Сегодня Сбер объявил, что продал ЕАптеку (Сбераптеку). Это некоторый финал длинной и в какой-то момент весьма успешной (по крайней мере снаружи) совместной работы. Проблема в довольно глубоком кризисе всей аптечной розницы.
Как я уже писал выше - в Фарме все хорошо, причем с момента начала ковида - прямо очень хорошо с некоторыми перерывами. Аптечная розница зарегулирована (в том числе ограничена ассортиментом, который можно продавать), имеет довольно низкий порог входа (до сих пор), поддерживается производителями и дистрибами.

Все эти факторы привели к тому, что в аптечной рознице меньше всего инноваций (относительно остального ритейла). Это касается и инноваций в привычном нам смысле слова (технологии и пр.), и в более приземленном: форматы, вывески, персонал, выкладка ...

Как итог, аптеки внезапно оказались в положении низкомаржинальных ПВЗ, выручка которых, конечно, больше, чем у ПВЗ более привычных, однако, и затраты на саму точку несопоставимо выше. Выход из этого положения - "усушка" операционного бизнеса с одной стороны и рост допродаж с другой. При этом регуляторика очень сильно мешает и усушке и допродажам (провизоры - не продавцы, а продавцы - не могут работать в аптеке), и общая готовность как к тому, так и к другому процессу близка к нулю.

Что из этого будет: то, что мы уже видим, изменение конкурентной среды на аптечном рынке. Аптеки, которые быстрее "переобуются на лету" выигрывают свое место на рынке.

Завтра 24 сентября вечером в 19.00 я с Павлом Потасуевым в прямом эфире поговорю про образование, что в нем происходит и зачем оно такое.

Я давно не говорил про образование, в котором варился/варюсь с 2000 года, и Павел убедил, что пора это сделать. Причем убедительно убедил нашим предварительным на эту тему разговором несколько недель назад :)

У нас будет час в прямом эфире клуба менторов бизнеса, в котором оба имеем честь состоять. Вот ссылка для регистрации

Мы выпустили отчет по CJM фармы для Rx (рецептурных препаратов).

Фарма отличается от других категорий тем, что в ней есть несколько сегментов с принципиально разным потребительским поведением, воронкой и CJM (и это не только рецептурные и нерецептурные).

Из важного: у потребителей рядом с подъездом от 2 до 5 аптек в шаговой доступности. Они выбирают ту аптеку, которая им нравится внутри, где им нравится персонал, где чисто и нет очередей. При этом покупка рецептурных препаратов в этой аптеке - почти всегда через интернет-заказ в этой аптеке или в аптеке.ру.

Потребитель, сделавший онлайн-заказ с самовывозом в аптеке почти всегда в момент забора заказа "вспоминает", что-то, что еще нужно купить, и готов это купить. Триггер - надо покупателю напомнить, что он(а) что-то забыл(а)! В других товарных категориях так, кстати, не работает (работает хуже).

Отчет тут:
https://datainsight.ru/DI_CJM_Pharma_RX_2025

До 1 октября скидка 20% по заветной фразе "Федор обещал"

Вчера выступал на Boost - конференции для разработчиков. Когда готовился сформулировал возможность, которую уже видел на других рынках несколько раз: агентства / компании разработки сейчас получают явные или скрытые запросы на консалтинг (которые не умеют отрабатывать, но научатся). Клиент агентства разработки сейчас хочет не просто софт и решение, но консалтинг о том, какое нужно решение, как его можно оптимизировать и пр. И этот консалтинг не софтверный а бизнесовый (то есть для него недостаточно бизнес-аналитика). То есть клиенты агентств хотят рекомендаций от разработчиков про их бизнес, в котором теперь эти самые должны для этого разбираться.

Ровно такая же картинка (причем не только в России) была в рекламных агентства около 15 лет назад: клиенты запросили консультаций про бизнес, переплетенных с рекламой и маркетингом (в первую очередь с digital рекламой и маркетингом). И крупные рекламные агентства начали развивать внутри себя практику консалтинга. В итоге к 2012-2015 году доля выручки от консалтинга составила уже 15-20%, а доля прибыли - половину. Консалтинговые проекты перестали быть бесплатными и поверхностными точками входа в разработку и стали самостоятельным бизнесом.

Сейчас точно такая же трансформация происходит в IT. Для того, чтобы ее пройти, нужно:
а) наработать компетенции в бизнесах клиентов
б) наработать компетенции в упаковке консалтинговых продуктов
в) наработать компетенции работы с консалтинговыми клиентами (эти как раз есть - там все похоже на разработку)
г) собственно PR - рассказать клиентам, что это есть.

Судя по тому, что я выдернул из наших исследований за последний год, консалтинг - значимая точка роста для компаний-разработчиков.

С того же Boost прекрасная история. Пленарное заседание, открытие конференции. В зале 200-300 человек. Александр Богданов (создатель Agima) спрашивает в зал:
- У кого 2025 лучше, чем 2024 год?
поднимается одна рука. Александр:
- Как вы этого добились?
- Ну мы в прошлом году плохо продавали, а в этом году начали нормально продавать!
Занавес.

У каждого из нас есть простые точки роста. Главное их найти :)))

Павел Потасуев отдал вчерашний эфир про образование. Я очень давно не говорил про образование на камеру (или на публике). Наверное несколько лет. Это любопытная внутренняя переоценка, так как Павел задавал вопросы, к которым я не готовился и приходилось самому себе отвечать на эти вопросы прямо по ходу разговора.

Ссылка на запись:
https://vk.com/video-211097497_456239315

А давайте поговорим о независимом екоме? Вот, например, RWB только что купил РивГош, и, может быть, еще и крупного аптечного игрока.
Вопрос: потому что плохо лежало? или потому что это часть стратегии?

Продолжаю изучать Z-поколение. Вопрос, на который ищу ответ "чем привлечь этих покупателей в магазин, почему вот этот магазин клевый, а вот этот - нет".
Спрашиваю "в какой магазин ходишь?". Ответ: "в К&Б" ... "Почему?" Ответ: "Дешево" (покупают не алкоголь). Второй ответ с теми же аргументами - WB

Выжимка из нашего разговора на сцене с Денисом Марфутиным (руководителем вертикали retail в Я.Рекламе.

Сессия "открытый диалог на сцене: Consumer trends". Конференция ERW

1. потребители окуклились / подморозились в тратах. Единственная причина - сокращение возможностей кредитования. Падение ключевой ставки до 14% (конец 26 года предполагаем) даст резкий всплеск "больших" покупок с некоторым - примерно полугодовым гэпом. Снижение покупательской способности населения, несмотря на постоянный рост доходов (который не успевает за инфляцией) не является значимым фактором падения продаж в категориях (как считает Денис).
2. Все товарные категории чувствуют себя от плохо до очень плохо. Нет ни одной категории, которая чувствовала бы себя лучше в 2025 году, чем в 2024 (в штуках). Локально прямо сейчас (в октябре 2025 года) одежда чувствует себя лучше, так как сезон холодный, но это единственный плюс. Денис, увы, не сказал как изменились бюджеты по категориям, поэтому этой метрики нет.
3. Роль бренда повышается. Мы долго говорили о том что роль бренда снижается и новые аудитории предпочитают небрендированные товары, вместо давления бренда (и его рекламы). Это не так. Новыми аудиториям (поколения) бренды востребованы как смыслы (потребления) и как критерий выбора товаров. Количество брендов в голове пользователя увеличивается (это то, что я сказал), их роль в выборе товаров растет. Отсюда растет роль брендинга для производителей товаров.
4. Брендовая оффлайновая розница - суперважная вещь, так как единственный способ продвижения бренда (по мнению Дениса). Для одежды более свойственно чем электроника. Брендовый магазин - это реклама бренда. Про DTC Денис более скептичен (я наоборот)
5. ИИ (GPT) безусловно двигатель ритейла и дистрактор потребительского поведения. Денис считает, что в горизонте 2 лет (то есть до конца 27 года) мы получим 15% населения ежедневно пользующихся каким-либо GPT (я гораздо более скептичен про ежедневное использование, сейчас пользователей GPT в РФ - менее процента).
6. ИИ (GPT) в своих рекомендациях для потребителей гораздо более требователен к брендам. Иными словами, GPT система рекомендует небольшое количество хорошо известных брендов (известных и пользователям и GPT). То есть бренду нужно заниматься брендингом в обе стороны: потребителей и GPT. Практически мы сейчас все не готовы к тому, чтобы завтра на рынке 15% потребителей решали что купить при помощи GPT

Из моего доклада на ЭТ 2025:
мы впервые видим снижение доли маркетплейсов по заказам - доли, которая все время росла. За первое полугодие 2025 года она составила 78%, за весь 2024 год - 80%.

Я считал, что основной причиной перемены тренда будет рост числа подделок на маркетплейсах. Оказалось, что нет. Основной причиной разворота динамики стал рост цен на недорогие (а иногда и на дорогие) товары на маркетплейсах из-за роста комиссии с одновременным ростом качества собственной доставки Магнита и Пятерочки, многих нишевых магазинов.

Как итог: цены на маркетплейсах на 5-10% выше (на многие товары), чем "независимом" онлайне. Потребитель не готов переходить на другую площадку из-за 10% разницы в цене разово, но когда этот разброс цен становится системным (а он такой), происходит постепенное перетекание в другие каналы.

Насколько эта ситуация временная или постоянная и что с ней делать? На сегодняшний момент временная. Цены в онлайн-доставки других магазинов ниже (я сейчас в первую очередь про X5 и Тандер) из-за дотаций доставки - эти грабли проходили все крупные магазины. Как только они перестанут дотировать доставку, ценник вырастет. Произойдет это после того, как потребитель привыкнет - ок. Одновременно с этим маркетплейсы испытывают давление (НДС, порог МСБ без НДС, самозанятые), которое также может усложнить их экономику и увеличить комиссию для селлеров. В этом случае переток станет постоянным.

Вообще говоря мы близки к тому, чтобы засвидетельствовать сравнение эффективности нескольких бизнес-моделей ритейла. Думаю, что в 27 году.

Вот еще тезис из моего выступления на ЭТ 2025 :
В продолжение вчерашнего текста про падение доли маркетплейса, есть еще один фактор, который нужно учитывать. Быстрее всего растет доставка egrocery (это не только продукты, но весь ассортимент суперов). Она в этом году - отчетливый драйвер рынка. Маркетплейсы растут также достаточно быстро, но, все же, существенно медленнее. При этом в августе темы роста и Озона и RWB заметно упали (скорее эффект высокой базы).
А вот то, что однозначно увеличивает темпы роста - это тот еком, который не маркетплейсы, не egrocery. В этом сегменте огромное количество старых магазинов, которые постепенно и равномерно падают с большей или меньшей скоростью. Они составляют основной объем этого сегмента.
Другими словами, если сегмент растет, то небольшая часть магазинов/площадок, которые растут, должны расти достаточно быстро, чтобы компенсировать падение основной массы магазинов.

На графике все очень заметно.

Выпустили экосистему сервисов для екома и ритейла. На конференции Оборот каждый участник получил бумажную карту в конференц-пакете.

Карта - это около 1000 сервисов в блоках: реклама, логистика, аналитика, разработка, управление магазином, платежи, управление СТМ. На карту попадают только те сервисы, которые входят в топ своей категории или предлагают уникальные в своей отрасли решения, которые не предлагают более крупные сервисы.

В этом году расширили кусок про управление брендом и СТМ. Спрос на построение собственных марок растет, в том числе растет и работа с китайскими фабриками, однако, это по-прежнему остается достаточно сложной и дорогой для большинства селлеров/магазинов задачей.

Значительно сократился объем сервисов по разработке. Простые задачи продавцов реализуются через стандартные сервисы, спрос на более сложные и дорогие разработки для онлайн-торговли небольшой.

ссылка на карту:
https://ecommerce.datainsight.ru

Еще один суперважный тезис из моих докладов на прошлой неделе - это изменение отношения к бренду.

В течение десятилетия, если не больше, до ковида и во время основным лейтмотивом было снижение значимости бренда для покупателя и ритейлера. Всевозможные движения "без бренда", создание СТМ и "не хотим переплачивать за бренд". После этого появились маркетплейсы и большие онлайн-ритейлеры (читаем Самокат), и потребители показывают, что доверие к площадкам выше, чем доверие к брендам. Последнее особенно сильно ударило по брендам "второй линейки".

Сегодня ситуация поменялась: бренды становятся более важными для потребителей - мы видим в исследованиях потребителей разворот тренда прошлого десятилетия.
Похоже происходит одновременно несколько процессов, часть из которых относятся только к РФ, а часть - ко всему миру.
1. потребители рутинизировали свои покупки в большом числе категорий, товарных групп и пр. Я об этом много говорил и писал — наши покупки стали механистическими: "нажал кнопку - получил результат". От решения до покупки - секунды: товары уже отобран в корзину (или мы точно знаем какой), приложение заряжено, ПВЗ известен. Мы не тратим времени на принятие решения, выбор товаров, сравнение. Мы даже не видим, подчас этого выбора, как произошло бы, если бы мы зашли в оффлайновый магазин. Это решение мы делегируем бренду, так как это самый простой вариант. Потребитель может выбрать заранее товар, и потом покупать только его - это возможный и частотный вариант, но, сокращая время выбора (усилия на выбор), потребитель делегирует свой выбор бренду. Это касается всех рутинизированных покупок (частотных). Автоматически такое поведение распространяется и на низкочастотные покупки (если мы доверяем брендам в одном месте, мы доверяем им и в других местах).

2. Рост числа новых брендов, появление у них отличий (позиционирования), в общем случае - повышение различимости брендов. Это страновая особенность (много брендов ушли, ценность брендов упала, сейчас растет). Смена повестки в стране также привела к росту интереса к брендам, сделанным в России. В этом смысле в брендах появилась какая-то ценность (смыслы), которые потребители готовы принимать.

3. Высокая чувствительность GPT-моделей к брендам. Стоит посоветоваться с GPT о том, что купить в той или иной ситуации, чтобы увидеть - ИИ рекомендует достаточно известные бренды, у которых много отзывов, кейсов использования в разных ситуациях, то есть тех, которые видны ИИ на поверхности из множества брендов. В условиях, когда GPT пользуется меньше процента населения - все не страшно. Если же мы говорим о том, что проникновение GPT в ежедневное использование составит 15% в 27 году в РФ, то надо быстро бежать в эту сторону. Само GEO пока что совсем не сложный, и будет все время усложняться конечно, но не сию секунду, однако, нет экспертизы внутри компаний и главное - нет такой задачи,

4. Наконец, подрастающее поколение зумеров, которые уже располагают некоторой долей общего товарооборота, ищет в покупаемых товарах социальный капитал, который заключается и в статусе потребления, и, что гораздо важнее, в смыслах этого потребления. Смыслах и ценностях, которые свойственны именно брендам и не свойственны товарам без бренда (которые просто "товары"). Это как и ИИ длинный тренд, но его влияние уже заметно. И тут еще раз скажу, что мы видим влияние этого тренда сегодня на покупки, но также мы понимаем, что каждое следующее поколение влияет и на предыдущие, то есть то, что сегодня важно для зуммеров, завтра будет важно и для X и для Y.

сначала читать текст выше

Что с этим делать:
1. аудит бренда в разных целевых группах. Результат может быть обескураживающим, несмотря на все мониторинги, которые у брендов обычно есть. Это включает аудит ценностей, которые несет бренд, особенно для новых аудиторий (нового поколения). Это невредно делать регулярно, но сейчас особенно важно - новое поколение другое.
2. GEO для бренда, как заказ в агентство и как компетенция внутри компании (пора набирать прямо сейчас, несмотря на отсутствие компетенции на рынке).
3. возврат к брендовой рекламе с поиском новых форматов, использованием старых и пр., но главное - с впечатыванием ценностей бренда в потребителя.

Краткая версия: Самое важное, что происходит сегодня на рынке ритейла/онлайн-ритейла, называется X5 и Магнит. Эти два игрока будут определять облик онлайн-ритейла (да и всего ритейла, потому что это уже неразличимые вещи) в ближайшие годы.

Прямо сейчас Магнит - самый быстрорастущий онлайн-ритейл, а X5 - самый быстрорастущий из относительно больших (Магнит растет от низкой базы, и высокие темпы не говорят пока ни о чем).

Пятерка доставляет в Q-commerce не хуже (часто лучше) Самоката и Лавки, ВВ, Озон Фреш, при этом делает это из ассортимента магазинов, который в несколько раз больше конкурентов. Как я уже писал несколько недель назад: когда курьер стоит с пакетом под дверью, потребителю все равно откуда он, важно, чтобы он привез нужные товары. Это означает, что Пятерка, которая предлагает ассортимент больше, а цены ниже (Перекресток дешевле Лавки и Фреша, Пятерочка дешевле Самоката) будет сносить с рынка конкурентов. Потребитель по-прежнему, как и 2000 лет до этого хочет "высокое качество по низкой цене" (тм).

Пятерка и Магнит - два игрока с триллионными оборотами и десятками тысяч розничных точек, наполненных товарами. Их инфраструктура в достаточной степени подходит для онлайн-торговли, хотя сборка в магазине и выглядит более сложной и дорогой, чем в дарксторе. Эти два игрока - наибольший дистрактор рынка сегодня.

При любых сомнениях стоит вспомнить, что мы такое уже видели, когда Мвидео с Эльдорадо и ДНС сносили с рынка все магазины электроники, не подкрепленные сотнями магазинами оффлайновой розницы. Это был самый большой сегмент рынка по числу магазинов и в топ100 и в целом в 100-150 тысячах магазинов, которые мы тогда учитывали. Основа этого процесса: закупочная сила, доступ к капиталу и доступность технологий (доставки, сортировки, обработки заказов).

Поэтому если мы ждем передел рынка онлайн-ритейла, то его следует ждать именно от этих игроков.

Ну и если хочется поразмышлять дальше, то ... что мешает Пятерочке завтра подключить модель маркетплейса и доставлять любой ассортимент на следующий день, например, используя свои магазины как локальные промежуточные склады. 5 Post, опять же, уже есть.

Интересный поворот, который может произойти (но вряд ли): слияние одного из двух маркетплейсов с одним из двух сетевиков.

Выступаю на конференции Коммерсантъ, слушаю про торговые центры и про то, что большие ТЦ уступают место ТЦ "у дома".
Вот, что мне кажется важным на эту тему:
1. Ритейл переходит на омни-гибридный формат, когда в магазине выложена небольшая доля ассортимента, а все остальное доступно через заказ с планшетов продавцов, через телефоны потребителей, коды, интеграции и все такое. В таком раскладе все магазины становятся меньше - им просто не надо быть такими большими как раньше. И более того, в них появляется место для длинной коммуникации (выбора) между покупателем и продавцом. А когда все магазины становятся меньше, то и торговые центры должны становиться меньше - им просто некуда деваться.
2. потребитель не приходит в ТЦ за покупками, так как для этого есть интернет. Потребитель приходит в ТЦ за ощущениями, впечатлениями, погулять ... Для потребителя ТЦ - это современный музей: можно посмотреть, можно порисовать, можно потрогать, поучиться, поесть ... и даже поспать на диванчике. Дети заняты, взрослые тоже. В хорошем музее нет коридоров: выходишь из одного зала, и оказываешься сразу в другом, выходишь с выставки, оказываешься в кафе, из кафе в другой зал выставки, а там посреди экспонатов дети строят макет космического корабля из ватных палочек, пластилина и постмодернистской идеи ... Торговый центр уже трансформируется туда. Быстро. Потому что нет вариантов.
3. Я вот всем рассказываю про то, как GPT меняет потребительское поведение, и даже уже рассказываю, как бренды работают с GPT (могут работать). А как с GPT работают торговые центры? По всей видимости, торговый центр сам должен становится одним большим GPT, который одновременно является и советником, и партнером по игре, и приключением, и навигатором.
4. И отдельная тема про бренды - их роль постоянно сейчас растет, и я про это уже писал. Там очень интересно.

Про торговые центры - очень интересно. Они будут развиваться сейчас в очень неожиданные стороны.

Слушаю доклад CIO Л'ЭТУАЛЬ про стратегию AI. Это очень интересно, потому что это прямо заход на полноценную AI стратегию компании. И это не IT-стратегия, речь именно про бизнесовую составляющую, включая коммерцию, безопасность, инвестиции, обучение.

Во-первых, это первый полноценный доклад, который я слышу в России от ритейла про AI стратегию. Я не утверждаю, что это первый доклад, но это первый, который я сам слышу.
Во-вторых, это рассказ про круто интегрированные между собой бизнес-задачи и технологии, причем все это не высечено в бетоне, а является именно живым организмом, с чем можно работать.
В-третьих, мне очень нравится это слушать, потому что это очень согласуется с концепцией и методикой оценки зрелости компаний, которую мы разработали в этом году и тестируем сейчас на клиентах.

Я к чему это все: компаниям пора писать AI-стратегии. Уже прямо пора. Если кто-то начал писать то, что я сейчас слушаю, то это означает, что в следующем 26 году и через следующем - 27 у компаний со стратегией будет прямо преимущество на рынке.

Любопытное изменение бизнес-климата в России: рост амплитуды сезонности в b2b. Доля деловой активности, приходящаяся (как мне видится) на последний квартал года последние два года сильно выше, чем раньше. Выглядит так, что компании подмораживают свою активность в первые три квартала, а потом обнаруживают, что есть нераспределенный бюджет, который надо срочно потратить.

В целом, выглядит вполне логично: состояние неопределенности диктует такое поведение в кризис. И в целом, кажется, что мы такое уже видели, правда не два года подряд.

Еще одно наблюдение про AI. Я конечно всегда считаю, что Data Insight "впереди планеты вся" (с), потому что мы до этого додумались еще прошлой осенью. Однако оказалось, что это уже немало кто делает: переход от отдельных утилит, которыми пользуются сотрудники на разных уровнях к полноценному копилоту для ролей в компаниях. Это еще не полноценная стратегия, как писал выше, но это очень даже системная работа с AI.

Разработка таких копилотов для большинства специальностей пока что задача внутренняя. Это нормально для ранней стадии развития цикла технологий. На рынке есть с кем посоветоваться/проконсультироваться, есть исходные компоненты, однако, готовых модулей для большинства ролей пока еще нет. То есть экспертиза на рынке уже есть, однако, делать - самим.

В целом, я думаю, что в ближайшие пару лет мы будем как раз находиться в процессе этого перехода от отдельных компонентов к копилотам внутри компании. Те компании, которые первыми это сделают, получат увеличивающее преимущество в течение ближайших пару лет.

У меня под офисом на первом этаже есть столовая. Обычная столовая, выглядит страшненько, но в ней всегда битком народу и стоит очередь на улицу. Я даже пару раз думал "ну нет, не может быть, наверное супервкусно!", но правда, ни разу не попробовал. Секрет прост - дешевый бизнес-ланч и дешевый завтрак. Они работают только утром и днем. И утром тоже переполнены. Это удивительно, потому что три предыдущих кафе в этом же помещении (одно из них было кстати очень вкусным) последовательно закрылись.

Готовая еда вместо готовки дома - уже реальность. Дети в семьях появляются намного позже, да и сами семьи тоже, как итог - нет необходимости готовить дома. Как итог - рост спроса на готовую еду. Этой реальности уже несколько лет.

Кафе, рестораны, столовые конкурируют не только между собой и с дарккитченами, но еще и с продуктовыми магазинами, которые (особенно те, что в центре и в ТЦ) наполнили судочками с едой значительную долю своих полок. И эта конкуренция очень жесткая - "судочки против всех!".

Мы выпустили исследование CJM доставки из кафе и ресторанов. Бесплатный благодаря Мастер Деливери (спасибо, партнеры!). Ссылка внизу - забирайте на здоровье - пусть будет полезным сегодня.

Это кусочек цикла CJM, который мы делаем в этом году и будем делать большой список более детальных CJM по узким товарным категориям в следующем году. И мы открыты для партнерства в этом цикле.

https://datainsight.ru/DI_CJM_Food_Restaurant_Delivery