Что же такое Partner Success?

Под прошлым постом про партнеров вы писали: «хлопнули по рукам — и тишина», «у нас есть пул партнеров, но тянет только один». Это как раз симптомы, что партнерка собрана как список логотипов, а не как система.

Partner Success держится на трех опорах:

1️⃣ Ценность > функциональность
Партнер, так же как и вы, должен говорить на языке бизнес-эффекта для клиента, чтобы решение было привязано к целям.

2️⃣ Совместный GTM
Сегменты, роли, карта ЛПР, сценарии пресейла и контент под отрасли, не жадничайте делиться с партнерами информацией. Если она у вас, конечно, есть. Есть ведь?)

3️⃣ Метрики повторной выручки
Платим не только за лиды, но и за рост, удержание и апсейл.
И очень важно разграничивать ваши продажи и партнеров, возможные споры сильно влияют на мотивацию и одних и других.

📖 Развернули подробно тему в статье — с уровнями зрелости, примерами и типовыми ошибками:
👉 Читать про Partner Success

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Чек-лист зрелости вашей партнерской программы

Чтобы понять, где вы сейчас, пройдите короткую проверку и посчитайте, сколько честных «ДА» у вас получилось:

😵 Есть сегментация и ICP для канала.
😵 Для 2–3 отраслей есть готовые офферы (подготовлены кейсы и бизнес-эффект).
😵 Четко распределены роли прямых продаж, партнеров и пресейла.
😵 Работает защита сделок (правила понятны и исполняются).
😵 Построена карта ЛПР.
😵 Все партнеры получают единый набор материалов.
😵 Проводите встречи на языке ценности/эффекта, а не наборе функций.
😵 Вознаграждение привязано не только к факту привлечения, но и к результату клиента: ARR, удержание, апсейл.
😵 Есть совместные планы по аккаунтам.
😵 Проводите ежеквартальные синки с партнерами и фиксируете все решения в CRM.
😵 Делаете разбор проигранных сделок и обновляете конкурентные сценарии.
😵 Воронка по каналу видна на дашборде (pipeline, конверсии, цикл, прогноз).

Интерпретация результата:
10–12 «ДА» — продвинутый уровень, канал предсказуем.
6–9 «ДА» — средний уровень, усилите 2–3 слабых блока и получите прирост.
0–5 «ДА» — базовый уровень, нужна системная сборка (GTM, роли, мотивация).

Ну что? Какие у вас результаты? Делитесь в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

А если партнерский канал не получается собрать своими силами?

Тогда ответ простой — обращайтесь за помощью к нам :)

Партнерка остается одним из самых результативных каналов в 2025 году и, учитывая текущие изменения на рынке и новые ограничения, такой же останется и в 2026.
При правильно настроенных ролях, мотивации и ритме управления она дает предсказуемую повторную выручку и стабильный приток сделок.

Что мы делаем за 3–4 месяца:

✅ Аудит и стратегия: находим точки роста и варианты развития сети, считаем финмодели и делаем прогноз доходов.

✅ Дизайн программы: выстраиваем роли и правила взаимодействия, настраиваем систему мотивации и защиты сделок, формируем совместный GTM.

✅ Сопровождение и развитие партнеров: ведем ключевых партнеров от упаковки их экспертизы до масштабирования на рынке, помогаем создавать уникальные офферы и продвигать их вместе с вашими продуктами.

✅ Рекрутинг и первые продажи: формируем регламент привлечения новых партнеров с учетом всех юридических нюансов, помогаем запустить первые продажи и протестировать рабочие гипотезы на практике.

Что вы получаете в результате:
😵 Четко сформулированную стратегию партнерского канала.
😵 Рабочую модель мотивации, выгодную и партнерам, и вам.
😵 Прозрачную систему квалификации, распределения и передачи лидов;
😵 Комплект документов и материалов для партнеров;
😵 И самое главное — предсказуемость выручки по каналу.

🔜 Подробности об услуге и форма заявки — на сайте.
Оставьте заявку на консультацию, чтобы обсудить формат и сроки.

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Как достучаться до C-level

Топ-менеджеры каждый день получают десятки писем и сообщений, половина из которых сегодня сгенерирована ИИ. Тексты становятся все грамотнее и идеальнее, а питчи все одинаковее и одинаковее...

Поэтому базовые "хочу обсудить возможности сотрудничества" и "встреча займет всего 15 минут" больше не работают не из-за занятости, а потому что там нет реальной ценности. Чтобы с вами захотели выйти на диалог, нужно создавать поводы для разговора.

Вот три формата, которые проходят сквозь шум:

💡 Инсайты и контент, расширяющие картину мира
Отчет по рынку, анализ трендов, сравнение подходов.
Покажите, как меняется контекст клиента.

🎤 Признание и участие
Пригласите клиента поделиться опытом в подкасте, кейсе или отраслевом обсуждении.
Топ-менеджеры идут на общение, когда видят пользу для личного бренда и компании.

🤝 Сообщество равных
Закрытые встречи и peer-to-peer форматы, где говорят не о продуктах, а о реальных вызовах.
Именно там появляется доверие и новые сделки.

ИИ сильно упростил коммуникацию и одновременно сделал ее безликой. По-настоящему ценный контент теперь тот, который хочется переслать коллеге со словами “посмотри, это по делу”.

#ABM #AccountPlanning #SalesExcellence

Last call: последний очный тренинг по B2B-продажам в этом году

Ровно через неделю — 20–21 ноября в Москве — пройдет заключительный очный тренинг этого года по продажам IT-решений и сервисов в B2B.
Осталось всего два места.

Формат максимально практичный:
два дня, реальные кейсы, работа с вашими текущими сделками и моя обратная связь.

Разберем:
💡 как продавать решение, а не функциональность
💡 как выявлять задачи клиента и говорить на языке его бизнеса
💡 как усиливать КП, убеждать разных ЛПР и защищать цену
💡 как использовать ИИ в ресерче, скоринге и подготовке ко встречам

Все участники уйдут с готовыми инструментами: картой сделки, структурой КП, чек-листами и планом внедрения.

📍 Москва, 20–21 ноября, очно.
Программа и регистрация на сайте.

Если вы давно хотели прийти — это ваш шанс закрыть год практикой, а не планеркой 😵

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи

Сегодня говорю на Tech Week о будущем сложных B2B-продаж

Сегодня выступаю на Tech Week в секции «Нейросети в маркетинге и новые стратегии продаж».
Моя тема: как продавать сложные продукты и услуги в 2026 году.

За последние два года продажи изменились сильнее, чем за предыдущие десять, и сейчас мы входим в период, где выигрывают не самые громкие, а самые системные команды.

В выступлении разберу три ключевых сдвига, которые вижу:

☹️ Культура совершенствования продаж
Маленькие улучшения меняют исход больших сложных сделок.
Как диагностировать воронку, где именно сбивается процесс, и какие микро-навыки дают +20–30% к win-rate.

😣 Тренды в каналах продвижения
Партнерские программы, ABM, офлайн-мероприятия и закрытые встречи для ЛПР.
Почему digital «перегорел» и почему клиенты возвращаются к персонализированным точкам контакта.

😖 Искусственный интеллект как новый надежный партнер сейлза
AI усиливает и клиента, и продавца. Покажу, какие части сделки уже можно передать ИИ, а что пока невозможно автоматизировать — доверие, точность смысла и понимание контекста.

Если вы тоже на Tech Week, приходите на выступление, я буду рада познакомиться и обсудить, куда движутся продажи сложных ИТ-решений в 2026.

Черная пятница в ATERRA – скидки до 20% на курсы и интенсивы онлайн-школы

Мы редко делаем акции, но раз в году обязательно превращаем черную пятницу в целую неделю скидок на наши образовательные продукты!

С 24 по 30 ноября можно забронировать обучение по специальным условиям, которые фиксируются в момент заявки, даже если ваша компания оплачивает по счету позже.

⚡️ Размер скидок:
24-25 ноября (СЕГОДНЯ И ЗАВТРА) ➖2️⃣0️⃣🔤
26-27 ноября ➖1️⃣5️⃣🔤
28-30 ноября ➖1️⃣0️⃣🔤

⚡️ В акции участвуют пять программ:
Два курса:
— Продажи сложных решений по методологии Solution Selling
— Customer Success: как увеличить выручку за счёт развития текущих клиентов

Три интенсива:
— Искусство демонстрации IT-продукта
— Продажи через пилотные проекты в IT
— Как упаковать выполненный B2B-проект в продающий кейс

На этой неделе мы будем каждый день публиковать отдельные посты про каждый образовательный продукт: разберем, кому подойдет, из чего состоит программа и какую пользу она дает.

⚡️ Условия акции:
— скидка действует на момент бронирования
— оплатить можно по карте или по счету (у компаний будет 2 недели на оплату)
— не распространяется на тариф ПРО больших курсов
— начать обучение можно сразу после оплаты
— доступы к курсам на 6 месяц, к интенсивам на 1 месяц
— по итогам обучения выдаем именной сертификат

🎁 Промокод на скидку: BLACKFRIDAY2025

🔗 Посмотреть все образовательные программы можно на странице онлайн-школы
Если не знаете, что выбрать – оставляйте заявку на сайте, и мы подскажем.

С 25 декабря стоимость всех программ онлайн-школы вырастет, так что сейчас лучший момент, чтобы успеть забронировать обучение по максимальной скидке и минимальной стоимости

#B2BSalesTraining #SalesExcellence #BlackFriday #ATERRAOnlineSchool

Продажи сложных решений по методологии Solution Selling

Как и обещали, начинаем рассказывать про каждую программу нашей онлайн-школы отдельно.

И логично начать с базы – с курса, который нужен всем, кто так или иначе работает со сложными сделками в IT.

За 6 недель вы разберетесь во всех ключевых этапах продаж: от первого касания и квалификации до демо, пилота, обсуждения стоимости и финальных переговоров. Соберете полноценную систему вместо набора разрозненных действий.

Курс подходит как тем, кто уже работает в B2B-продажах и хочет узнать новые фишки, тонкие настройки и убрать хаос, так и тем, кто только начинает свой путь – потому что он дает фундамент системных знаний, на который потом проще нанизывать опыт.

Для кого:
— менеджерам и аккаунтам, которые хотят чувствовать себя увереннее и спокойнее на всех этапах сложных сделок
— руководителям, которые хотят выстроить единую систему и выровнять подход команды
— маркетологам и bizdev, которым важно понимать, как поддерживать продажи правильными материалами

После курса вы сможете:
😵 понимать, что происходит в вашей воронке, и сократить цикл сделки
😵 проводить встречи и демо, отталкиваясь от задач клиента, а не от списка функций
😵 спокойно и аргументированно обсуждать и защищать стоимость
😵 быстро отличать реальный запрос от простого интереса и не тратить ресурс зря

Это крепкая база, неважно, что вы продаёте – SaaS, платформу, интеграцию или услуги. Принципы Solution Selling одинаково хорошо ложатся на все сложные сделки.

Все условия Черной пятницы 2025 в посте выше ⤴️
Промокод на курс ниже ⤵️

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

#B2BSalesTraining #SolutionSelling #SalesExcellence #BlackFriday #ATERRAOnlineSchool

Customer Success: как увеличить выручку за счет развития текущих клиентов

Продолжаем обзор на программы нашей онлайн-школы, и следующий на очереди, возможно, мой любимчик 😅

Если вы давно со мной, то знаете, что Customer Success – это одна из моих ключевых тем. Именно здесь лежит ответ на вопрос, почему компании растут не «за счет новых клиентов», а за счет тех, кто уже с ними.

Я много лет вижу, как правильно выстроенные CS-процессы преобразуют компании, поэтому в ATERRA отдельный курс про настройку Customer Success появился одним из первых – это фундамент, который нужен всем.

За 6 недель мы разбираем полный цикл работы с клиентом: от первых шагов после сделки и вовлечения до внедрения, upsell/cross-sell и предотвращения churn. По сути, вы собираете понятную систему вместо хаотичных реакций на проблемы клиента.

Для кого курс:
— аккаунтам и CSM, которые хотят системно развивать клиентов без давления
— руководителям, которые хотят повысить Retention Rate и сделать выручку стабильнее
— IT-вендорам и продуктовым командам, у которых есть база, но потенциал внутри аккаунтов не раскрыт

После курса вы сможете:
😵 выстроить полный цикл работы с клиентом по модели 4I
😵 настроить прозрачный и предсказуемый процесс внедрения как для вас, так и для клиента
😵 повышать лояльностью и заранее предотвращать churn
😵 делать допродажи без давления, а в нужный момент и под задачу клиента
😵 синхронизировать работу продаж, продукта и delivery вокруг целей клиента

Customer Success – это про выручку, зрелость процессов и долгую жизнь клиента в вашей компании. И это одна из самых сильных экспертиз ATERRA.

⚠️ Напоминание про Черную пятницу

Сегодня последний день, когда любую образовательную программу можно оплатить или забронировать с максимальной скидкой ➖2️⃣0️⃣🔤

С завтрашнего дня будет действовать скидка 15%, а с 25 декабря цены на все образовательные программы вырастут.
Поэтому если давно планировали – сейчас самое выгодное время.

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️
Промокод на курс ниже ⤵️

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

#CustomerSuccess #CSM #Retention #Upsell #B2BClients #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Искусство демонстрации IT-продукта

Про два больших курса нашей онлайн-школы мы уже рассказали, теперь вы знаете, что они дают максимально комплексные знания по каждой теме и помогают выстроить системный подход.

Но кроме них у нас есть короткие точечные продукты – интенсивы.
Их часто берут по двум причинам:
☹️ чтобы оценить нашу экспертизу и методологии и понять, подходит ли вам формат;
😣 чтобы за короткий срок, буквально за неделю, прокачать один конкретный навык, который сразу окажет влияние на ваши сделки.

Сегодня обзор на интенсив про демонстрацию IT-продукта.

Очень часто вижу, что демо оказывается одним из самых недооцененных этапов. А тем временем именно тут клиент либо загорается, либо теряет интерес. И чтобы добиться первого, а не второго сценария, важно, чтобы на встрече он почувствовал: «Это про мои задачи, это решит мою проблему»

Этот интенсив научит вас проводить демо так, чтобы клиент видел ценность, а не функционал и выбирал именно ваш продукт.

Для кого:
— сейлзов, у которых демо превращается в экскурсию по интерфейсу
— pre-sale и техспециалистов, которым сложно удерживать баланс между глубиной и ценностью
— руководителям, которым нужен единый стандарт демо в команде

После интенсива вы сможете:
😵 проводить структурные демо, которые показывают ценность, а не набор функций
😵 адаптировать демонстрацию под разные роли и уровень погружения клиента
😵 исключать ошибки, из-за которых теряется фокус и интерес
😵 повышать конверсию в пилот или следующий этап сделки

Демо – это не просто часть презентации, это момент, когда клиент либо видит смысл, либо нет.
И этот навык окупается в каждой сделке.

До конца недели этот интенсив и другие программы можно купить или забронировать со скидкой. Сегодня и завтра ➖1️⃣5️⃣🔤

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ProductDemo #B2BSales #Presale #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Продажи через пилотные проекты в IT

Еще один продукт для точечной прокачки конкретного навыка – интенсив по пилотным проектам.

Пилот – это один из самых дорогих и ресурсозатратных этапов B2B-продаж. Он может как сильно приблизить сделку, так и превратиться в бесконечный проект ни о чем, где команда делает много работы бесплатно, а итог непонятен.

Очень часто проблема оказывается не в клиенте, а в том, что пилот изначально не имеет:
— четких целей,
— критериев успеха,
— понятного объема работ,
— и заранее зафиксированных ожиданий.

Этот интенсив научит запускать пилоты правильно, ведь умение управлять этим этапом месяцами экономит ресурсы команды и напрямую влияет на скорость сделки и вероятность контракта.

Для кого интенсив:
— для сейлзов, которым сложно управлять пилотами и удерживать инициативу на своей стороне
— для pre-sale и техспециалистов, которые тратят много времени на неготовых к пилоту клиентов
— для руководителей, которые хотят привести команду к одному стандарту

После интенсива вы сможете:
😵 формулировать цели пилота и критерии успеха, понятные и клиенту, и вашей команде
😵 защищать стоимость и рамки задач, избегая бесплатной работы
😵 сокращать сроки пилотов и сразу исключать нерентабельные
😵 вести клиента к контракту через четкую структуру и ожидания

Интенсив по пилотам можно купить пакетом вместе с интенсивом по демо – это выгоднее по стоимости и поможет вам закрыть весь ранний цикл продаж.

Плюс сегодня последний день для покупки и бронирования всех образовательных продуктов со скидкой ➖1️⃣5️⃣🔤

Ищите все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

🎁 Промокод все тот же: BLACKFRIDAY2025

#Pilots #B2BSales #ProofOfConcept #Presale #SalesExcellence #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday

Как упаковать выполненный B2B-проект в продающий кейс

Завершаем обзор наших образовательных программ интенсивом, который нужен не только отделу продаж, но и маркетингу, и продукту, потому что качественный кейс – это очень важный инструмент для B2B.

В сложных продажах клиент выбирает не продукт. Он выбирает уверенность, что вы уже делали похожие задачи и умеете доводить их до результата.

Хороший кейс – это способ эту уверенность сформировать, потому что там клиент найдет ответы на вопросы, которые на самом деле его волнуют:
— как вы решаете задачи,
— как работаете с неопределенностью,
— каких результатов достигаете,
— и можете ли повторить это для него.

Этот интенсив научит вас собирать структурированные кейсы, которые можно использовать везде: в переговорах, на сайте, в презентациях, в nurturing-цепочках, в тендерах и в холодных касаниях.

Для кого интенсив:
— для маркетологов, которым нужны понятные и быстрые процессы создания кейсов
— для сейлзов и аккаунтов, которым нужны сильные доказательства на переговорах
— для руководителей и продуктовых команд, которые хотят собрать библиотеку кейсов под разные сегменты

После интенсива вы сможете:
😵 собирать кейсы быстро, по четкой структуре
😵 показывать не объем работ, а ценность, которую получил клиент
😵 говорить на языке бизнеса, а не функций
😵 использовать кейсы в продажах, презентациях, на сайте, в маркетинге
😵 создавать материалы, которые вносят вклад в конверсию

Сегодня и в выходные – финальные 3 дня, когда можно оплатить или забронировать обучение со скидкой 1️⃣0️⃣🔤

🎁 Промокод: BLACKFRIDAY2025

Все условия Черной пятницы 2025 в закрепленном посте ⤴️

#CaseStudy #B2BSales #B2BMarketing #SalesMaterials #ATERRAOnlineSchool #BlackFriday