В B2B-продажах большинство проблем возникает не из-за продукта и не из-за цены.
А из-за того, что команда не понимает, как на самом деле принимается решение у клиента.
В этой статье разбираем Decision Process Mapping как практический инструмент:
— как увидеть реальный путь сделки внутри компании клиента,
— где именно застревают решения,
— почему «все согласны», но контракт не подписывается,
— и как продавать системно, а не через догадки и интуицию.
Это не теория и не sales-методичка.
Это рабочий подход для сложных B2B-сделок, enterprise и длинных циклов.
Статья будет полезна фаундерам, sales-лидам и тем, кто строит зрелые B2B-продажи.
Ссылка 👇
А из-за того, что команда не понимает, как на самом деле принимается решение у клиента.
В этой статье разбираем Decision Process Mapping как практический инструмент:
— как увидеть реальный путь сделки внутри компании клиента,
— где именно застревают решения,
— почему «все согласны», но контракт не подписывается,
— и как продавать системно, а не через догадки и интуицию.
Это не теория и не sales-методичка.
Это рабочий подход для сложных B2B-сделок, enterprise и длинных циклов.
Статья будет полезна фаундерам, sales-лидам и тем, кто строит зрелые B2B-продажи.
Ссылка 👇
Substack
Decision Process Mapping как инструмент управления сложными B2B-сделками
Практика анализа внутренних механизмов принятия решений в B2B-организациях
1
Почему EdTech остаётся одной из самых перспективных отраслей для ИИ-стартапов
EdTech - одна из немногих отраслей, где эффект от применения ИИ носит не вспомогательный, а системообразующий характер. Речь идёт не об оптимизации отдельных функций, а о пересборке всей цепочки создания ценности.
Во-первых, образование и развитие навыков напрямую связаны с человеческим поведением, принятием решений и качеством выполнения работы. Именно здесь ИИ способен влиять не только на эффективность процессов, но и на конечный результат - производительность, управляемость и скорость адаптации специалистов.
Во-вторых, EdTech исторически страдает от разрыва между обучением и практикой. Знания часто не доходят до применения, а бизнес-эффект остаётся недоказанным. ИИ позволяет закрыть этот разрыв: встроить обучение в рабочий контекст, сопровождать пользователя в момент принятия решений и фиксировать изменения на уровне действий, а не намерений.
В-третьих, рынок EdTech структурно готов к переходу от контентной модели к продуктам, ориентированным на результат. Компании всё чаще инвестируют не в обучение как таковое, а в снижение операционных рисков, ускорение выхода новых сотрудников на продуктивность и повышение качества управленческих решений. ИИ делает такие продукты экономически оправданными и масштабируемыми.
Наконец, именно в EdTech формируется запрос на измеримость. Клиенты больше не готовы платить за абстрактное «развитие компетенций». Им нужны доказуемые изменения: в метриках ролей, процессах, показателях эффективности. Это создаёт благоприятную среду для зрелых B2B-продуктов с чёткой логикой value realization.
Для фаундеров и всех, кто работает в EdTech, ключевой сдвиг сегодня - это смена оптики. Обучение больше нельзя рассматривать как продукт или набор функций. Его нужно рассматривать как сервис по достижению результата.
ИИ не «убивает» EdTech. Он убивает иллюзию, что ценность можно продавать через контент, интерфейс или методологию. Всё остальное только начинается.
ИИ даёт возможность впервые выстроить EdTech-продукты, которые:
Это повышает требования к зрелости продуктов и команд, но одновременно открывает новое окно возможностей. EdTech переходит из категории «обучения» в категорию инфраструктурных сервисов результата.
Те, кто уже сейчас проектирует продукт, продажи и delivery вокруг результата, а не вокруг обучения, окажутся в выигрыше. Остальные - просто станут частью истории рынка, который ИИ помог перезапустить.
EdTech - одна из немногих отраслей, где эффект от применения ИИ носит не вспомогательный, а системообразующий характер. Речь идёт не об оптимизации отдельных функций, а о пересборке всей цепочки создания ценности.
Во-первых, образование и развитие навыков напрямую связаны с человеческим поведением, принятием решений и качеством выполнения работы. Именно здесь ИИ способен влиять не только на эффективность процессов, но и на конечный результат - производительность, управляемость и скорость адаптации специалистов.
Во-вторых, EdTech исторически страдает от разрыва между обучением и практикой. Знания часто не доходят до применения, а бизнес-эффект остаётся недоказанным. ИИ позволяет закрыть этот разрыв: встроить обучение в рабочий контекст, сопровождать пользователя в момент принятия решений и фиксировать изменения на уровне действий, а не намерений.
В-третьих, рынок EdTech структурно готов к переходу от контентной модели к продуктам, ориентированным на результат. Компании всё чаще инвестируют не в обучение как таковое, а в снижение операционных рисков, ускорение выхода новых сотрудников на продуктивность и повышение качества управленческих решений. ИИ делает такие продукты экономически оправданными и масштабируемыми.
Наконец, именно в EdTech формируется запрос на измеримость. Клиенты больше не готовы платить за абстрактное «развитие компетенций». Им нужны доказуемые изменения: в метриках ролей, процессах, показателях эффективности. Это создаёт благоприятную среду для зрелых B2B-продуктов с чёткой логикой value realization.
Для фаундеров и всех, кто работает в EdTech, ключевой сдвиг сегодня - это смена оптики. Обучение больше нельзя рассматривать как продукт или набор функций. Его нужно рассматривать как сервис по достижению результата.
ИИ не «убивает» EdTech. Он убивает иллюзию, что ценность можно продавать через контент, интерфейс или методологию. Всё остальное только начинается.
ИИ даёт возможность впервые выстроить EdTech-продукты, которые:
встроены в рабочие процессы,
сопровождают принятие решений,
фиксируют изменение поведения,
доказывают эффект в бизнес-метриках.
Это повышает требования к зрелости продуктов и команд, но одновременно открывает новое окно возможностей. EdTech переходит из категории «обучения» в категорию инфраструктурных сервисов результата.
Те, кто уже сейчас проектирует продукт, продажи и delivery вокруг результата, а не вокруг обучения, окажутся в выигрыше. Остальные - просто станут частью истории рынка, который ИИ помог перезапустить.
KZ Sales Hub | Все об ИТ-продажах
Почему EdTech остаётся одной из самых перспективных отраслей для ИИ-стартапов EdTech - одна из немногих отраслей, где эффект от применения ИИ носит не вспомогательный, а системообразующий характер. Речь идёт не об оптимизации отдельных функций, а о пересборке…
Продолжаем тему EdTech и ИИ - живой пример того, как сегодня выглядит новая волна образовательных сервисов, ориентированных не на контент, а на результат.
Посмотрите на Oboe это не просто ещё одна платформа с курсами. Это продукт, который предлагает динамическое обучение, основанное на поведении пользователя, адаптируемые дорожки развития и контекстную помощь там, где она действительно нужна. Такой подход уже указывает на то, что EdTech перестаёт быть просто местом для учебы - он превращается в сервис, встроенный в рабочие процессы и направленный на конкретные результаты.
Это пример того, о чём мы говорили - когда обучение становится частью жизненного цикла пользователя, а не отдельным событием.
ИИ здесь не «улучшает видео» - он меняет способ взаимодействия, делает обучение поведенчески релевантным и ориентированным на результат.
EdTech нового поколения - это не про курсы, а про:
И это только начало.
Посмотрите на Oboe это не просто ещё одна платформа с курсами. Это продукт, который предлагает динамическое обучение, основанное на поведении пользователя, адаптируемые дорожки развития и контекстную помощь там, где она действительно нужна. Такой подход уже указывает на то, что EdTech перестаёт быть просто местом для учебы - он превращается в сервис, встроенный в рабочие процессы и направленный на конкретные результаты.
Это пример того, о чём мы говорили - когда обучение становится частью жизненного цикла пользователя, а не отдельным событием.
ИИ здесь не «улучшает видео» - он меняет способ взаимодействия, делает обучение поведенчески релевантным и ориентированным на результат.
EdTech нового поколения - это не про курсы, а про:
изменение поведения,
применение в работе,
измеримый эффект в KPI.
И это только начало.
Oboe
Oboe — the easiest way to learn
The easiest way to learn. Magical courses made just for you.
1❤1👍1🔥1
Управление дискомфортом как инструмент зрелых B2B-продаж
В сложных B2B-продажах дискомфорт в коммуникации с клиентом часто воспринимается как негативный сигнал. На практике же он является индикатором того, что диалог приблизился к зоне реальных решений. Управление этим состоянием - не эмоциональный навык, а прикладной инструмент квалификации и управления рисками сделки.
Комфортная коммуникация характерна для ранних или поверхностных стадий сделки. В этих условиях обсуждение ограничивается функциональностью, презентациями и общими формулировками ценности. Дискомфорт возникает в момент, когда разговор затрагивает архитектурные ограничения, нефункциональные требования, интеграционные риски, влияние решения на процессы и экономику клиента. Именно здесь начинается работа с реальной ценностью, а не с интересом.
С точки зрения продаж дискомфорт выполняет функцию фильтра. Клиент, готовый обсуждать сложные и потенциально неприятные вопросы, демонстрирует институциональную готовность к внедрению: наличие владельцев решений, согласованность внутри организации и понимание последствий выбора. Избегание таких тем, напротив, указывает на отсутствие зрелости сделки - независимо от заявленного энтузиазма.
Для продавца управление дискомфортом означает способность инициировать и удерживать профессионально сложный диалог без давления и конфронтации. Речь идёт о постановке вопросов, которые выявляют реальные границы проекта до подписания контракта, а не на этапе внедрения, когда стоимость ошибок существенно выше.
На уровне процесса управление дискомфортом интегрируется в ключевые этапы сделки: Discovery, Solution Review, Proof of Concept. Во всех этих точках задача продавца - не сглаживать острые углы, а структурировать их, фиксируя риски, допущения и зоны неопределённости в явном виде.
Важно отметить, что дискомфорт - это не цель и не метод давления. Его роль - сигнал и инструмент навигации. Контролируемый дискомфорт снижает вероятность архитектурных пересборок, пересогласований бюджета и размывания ответственности после закрытия сделки.
В этом смысле управление дискомфортом напрямую связано с ростом. Рост в сложных продажах почти всегда сопровождается выходом за пределы привычных сценариев - как для продавца, так и для клиента. Умение работать в этой зоне определяет переход от транзакционных продаж к партнёрской модели взаимодействия.
Таким образом, управление дискомфортом - это не психологическая практика, а элемент зрелой sales-архитектуры. Он позволяет одновременно повышать качество квалификации, снижать риски внедрения и формировать устойчивую ценность для обеих сторон сделки.
В сложных B2B-продажах дискомфорт в коммуникации с клиентом часто воспринимается как негативный сигнал. На практике же он является индикатором того, что диалог приблизился к зоне реальных решений. Управление этим состоянием - не эмоциональный навык, а прикладной инструмент квалификации и управления рисками сделки.
Комфортная коммуникация характерна для ранних или поверхностных стадий сделки. В этих условиях обсуждение ограничивается функциональностью, презентациями и общими формулировками ценности. Дискомфорт возникает в момент, когда разговор затрагивает архитектурные ограничения, нефункциональные требования, интеграционные риски, влияние решения на процессы и экономику клиента. Именно здесь начинается работа с реальной ценностью, а не с интересом.
С точки зрения продаж дискомфорт выполняет функцию фильтра. Клиент, готовый обсуждать сложные и потенциально неприятные вопросы, демонстрирует институциональную готовность к внедрению: наличие владельцев решений, согласованность внутри организации и понимание последствий выбора. Избегание таких тем, напротив, указывает на отсутствие зрелости сделки - независимо от заявленного энтузиазма.
Для продавца управление дискомфортом означает способность инициировать и удерживать профессионально сложный диалог без давления и конфронтации. Речь идёт о постановке вопросов, которые выявляют реальные границы проекта до подписания контракта, а не на этапе внедрения, когда стоимость ошибок существенно выше.
На уровне процесса управление дискомфортом интегрируется в ключевые этапы сделки: Discovery, Solution Review, Proof of Concept. Во всех этих точках задача продавца - не сглаживать острые углы, а структурировать их, фиксируя риски, допущения и зоны неопределённости в явном виде.
Важно отметить, что дискомфорт - это не цель и не метод давления. Его роль - сигнал и инструмент навигации. Контролируемый дискомфорт снижает вероятность архитектурных пересборок, пересогласований бюджета и размывания ответственности после закрытия сделки.
В этом смысле управление дискомфортом напрямую связано с ростом. Рост в сложных продажах почти всегда сопровождается выходом за пределы привычных сценариев - как для продавца, так и для клиента. Умение работать в этой зоне определяет переход от транзакционных продаж к партнёрской модели взаимодействия.
Таким образом, управление дискомфортом - это не психологическая практика, а элемент зрелой sales-архитектуры. Он позволяет одновременно повышать качество квалификации, снижать риски внедрения и формировать устойчивую ценность для обеих сторон сделки.
1
kzsaleshub_salesbook.pdf
1.6 MB
Мы сделали книгу по методологиям продаж
Мы собрали книгу, в которой разобрали основные методологии B2B и IT-продаж - те, с которыми сами постоянно сталкиваемся в работе.
В книге выделены и подробно разобраны следующие методологии:
SPIN, BANT, MEDDIC, Challenger Sale, Solution Selling, Value-Based Selling, Account-Based Selling, Sandler Selling System.
Это не учебник и не «единый правильный путь».
Скорее - настольная книга, к которой можно возвращаться по ходу реальных сделок.
Мы постарались показать:
- где какую методологию логично применять
- на каком этапе она лучше работает
- зачем она вообще нужна, а не просто как называется
Отдельно сделали акцент на том, о чём часто забывают:
методологии можно и нужно комбинировать.
Мы собрали книгу, в которой разобрали основные методологии B2B и IT-продаж - те, с которыми сами постоянно сталкиваемся в работе.
В книге выделены и подробно разобраны следующие методологии:
SPIN, BANT, MEDDIC, Challenger Sale, Solution Selling, Value-Based Selling, Account-Based Selling, Sandler Selling System.
Это не учебник и не «единый правильный путь».
Скорее - настольная книга, к которой можно возвращаться по ходу реальных сделок.
Мы постарались показать:
- где какую методологию логично применять
- на каком этапе она лучше работает
- зачем она вообще нужна, а не просто как называется
Отдельно сделали акцент на том, о чём часто забывают:
методологии можно и нужно комбинировать.
5🔥5
DORA-метрики и B2B-продажи: как управлять скоростью и устойчивостью роста
В инженерии давно перестали измерять активность.
Там измеряют скорость поставки ценности и устойчивость системы - через DORA-метрики.
Мы посмотрели на этот фреймворк с коммерческой стороны и задали простой вопрос:
почему продажи до сих пор оцениваются только по результату, а не по способности системы стабильно его воспроизводить?
В статье разбираем:
Это про управление продажами как системой delivery ценности для клиента.
Читать полностью 🔗
В инженерии давно перестали измерять активность.
Там измеряют скорость поставки ценности и устойчивость системы - через DORA-метрики.
Мы посмотрели на этот фреймворк с коммерческой стороны и задали простой вопрос:
почему продажи до сих пор оцениваются только по результату, а не по способности системы стабильно его воспроизводить?
В статье разбираем:
- как принципы DORA применимы к B2B-продажам
- где в воронке теряется скорость и предсказуемость
- почему «закрытые сделки» без устойчивости - иллюзия роста
- как выстроить общий язык между продажами и инженерией
Это про управление продажами как системой delivery ценности для клиента.
Читать полностью 🔗
Substack
Продажи как управляемая система: применение логики DORA для анализа B2B-сделок
Процессный взгляд на продажи через призму DORA-подхода
1👍1🔥1
Бизнес-ивенты часто оценивают неправильно.
От них либо ждут быстрых продаж, либо заранее списывают как шум и потерю времени.
На практике ивент - не канал продаж и не развлечение.
Это среда с высокой плотностью людей, сигналов и возможностей, где результат напрямую зависит от подготовки и фокуса.
Без цели появляется усталость.
Без приоритетов рассеивается внимание.
Без follow-up ценность просто обнуляется.
Поэтому ключевой вопрос перед любым мероприятием - не «кто идёт?» и не «насколько это большое событие», а совсем другое:
В статье разобран практичный, спокойный подход к ивентам:
Здравый, рабочий взгляд на ивенты - как на инструмент, который начинает работать только при осознанном подходе.
👉 Статья здесь
От них либо ждут быстрых продаж, либо заранее списывают как шум и потерю времени.
На практике ивент - не канал продаж и не развлечение.
Это среда с высокой плотностью людей, сигналов и возможностей, где результат напрямую зависит от подготовки и фокуса.
Без цели появляется усталость.
Без приоритетов рассеивается внимание.
Без follow-up ценность просто обнуляется.
Поэтому ключевой вопрос перед любым мероприятием - не «кто идёт?» и не «насколько это большое событие», а совсем другое:
- зачем туда идти
- с кем действительно важно поговорить
- и что должно измениться после
В статье разобран практичный, спокойный подход к ивентам:
- как заранее оценивать полезность
- как готовиться, а не «ориентироваться на месте»
- как выстраивать разговоры без питчинга и давления
- как превращать контакты в осмысленные продолжения
Здравый, рабочий взгляд на ивенты - как на инструмент, который начинает работать только при осознанном подходе.
👉 Статья здесь
Substack
Как подготовиться и успешно посетить крупный бизнес‑ивент
Пошаговый план: от аналитики и составления списка контактов до общения на месте и итогового анализа.
1
Как будут меняться продажи в ближайшие годы
Мы проанализировали технологический прогноз Tech Predictions for 2026 and beyond от CTO Amazon и перевели его с языка технологий на язык продаж, карьеры и реальной работы с клиентами. Ниже - не пересказ отчёта, а наше видение того, как будет трансформироваться профессия продавца.
Технологии перестают быть просто инструментом. Искусственный интеллект, ассистенты, компаньоны и персонализированное обучение постепенно становятся частью повседневной жизни и работы. Это меняет саму логику покупок. Клиенты всё реже выбирают продукт за набор функций. Всё чаще они выбирают опыт, доверие и ощущение, что их действительно понимают. В этой реальности продавец будущего продаёт не фичи, а изменения и измеримый результат.
Профессии при этом не исчезают, но заметно усложняются. В отчёте прямо говорится, что ИИ не уничтожает разработчиков, а превращает их в универсальных специалистов с системным мышлением и меньшей долей рутины. С продажами происходит ровно то же самое. Простые роли постепенно вымываются с рынка, а ценность смещается к тем, кто понимает контекст, бизнес клиента, технологическую сторону решений и связанные с ними риски.
ИИ усиливает этот разрыв. Он уже берёт на себя рутинные задачи: подготовку писем, аналитику, сбор материалов. Но он не способен вести сложные сделки, работать с комитетами, управлять неопределённостью и принимать ответственность за последствия решений. В результате средний продавец становится всё менее востребованным, а сильный специалист, способный мыслить шире сделки, начинает резко дорожать.
Отдельного внимания заслуживает тема безопасности и доверия. Квантовые угрозы, регуляторные требования и риски, связанные с использованием ИИ, делают безопасность не дополнительным аргументом, а фундаментом любой серьёзной сделки. В выигрыше оказываются те, кто умеет продавать не скорость и простоту, а надёжность, устойчивость и долгосрочную ценность.
Меняется и отношение к обучению. Персональные ИИ-туторы и адаптивные образовательные системы означают, что развитие перестаёт быть заслугой компании. Карьера всё больше превращается в индивидуальную траекторию, за которую отвечает сам специалист. Способность быстро учиться и переосмысливать свою роль становится критическим навыком.
Если обобщить, продажи будущего - рынок будет ценить продавцов, которые умеют мыслить шире продукта, говорят на языке бизнеса и технологий, осознанно работают с рисками и используют ИИ как усилитель, а не как костыль. Самая большая ошибка сегодня - оставаться прежним в момент, когда правила уже изменились.
Источник анализа и вдохновения: Tech Predictions for 2026 and beyond, Werner Vogels, CTO Amazon, All Things Distributed.
Мы проанализировали технологический прогноз Tech Predictions for 2026 and beyond от CTO Amazon и перевели его с языка технологий на язык продаж, карьеры и реальной работы с клиентами. Ниже - не пересказ отчёта, а наше видение того, как будет трансформироваться профессия продавца.
Технологии перестают быть просто инструментом. Искусственный интеллект, ассистенты, компаньоны и персонализированное обучение постепенно становятся частью повседневной жизни и работы. Это меняет саму логику покупок. Клиенты всё реже выбирают продукт за набор функций. Всё чаще они выбирают опыт, доверие и ощущение, что их действительно понимают. В этой реальности продавец будущего продаёт не фичи, а изменения и измеримый результат.
Профессии при этом не исчезают, но заметно усложняются. В отчёте прямо говорится, что ИИ не уничтожает разработчиков, а превращает их в универсальных специалистов с системным мышлением и меньшей долей рутины. С продажами происходит ровно то же самое. Простые роли постепенно вымываются с рынка, а ценность смещается к тем, кто понимает контекст, бизнес клиента, технологическую сторону решений и связанные с ними риски.
ИИ усиливает этот разрыв. Он уже берёт на себя рутинные задачи: подготовку писем, аналитику, сбор материалов. Но он не способен вести сложные сделки, работать с комитетами, управлять неопределённостью и принимать ответственность за последствия решений. В результате средний продавец становится всё менее востребованным, а сильный специалист, способный мыслить шире сделки, начинает резко дорожать.
Отдельного внимания заслуживает тема безопасности и доверия. Квантовые угрозы, регуляторные требования и риски, связанные с использованием ИИ, делают безопасность не дополнительным аргументом, а фундаментом любой серьёзной сделки. В выигрыше оказываются те, кто умеет продавать не скорость и простоту, а надёжность, устойчивость и долгосрочную ценность.
Меняется и отношение к обучению. Персональные ИИ-туторы и адаптивные образовательные системы означают, что развитие перестаёт быть заслугой компании. Карьера всё больше превращается в индивидуальную траекторию, за которую отвечает сам специалист. Способность быстро учиться и переосмысливать свою роль становится критическим навыком.
Если обобщить, продажи будущего - рынок будет ценить продавцов, которые умеют мыслить шире продукта, говорят на языке бизнеса и технологий, осознанно работают с рисками и используют ИИ как усилитель, а не как костыль. Самая большая ошибка сегодня - оставаться прежним в момент, когда правила уже изменились.
Источник анализа и вдохновения: Tech Predictions for 2026 and beyond, Werner Vogels, CTO Amazon, All Things Distributed.
Кто такой Роберт Миллер и какое он имеет отношение к продажам
Роберт Б. Миллер (Robert B. Miller) - один из ключевых теоретиков и практиков enterprise-продаж второй половины XX века, соавтор методологии Strategic Selling.
Что он сделал
В 1970-х годах Миллер вместе с Стивеном Хейманом работал с крупными корпорациями и заметил, что:
На основе этого он разработал подход, который впервые формализовал продажу как политический процесс, а не как линейную воронку.
Миллер:
Это стало основой методологии Strategic Selling, которая позже легла в фундамент:
Роберт Б. Миллер (Robert B. Miller) - один из ключевых теоретиков и практиков enterprise-продаж второй половины XX века, соавтор методологии Strategic Selling.
Что он сделал
В 1970-х годах Миллер вместе с Стивеном Хейманом работал с крупными корпорациями и заметил, что:
•сложные сделки не срываются из-за продукта или цены;
•они срываются из-за внутренней политики заказчика;
•в одной сделке участвуют несколько ролей, а не «один покупатель».
На основе этого он разработал подход, который впервые формализовал продажу как политический процесс, а не как линейную воронку.
Миллер:
•ввёл понятие
ролей в сделке
(economic buyer, technical buyer, user buyer, coach);
•показал, что успех зависит от
карты влияния
, а не презентации;
•сместил фокус с «убеждения» на
управление сложной системой интересов
.
Это стало основой методологии Strategic Selling, которая позже легла в фундамент:
•enterprise software sales,
•complex IT-проектов,
•консалтинга и системной интеграции.
2026 и дальше: технологии больше не инструменты
Мы привыкли думать о технологиях как о сервисах.
Но эта модель ломается.
К 2026 году технологии перестают быть просто инструментами.
Они становятся партнёрами - в работе, обучении, безопасности и даже в эмоциях.
И это уже происходит.
ИИ - больше не про «заменить человека»
Главный сдвиг последних лет: вопрос не в том, кого заменит ИИ, а в том, кого он усилит.
ИИ забирает рутину, ускоряет анализ, помогает думать.
Но:
всё ещё остаются за человеком.
Побеждает не тот, кто знает больше инструментов, а тот, кто умеет задавать правильные вопросы.
Появляется «ренессанс-специалист»
Автоматизация не упрощает работу.
Она повышает требования.
Формируется новый тип профессионала:
Это не узкий эксперт и не менеджер «по презентациям».
Это человек, который соединяет части системы.
Технологии заходят в эмоциональную зону
Одиночество - одна из самых серьёзных проблем современного мира.
И здесь технологии внезапно становятся частью решения:
Речь не о замене людей.
Речь о помощи там, где человека рядом нет.
Технологии начинают работать с эмоциями - и это новый этап.
Безопасность - больше не задача айтишников
Квантовые компьютеры сделают старую криптографию уязвимой.
Это означает простую вещь:
безопасность - теперь стратегия, а не функция.
Те, кто думают о квантовой устойчивости уже сейчас, готовятся не к хайпу, а к реальности.
Военные технологии снова меняют мир
Как и раньше, прорывы сначала появляются в обороне.
Но теперь они почти мгновенно уходят в гражданскую жизнь:
Граница между «военным» и «гражданским» стирается.
А значит, возрастает цена ошибок и решений.
Образование становится персональным
Массовая модель обучения устаревает.
ИИ позволяет учиться:
Образование перестаёт быть этапом жизни.
Оно становится постоянным процессом.
Будущее - про умные союзы человека и технологий.
Выиграют не те, у кого больше автоматизации, а те, кто понимает:
Мы привыкли думать о технологиях как о сервисах.
Но эта модель ломается.
К 2026 году технологии перестают быть просто инструментами.
Они становятся партнёрами - в работе, обучении, безопасности и даже в эмоциях.
И это уже происходит.
ИИ - больше не про «заменить человека»
Главный сдвиг последних лет: вопрос не в том, кого заменит ИИ, а в том, кого он усилит.
ИИ забирает рутину, ускоряет анализ, помогает думать.
Но:
смысл,
ответственность,
финальные решения
всё ещё остаются за человеком.
Побеждает не тот, кто знает больше инструментов, а тот, кто умеет задавать правильные вопросы.
Появляется «ренессанс-специалист»
Автоматизация не упрощает работу.
Она повышает требования.
Формируется новый тип профессионала:
системное мышление
понимание бизнеса
умение работать с ИИ как с напарником
Это не узкий эксперт и не менеджер «по презентациям».
Это человек, который соединяет части системы.
Технологии заходят в эмоциональную зону
Одиночество - одна из самых серьёзных проблем современного мира.
И здесь технологии внезапно становятся частью решения:
ИИ-компаньоны
социальные роботы
системы поддержки
Речь не о замене людей.
Речь о помощи там, где человека рядом нет.
Технологии начинают работать с эмоциями - и это новый этап.
Безопасность - больше не задача айтишников
Квантовые компьютеры сделают старую криптографию уязвимой.
Это означает простую вещь:
безопасность - теперь стратегия, а не функция.
Те, кто думают о квантовой устойчивости уже сейчас, готовятся не к хайпу, а к реальности.
Военные технологии снова меняют мир
Как и раньше, прорывы сначала появляются в обороне.
Но теперь они почти мгновенно уходят в гражданскую жизнь:
автономные системы
ИИ-анализ
робототехника
Граница между «военным» и «гражданским» стирается.
А значит, возрастает цена ошибок и решений.
Образование становится персональным
Массовая модель обучения устаревает.
ИИ позволяет учиться:
в своём темпе
под своё мышление
под реальные навыки
Образование перестаёт быть этапом жизни.
Оно становится постоянным процессом.
Будущее - про умные союзы человека и технологий.
Выиграют не те, у кого больше автоматизации, а те, кто понимает:
где технологии сильны
где они опасны
и где человек незаменим
5❤2👍1
Этот канал изначально был про B2B и IT-продажи, но не в узком прикладном смысле. Не про отдельные техники, скрипты или универсальные рецепты. Его ядро всегда находилось в точке пересечения трёх вещей: людей, продаж и технологий. Именно в этом треугольнике в последние годы происходят наиболее значимые изменения, которые невозможно объяснить одной методологией или фреймворком.
Продажи в B2B всегда начинались с людей - с их мотиваций, страхов, амбиций, ограничений и способов принимать решения в условиях неопределённости. Длинные циклы, коллективные закупки и высокий уровень риска делают человеческий фактор не просто важным, а определяющим. На фоне развития AI он не исчезает, а, наоборот, становится ещё более заметным. Искусственный интеллект не заменяет человека в продажах, а усиливает его: масштабирует сильные стороны, ускоряет процессы и так же быстро проявляет слабые модели мышления и неустойчивые решения.
За последние два года в этом канале было опробовано многое: методологии, фреймворки, разборы всего цикла продаж, книги, эксперименты с форматами и площадками. Это был важный этап, который позволил выстроить общую систему координат и язык для разговора о продажах. Но со временем стало очевидно, что большинство привычных моделей хорошо работают только в относительно стабильной среде и начинают давать сбои там, где рынок меняется быстрее, чем успевают обновляться подходы.
Сегодня продажи всё меньше выглядят как набор приёмов и всё больше - как система. Система сигналов рынка, принятия решений и постоянной обратной связи между продуктом, командой и клиентом. AI начинает встраиваться в эту систему не как вспомогательный инструмент, а как её активный элемент: в ресёрче, квалификации, пресейле, генерации гипотез, сопровождении сделок и customer success. Роли внутри команд размываются, требования к качеству мышления растут, а скорость становится конкурентным преимуществом.
Одновременно с этим трансформируется и технологический ландшафт. AI-продукты и сервисы появляются быстрее, чем рынок успевает их осмысливать. Барьер входа в SaaS и сервисы заметно снижается, а ценность всё чаще смещается от отдельных фич к архитектуре решений, стратегии выхода на рынок и способности встроиться в реальные бизнес-процессы клиентов. Всё меньше смысла обсуждать инструменты сами по себе и всё больше - понимать, какие продукты действительно будут покупать, какие станут инфраструктурой, а какие исчезнут, не найдя устойчивого спроса.
Именно в этой плоскости и смещается фокус канала. Здесь будет разговор о том, как AI меняет B2B-продажи на уровне ролей, процессов и ответственности. О том, как формируется AI-рынок, кто и зачем покупает AI-решения, какие вендоры выстраивают долгосрочную ценность, а какие живут за счёт краткосрочного интереса. О новых моделях потребления, границах между SaaS, RaaS, агентными AI-сервисами и сервисами «под ключ», и о том, как сегодня можно создавать продукты, продавать их и масштабировать, когда технология перестала быть главным ограничением.
Этот канал для тех, кто работает в B2B-продажах, строит или масштабирует IT-продукты и чувствует, что привычные подходы перестают давать прежний результат. Для тех, кто воспринимает продажи не как набор техник, а как форму системного мышления и способ глубже понимать рынок.
AI не отменит продажи и не заменит людей. Но он радикально меняет роли, процессы, скорость и требования к качеству решений. Этот канал - попытка фиксировать эти изменения по ходу движения и разбираться в том, что на самом деле происходит за пределами хайпа, презентаций и громких обещаний.
Продажи в B2B всегда начинались с людей - с их мотиваций, страхов, амбиций, ограничений и способов принимать решения в условиях неопределённости. Длинные циклы, коллективные закупки и высокий уровень риска делают человеческий фактор не просто важным, а определяющим. На фоне развития AI он не исчезает, а, наоборот, становится ещё более заметным. Искусственный интеллект не заменяет человека в продажах, а усиливает его: масштабирует сильные стороны, ускоряет процессы и так же быстро проявляет слабые модели мышления и неустойчивые решения.
За последние два года в этом канале было опробовано многое: методологии, фреймворки, разборы всего цикла продаж, книги, эксперименты с форматами и площадками. Это был важный этап, который позволил выстроить общую систему координат и язык для разговора о продажах. Но со временем стало очевидно, что большинство привычных моделей хорошо работают только в относительно стабильной среде и начинают давать сбои там, где рынок меняется быстрее, чем успевают обновляться подходы.
Сегодня продажи всё меньше выглядят как набор приёмов и всё больше - как система. Система сигналов рынка, принятия решений и постоянной обратной связи между продуктом, командой и клиентом. AI начинает встраиваться в эту систему не как вспомогательный инструмент, а как её активный элемент: в ресёрче, квалификации, пресейле, генерации гипотез, сопровождении сделок и customer success. Роли внутри команд размываются, требования к качеству мышления растут, а скорость становится конкурентным преимуществом.
Одновременно с этим трансформируется и технологический ландшафт. AI-продукты и сервисы появляются быстрее, чем рынок успевает их осмысливать. Барьер входа в SaaS и сервисы заметно снижается, а ценность всё чаще смещается от отдельных фич к архитектуре решений, стратегии выхода на рынок и способности встроиться в реальные бизнес-процессы клиентов. Всё меньше смысла обсуждать инструменты сами по себе и всё больше - понимать, какие продукты действительно будут покупать, какие станут инфраструктурой, а какие исчезнут, не найдя устойчивого спроса.
Именно в этой плоскости и смещается фокус канала. Здесь будет разговор о том, как AI меняет B2B-продажи на уровне ролей, процессов и ответственности. О том, как формируется AI-рынок, кто и зачем покупает AI-решения, какие вендоры выстраивают долгосрочную ценность, а какие живут за счёт краткосрочного интереса. О новых моделях потребления, границах между SaaS, RaaS, агентными AI-сервисами и сервисами «под ключ», и о том, как сегодня можно создавать продукты, продавать их и масштабировать, когда технология перестала быть главным ограничением.
Этот канал для тех, кто работает в B2B-продажах, строит или масштабирует IT-продукты и чувствует, что привычные подходы перестают давать прежний результат. Для тех, кто воспринимает продажи не как набор техник, а как форму системного мышления и способ глубже понимать рынок.
AI не отменит продажи и не заменит людей. Но он радикально меняет роли, процессы, скорость и требования к качеству решений. Этот канал - попытка фиксировать эти изменения по ходу движения и разбираться в том, что на самом деле происходит за пределами хайпа, презентаций и громких обещаний.
5👍2
Почему клиенты в B2B часто принимают решения «не так, как мы ожидали»?
Почему логичные предложения не конвертируются, а простые изменения внезапно дают результат?
Чаще всего причина одна: продавец хорошо знает продукт, но плохо понимает путь клиента.
Пока этот путь существует только в презентациях и CRM, продажи строятся на предположениях - особенно в длинных и сложных сделках.
Когда путь становится понятным и прожитым, меняется всё: от квалификации до аргументации и финального решения.
В статье - о том, как взгляд на бизнес со стороны клиента помогает продавать точнее: лучше понимать запрос, не продавать лишнее и усиливать доверие.
Почему логичные предложения не конвертируются, а простые изменения внезапно дают результат?
Чаще всего причина одна: продавец хорошо знает продукт, но плохо понимает путь клиента.
Пока этот путь существует только в презентациях и CRM, продажи строятся на предположениях - особенно в длинных и сложных сделках.
Когда путь становится понятным и прожитым, меняется всё: от квалификации до аргументации и финального решения.
В статье - о том, как взгляд на бизнес со стороны клиента помогает продавать точнее: лучше понимать запрос, не продавать лишнее и усиливать доверие.
Substack
Прежде чем автоматизировать, стоит понять клиента
Понимание реального клиентского опыта до любой автоматизации
5
Международный IT-проект в сфере доставки Delever (delever.io) расширяет команду продаж
📍 Локация: Алматы
Мы ищем менеджеров по продажам (B2B), которые хотят работать с SaaS-продуктом и расти в международной IT-компании.
⚡️ Что продаём:
SaaS-решение для бизнеса доставки
Помогаем компаниям запускать доставку, выстраивать процессы, создавать сайт и приложение.
⚡️ Кого ищем:
— заряженных продажников (B2B)
— тех, кто умеет или хочет работать с холодными и тёплыми продажами
— уверенных в переговорах и работе с возражениями
— русский язык — обязателен, казахский — большой плюс
⚡️ Что дадим:
— оклад + бонусы без потолка
— быстрый карьерный рост
— обучение и менторство (без токсичности)
🕘 График: 10:00–18:00
🔥 Команда, драйв и развитие
📩 Отклик:
Пишите в личные сообщения
Telegram: @begaidarb
📍 Локация: Алматы
Мы ищем менеджеров по продажам (B2B), которые хотят работать с SaaS-продуктом и расти в международной IT-компании.
⚡️ Что продаём:
SaaS-решение для бизнеса доставки
Помогаем компаниям запускать доставку, выстраивать процессы, создавать сайт и приложение.
⚡️ Кого ищем:
— заряженных продажников (B2B)
— тех, кто умеет или хочет работать с холодными и тёплыми продажами
— уверенных в переговорах и работе с возражениями
— русский язык — обязателен, казахский — большой плюс
⚡️ Что дадим:
— оклад + бонусы без потолка
— быстрый карьерный рост
— обучение и менторство (без токсичности)
🕘 График: 10:00–18:00
🔥 Команда, драйв и развитие
📩 Отклик:
Пишите в личные сообщения
Telegram: @begaidarb
5❤1👍1👏1
Audio
Друзья, у нас реально интересный кейс 🔥
Один из подписчиков взял нашу книгу и сделал на её основе подкаст с помощью LM Notebook.
Получился удобный аудиоформат - идеально слушать в машине, в дороге, в поездках или на прогулке.
Это тот самый случай, когда контент начинает жить в новом формате:
📖 книга → 🎧 подкаст → 🚗 время, которое раньше пропадало, теперь работает на вас.
Нам очень нравится☺️, как идеи из книги звучат в аудио - по-другому раскрываются, по-другому воспринимаются, но смысл и польза остаются на месте.
Если вы:
- часто за рулём
- много ездите
- или просто любите слушать, а не читать
Включайте, слушайте и делитесь впечатлениями.
Один из подписчиков взял нашу книгу и сделал на её основе подкаст с помощью LM Notebook.
Получился удобный аудиоформат - идеально слушать в машине, в дороге, в поездках или на прогулке.
Это тот самый случай, когда контент начинает жить в новом формате:
📖 книга → 🎧 подкаст → 🚗 время, которое раньше пропадало, теперь работает на вас.
Нам очень нравится☺️, как идеи из книги звучат в аудио - по-другому раскрываются, по-другому воспринимаются, но смысл и польза остаются на месте.
Если вы:
- часто за рулём
- много ездите
- или просто любите слушать, а не читать
Включайте, слушайте и делитесь впечатлениями.
6❤2🔥2👏1
Хорошая инициатива от медиа партнеров и сильных ребят из DevOps-сообщества 👇
Бесплатные ваучеры на обучение и сертификацию + курс по Kubernetes.
Не упустите свою возможность.
#partnership
Бесплатные ваучеры на обучение и сертификацию + курс по Kubernetes.
Не упустите свою возможность.
#partnership
Forwarded from KazDevOps
Разыгрываем 7 ваучеров на обучение и сертификацию со скидкой 100% от The Linux Foundation, а также 7 доступов к видеокурсу Kubernetes: База от Slurm.
Ваучеры можно применить к любому:
— онлайн-курсу
— сертификационному экзамену (CKA, CKS, CKAD и другие — в комплекте!)
— или пакету (курс + сертификация)
Условия розыгрыша просты:
Go-go-go, и успехов!
@DevOpsKaz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1👍1🔥1
AI Tools Digest
Сервис, который наводит порядок в работе с госзакупками РК - 10b.kz. Это аналитика госзакупок, которая экономит время сейлам, в ресерче, сравнение, поиске.
Главные фишки:
Прогноз конкуренции и демпинга: Система анализирует историю и предсказывает, сколько участников придет в лот и насколько упадет цена.
ИИ-ассистент (Kepler AI): Умный агент, который внутри лота объясняет, что хотят, может расписать юнит экономику.
Удобное управление (Kanban): Все тендеры в одном интерфейсе на канбан-доске. Прозрачная воронка: от поиска до результата.
Анализ заказчиков: Полная картина по контрагенту - с кем работают, как часто проводят закупки и какие у них паттерны.
Это способ быть эффективным, решение бесплатное, тестите и анализируйте закупки
⏩ 10b.kz
Сервис, который наводит порядок в работе с госзакупками РК - 10b.kz. Это аналитика госзакупок, которая экономит время сейлам, в ресерче, сравнение, поиске.
Главные фишки:
Прогноз конкуренции и демпинга: Система анализирует историю и предсказывает, сколько участников придет в лот и насколько упадет цена.
ИИ-ассистент (Kepler AI): Умный агент, который внутри лота объясняет, что хотят, может расписать юнит экономику.
Удобное управление (Kanban): Все тендеры в одном интерфейсе на канбан-доске. Прозрачная воронка: от поиска до результата.
Анализ заказчиков: Полная картина по контрагенту - с кем работают, как часто проводят закупки и какие у них паттерны.
Это способ быть эффективным, решение бесплатное, тестите и анализируйте закупки
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍1🔥1🤔1