Я тут подумала, пришло время аватарку у канала сменить. Эта более яркая, заметная.
И добавила опцию комментариев, хочется получать от вас больше обратной связи🙂
Как вам новая аватарка? Заметная? В жару, наверное, особенно😄
И добавила опцию комментариев, хочется получать от вас больше обратной связи🙂
Как вам новая аватарка? Заметная? В жару, наверное, особенно😄
Понедельник и продолжение истории о том, как веду текущий проект с клиентом. Точнее - окончание. ССП мы составлять не стали, создавать систему, внедрять контроль и корректировать скрипты - тоже.
Владелец получил от меня технологию отбора РОПа (словил инсайты, какие вопросы задавать), остался доволен составленной по его просьбе вакансии для поиска РОПа и решил, что дальше справится сам. И что РОП ему все сделает.
Так что проект свернули. Получится ли у собственника довести начатое до конца - выстроить систему, наладить работу? Самому - скорее нет. Потому что за 18 лет ведения бизнеса от так и не сделал этого. Если бы мог - давно бы сделал.
Сделать это с промощью крутого РОПа? Одно из двух. Найм - это часто лотерея. Мы оцениваем умение человека презентовать себя. А в работе он может оказаться другим. А дальше действуют разные побочные факторы - завышенные ожидания у собственника, умение обосновать все что угодно у нанятого руководителя и еще много чего.
Но не буду строить никаких прогнозов. Пусть ему повезет с новым РОПом. И может быть он действительно выстроит систему в отделе продаж.
В чем здесь риск? Если РОП уйдет, снова будет хаос, и сотрудники скорее всего уйдут за ним. А как справиться с хаосом, владелец не знает. Систему должен выстраивать сам собственник, своими руками.
Есть еще один риск. У РОПа мышление наемного сотрудника. Он будет действовать так, как ему удобно, как ему безопасно, он будет рисковать только своей зарплатой.
А владелец бизнеса рискует и своей прибылью, и своим бизнесом.
Вакансия РОПа получилась крутая. Понятный функционал. Пригодится в следующих проектах. Думаю, выложу ее в мой комплект из 60 документов для развития бизнеса и добавлю в мой курс перезагрузки отдела продаж.
А пока итог, что сделали в проекте за месяц:
1 - добавили подогрев, это снизило отказы и переносы по замерам
2 - Провели кадровый аудит замерщиков, в итоге подкорректировали скрипты операторов и тексты рекламных объявлений.
3- Выявили на сессии с собственником функции, которые в компании никто не выполняет и нашли решение.
4 - Провели кадровый аудит операторов - в итоге поменяли скрипты переписки в директ инстаграма
5 - Провели аудит записей звонков и выделили типичные ошибки и предложила способы их исправить.
Еще ряд действий есть, которые были начаты и не закончены. Но дальше владелец решил сам. Я его понимаю - в кассовом разрыве пытается сэкономить.
Хотя почему-то вспоминается фраза, которую я где-то слышала - "назло бабушке пойду без шапки и отморожу себе уши".
Вот такие новости. Так что я свободна и готова поработать над новыми задачами:) Если у кого-то из вашего окружения есть задача увеличить конверсию продаж - пусть пишут мне в личку @kpd250
Вам - хорошей продуктивной недели!
Владелец получил от меня технологию отбора РОПа (словил инсайты, какие вопросы задавать), остался доволен составленной по его просьбе вакансии для поиска РОПа и решил, что дальше справится сам. И что РОП ему все сделает.
Так что проект свернули. Получится ли у собственника довести начатое до конца - выстроить систему, наладить работу? Самому - скорее нет. Потому что за 18 лет ведения бизнеса от так и не сделал этого. Если бы мог - давно бы сделал.
Сделать это с промощью крутого РОПа? Одно из двух. Найм - это часто лотерея. Мы оцениваем умение человека презентовать себя. А в работе он может оказаться другим. А дальше действуют разные побочные факторы - завышенные ожидания у собственника, умение обосновать все что угодно у нанятого руководителя и еще много чего.
Но не буду строить никаких прогнозов. Пусть ему повезет с новым РОПом. И может быть он действительно выстроит систему в отделе продаж.
В чем здесь риск? Если РОП уйдет, снова будет хаос, и сотрудники скорее всего уйдут за ним. А как справиться с хаосом, владелец не знает. Систему должен выстраивать сам собственник, своими руками.
Есть еще один риск. У РОПа мышление наемного сотрудника. Он будет действовать так, как ему удобно, как ему безопасно, он будет рисковать только своей зарплатой.
А владелец бизнеса рискует и своей прибылью, и своим бизнесом.
Вакансия РОПа получилась крутая. Понятный функционал. Пригодится в следующих проектах. Думаю, выложу ее в мой комплект из 60 документов для развития бизнеса и добавлю в мой курс перезагрузки отдела продаж.
А пока итог, что сделали в проекте за месяц:
1 - добавили подогрев, это снизило отказы и переносы по замерам
2 - Провели кадровый аудит замерщиков, в итоге подкорректировали скрипты операторов и тексты рекламных объявлений.
3- Выявили на сессии с собственником функции, которые в компании никто не выполняет и нашли решение.
4 - Провели кадровый аудит операторов - в итоге поменяли скрипты переписки в директ инстаграма
5 - Провели аудит записей звонков и выделили типичные ошибки и предложила способы их исправить.
Еще ряд действий есть, которые были начаты и не закончены. Но дальше владелец решил сам. Я его понимаю - в кассовом разрыве пытается сэкономить.
Хотя почему-то вспоминается фраза, которую я где-то слышала - "назло бабушке пойду без шапки и отморожу себе уши".
Вот такие новости. Так что я свободна и готова поработать над новыми задачами:) Если у кого-то из вашего окружения есть задача увеличить конверсию продаж - пусть пишут мне в личку @kpd250
Вам - хорошей продуктивной недели!
Сегодня я проводила консультацию для предпринимателя, который продает в b2b.
Одни из самых сложных продаж, требующие высокого уровня доверия - это юридические услуги для бизнеса.
Мы посмотрели, где ошибки. Нашли точки роста. Составили план, что в каком порядке делать.
А для вас хочу дать пару подсказок.
Важнейшие моменты для b2b продаж - это инструменты продаж, сценарий продаж и воронка продаж.
В данном конкретном случае создавать нужно и инструменты, и сценарий (а воронку - дорабатывать и усиливать).
И я подумала - в одном из предыдущих проектов я работала над усилением воронки продаж в би2би сегменте, в модели продаж через встречи на переговорах. И нашла 22 точки, как усилить ворронку продаж, предложила клиенту 34 действия для усиления.
Есть среди тех, кто меня читает здесь на канале те, кто продает в сегменте b2b и кому интересно было бы, чтобы я рассказала об этих способах усилить воронку продаж подробнее, прокомментировала каждый момент как устранить возможные потери продаж на закрытом мастер-классе? Дайте знать в комментариях. Если да - подготовлю
Одни из самых сложных продаж, требующие высокого уровня доверия - это юридические услуги для бизнеса.
Мы посмотрели, где ошибки. Нашли точки роста. Составили план, что в каком порядке делать.
А для вас хочу дать пару подсказок.
Важнейшие моменты для b2b продаж - это инструменты продаж, сценарий продаж и воронка продаж.
В данном конкретном случае создавать нужно и инструменты, и сценарий (а воронку - дорабатывать и усиливать).
И я подумала - в одном из предыдущих проектов я работала над усилением воронки продаж в би2би сегменте, в модели продаж через встречи на переговорах. И нашла 22 точки, как усилить ворронку продаж, предложила клиенту 34 действия для усиления.
Есть среди тех, кто меня читает здесь на канале те, кто продает в сегменте b2b и кому интересно было бы, чтобы я рассказала об этих способах усилить воронку продаж подробнее, прокомментировала каждый момент как устранить возможные потери продаж на закрытом мастер-классе? Дайте знать в комментариях. Если да - подготовлю
По вашим ответам вижу, что тема как усилить воронку продаж в b2b - актуальна.
Поэтому тех, кому интересно подробнее приглашаю на мой закрытый мастер-класс "Как усилить воронку продаж в b2b". Будет проходить в zoom. Контентный, без продаж.
Основная цель проведения мастер-класса - раскрыть тему и добавить этот материал в мой онлайн-курс "Перезагрузка отдела продаж".
Пока наработки свежие и важные детали не затерялись в работе над новыми проектами.
Что будет? Поделюсь деталями реализации кейса, в котором при модели продаж - через личные встречи удалось найти 22 способа усилить воронку продаж в b2b и предложить 34 действия для усиления воронки продаж.
Покажу всю воронку, расписанную до мелочей, какими способами и продающими инструментами устраняли потери.
Проводить буду 27 июля, вторник, в 14.00 мск.
Участникам мастер-класса будет доступна запись, поэтому если не сможете быть онлайн, но тема интересна - сможете посмотреть запись в удобное для вас время.
Стоимость участия в закрытом мастер- классе 3500 рублей.
Оставить заявку, чтобы принять участие и получить запись - https://monecle.com/buy/50743
Поэтому тех, кому интересно подробнее приглашаю на мой закрытый мастер-класс "Как усилить воронку продаж в b2b". Будет проходить в zoom. Контентный, без продаж.
Основная цель проведения мастер-класса - раскрыть тему и добавить этот материал в мой онлайн-курс "Перезагрузка отдела продаж".
Пока наработки свежие и важные детали не затерялись в работе над новыми проектами.
Что будет? Поделюсь деталями реализации кейса, в котором при модели продаж - через личные встречи удалось найти 22 способа усилить воронку продаж в b2b и предложить 34 действия для усиления воронки продаж.
Покажу всю воронку, расписанную до мелочей, какими способами и продающими инструментами устраняли потери.
Проводить буду 27 июля, вторник, в 14.00 мск.
Участникам мастер-класса будет доступна запись, поэтому если не сможете быть онлайн, но тема интересна - сможете посмотреть запись в удобное для вас время.
Стоимость участия в закрытом мастер- классе 3500 рублей.
Оставить заявку, чтобы принять участие и получить запись - https://monecle.com/buy/50743
РУКОВОДСТВО по созданию
системы продаж и увеличению конверсии продаж - Вместо отправки в директ по запросам для удобства выкладываю сюда - пользуйтесь!🙂
Ссылка https://drive.google.com/file/d/1rbdHDYldeRoVG58JVSAyxLyZix3aLvsV/view?usp=drivesdk
Выкладывать еще подобные материалы?
системы продаж и увеличению конверсии продаж - Вместо отправки в директ по запросам для удобства выкладываю сюда - пользуйтесь!🙂
Ссылка https://drive.google.com/file/d/1rbdHDYldeRoVG58JVSAyxLyZix3aLvsV/view?usp=drivesdk
Выкладывать еще подобные материалы?
Google Docs
Руководство по созданию системы и увеличению конверсии.pdf
Конверсия продаж pinned «РУКОВОДСТВО по созданию системы продаж и увеличению конверсии продаж - Вместо отправки в директ по запросам для удобства выкладываю сюда - пользуйтесь!🙂 Ссылка https://drive.google.com/file/d/1rbdHDYldeRoVG58JVSAyxLyZix3aLvsV/view?usp=drivesdk Выкладывать…»
На днях я случайно стала свидетелем изощренного способа продаж в очень перегретой нише.
Пластиковые окна. Всем нам надоели листовки о замене пластиковых окон и объявления на столбах, мы пролистываем такие объявления в газетах, скользим взглядом мимо таких видеороликов.
В поиске яндекса перегретый аукцион. Как продавать в таких условиях?
И вот найдено гениальное по своей простоте решение. Надо просто пройти по квартирам. Я увидела, как это работает.
Они работали чисто и безупречно. Давайте разложу воронку продаж на элементы и прокомментирую каждый. А вы скажите, это высший пилотаж современных продаж или ловушка.
Я в гостях с сыном, общаемся с дедом. Бабушки нет дома. Звонок в дверь. Мужчина. Говорит, что будут от управляющей компании ремонтировать межпанельные швы и нужно закрыть окна и балконы, чтобы грязь не попала в квартиры.
(Информируют жителей. Жители рады заботе, с интересом и вниманием слушают)
Дальше посетитель рассказывает - выделено 100 квадратных метров на замену окон в квартирах со скидкой от управляющей компании. И уточняет без паузы - вы же за капитальный ремонт платите? Получает утвердительный ответ (это - момент вовлечения, на рекламу не похоже и поэтому отторжения не вызывает)...
И в ответ на подтвеждение, что да, платят за капремонт он дальше говорит - "отлично! Значит скидка вам положена! Есть окна, которые хотели бы заменить?" (выявляет потребность)
Деда наш просто кивнул мимоходом, его спрашивают - хотели бы узнать, сколько бы это стоило? Он пожал плечами, у него уточнили - хотите, инженер зайдет через полчаса, посмотрит и скажет.
Все естественно. Ненавязчиво. Поэтому ответ - Ну пусть скажет. Уточняют имя и отчество.
Дальше пришла наша бабушка, деда рассказал ей, что будут заделывать межпанельные швы, все по делу. И еще, сейчас придут и скажут сколько по льготной цене от управляющей компании замена окна.
Прям тут же через 20 минут звонит в дверь и приходит прокачаная в продажах менеджер, говорит " такой-то (имя отчество) оставил заявку на замер, я сейчас все посчитаю для вас"
(Тут на мой взгляд явная подмена контекстов: деда поймали на любопытстве, и это преподносят уже как ЗАЯВКУ на замер).
Дальше измеряет, считает, объявляет цену и говорит что по льготной цене всего 100 кв метров на дом (я понимаю, что это хитро продуманный дедлайн для быстрого принятия решения).
Говорит, в других квартирах уже некоторые заключили договор, осталось около 40 кв метров по льготной цене. (это триггеры жадность, всем надо и мне надо, скоро закончится и надо успеть).
И спрашивает - хотите успеть поставить окно по льготной цене от управляющей компании? Ну логично же, что здесь большинство кивает.
Давайте подпишем договор, вам предоплату как: 50% сейчас и 50 через две недели при установке? Или с рассрочкой на 6 месяцев?
И вот тут, если бы меня не было у них в гостях, то был бы еще один обработанный клиент. А я в этой крутой схеме всю малину испортила, и договорчик сорвался.
Я сидела молча и наблюдала эту схему, оценивала, какой нестандартный способ генерирования клиентов.
Суть: от завода-изготовителя окон по заявкам от управляющей компании герметизирует швы альпинист (ему платит управляющая компании). Продающие сотрудники используют это как инфоповод прийти в КАЖДУЮ квартиру и во время информирования ловят на любопытстве и таким образом назначают замер, который тут же проводят. Застают врасплох дедлайном и собирают деньги.
То есть полчаса назад еще и планов не было на эти окна и уже готовы отдать последнюю заначку на них и влезть в кредит.
И никаких рекламных листовок не нужно. Все построено на триггерах.
Продажа, как у циганки - она только что гадала по руке и вдруг отдаешь ей все деньги.
Как вам схема? Ловушка или хорошо продуманная воронка продаж с быстрым прогревом? Дочь говорит, а что тут плохого в том, что они продают, людям же надо!
А меня схема удивляет, но - не по душе, кажется с подвохом. Как считаете?
Пластиковые окна. Всем нам надоели листовки о замене пластиковых окон и объявления на столбах, мы пролистываем такие объявления в газетах, скользим взглядом мимо таких видеороликов.
В поиске яндекса перегретый аукцион. Как продавать в таких условиях?
И вот найдено гениальное по своей простоте решение. Надо просто пройти по квартирам. Я увидела, как это работает.
Они работали чисто и безупречно. Давайте разложу воронку продаж на элементы и прокомментирую каждый. А вы скажите, это высший пилотаж современных продаж или ловушка.
Я в гостях с сыном, общаемся с дедом. Бабушки нет дома. Звонок в дверь. Мужчина. Говорит, что будут от управляющей компании ремонтировать межпанельные швы и нужно закрыть окна и балконы, чтобы грязь не попала в квартиры.
(Информируют жителей. Жители рады заботе, с интересом и вниманием слушают)
Дальше посетитель рассказывает - выделено 100 квадратных метров на замену окон в квартирах со скидкой от управляющей компании. И уточняет без паузы - вы же за капитальный ремонт платите? Получает утвердительный ответ (это - момент вовлечения, на рекламу не похоже и поэтому отторжения не вызывает)...
И в ответ на подтвеждение, что да, платят за капремонт он дальше говорит - "отлично! Значит скидка вам положена! Есть окна, которые хотели бы заменить?" (выявляет потребность)
Деда наш просто кивнул мимоходом, его спрашивают - хотели бы узнать, сколько бы это стоило? Он пожал плечами, у него уточнили - хотите, инженер зайдет через полчаса, посмотрит и скажет.
Все естественно. Ненавязчиво. Поэтому ответ - Ну пусть скажет. Уточняют имя и отчество.
Дальше пришла наша бабушка, деда рассказал ей, что будут заделывать межпанельные швы, все по делу. И еще, сейчас придут и скажут сколько по льготной цене от управляющей компании замена окна.
Прям тут же через 20 минут звонит в дверь и приходит прокачаная в продажах менеджер, говорит " такой-то (имя отчество) оставил заявку на замер, я сейчас все посчитаю для вас"
(Тут на мой взгляд явная подмена контекстов: деда поймали на любопытстве, и это преподносят уже как ЗАЯВКУ на замер).
Дальше измеряет, считает, объявляет цену и говорит что по льготной цене всего 100 кв метров на дом (я понимаю, что это хитро продуманный дедлайн для быстрого принятия решения).
Говорит, в других квартирах уже некоторые заключили договор, осталось около 40 кв метров по льготной цене. (это триггеры жадность, всем надо и мне надо, скоро закончится и надо успеть).
И спрашивает - хотите успеть поставить окно по льготной цене от управляющей компании? Ну логично же, что здесь большинство кивает.
Давайте подпишем договор, вам предоплату как: 50% сейчас и 50 через две недели при установке? Или с рассрочкой на 6 месяцев?
И вот тут, если бы меня не было у них в гостях, то был бы еще один обработанный клиент. А я в этой крутой схеме всю малину испортила, и договорчик сорвался.
Я сидела молча и наблюдала эту схему, оценивала, какой нестандартный способ генерирования клиентов.
Суть: от завода-изготовителя окон по заявкам от управляющей компании герметизирует швы альпинист (ему платит управляющая компании). Продающие сотрудники используют это как инфоповод прийти в КАЖДУЮ квартиру и во время информирования ловят на любопытстве и таким образом назначают замер, который тут же проводят. Застают врасплох дедлайном и собирают деньги.
То есть полчаса назад еще и планов не было на эти окна и уже готовы отдать последнюю заначку на них и влезть в кредит.
И никаких рекламных листовок не нужно. Все построено на триггерах.
Продажа, как у циганки - она только что гадала по руке и вдруг отдаешь ей все деньги.
Как вам схема? Ловушка или хорошо продуманная воронка продаж с быстрым прогревом? Дочь говорит, а что тут плохого в том, что они продают, людям же надо!
А меня схема удивляет, но - не по душе, кажется с подвохом. Как считаете?
Впереди ждет что-то невероятное.
Знаете почему?
Потому что каждый сегодняшний шаг определяет выбор завтрашнего пути.
Наверное непонятно звучит, давайте поясню.
Когда я весной проводила курс "Магия продаж в переписке" и детально проработала тему продаж через переписку в директ - мне это пригодилось в консалтинговом проекте.
Я общалась с операторами, они принимают заявки. Компания с которой мы работали в проекте, дает рекламу в инстаграм.
Представьте, утром оператора ждут 40 сообщений под рекламным постом, в каждом только одна фраза "какая цена?"
А умения вести переписку и принимать заявки в директ - ноль!
Операторов не научили! Руководитель дал скучно-формальную умную фразу для ответа - которая, естественно, не работала.
И тут, после проведения курса "Магия продаж в переписке" я запросто говорю моему клиенту, что исправить.
Получается делай 1, 2, 3! И проблему исправили!
Сейчас я взялась за невероятно важную и сложную тему - как проработать страхи, чтобы они перестали мешать продажам и росту доходов.
Посмотрела на результаты опроса (спасибо всем, кто принял участие!) - и я в шоке!
Надо срочно предпринимать меры. Так что новой программе - быть!
Так вот, я думаю - значит эти наработки когда-то потом мне пригодятся в новом проекте
Выбрала название: "Как победить страхи, которые мешают росту доходов"
Выбрала даты: будет проходить с 9 по 20 августа
Выбрала формат: занятия по техникам будут в прямом эфире в инстаграм, а в zoom будут мастермайнды на которых будут проработка, разборы и докрутка.
Кто хочет принять участие - присоединяйтесь, стартуем с 9 августа в аккаунте https://instagram.com/lanina.insta Прямые эфиры будут проходить в 14.00 мск, по возможности буду их сохранять🙂
Знаете почему?
Потому что каждый сегодняшний шаг определяет выбор завтрашнего пути.
Наверное непонятно звучит, давайте поясню.
Когда я весной проводила курс "Магия продаж в переписке" и детально проработала тему продаж через переписку в директ - мне это пригодилось в консалтинговом проекте.
Я общалась с операторами, они принимают заявки. Компания с которой мы работали в проекте, дает рекламу в инстаграм.
Представьте, утром оператора ждут 40 сообщений под рекламным постом, в каждом только одна фраза "какая цена?"
А умения вести переписку и принимать заявки в директ - ноль!
Операторов не научили! Руководитель дал скучно-формальную умную фразу для ответа - которая, естественно, не работала.
И тут, после проведения курса "Магия продаж в переписке" я запросто говорю моему клиенту, что исправить.
Получается делай 1, 2, 3! И проблему исправили!
Сейчас я взялась за невероятно важную и сложную тему - как проработать страхи, чтобы они перестали мешать продажам и росту доходов.
Посмотрела на результаты опроса (спасибо всем, кто принял участие!) - и я в шоке!
Надо срочно предпринимать меры. Так что новой программе - быть!
Так вот, я думаю - значит эти наработки когда-то потом мне пригодятся в новом проекте
Выбрала название: "Как победить страхи, которые мешают росту доходов"
Выбрала даты: будет проходить с 9 по 20 августа
Выбрала формат: занятия по техникам будут в прямом эфире в инстаграм, а в zoom будут мастермайнды на которых будут проработка, разборы и докрутка.
Кто хочет принять участие - присоединяйтесь, стартуем с 9 августа в аккаунте https://instagram.com/lanina.insta Прямые эфиры будут проходить в 14.00 мск, по возможности буду их сохранять🙂
Иногда бывает так, что какая-то случайная фраза выбьет из колеи. Или много мелочей соберутся вместе и - то же самое.
Несколько дней назад меня так резанула мысль про то, что я не предприниматель. У меня нет бизнеса. У меня частная практика, и я ремесленник. И если я не могу по каким-то причинам вести консалтинг, то все. Точнее, ничего. И энергия раз - и в минус.
Были у кого-то из вас такие мысли? Что делали?
Несколько дней назад меня так резанула мысль про то, что я не предприниматель. У меня нет бизнеса. У меня частная практика, и я ремесленник. И если я не могу по каким-то причинам вести консалтинг, то все. Точнее, ничего. И энергия раз - и в минус.
Были у кого-то из вас такие мысли? Что делали?
Добрый день! Сегодня у меня вопрос к тем, кто продает юридическим лицам и бюджетникам.
Вопрос в следующем. Я создаю комплект документов для продажи юрлицам, у них своя специфика воронки, сложности с выходом на ЛПР, проходом секретаря, необходимость утверждать бюджеты и согласовывать условия договора.
Комплект будет для владельцев бизнеса и руководителей и поможет поднять конверсию продаж и усилить воронку, чтобы перестать терять продажи и создать условия для роста продаж без увеличения штата и рекламного бюджета.
Что будет входить в комплект для b2b? Мои наработки из консалтинговой практики с компаниями из b2b-сферы:
- Техники и скрипты прохода секретаря
- Шаблон именного письма для выхода на ЛПР
- Шаблон письма для рассылки вхолодную и знакомства со своим предложением
- Чек-лист подготовки к встрече
- Чек-лист продающей презентации
- Протокол хода встречи
- 22 слабых места в воронке продаж и способы усилить воронку продаж
- Скрипты отработки возражения дорого
- Подборка 47 способов закрыть сделку со скриптами (которую сейчас можно получить отдельно).
Что бы вы добавили в такую подборку? Чего в ней не хватает? Буду признательна вам за ответы и идеи
Вопрос в следующем. Я создаю комплект документов для продажи юрлицам, у них своя специфика воронки, сложности с выходом на ЛПР, проходом секретаря, необходимость утверждать бюджеты и согласовывать условия договора.
Комплект будет для владельцев бизнеса и руководителей и поможет поднять конверсию продаж и усилить воронку, чтобы перестать терять продажи и создать условия для роста продаж без увеличения штата и рекламного бюджета.
Что будет входить в комплект для b2b? Мои наработки из консалтинговой практики с компаниями из b2b-сферы:
- Техники и скрипты прохода секретаря
- Шаблон именного письма для выхода на ЛПР
- Шаблон письма для рассылки вхолодную и знакомства со своим предложением
- Чек-лист подготовки к встрече
- Чек-лист продающей презентации
- Протокол хода встречи
- 22 слабых места в воронке продаж и способы усилить воронку продаж
- Скрипты отработки возражения дорого
- Подборка 47 способов закрыть сделку со скриптами (которую сейчас можно получить отдельно).
Что бы вы добавили в такую подборку? Чего в ней не хватает? Буду признательна вам за ответы и идеи
Третий день делаю аудит записей звонков и поймала себя на мысли, что впервые встречаю целевые звонки по 35 секунд... Два дня в битриксе потратила на то, чтобы отделить целевые от нецелевых звонков. И оказалось, что звонки по 41 и 35 секунд - это не недозвоны и автоответчики, а это первое касание с потенциальными клиентами 🙈
Завтра поделюсь результатами аудита с владельцем бизнеса, и потом расскажу вам подробнее, на что обратить внимание и что исправить, чтобы перестать терять продажи и их стало больше
Завтра поделюсь результатами аудита с владельцем бизнеса, и потом расскажу вам подробнее, на что обратить внимание и что исправить, чтобы перестать терять продажи и их стало больше
Рассказываю подробнее про этот аудит записей звонков, как обещала, здесь - https://www.instagram.com/p/CTpMK4dDJVE/?utm_medium=copy_link
Instagram
Instagram
Фрагмент из книги с подробным ответом на вопрос https://www.instagram.com/p/CTwEKdXo9sy/?utm_medium=copy_link
На прошлой неделе провела очередной аудит записей звонков.
Показала владельцу бизнеса, чего он не замечал и в какую сторону не думал раньше.
После аудита звонков заказчики делятся на две группы - одни хотят дальше сами, а другие хотят в консалтинге работать дальше вместе (так было не только с отделами продаж, а даже и со студией наращивания ресниц, когда я показала какие косяки в работе администраторов нужно исправить).
И пока четкой границы между теми и другими я не нашла. Иногда возвращаются в неожиданных ситуациях, а иногда в предсказуемых и согласованных исчезают...
Еще, пока была с сыном на больничном, чистила свой основной аккаунт от случайных нецелевых подписчиков. Тех, у кого в описании слова "маникюр", "шугаринг" и прочие я отфильтровала и убрала давно (им вряд ли интересно читать про увеличение конверсии в отделе продаж 🙂)
Поэтому сейчас новый этап - беру конкретную букву, например h и по ней фильтрую, захожу в профиль к каждому. Это медленно, но верно.
Удаляю всех, у кого профиль заброшен (нет постов больше года), у кого больше 1500 подписчиков и чьи описания профилей точно не соответствуют моей целевой аудитории.
Так перебором нашла свою коллегу. Зашла к ней на сайт и удивилась, как безупречны формулировки этапов работы, как умно и грамотно.
А человека за всем этим дизайном не видать. Правильный пластиковый сайт...🤔
Именно поэтому я на своем сайте поменяла фото на видео и сегодняшний пост как раз об этом https://www.instagram.com/p/CT6pzIZjdLf/?utm_medium=copy_link С пятницей вас, кстати! 😉
Показала владельцу бизнеса, чего он не замечал и в какую сторону не думал раньше.
После аудита звонков заказчики делятся на две группы - одни хотят дальше сами, а другие хотят в консалтинге работать дальше вместе (так было не только с отделами продаж, а даже и со студией наращивания ресниц, когда я показала какие косяки в работе администраторов нужно исправить).
И пока четкой границы между теми и другими я не нашла. Иногда возвращаются в неожиданных ситуациях, а иногда в предсказуемых и согласованных исчезают...
Еще, пока была с сыном на больничном, чистила свой основной аккаунт от случайных нецелевых подписчиков. Тех, у кого в описании слова "маникюр", "шугаринг" и прочие я отфильтровала и убрала давно (им вряд ли интересно читать про увеличение конверсии в отделе продаж 🙂)
Поэтому сейчас новый этап - беру конкретную букву, например h и по ней фильтрую, захожу в профиль к каждому. Это медленно, но верно.
Удаляю всех, у кого профиль заброшен (нет постов больше года), у кого больше 1500 подписчиков и чьи описания профилей точно не соответствуют моей целевой аудитории.
Так перебором нашла свою коллегу. Зашла к ней на сайт и удивилась, как безупречны формулировки этапов работы, как умно и грамотно.
А человека за всем этим дизайном не видать. Правильный пластиковый сайт...🤔
Именно поэтому я на своем сайте поменяла фото на видео и сегодняшний пост как раз об этом https://www.instagram.com/p/CT6pzIZjdLf/?utm_medium=copy_link С пятницей вас, кстати! 😉
Я тут поймала себя на мысли, что этому моему каналу скоро 4,5 года оказывается:)
И к этому поводу думаю стоит подготовиться - полезного контента добавить, разборов побольше - как считаете? Как считаете, солидный возраст? Будем отмечать?
На днях общались с владельцем бизнеса, один из моих вопросов ему был про мотивацию. И ведь неверная она у него... Устаревшая, не работающая.
👉Не ставят кипиаи на конечный результат, ставят на промежуточные действия, которые ведут к этому результату.
И ниже - отрывок из моей книги "Антикризисный отдел продаж" (https://kpd-250.ru/book3)
КАК МОТИВИРОВАТЬ СОТРУДНИКОВ
Этот вопрос достоин отдельной книги. Информации об этом — море. Не потеряйтесь в ней. Фикс, флекс, KPI и бонусы. Детали обсуждаем с участниками в программе перезагрузки отдела продаж. Нюансов много.
Сейчас есть тенденция к переходу на безокладную систему, но будьте осторожны, не наломайте дров. Ошибки в бизнесе обходятся дорого.
Оклад плюс процент уже ушел в прошлое, до процентов без оклада многие компании еще не доросли. Поэтому в управлении сотрудниками на помощь выходят на первый план KPI.
Можно условно разделить KPI на 3 типа: количественный, качественный, дисциплинарный.
Ещё можно учитывать рейтинги и оценки диалогов с клиентом, дресс-код при видео-связи. В общем все факторы, которые напрямую влияют на Ваши деньги.
У каждого владельца компании, с кем мы начинали работать в консалтинговом проекте, была неверно выстроена мотивация.
...На программе «миллиард за миллион» у меня состоялось интересное знакомство с Никитой Ворониным, гендиректором риэлтерской компании Estateliga.
Мы разговорились с Никитой ...
Я спросила, как он обучает, мотивирует и контролирует работу агентов (ведь у них нет окладной части и их даже не оштрафовать!) И знаете, что он сказал? Секрет в том, что он вместе с возможностью заработать денег на сделках своим сотрудникам предлагает личностных рост и задает стандарты: правильный режим дня, пробежки по утрам, и тд.
Если агент приходит утром в офис к 7.30 и у него есть возможность работы над собой и саморазвития, если руководитель уделяет внимание и придает значимость этому — все это в комплексе дает энергетику, блеск в глазах, веру в себя и свое предложение, и у таких сотрудников продажи идут в гору!
Вам тоже хочется повысить результаты работы? Начните с правильной мотивации и повышения энергетики сотрудников.
И к этому поводу думаю стоит подготовиться - полезного контента добавить, разборов побольше - как считаете? Как считаете, солидный возраст? Будем отмечать?
На днях общались с владельцем бизнеса, один из моих вопросов ему был про мотивацию. И ведь неверная она у него... Устаревшая, не работающая.
👉Не ставят кипиаи на конечный результат, ставят на промежуточные действия, которые ведут к этому результату.
И ниже - отрывок из моей книги "Антикризисный отдел продаж" (https://kpd-250.ru/book3)
КАК МОТИВИРОВАТЬ СОТРУДНИКОВ
Этот вопрос достоин отдельной книги. Информации об этом — море. Не потеряйтесь в ней. Фикс, флекс, KPI и бонусы. Детали обсуждаем с участниками в программе перезагрузки отдела продаж. Нюансов много.
Сейчас есть тенденция к переходу на безокладную систему, но будьте осторожны, не наломайте дров. Ошибки в бизнесе обходятся дорого.
Оклад плюс процент уже ушел в прошлое, до процентов без оклада многие компании еще не доросли. Поэтому в управлении сотрудниками на помощь выходят на первый план KPI.
Можно условно разделить KPI на 3 типа: количественный, качественный, дисциплинарный.
Ещё можно учитывать рейтинги и оценки диалогов с клиентом, дресс-код при видео-связи. В общем все факторы, которые напрямую влияют на Ваши деньги.
У каждого владельца компании, с кем мы начинали работать в консалтинговом проекте, была неверно выстроена мотивация.
...На программе «миллиард за миллион» у меня состоялось интересное знакомство с Никитой Ворониным, гендиректором риэлтерской компании Estateliga.
Мы разговорились с Никитой ...
Я спросила, как он обучает, мотивирует и контролирует работу агентов (ведь у них нет окладной части и их даже не оштрафовать!) И знаете, что он сказал? Секрет в том, что он вместе с возможностью заработать денег на сделках своим сотрудникам предлагает личностных рост и задает стандарты: правильный режим дня, пробежки по утрам, и тд.
Если агент приходит утром в офис к 7.30 и у него есть возможность работы над собой и саморазвития, если руководитель уделяет внимание и придает значимость этому — все это в комплексе дает энергетику, блеск в глазах, веру в себя и свое предложение, и у таких сотрудников продажи идут в гору!
Вам тоже хочется повысить результаты работы? Начните с правильной мотивации и повышения энергетики сотрудников.
kpd-250.ru
Книга "Антикризисный отдел продаж" для владельцев малого бизнеса
Получите книгу "Антикризисный отдел продаж" и узнайте, что необходимо сделать, чтобы вашей компании пройти через кризис с наименьшими потерями!
Встретила вчера на фб. Очень откликнулась эта притча.
Отец сказал сыну: «Ты окончил школу с отличием, вот тебе машина, которую я приобрел много лет назад ...Но прежде чем я отдам её тебе, отвези её на стоянку подержанных автомобилей в центре города и скажи им, что ты хочешь продать ее и посмотри, сколько они тебе предложат».⠀
Сын пошел на стоянку подержанных автомобилей, вернулся к отцу и сказал: "Они предложили мне 1000 долларов, потому что она выглядит очень изношенной."
Отец сказал: "Отвези ее в ломбард."
Сын пошел в ломбард, вернулся к отцу и сказал: "Ломбард предложил 100 долларов, потому что это очень старая машина."⠀
Отец попросил сына сходить в автомобильный клуб и показать им машину.⠀
Сын отвез машину в клуб, вернулся и сказал отцу: "Некоторые люди в клубе предложили за нее 100 000 долларов, так как это Nissan Skyline R34, культовый автомобиль и востребованный многими».⠀
Отец сказал своему сыну: "Я хотел, чтобы ты знал, что правильное место ценит тебя правильно».⠀
Если вас не ценят, не огорчайтесь, это значит, что вы находитесь не в том месте. Те, кто знает вашу ценность - это те, кто ценит вас, и никогда не оставайтесь там, где никто не видит вашей ценности.
Отец сказал сыну: «Ты окончил школу с отличием, вот тебе машина, которую я приобрел много лет назад ...Но прежде чем я отдам её тебе, отвези её на стоянку подержанных автомобилей в центре города и скажи им, что ты хочешь продать ее и посмотри, сколько они тебе предложат».⠀
Сын пошел на стоянку подержанных автомобилей, вернулся к отцу и сказал: "Они предложили мне 1000 долларов, потому что она выглядит очень изношенной."
Отец сказал: "Отвези ее в ломбард."
Сын пошел в ломбард, вернулся к отцу и сказал: "Ломбард предложил 100 долларов, потому что это очень старая машина."⠀
Отец попросил сына сходить в автомобильный клуб и показать им машину.⠀
Сын отвез машину в клуб, вернулся и сказал отцу: "Некоторые люди в клубе предложили за нее 100 000 долларов, так как это Nissan Skyline R34, культовый автомобиль и востребованный многими».⠀
Отец сказал своему сыну: "Я хотел, чтобы ты знал, что правильное место ценит тебя правильно».⠀
Если вас не ценят, не огорчайтесь, это значит, что вы находитесь не в том месте. Те, кто знает вашу ценность - это те, кто ценит вас, и никогда не оставайтесь там, где никто не видит вашей ценности.
Выложила на гугл-диск. Кому интересно, пишите, направлю