Элеватор спич

Представьте ситуацию: у вас назначена оффлайн-встреча с CPO компании о потенциальном развитии сотрудничества. Вы готовились несколько дней, изучали компанию, готовили презентацию с аналитикой и в назначенное время пришли к нему в офис...

И вдруг слышите:

💬 "У меня сейчас мало времени. Я готов вас выслушать, но у вас 10 минут"

Что вы ответите?

В условиях ограниченного времени, когда на переговоры всего несколько минут, ключевым навыком будет умение грамотно делать короткую самопрезентацию. Это так называемый elevator pitch (презентация в лифте) — образно, пока двери лифта не откроются, у нас есть время заявить о себе. Как вы вероятно уже знаете, именно на данный навык направлен наш экзамен в конце испытательного срока

Известный пример успешного элеватора, который нравится лично мне - презентация Сергея Брина и Ларри Пейджа в 1998 году. Тогда они сумели за короткое время убедить инвестора вложить в их проект $100 000. Это произошло во время их случайной встречи, когда инвестор сам был в пути на другую деловую встречу и опаздывал. Брин с Пейджем быстро и доходчиво объяснили выгоды своего поискового алгоритма и бизнес-модели. Благодаря этой презентации они получили первые инвестиции и зарегистрировали компанию Google Inc. в том же году 🚀

Четкая, краткая и «цепляющая» подача с самых первых слов в условиях ограниченного времени обязательна!

Возвращаясь к нашей ситуации: когда CPO нам дал 10 мин, наша задача — вызвать интерес, озвучив ключевые моменты, задать вопрос на определение потребности, кратко донести какое мы даем решение и назначить следующую встречу

На деловой встрече структура примерно такая, от нее можно оттолкнуться и подстроить под себя:

1. Крючок (введение) - необходимо захватить внимание с первой фразы, задав вопрос, приведя интересный факт или сделав комплимент, чтобы вызвать эмоции и заинтересовать собеседника. Легко запомнить по аналогии с "заедающими" песнями. hook в переводе с англ. - крюк. Как раз "хук" (крючок) и называют цепляющие припевы, которые "западают" в память

2. Представление себя - кратко расскажите, кто вы и чем занимаетесь (должность)

3. Описание проблемы - обозначьте потребность, которую вы решаете. Для начала ее необходимо определить через наводящие вопросы, либо быть уверенным в наличии определенной потребности у собеседника

4. Решение и уникальное предложение - расскажите, как то что вы предлагаете решает проблему (потребность) собеседника

5. Преимущества для собеседника - объясните, какую выгоду получит собеседник, сотрудничая именно с вами

6. Призыв к действию - завершите договоренностью о следующем шаге: встрече или звонке

И еще: нужно не забыть про софты и включать харизму!

Как развить этот навык?
Необходимо сформировать 1-2 текста элеватор спича для себя и натренировать самопрезентацию по ним, чтобы быть готовым в любой ситуации. И да, я понимаю что лень это делать, но поверьте, что хороший элеватор - это всегда "домашняя" заготовка!

P.s. картинку прикрепил на английском, т.к. на русском полезных не нашлось (заодно есть повод вспомнить английский😅). А памятка и правда хорошая

P.p.s. в комментарии закинул короткие элеваторы, которые мне показались интересными, можно использовать как пример

А еще, можно поставить лайков если было полезно☺️

Всем привет, пришло время оживить канал👨‍🎓
С этого дня объявляю челлендж: буду делать посты каждый день, делиться полезным, интересным и табличками вообще тем что попадается на глаза (и не только про переговоры).
От вас прошу проявлять активность, лайкать/комментить, так я буду знать что вам было полезно😊

Понимание и использование репрезентативных систем

Сегодня разберем чем нам может пригодиться использование репрезентативных систем и почему эта техника коммуникации является крайне эффективной, позволяющей гораздо лучше понимать других людей, находить с ними общий язык, приходить к согласию и т.д.

👁‍🗨Каждый человек обладает своим собственным субъективным восприятием реальности и происходящих в ней событий. Основывается это восприятие на индивидуальной репрезентативной системе – способе, посредством которого человек получает информацию из внешнего мира

Зная о том, какая из репрезентативных систем (аудиальная, визуальная, кинестетическая или дигитальная) является ведущей, мы можем достигать взаимопонимания с другими людьми на самом глубоком уровне, а также доносить до них информацию так, чтобы она была воспринята ими максимально точно. Это и является причиной эффективности понимания и использования репрезентативных систем

🎯Цель данной техники – достичь взаимопонимание с людьми на уровне особенностей восприятия и воспроизведения информации

Помимо использования в переговорах и повседневной коммуникации, знания о репрезентативных системах используются гипнотерапевтами и специалистами по НЛП для понимания и воздействия на людей, являясь одной из основ всей их деятельности

Какие бывают репрезентативные системы?

👀 Визуальная - человек лучше всего запоминает и понимает информацию через картинки и образы, любит всё "видеть глазами"

👂 Аудиальная - лучше воспринимает информацию на слух — через звуки, музыку, разговоры, часто "слышит" мысли в голове

🤝 Кинестетическая - больше всего полагается на ощущения тела, прикосновения, движения и эмоции — всё "чувствует кожей"

🧠 Дигитальная - любит всё анализировать, логически обдумывать и рассуждать — "думает словами и схемами"

Алгоритм применения

Основой понимания и использования репрезентативных систем является определение ведущей репрезентативной системы, т.к. из всех имеющихся систем какую-то одну человек применяет наиболее часто и интенсивно

Чтобы определить ведущую репрезентативную систему, мы можете использовать один из двух наиболее результативных способов (можно использовать оба):

1️⃣ Способ (см. памятку 1) - любая репрезентативная система находит отражение в невербальных составляющих, таких как жесты, мимика, позы, тембр голоса, темп речи, движение глаз и т.п. Если вы хотите понять, какая система является у вашего собеседника ведущей, просто научитесь различать признаки каждой системы

2️⃣Способ (см. памятку 2) - определить ведущую репрезентативную систему можно, наблюдая за человеком в процессе общения, но обращая особое внимание на наиболее часто используемые им слова – слова предикаты, самыми распространёнными среди которых являются следующие

После того как ведущая система будет определена, понять другого человека или объяснить ему что-то будет намного проще, причём доносимая информация будет воспринята им максимально точно

Обязательно практикуйте и сохраняйте памятку для удобства

🔥 — беру на вооружение!

Самоконтроль

«Если вы поймете страх собеседника, то сумеете предотвратить его панику. Осознайте, что безумное поведение не касается вас лично, а многое говорит о внутреннем состоянии другого человека. Перестав воспринимать это на свой счет, вы лишите оппонента важного оружия. Вместе с тем используйте психологические инструменты, чтобы не впасть в эмоциональное безумие и сохранить рациональность в разговоре»

«Самое главное — помнить, что за каждым «м*даком» стоит человек, который испытывает страх, боль или чувство собственной незначительности. Когда вы начинаете видеть в нем не врага, а человека с раной, вы перестаете сражаться и начинаете слушать. Именно это понимание и эмпатия позволяют разрушить стену агрессии и найти общий язык там, где казалось, что это невозможно»

"Как разговаривать с м*даками", Марк Гоулстон

Книга крайне занятная, но я знаю, что "читать некогда" и "не до этого вообще, сейчас, реально, Лёш" и т.п. Так что я скачал для вас видео про книгу с YouTube, чтобы вы лишний раз не мучились с VPN. Посмотрите, как будет 23 минуты в наличии (а лучше ставим скорость на 1,5 и смотрим ещё быстрее!). Интересный концепт у книги, мне нравится. И кстати, классно сделана визуализация саммари.

Выше привожу пару цитат из книги на тему самоконтроля. Почему именно самоконтроля? Когда кто-либо на переговорах ведёт себя неприятно или агрессивно, вы, теряя самоконтроль, демонстрируете уже свой "страх, боль или чувство собственной незначительности".

Перечитайте вторую цитату, поставив себя на место того самого "м*дака", и вы всё поймёте. Лучше таких вещей "оппоненту" о себе не раскрывать: он обязательно этим воспользуется при необходимости надавить на вас.

📕

DISC-тест

Сегодня не буду вас грузить текстами, а поделюсь интересным тестом, который советую пройти каждому

Ссылка на прохождение теста

🧠DISC - это проверенная поведенческая модель, которая помогает понять основные типы личности и стиль поведения человека в разных ситуациях. Она выделяет четыре типа:

D (Доминирование) - ориентация на результат и лидерство

I (Влияние) - способность вдохновлять и влиять на людей

S (Устойчивость) - стремление к стабильности и гармонии

C (Соответствие) - аналитический подход, внимание к деталям

Почему DISC важен для переговоров?

Пройдя этот тест вы помете логику определения типов, далее, зная свой тип, старайтесь определить какой тип у собеседника. Это позволит:

👉🏻Подстраиваться под его коммуникационный стиль, делая диалог более продуктивным

👉🏻Избегать конфликтов и находить общий язык даже с противоположными стилями

👉🏻Использовать правильные аргументы и мотивацию для каждого типа

Ссылка: как читать результаты теста

Например, с D-типом лучше говорить прямо и четко по делу, а с I-типом — поддерживать эмоциональный контакт и проявлять энтузиазм

Результат теста советую подгрузить в ИИ и попросить его побольше рассказать про вас и о том как легче определять тип собеседника по этой классификации

❤️ - если вам интересно то, что я тут делаю, ваши сердечки меня очень мотивируют

Чтобы интересненькое не терялось, подборка полезных постов за последнее время:

1. "Как разговаривать с м*даками", и немного про самоконтроль

2. Полезный для понимания себя и собеседника DICS-тест

3. Пост про репрезентативные системы и удобная памятка

4. Как разговаривать со статусным собеседником, когда одолевает "мандраж"?

5. Немного про принцип «жестко к проблеме, мягко к человеку»

🧠

#дайджест