Сегодня делюсь с вами видео с моего выступления на программе для собственников бизнеса "миллион за сто" с примером неудачного найма руководителя. Мы провели обучение с сотрудниками, а затем на уже "подготовленную почву" для более эффйективной работы собственник нанял сотрудника с личными ограничениями - смотрите по ссылке https://youtu.be/1pF1jQZlB5w Видео всего 1,5 минуты Послушайте и присмотритесь повнимательнее к вашему РОПу. Может быть системные ошибки и потери продаж - это и его рук дело?

Друзья, приветствую вас! Сегодня делюсь с вами кейсом №7 из моей коллекции диагностик продаж методом тайного покупателя. Сегодня - о дизайне и изготовлении кухонной мебели под заказ - https://goo.gl/Ri18Be

Здравствуйте! Мне часто задают одни и те же вопросы - про гарантии работы скриптов продаж и про контроль применения. Поэтому остановлюсь на этом вопросе подробнее и размещу ответ на канале - доступный всем. Сначала про гарантии. Внедрение скриптов - это всегда распределенная ответственность между мной как разработчиком и специалистами - с точки зрения применения.

Скрипт - это инструмент продаж. И если его применять, то он будет работать, потому что он сделан определенным образом и преследует конкретную цель. Одна фраза - для одной цели (например, собрать обратную связь), другая фраза - для цели допродажи и так далее.

Поэтому это инструмент, который работает. С важной оговоркой - работает, если его применять. И контролировать применение.

Корректировку на этапе внедрения и тестирования я провожу. А контроль применения скрипта менеджерами - это зона ответственности руководителя. Что я под этим понимаю?

Под контролем я имею ввиду мотивирование менеджеров со стороны работодателя на применение скриптов с привязкой к KPI и проверка периодическими случайными срезами: применяешь - молодец, не применяешь - нарушение регламентов и стандартов обработки заявки - удержание из бонусной части.

Тогда скрипты внедряются быстро, применяются охотно, показатели растут. А просто слушать звонки ради того чтобы слушать и ругать за неприменение - неэффективно.

Друзья, приветствую вас! Так как вопросов про прослушивание записей и контроль работы менеджеров у меня в личке становится все больше, сегодня делюсь кратким эпизодом с моего выступления на программе для собственников бизнеса "миллион за сто". Слушать записи телефонных переговоров менеджеров можно с совершенно разными целями. Я выделяю следующие цели прослушивания записей звонков (2,5 минуты запись): https://youtu.be/ZGxIpHlqeB0

Друзья, приветствую вас! Спасибо за проявленный интерес к моему новому каналу @fishki_prodazh, о каких моментах переговоров хотели бы прочитать там подробнее пишите мне в личку @kpd250 - буду наполнять канал с учетом ваших пожеланий.

Так уж получилось, что в нем одна тема раскрывается в трех картинках-заголовках и трех постах. Шесть сообщений сразу наверное много, лучше может делить одну тему на несколько дней? Проголосуйте, как вам удобнее?

Как для вас удобнее - получать на канале @fishki_prodazh все шесть постов по одной теме в один прием или лучше разбить постинг на несколько дней по два сообщения?

▪️ 40% (16) Все 6 сразу! ;-)
🔸🔸🔸🔸🔸

▫️ 60% (24) Лучше по 2 поста! :-o
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
👥 40 - всего голосов
👥 39(938) - в этом чате

Друзья, всем привет! Ближайшие дни я занимаюсь обзвоном текущего потока участников программы "миллион за сто", провожу диагностику продаж тайным покупателем:) Для меня это уже девятый поток собственников бизнеса с наставничества Алексея Воронина (кто с ним не знаком - погуглите, он автор программы "миллиард за миллион")

Вчера, например, я как тайный покупатель заказывала площадку, кейтеринг и оформление свадьбы на 80 человек, пыталась взять займ для физлиц (надумаете -звоните!), вырубить деревья под окном, оформить название своей компании как товарный знак (отправьте нам письменный запрос и мы вам ответим...), приобрести франшизу детсада, сегодня - узнавала про настройку криптофермы, постановку голоса (не дозвонилась), открытие игровой площадки с батутами и лазилками под потолком, пыталась квартиру купить (тоже не дозвонилась...)

Как всегда, подобное тестирование - это особый драйв. Никогда не знаешь, где, кто и как накосячит из менеджеров и каждый ляп - это повод обратить внимание собственников на недоработки в бизнес-процессах. Обратная связь после такой диагностики часто переворачивает их картину мира, помогает очнуться от иллюзий, увидеть слабые места и понять что требуется срочно предпринять.

Очередные кейсы о причинах потерь продаж - уже скоро! А если вам тоже нужно провести диагностику продаж и посмотреть на ваш бизнес с точки зрения зон потерь и точек роста - пишите мне @kpd250

Друзья, приветствую вас! Сегодня давайте обсудим вопрос достаточной выборки для проведения диагностики продаж при прослушивании записей звонков. Почему я решила затронуть эту тему? Вчера ко мне обратился собственник бизнеса с проблемой низкой конверсии из заявки в заказ и спрашивает стоимость диагностики. Я ему отвечаю - за 20 проанализированных записей звонков с рекомендациями - 8 тысяч рублей. На что он мне говорит - дорого! Оказывается, записей звонков было 200 и он намеревался прослушать все - при том, что у него работает один менеджер. При таком намерении выходило 80 тысяч за прослушивание и анализ - а это конечно дорого, и главное - ни к чему!

Я объяснила, что один менеджер будет общаться в свойственной ему манере хоть десять звонков, хоть сто, хоть тысяча: все навыки продаж, которые у него есть и все, что не умеет применять в переговорах менеджер будет видно и на небольшой выборке.

Важная мысль: если у вас большой отдел продаж и нужна картина эффективности по всем сотрудникам - в выборке должно быть по 10 (минимум 5 звонков) от каждого сотрудника, если нужен текущий срез эффективности работы всего отдела и понимание причин потерь продаж - достаточно от 10 до 30 звонков всего (не важно сколько от кого из менеджеров, слабые места и системные ошибки в бизнес-процессах все равно будут видны).

Пример: если один из менеджеров не перезванивает клиенту после первого контакта, значит этот повторный звонок чкрез требуемый интервал времени не внедрен как стандарт обслуживания для всех менеджеров на системном уровне и каждый ведет повторный обзвон "как придется" или в меру своей старательности.
Вывод - для получения адекватной картины текущей ситуации с продажами достаточно небольшой выборки для анализа.

Друзья, приветствую вас! Вчера состоялось мое очередное выступление для собственников бизнеса, участников программы "миллион за сто" с результатами диагностики продаж их компаний.

Примечательно, что каждое следующее мое выступление становится длиннее предыдущего, так как обрастает новыми подробностями, фактами и примерами из практики. :) Особый интерес вчера вызвал вопрос постановки KPI - возможно вам тоже это актуально?

Пример разбирали следующий: менеджеры в компании обленились, не хотят ходить на встречи, звонят клиентам мало (15 минут телефонного трафика за полдня!), тянут с обработкой новых заявок неделями, сидят в мессенджерах, часто курят. Но они технически подкованы и их сложно быстро заменить на других, требуется длительное обучение. Поэтому собственник терпел такое поведение.

Что мы сделали: оклад 45 тысяч рублей снизили до 25 и выставили ряд KPI - если менеджер сделал более 10 встреч с клиентами в месяц - плюс 5 тысяч рублей к окладу (если провел встреч меньше, то доплата +2 тысячи или никакой в зависимости от активности), провел (условно) 30 часов переговоров по телефону в месяц - плюс 5 тысяч рублей, взял в работу более икс новых клиентов - плюс 5 тысяч рублей, принес столько-то прибыли (или обеспечил приход икс рублей на расчетный счет) - дополнительное вознаграждение к поставленным KPI начисляется в виде процентов, которые увеличиваются пропорционально сумме прибыли или поступления средств.

Вывод: выделите ключевые действия в вашем бизнесе и замотивируйте различными KPI менеджеров на их выполнение!

Друзья, всем добрый день! В продолжение предыдущего поста хочу поделиться с вами еще одной ценной идеей, которую озвучил один из собственников бизнеса на занятии программы "миллион за сто". Мы говорили про способы повысить лояльность клиентов и про повторные продажи.

Его компания занимается поставкой оборудования для связи. Он сказал:"мы уже несколько лет в каждую поставку кладем плитку шоколада. Закупаем шоколад ежемесячно на кондитерской фабрике шоколадки на 20 тысяч рублей и в каждый заказ - по плитке шоколада. Это работает невероятно! Это вау эффект. Это не что-то для оборудования, это лично для заказчика - эмоционально приятный и полезный бонус."

Если это применимо в вашем бизнесе - воспользуйтесь этой идеей! Для вас шоколадка будет по себестоимости, а для клиента по полной розничной стоимости, плюс повод заказать у вас еще!

Друзья, приветствую! Представила в удобном виде и дополнила кейс №8 из моей коллекции диагностик продаж методом "тайного покупателя" деталями и полезными фразами, которые могут пригодиться в рознице и прежде всего тем, кто продает одежду - https://goo.gl/9cKqf5

Друзья, приветствую вас! Сегодня делюсь с вами еще одним эпизодом с моего выступления на программе "миллион за сто" для собственников бизнеса, в котором мы с одним из участников разбираем один из эффективных способов отработки типичного возражения (попытки отказа) в переговорах на высшем уровне и я разъясняю почему и как этот прием работает. Запись всего две минуты! - https://youtu.be/PwI11ilh6BY

Друзья, приветствую вас! На этой неделе моя коллекция ляпов в переговорах пополнилась: в результате небольшого проекта я подкорректировала любительский самописный скрипт оптовой продажи фасованного меда, послушала записи звонков (в которых полный треш!) и рекомендовала уволить менеджера.

Случай нередкий - посмотрела скрипт, а он никакой. В скрипте нет ни выявления потребностей, ни презентации уникального (на самом деле!) предложения на языке выгод, ни предупреждения и отработки возражений, ни проговаривания условий поставки, ни закрытия на продажу тянущих с принятием решения.

Вы спросите, что в скрипте есть? Есть вопрос, как вам наши цены. Вместо вопроса как вам наш ассортимент. И закрытие происходит не на ту договоренность - нужно на первую минимальную пробную поставку, а предлагают - на платные образцы для дегустации качества.

Менеджеров я рекомендую уволить крайне редко - но этот случай был безнадежный. Проблема менеджера в недостаточном развитии вербального интеллекта. Что ни ляпнет - очередная некорректная фраза получается. Сама себе в разговоре с клиентом делает ловушки, этим провоцирует возражения и отказы.

Первый же разговор, который я послушала был примерно таким: "Вы ресторан или магазин? Вы "Пятерочка??" Вам то есть прайс нужен для дистрибьюторов? Вам не подходит для дистрибьюторов прайс? А у меня другого нет. Вы сеть магазинов? Нет, с сетями мы не работаем. И прайса для сетей нет. Да, мы недавно стали поставлять оптом".

Следующий разговор был с сеткой "Утконос" в том же стиле. Дальше - с крупным дистрибьютором. В итоге я рекомендовала собственнику срочно взять переговоры в свои руки, пока еще можно что-то исправить и спасти теплые лиды и репутацию компании.

Вот так неудачный найм менеджера, любительский неумелый скрипт и отсутствие контроля приводят к сливу рекламного бюджета, крайне низкой конверсии (а с чего ей быть?) и полному провалу продаж качественного уникального продукта в широкой линейке на брендированной стойке - продукта, которым интересуются даже монстры рынка сбыта!

И еще я сделала вывод из текущего опыта - писать скрипты о продаже меда гораздо приятнее, чем про металлопрокат... :-)
Послушайте записи звонков ваших менеджеров - вдруг нужно срочно принимать меры, спасать рекламный бюджет и работать над конверсией продаж.

Добрый день! Сегодня делюсь с вами очередным кейсом из моей коллекции диагностик продаж методом "тайный покупатель". Кейс универсальный, рекомендации будут пролезны всем сферам: если у вас #телефонные продажи, #розница, #b2b, #b2c Смотрите кейс и рекомендации - https://goo.gl/taEFUb

Друзья, приветствую вас! Продолжим тему продаж спящим клиентам и тем, кто тянет с принятием решения. На днях мне поступил вопрос от собственника, что делать, если клиент оказался "заброшенный" и записей звонков не сохранилось. Как с ним грамотно продолжить работу - https://goo.gl/7aevvA Смотрите также, выше описывала 10 способов закрытия на продажу (в посте https://tttttt.me/LaninaElena/37) .

Друзья, приветствую вас! Когда неумело продают наемные сотрудники, это часто вызывает у руководителя отчаяние. Но когда наемных сотрудников нет и продаешь сам лично, вопросы конверсии продаж стоят не менее остро. Часто я тестировала "тайным покупателем" компании, где сам собственник принимает входящие звонки и продает.

К сожалению, ляпов в таких разговорах не меньше, чем с рядовыми менеджерами. Сегодня пост именно об этом - https://goo.gl/HFLmmm Расскажу в нем основные моменты, а в следующих постах уделим дополнительное внимание деталям, ведь часто именно от них зависит рост конверсии продаж

Сегодня состоялось мое интервью с Татьяной Дубровой для компании Авантелеком (внедрение IP-телефонии). Друзья, кому интересна тема контроля качества звонков - будет запись!

Небольшое объявление - в ближайшие дни формирую заказ в типографию на дополнительный тираж моих книг "50 способов преодолеть страх и и победить лень при холодных звонках и активных продажах" (подробнее http://kpd-250.ru/book2) и "Решение проблем малого бизнеса" (http://kpd-250.ru/book1).

Кто хочет получить книги и комплект документов для прокачивания бизнеса на диске (список смотрите по указанным ссылкам) - дайте мне знать, оставляйте заявку, пишите мне в личку @kpd250.

Кому не хватило книг по прокачиванию бизнеса (для вас) и по преодолению страха холодных звонков (для ваших сотрудников) из прежнего тиража - вышлем из новой партии сразу после выхода из печати.

Электронные версии книг также можно заказать у меня напрямую, это дешевле, чем на литресе или озоне. Но как показывает практика, с печатной книгой работать удобнее - заметки на полях, подчеркивание ключевых фраз. И бонус на диске CD-R с файлами - от меня. Пишите!

Так выглядят скрипты продаж в сложном бизнесе: внизу представлена схема логики обработки входящего звонка (в нем 85 узлов-ветвлений), верхний лист - исходящие звонки по различным задачам (на 75 узлов)

Друзья, приветствую вас и поздравляю с днем знаний! Кто-то сегодня ведет в школу детей, кто-то внуков и каждый из нас когда-то стоял в этот день на линейке с букетом цветов в школьные годы...

Используя повод "день знаний" многие пытаются что-то продать, особенно всевозможные "обучающие курсы". Откровенно вам скажу - я не из их числа. Дело в том, что с сентября в связи с возросшим спросом я повышаю стоимость диагностики продаж с 8 до 12 тысяч рублей и готова дать возможность сделать заказ по прежней цене тем, кто хочет успеть подешевле и кому важно именно сейчас (в период активизации деловой активности) узнать реальную ситуацию с продажами в вашей компании.

Как проходит диагностика: вы направляете мне ссылку на яндекс-диск, куда загружаете 20 записей звонков ваших менеджеров для анализа или предоставляете мне временный доступ к записям звонков отдела продаж.

Что вы получаете:
👉взгляд на продажи вашей компании со стороны,
👉перечень слабых мест и причин потерь продаж в компании,
👉выделенные критически важные моменты для эффективной обработки клиентов именно у вас (по этим параметрам вы сможете контролировать работу сотрудников в дальнейшем) и
👉практические рекомендации для ликвидации недоработок и дальнейшего повышения конверсии продаж.

Все это - за 8 тысяч рублей до 4 сентября и за 12 тысяч рублей после 5 сентября. Оплата по безналу на р/счет или на карту сбербанка. Договор о конфиденциальности при необходимости.

Кому актуально - успейте сделать заказ до повышения цен, для этого пишите мне в личку @kpd250.
Узнайте о ваших продажах больше, примите меры и получите больше отдачи от вашего бизнеса!