CS-процессы преобразуют компании, поэтому в ATERRA отдельный курс про настройку Customer Success появился одним из первых – это фундамент, который нужен всем.

За 6 недель мы разбираем полный цикл работы с клиентом: от первых шагов после сделки и вовлечения до внедрения, upsell/cross-sell и предотвращения churn. По сути, вы собираете понятную систему вместо хаотичных реакций на проблемы клиента.

Для кого курс:
— аккаунтам и CSM, которые хотят системно развивать клиентов без давления
— руководителям, которые хотят повысить Retention Rate и сделать выручку стабильнее
— IT-вендорам и продуктовым командам, у которых есть база, но потенциал внутри аккаунтов не раскрыт

После курса вы сможете:
😵 выстроить полный цикл работы с клиентом по модели 4I
😵 настроить прозрачный и предсказуемый процесс внедрения как для вас, так и для клиента
😵 повышать лояльностью и заранее предотвращать churn
😵 делать допродажи без давления, а в нужный момент и под задачу клиента
😵 синхронизировать работу продаж, продукта и delivery вокруг целей клиента

Customer Success – это про выручку, зрелость процессов и долгую жизнь клиента в вашей компании. И это одна из самых сильных экспертиз ATERRA.

⚠️ Напоминание про Черную пятницу

Сегодня последний день, когда любую образовательную программу можно оплатить или забронировать с максимальной скидкой ➖2️⃣0️⃣🔤

С завтрашнего дня будет действовать скидка 15%, а с 25 декабря цены на все образовательные программы вырастут.
Поэтому если давно планировали – сейчас самое выгодное время.

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️
Промокод на курс ниже ⤵️

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

#CustomerSuccess #CSM #Retention #Upsell #B2BClients #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Искусство демонстрации IT-продукта

Про два больших курса нашей онлайн-школы мы уже рассказали, теперь вы знаете, что они дают максимально комплексные знания по каждой теме и помогают выстроить системный подход.

Но кроме них у нас есть короткие точечные продукты – интенсивы.
Их часто берут по двум причинам:
☹️ чтобы оценить нашу экспертизу и методологии и понять, подходит ли вам формат;
😣 чтобы за короткий срок, буквально за неделю, прокачать один конкретный навык, который сразу окажет влияние на ваши сделки.

Сегодня обзор на интенсив про демонстрацию IT-продукта.

Очень часто вижу, что демо оказывается одним из самых недооцененных этапов. А тем временем именно тут клиент либо загорается, либо теряет интерес. И чтобы добиться первого, а не второго сценария, важно, чтобы на встрече он почувствовал: «Это про мои задачи, это решит мою проблему»

Этот интенсив научит вас проводить демо так, чтобы клиент видел ценность, а не функционал и выбирал именно ваш продукт.

Для кого:
— сейлзов, у которых демо превращается в экскурсию по интерфейсу
— pre-sale и техспециалистов, которым сложно удерживать баланс между глубиной и ценностью
— руководителям, которым нужен единый стандарт демо в команде

После интенсива вы сможете:
😵 проводить структурные демо, которые показывают ценность, а не набор функций
😵 адаптировать демонстрацию под разные роли и уровень погружения клиента
😵 исключать ошибки, из-за которых теряется фокус и интерес
😵 повышать конверсию в пилот или следующий этап сделки

Демо – это не просто часть презентации, это момент, когда клиент либо видит смысл, либо нет.
И этот навык окупается в каждой сделке.

До конца недели этот интенсив и другие программы можно купить или забронировать со скидкой. Сегодня и завтра ➖1️⃣5️⃣🔤

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ProductDemo #B2BSales #Presale #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Продажи через пилотные проекты в IT

Еще один продукт для точечной прокачки конкретного навыка – интенсив по пилотным проектам.

Пилот – это один из самых дорогих и ресурсозатратных этапов B2B-продаж. Он может как сильно приблизить сделку, так и превратиться в бесконечный проект ни о чем, где команда делает много работы бесплатно, а итог непонятен.

Очень часто проблема оказывается не в клиенте, а в том, что пилот изначально не имеет:
— четких целей,
— критериев успеха,
— понятного объема работ,
— и заранее зафиксированных ожиданий.

Этот интенсив научит запускать пилоты правильно, ведь умение управлять этим этапом месяцами экономит ресурсы команды и напрямую влияет на скорость сделки и вероятность контракта.

Для кого интенсив:
— для сейлзов, которым сложно управлять пилотами и удерживать инициативу на своей стороне
— для pre-sale и техспециалистов, которые тратят много времени на неготовых к пилоту клиентов
— для руководителей, которые хотят привести команду к одному стандарту

После интенсива вы сможете:
😵 формулировать цели пилота и критерии успеха, понятные и клиенту, и вашей команде
😵 защищать стоимость и рамки задач, избегая бесплатной работы
😵 сокращать сроки пилотов и сразу исключать нерентабельные
😵 вести клиента к контракту через четкую структуру и ожидания

Интенсив по пилотам можно купить пакетом вместе с интенсивом по демо – это выгоднее по стоимости и поможет вам закрыть весь ранний цикл продаж.

Плюс сегодня последний день для покупки и бронирования всех образовательных продуктов со скидкой ➖1️⃣5️⃣🔤

Ищите все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

🎁 Промокод все тот же: BLACKFRIDAY2025

#Pilots #B2BSales #ProofOfConcept #Presale #SalesExcellence #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Как упаковать выполненный B2B-проект в продающий кейс

Завершаем обзор наших образовательных программ интенсивом, который нужен не только отделу продаж, но и маркетингу, и продукту, потому что качественный кейс – это очень важный инструмент для B2B.

В сложных продажах клиент выбирает не продукт. Он выбирает уверенность, что вы уже делали похожие задачи и умеете доводить их до результата.

Хороший кейс – это способ эту уверенность сформировать, потому что там клиент найдет ответы на вопросы, которые на самом деле его волнуют:
— как вы решаете задачи,
— как работаете с неопределенностью,
— каких результатов достигаете,
— и можете ли повторить это для него.

Этот интенсив научит вас собирать структурированные кейсы, которые можно использовать везде: в переговорах, на сайте, в презентациях, в nurturing-цепочках, в тендерах и в холодных касаниях.

Для кого интенсив:
— для маркетологов, которым нужны понятные и быстрые процессы создания кейсов
— для сейлзов и аккаунтов, которым нужны сильные доказательства на переговорах
— для руководителей и продуктовых команд, которые хотят собрать библиотеку кейсов под разные сегменты

После интенсива вы сможете:
😵 собирать кейсы быстро, по четкой структуре
😵 показывать не объем работ, а ценность, которую получил клиент
😵 говорить на языке бизнеса, а не функций
😵 использовать кейсы в продажах, презентациях, на сайте, в маркетинге
😵 создавать материалы, которые вносят вклад в конверсию

Сегодня и в выходные – финальные 3 дня, когда можно оплатить или забронировать обучение со скидкой 1️⃣0️⃣🔤

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

#CaseStudy #B2BSales #B2BMarketing #SalesMaterials #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

🎙️ Новый выпуск подкаста ATERRA: сервис, который невозможно скопировать

Как компаниям расти, когда рынок штормит? Что делает сервис по-настоящему сильным? И почему человекоцентричность становится стратегией, а не приятным бонусом?

Об этом говорим в новом эпизоде с Сергеем Зинкевичем, CEO K2 Cloud и одним из ключевых экспертов облачного рынка. Разбираем, как выстроена работа с клиентами, которая позволяет держать NPS на уровне 84%, и какие подходы помогают сохранять доверие даже в самый конкурентный год.

В выпуске:
— Как культура экспериментов помогает расти даже в кризис
— Что стоит за высоким NPS и как правильно работать с обратной связью
— Как подходить к сегментации клиентов и зачем планировать глубину касаний заранее
— Что придет после импортозамещения и где искать новые точки роста в IT
— Как ИИ меняет работу команд и почему он усиливает людей, а не заменяет их
— Почему идеи ничего не стоят без реализации

Это выпуск о зрелости, практике и решениях, которые сложно скопировать, потому что они держатся на людях и культуре.

Получился честный и глубокий диалог для тех, кто работает в B2B, строит продажи, Customer Success, сервис или отвечает за рост IT-компаний.

📱 Смотреть на YouTube
💙 Смотреть на Rutube

#ATERRApodcast #B2B #CustomerSuccess #SalesExcellence

Как поддержать команду в декабре (и не сойти с ума вместе с ней)

Декабрь традиционно месяц, когда сейлз-команды одновременно закрывают квартал, год и глаза на то, что происходит в CRM. В этот период давление ощущают все и со всех сторон: и менеджеры, и руководители, и клиенты.

Поэтому сегодня небольшая памятка о том, как поддержать команду в конце года:

😵 Ясная приоритизация
В конце года важно не ускоряться, а фокусироваться и бежать туда, где есть шанс добежать.
Разберите воронку и реалистично посмотрите на сделки: кого возможно закрыть, где нужно поддержать контакт, а кого стоит честно перенести на следующий год,
Приоритизация сама по себе снижает тревожность, потому что людям становится понятно, куда вкладывать энергию прямо сейчас.

😵 Снятие барьеров
В декабре команда не нуждается в контроле, она нуждается в помощи, так что снять барьеры будет продуктивнее, чем давить на результат.
Подключиться ко встрече с ЛПР, закрыть вопрос с безопасностью, разрулить затянувшиеся процессы – это экономит менеджерам часы и возвращает ощущение движения.

😵 Точка опоры на следующий год
Самая большая усталость приходит не от сделок, а от ощущения бесконечной гонки. Первые недели после праздников часто ощущаются очень туманно: непонятно, с чего начать, куда бежать, что главное.
Команде будет легче зайти в следующий год, если уже в декабре есть хотя бы базовый план:
— что будем менять,
— какие процессы появятся,
— как будем расти в 2026.

Декабрь – не только про закрытие плана.
Это еще и про то, как команда входит в новый год: в тонусе или в тревоге от очередного старта.
И лучшее, что может сделать руководитель: дать людям ясность, поддержку и ощущение, что в этой гонке они не одни.
Честно говоря, это универсальные правила, которые помогут всем командам пережить декабрь спокойнее.

#SalesExcellence #B2BSales #Leadership #ATERRA

Что не так с аккаунт-планами в большинстве B2B-команд

Аккаунт-планы сейчас есть у многих компаний, но вот рабочие аккаунт-планы при этом встречаются редко. И дело не в том, что люди не любят планировать или не умеют работать с таблицами. Обычно все куда прозаичнее: аккаунт-планы делают не для работы, а чтобы было что показать.

Вот три главные причины:

1️⃣ Планы пишут для отчета, а не под реальный клиентский контекст
Аккуратные таблицы, выверенные формулировки, горизонт планирования на год вперед. Только все это живет отдельно от того, что на самом деле происходит у клиента. Гипотезы не проверялись, приоритеты взяты с потолка, ценность звучит общими словами, которые в целом можно вставить в любой аккаунт.

Самый простой тест, который можно сделать, это спросить команду: почему клиенту это должно быть важно именно сейчас? Если ответа нет или он расплывчатый - это повод задуматься.
Аккаунт-план начинает работать тогда, когда в нем есть реальный контекст: люди, внутренняя политика, процессы, конкуренты, ограничения.

2️⃣ План не встроен в повседневную работу
Даже от хорошего плана будет мало толку в двух сценариях:
— Заполнили и забыли;
— Помним, что он есть, но в понедельник в десять утра все равно не понимаем, что с ним делать.

Проблема в том, что аккаунт-план воспринимают как документ. А он таким быть не должен, потому что это инструмент управления. Он должен помогать решать, что делать на этой неделе, куда идти с клиентом дальше, во что вкладывать время, а что можно смело отложить. Если план никак не влияет на решения и действия, он перестает существовать. Даже если лежит в идеально оформленном Notion.

3️⃣ Нет связи между планом и системой мотивации
Классическая ошибка, когда аккаунт-план есть, а KPI настроены так, что выгоднее бежать за быстрыми сделками.
В итоге стратегические инициативы постоянно откладываются, пресейл подключается, когда уже поздно, а апсейл не растет.

План не может работать в одиночку, если мотивация тянет в другую сторону, он всегда проиграет.
Аккаунт-план начинает приносить результат только тогда, когда стратегия и система мотивации смотрят в одну сторону, а не тянут команду в разные.

Что с этим делать?
Отвечаем честно на три вопроса:
😡 Живет ли аккаунт-план в календаре? Есть ли регулярные синки и точки для апдейта?
😡 Понятно ли по каждому пункту, кто отвечает, что делает и какие критерии успеха?
😡 Понимает ли команда, как этот план помогает выигрывать сделки быстрее?

Если хотя бы на один вопрос хочется ответить уклончиво, плану нужна реанимация. И именно это и стоит сделать в преддверии нового бизнес-сезона.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

Как настроить эффективные пайплайн-ревью: 10 правил для руководителей отделов продаж

Иногда полезно пересобирать привычные управленческие ритуалы, не потому что они сломались, а потому что компания, команда и рынок со временем меняются. Пайплайн-ревью один из таких форматов. Многие их проводят и проводят вроде бы примерно одинаково, но эффект от этих встреч зачастую очень разный.

Чтобы оценить эффективность ваших встреч, спросите себя:
😡 в какой момент пайплайн-ревью помогают моей команде принимать решения?
😡 а в какой превращаются просто в регулярные встречи и занимают слот в календаре?
😡 после них становится понятнее, что делать дальше, или только фиксируется статус?

Мы собрали материал о том, как можно и нужно выстраивать пайплайн-ревью, чтобы они были не только обязательным процессом, а рабочим инструментом управления сделками как для РОПов, так и для команды.

В статье конкретные шаги с опорой на практику и наблюдения из реальных команд:
😵 как структурировать разговор,
😵 на чем держать фокус встречи,
😵 где проходит граница между пайплайн-ревью и 1:1,
😵 и почему формат «один-на-один» часто даёт больше, чем командные разборы.

🔗 Читайте статью по ссылке в блоге.

#SalesExcellence #B2BSales #PipelineReview #ATERRA

5 фраз клиентов, которые сразу настораживают

Друзья, ну как у вас проходит этот декабрь?
Закрытие года, бюджета, финальные созвоны и вечное ощущение, что все происходит одновременно.
В таком ритме хочется немного сменить оптику, чтобы в новый год зайти без дергающегося глаза, поэтому сегодня в программе легкий и ироничный пост. Кто узнал себя или коллегу – ставьте реакцию 😄

Пять невинных фраз, которые звучат спокойно… но опытному человеку сразу ясно: что-то тут не так.

1️⃣ «Мы внимательно изучили ваше КП…»
Продолжение всегда разное, но итог чаще всего один.

2️⃣ «Ваше решение очень интересное!»
Все сейлзы знают – чем эмоциональнее интонация, тем холоднее бюджет.

3️⃣ «Мы готовы на маленький пилот»
Перевод: денег нет, ответственности тоже нет, но вы держитесь.

4️⃣ «У нас сегодня созвон с внутренней разработкой, чтобы сравнить варианты»
Здравствуй, самый опасный конкурент на рынке – ничего не покупать.

5️⃣ «Мы согласовали все детали. Остались только формальности»
Финальные слова перед началом квеста: безопасность – закупки – юристы – финансы – и снова безопасность 🤪

Шутки шутками, но каждая из этих фраз на самом деле сигнал, что у сделки есть незакрытый слой: ценность, ЛПР, риски, конкуренция или просто недосказанность.

#B2BSales #SalesExcellence #ATERRA

Анонс тренинга для РОПов на 2026 год

Конец декабря такое странное время: с одной стороны, все в дикой спешке, а с другой – именно сейчас появляется возможность здраво оценить, что же хочется изменить и усилить в работе команды, чтобы, возможно, следующий декабрь прошел не в таком аврале.

Поэтому для тех, кто уже планирует развитие продаж на 2026 год, делаю анонс:
в феврале я проведу открытый очный тренинг по управлению отделом B2B-продаж IT-решений и сервисов.

🗓 19-20 февраля 2026
📍 Москва, очно

Будет два дня практики, посвященные сложным сделкам, работе с ЛПР, донесению ценности, работе с командой и смежными подразделениями. Ну и, конечно, расскажу и покажу, как РОПу использовать ИИ для оптимизации работы.

Фокус тренинга:
😵 диагностика отдела продаж и выбор подходящей модели управления
😵 pipeline-review и управленческие встречи как инструмент развития команды
😵 воронка продаж и CRM как инструменты прогнозирования и приоритизации
😵 управление сделками и взаимодействие с маркетингом, продуктом и пресейлом

Для кого тренинг:
— Руководители продаж, которые стремятся к системному выполнению плана
— Коммерческие директора и СЕО, которые отвечают за деньги, а не просто за процессы
— Основатели и руководители молодых IT-компаний, которые растят B2B-отдел продаж

🤢 Программа, детали и регистрация доступны на сайте.
При бронировании до 1 февраля действует ранняя стоимость.

#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA

Итоги года в канале и подборка самых классных постов

Под конец года решили собрать подборку постов, которые вам больше всего откликались – по реакциям, комментариям и шерингу.
Получился список, который смело можно сохранять и пересылать коллегам: он закрывает ключевые темы, с которыми мы работали в 2025 году и с которыми точно заходим в 2026.

😺 Правда про CJM в B2B в трех частях
Часть 1
Часть 2
Часть 3

😺 Про взращивание лидов и рабочие nurturing-программы
Часть 1
Часть 2
Часть 3

😺 Почему 2026 станет годом аккаунт-планирования
Часть 1
Часть 2
Всю серию можно найти по хештегу #AccountPlanning

😺 Методики продаж, которые используют в сложных сделках
SNAP Selling: как продавать занятым людям и не раздражать их
Target Account Selling: как продавать в enterprise-сегменте

😺 Sales Excellence – про системное совершенствование продаж и запуск собственного диагностического инструмента для коммерческого блока
Часть 1
Часть 2
Часть 3
Часть 4

😺 Как готовиться к первой встрече с клиентом, чтобы гарантировано не сесть в лужу
5 этапов подготовки ко встрече с заказчиком
7 ошибок при подготовке ко встрече
Как готовить кейсы под конкретного клиента

😺 Чек-лист зрелости вашей партнерской программы

😺 Алгоритм внедрения изменений в продажах

😺 Конспект прямого эфира про LinkedIn в B2B-продажах

😺 Новая рубрика: книги для B2B-продавцов
Следующую подборку ждите уже на каникулах 😊

И на финал оставляю вам два поста, которые собрали абсолютный топ ваших реакций, как говорится: «выводы делайте сами»
Один
Два

Спасибо, что читаете, комментируете и делитесь постами. Многие из этих материалов родились из ваших комментариев и реальных запросов из проектов.

Последнюю пятницу года официально объявляем днем мемов!

Делитесь любимыми мемами в комментариях.
Или теми, которые лучше всего описывают ваш 2025 – работу, жизнь, состояние или все сразу 😁

Поехали🤐

[Продажи ИТ-решений]