План убивает хаос

При работе с одним из интеграторов недавно выяснили, что они не проводят аккаунт-планирование, потому что не хватает времени...
По нашим оценкам, около 70% аккаунт-менеджеров живут «от квартала к кварталу»: бегут за чеком, а после закрытия воронка снова пуста.

Но как мы знаем: без плана не стоит удивляться результатам, если они вас не порадуют.

Мой опыт показывает, что успешные компании, которые стабильно растут год за годом, используют аккаунт-планирование как основу работы коммерческого департамента.

Если вы тоже пока не применяете аккаунт-планирование, то напомню, что это системный подход к исследованию, сегментации и развитию одного крупного клиента через набор гипотез, ценности, дорожную карту инициатив и контроль показателей.

Что теряем без плана:

🎃 Упущенные апсейлы
Клиент закупает DevOps-платформу… но по тендеру конкурента. Это классика, когда оказывается, что он параллельно работает с другим подрядчиком.

🎃 Разрыв коммуникации
Ушёл «чемпион» внутри компании, и вы потеряли доступ к бюджету.

🎃 Давление на стоимость
Без доказанной ценности решения и вас как подрядчика CFO легко выбивает скидку.

Стратегический аккаунт-план меняет игру: мы смотрим на 12–36 месяцев вперёд, связываем инициативы с бизнес-приоритетами клиента и держим курс, даже если сменилась половина C-level.

😸А теперь домашнее задание: выберите трёх крупнейших клиентов, откройте CRM и проверьте:
1️⃣Есть ли актуальные цели бизнеса?
2️⃣Известны ли ключевые стейкхолдеры?
3️⃣Записаны ли гипотезы по росту выручки с клиента?

В следующем посте покажу Framework A-P-E-X-R, который можно внедрить за неделю.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

5 шагов к предсказуемому росту: Framework A-P-E-X-R

Продолжая тему аккаунт-планирования, делюсь обещанным фреймворком:

🔤 — Analyze 360°
Посмотрите на клиента шире, чем через призму текущего контракта.
Финансы, IT-ландшафт, регуляторные драйверы, стратегия роста — всё это важно понимать, чтобы видеть, куда компания движется.
Минимум раз в год обновляйте данные: аккаунт-план без регулярного апдейта быстро теряет смысл.

🔤 — Prioritize value-гипотезы
Рассматривайте возможности через триаду: боль × драйвер × $-потенциал.
Не ждите, пока клиент сам придет с запросом, а проактивно приходите к нему с максимально выгодными для вас обоих продуктами и услугами.

🔤 — Engage stakeholders
Составьте карту влияния: кто Visionary, кто Sponsor, кто Operator.
Времена продаж только CIO, CISO и CTO прошли. Бизнес активно участвует в процессе выбора и выделения бюджета. Учитывайте всех игроков.
В недавнем кейсе компании из сферы security awareness мы увидели, что решения для безопасной разработки нужно продавать не CISO, а CPO, а это значительно изменило оффер и стратегию.

🔤 — Xpand roadmap
В рамках аккаунт-планирования, как правило, формируется несколько инициатив по продвижению решений внутри клиента.
Опишите шаги, которые вы предпримете для достижения целей заказчика, решения его проблем и использования возможностей для роста — и оформите их в дорожную карту.
Разбейте действия на краткосрочные и долгосрочные, определите зоны ответственности и метрики, чтобы план оставался управляемым.
КАМ не может контролировать весь процесс, большую роль играют пресейл и инженеры, но именно он держит курс и связывает действия команды с целями клиента. И в конце концов, это именно его план)

🔤 — Review
Как сказал один из клиентов: «Аккаунт-план — это как медкарта клиента: даже если врач сменился, ты понимаешь, что с ним и что делать дальше».
Проводите ревью хотя бы раз в полгода: обновляйте гипотезы, смотрите динамику KPI, корректируйте инициативы.

😷 Я много работаю с телеком-компаниями, и надо признать — аккаунт-планирование там развито очень хорошо.
При постоянно расширяющемся продуктовом портфеле и наличии продуктов-тягачей классического телекома (интернет, телефония и т.д.) у ребят очень высокие планы по развитию неклассического телекома.

Например, вы знали, что компания «Вымпелком» может внедрить датчики температуры, чтобы сократить затраты на электроэнергию на крупном заводе, или отследить местонахождение сельхозтехники на полях? Без АП это было бы невозможно.

😵 Если вы хотя бы два раза в год будете сверяться с аккаунт-планом, это уже значительно повысит ваши шансы на успех.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

3 самых частых возражения при внедрении аккаунт-планирования

Когда речь заходит об аккаунт-планировании, я почти всегда слышу одно из трёх:

🕒 «У нас нет времени»
Потратить две недели в год, чтобы добиться целей — это действительно много?

📈 «Слишком сложно»
Мы для этого даём чёткие шаблоны и фреймворки. Всё уже структурировано, остаётся только адаптировать под свой контекст.

💬 «Наши клиенты особенные»
Тем более стоит планировать, а не стрелять вслепую.

Удивительно, как часто приходится доказывать, что лишние два часа подготовки могут на 50% повысить шансы попасть в цель заказчика.

Когда-то мы делали проект с компанией SAP, где активно работал demand-центр. Как думаете, сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком, чтобы точно знать, о чём говорить и что зацепит клиента? ⤵️

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

4 книги для продавца, чтобы мыслить шире

Я всегда говорю, что сильный продавец — это не только про технику закрытия сделок. Это человек, который умеет мыслить шире: управлять процессом, разбираться в ценообразовании, грамотно коммуницировать и при этом быть визитной карточкой компании.

Поэтому делюсь подборкой не классических «книг по продажам», а литературы, которая помогает развивать кросс-скиллы и усиливать себя как профессионала.

1️⃣ Павел Лебедев — «Ты посмотрел сюда»
Про визуализацию и презентации. Как удерживать внимание клиента и доносить ценность продукта так, чтобы её действительно услышали.

2️⃣ Александр Ерохин, Андрей Климов — «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат»
Про процессы и порядок. Как выстроить работу клиентского отдела и превратить CRM в систему, а не в свалку контактов.

3️⃣ Майкл Марн, Эрик Регнер, Крейг Завада — «Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?»
Про цену как стратегию. Как аргументировать стоимость и формировать ценность так, чтобы переговоры перестали быть торгом «до последней копейки».

4️⃣ Махан Кхалса, Рэнди Иллиг — «Честные продажи = клиенты навсегда»
Про долгосрочные отношения. Как продавать честно и выстраивать доверие так, чтобы клиент оставался с вами надолго.

Эти книги закрывают четыре критические зоны для любого сейлза: коммуникация → процессы → цена → отношения.

💡 Совет для РОПов: выберите хотя бы одну книгу и обсудите её в команде. Такая активность может стать классным инструментом, чтобы системно прокачивать продажи не только навыками, но и мышлением.

#КнижнаяПолкаПродавца

Планируете обучение отдела продаж в 2026 году?

Если в следующем году вы хотите провести обучение для команды продаж, у вас есть прекрасная возможность познакомиться с нами и нашим подходом заранее.

20–21 ноября в Москве мы проводим открытый тренинг по B2B-продажам в ИТ — вы можете отправить на него тестового участника, чтобы оценить программу обучения, методологии и нашу экспертизу до формирования бюджета на корпоративное обучение отдела продаж в 2026 году.

💬 После тренинга вы получите реальную обратную связь от сотрудника: что помогло, какие инструменты сработали и стоит ли внедрять программу для всей команды продаж.
А если решите провести корпоративный тренинг в следующем году, мы компенсируем стоимость обучения тестового участника.

📌 20–21 ноября, Москва, очно
🤢 Программа, отзывы и регистрация — на сайте

При регистрации до 15 октября действует ранняя стоимость участия.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Понимание контекста как конкурентное преимущество

В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос:

Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком?

Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели.
Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента.

Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими».

Почему это важно?
Потому что на зрелом рынке побеждает не тот, у кого продукт лучше, а тот, кто точнее понимает контекст: кто внутри компании влияет на выбор, какие у бизнеса приоритеты и что в этот момент делают конкуренты.

😷 Мы часто видим, как команда теряет сделку не из-за цены или качества продукта, а потому что не учла ситуацию у клиента.
У конкурента просто оказалось больше информации: кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты идут параллельно.

Контекст — это часть аккаунт-планирования.
Он помогает видеть не только ваш путь сделки, но и то, как движутся остальные игроки.

Вот с чего стоит начать:

☹️ Соберите конкурентную карту по каждому крупному клиенту
Кто ещё «в поле», на каком этапе, какие боли закрывает. Это не шпионство — это управление рисками.

😣 Обновляйте информацию регулярно
После смены руководителя, реструктуризации или нового пилота старые гипотезы теряют актуальность.

😖 Проводите внутренние разборы проигранных сделок
Не ради поиска виноватых, а чтобы понимать, какие аргументы сработали у конкурентов и как можно усилить свои.

😺 Успешные команды не пытаются обыграть конкурента «в лоб».
Они выигрывают глубиной понимания контекста — клиента, рынка, момента.

В следующем посте поговорим о том, как превратить это понимание в системное преимущество через обучение команды и стратегические аккаунт-сессии.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

Расписание открытых тренингов от ATERRA Consulting

Теперь все открытые тренинги можно найти в одном месте! Мы запустили страницу с расписанием программ, где можно выбрать формат под свою роль и задачи:
😮‍💨 расписание открытых тренингов

Ближайший и последний в этом году тренинг пройдет уже 20–21 ноября в Москве.
Будет два дня живой практики по B2B-продажам в IT для сейлз-менеджеров: от первой встречи до закрытия сделки. Это маст-визит для всех продавцов.
Если вы хотите, чтобы команда продавала не функциональность, а решения — этот формат точно даст результат.

😵 Можно отправить тестового участника, чтобы оценить наш подход изнутри.
А если решите провести корпоративный тренинг в 2026 году — мы компенсируем стоимость обучения.

📍 Москва, очно
⌨️ Программа и регистрация

🔵 Также на странице расписания уже открыта предзапись на тренинги 2026 года — для руководителей отделов продаж и аккаунт-менеджеров. Все, кто оставят заявку на предзапись, первыми получат программу и раннюю стоимость на обучение.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня?

Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку.

Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так?

Типовые затыки у вендоров:

🎃 Нет прозрачных правил
Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента.

🎃 Партнеры ждут готовые лиды
Когда мотивация завязана только на разовую сделку, у партнера нет причин вкладываться в пресейл и сопровождение/продление. Продали и пропали 🤷‍♀️

🎃 GTM без фундамента
Нет нормальной сегментации, офферов под отрасли, карт влияния ЛПР и сценариев пресейла. Партнеру банально нечем продавать, кроме фич.

🎃 Не хватает XaaS-компетенций
Вместо разговора про бизнес-эффект перечисляют функциональности. В итоге слабое внедрение, нулевой апсейл и случайные продления.

Коротко: без системы канал не полетит.
И тут важно не просто сделать еще один вебинар, а собрать работающую модель: роли, мотивация, совместный GTM и регулярные встречи для сверки курса. Тогда партнер перестает быть тем, кто просто привел лид, а становится драйвером повторной выручки.

Что дальше? Запускаю серию постов про Partner Success, где разложим все по шагам: от базовой логики и уровней зрелости до практики внедрения и живого кейса.
А пока расскажите, как у вас обстоят дела с этим каналом в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Что же такое Partner Success?

Под прошлым постом про партнеров вы писали: «хлопнули по рукам — и тишина», «у нас есть пул партнеров, но тянет только один». Это как раз симптомы, что партнерка собрана как список логотипов, а не как система.

Partner Success держится на трех опорах:

1️⃣ Ценность > функциональность
Партнер, так же как и вы, должен говорить на языке бизнес-эффекта для клиента, чтобы решение было привязано к целям.

2️⃣ Совместный GTM
Сегменты, роли, карта ЛПР, сценарии пресейла и контент под отрасли, не жадничайте делиться с партнерами информацией. Если она у вас, конечно, есть. Есть ведь?)

3️⃣ Метрики повторной выручки
Платим не только за лиды, но и за рост, удержание и апсейл.
И очень важно разграничивать ваши продажи и партнеров, возможные споры сильно влияют на мотивацию и одних и других.

📖 Развернули подробно тему в статье — с уровнями зрелости, примерами и типовыми ошибками:
👉 Читать про Partner Success

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Чек-лист зрелости вашей партнерской программы

Чтобы понять, где вы сейчас, пройдите короткую проверку и посчитайте, сколько честных «ДА» у вас получилось:

😵 Есть сегментация и ICP для канала.
😵 Для 2–3 отраслей есть готовые офферы (подготовлены кейсы и бизнес-эффект).
😵 Четко распределены роли прямых продаж, партнеров и пресейла.
😵 Работает защита сделок (правила понятны и исполняются).
😵 Построена карта ЛПР.
😵 Все партнеры получают единый набор материалов.
😵 Проводите встречи на языке ценности/эффекта, а не наборе функций.
😵 Вознаграждение привязано не только к факту привлечения, но и к результату клиента: ARR, удержание, апсейл.
😵 Есть совместные планы по аккаунтам.
😵 Проводите ежеквартальные синки с партнерами и фиксируете все решения в CRM.
😵 Делаете разбор проигранных сделок и обновляете конкурентные сценарии.
😵 Воронка по каналу видна на дашборде (pipeline, конверсии, цикл, прогноз).

Интерпретация результата:
10–12 «ДА» — продвинутый уровень, канал предсказуем.
6–9 «ДА» — средний уровень, усилите 2–3 слабых блока и получите прирост.
0–5 «ДА» — базовый уровень, нужна системная сборка (GTM, роли, мотивация).

Ну что? Какие у вас результаты? Делитесь в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

А если партнерский канал не получается собрать своими силами?

Тогда ответ простой — обращайтесь за помощью к нам :)

Партнерка остается одним из самых результативных каналов в 2025 году и, учитывая текущие изменения на рынке и новые ограничения, такой же останется и в 2026.
При правильно настроенных ролях, мотивации и ритме управления она дает предсказуемую повторную выручку и стабильный приток сделок.

Что мы делаем за 3–4 месяца:

✅ Аудит и стратегия: находим точки роста и варианты развития сети, считаем финмодели и делаем прогноз доходов.

✅ Дизайн программы: выстраиваем роли и правила взаимодействия, настраиваем систему мотивации и защиты сделок, формируем совместный GTM.

✅ Сопровождение и развитие партнеров: ведем ключевых партнеров от упаковки их экспертизы до масштабирования на рынке, помогаем создавать уникальные офферы и продвигать их вместе с вашими продуктами.

✅ Рекрутинг и первые продажи: формируем регламент привлечения новых партнеров с учетом всех юридических нюансов, помогаем запустить первые продажи и протестировать рабочие гипотезы на практике.

Что вы получаете в результате:
😵 Четко сформулированную стратегию партнерского канала.
😵 Рабочую модель мотивации, выгодную и партнерам, и вам.
😵 Прозрачную систему квалификации, распределения и передачи лидов;
😵 Комплект документов и материалов для партнеров;
😵 И самое главное — предсказуемость выручки по каналу.

🔜 Подробности об услуге и форма заявки — на сайте.
Оставьте заявку на консультацию, чтобы обсудить формат и сроки.

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Как достучаться до C-level

Топ-менеджеры каждый день получают десятки писем и сообщений, половина из которых сегодня сгенерирована ИИ. Тексты становятся все грамотнее и идеальнее, а питчи все одинаковее и одинаковее...

Поэтому базовые "хочу обсудить возможности сотрудничества" и "встреча займет всего 15 минут" больше не работают не из-за занятости, а потому что там нет реальной ценности. Чтобы с вами захотели выйти на диалог, нужно создавать поводы для разговора.

Вот три формата, которые проходят сквозь шум:

💡 Инсайты и контент, расширяющие картину мира
Отчет по рынку, анализ трендов, сравнение подходов.
Покажите, как меняется контекст клиента.

🎤 Признание и участие
Пригласите клиента поделиться опытом в подкасте, кейсе или отраслевом обсуждении.
Топ-менеджеры идут на общение, когда видят пользу для личного бренда и компании.

🤝 Сообщество равных
Закрытые встречи и peer-to-peer форматы, где говорят не о продуктах, а о реальных вызовах.
Именно там появляется доверие и новые сделки.

ИИ сильно упростил коммуникацию и одновременно сделал ее безликой. По-настоящему ценный контент теперь тот, который хочется переслать коллеге со словами “посмотри, это по делу”.

#ABM #AccountPlanning #SalesExcellence

Last call: последний очный тренинг по B2B-продажам в этом году

Ровно через неделю — 20–21 ноября в Москве — пройдет заключительный очный тренинг этого года по продажам IT-решений и сервисов в B2B.
Осталось всего два места.

Формат максимально практичный:
два дня, реальные кейсы, работа с вашими текущими сделками и моя обратная связь.

Разберем:
💡 как продавать решение, а не функциональность
💡 как выявлять задачи клиента и говорить на языке его бизнеса
💡 как усиливать КП, убеждать разных ЛПР и защищать цену
💡 как использовать ИИ в ресерче, скоринге и подготовке ко встречам

Все участники уйдут с готовыми инструментами: картой сделки, структурой КП, чек-листами и планом внедрения.

📍 Москва, 20–21 ноября, очно.
Программа и регистрация на сайте.

Если вы давно хотели прийти — это ваш шанс закрыть год практикой, а не планеркой 😵

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи