Длинный лук XXI века: ИИ в переговорах и судьба корпоративных рыцарей

Вчера я провёл день в комнате, полной людей, которые, если честно, обычно сидят на моей стороне переговорного стола: российские директора подразделений крупнейшего промышленного предприятия, лучшие мозги страны, цвет ее интеллектуального рыцарства.

Говорили об ИИ в переговорах. Для части из них ИИ уже является тихим помощником. Для других он выглядел чем‑то незнакомым и смутно опасным.

Я могу это понять.

Лучшие глобальные системы ИИ в России труднодоступны. Платные крутые версии ИИ “на стероидах” прячутся за VPN и международными картами, в иностранных сторах. Большая часть знаний (и про LLM, и про то, как ими пользоваться) доступна только на английском.

И наверх этого многие компании, не понимая, что делать с этим новым зверем, тянутся к старейшему инструменту корпоративного ящика: запрету.

Тут мне на ум приходит одна старая битва, времен Столетней Войны. Прочитал я о ней в эпосе “Падение Гипериона” Дэна Симмонса (о нем надо отдельно потом написать). Произошла она на севере Франции в октябре 1415-го года при Азенкуре.

С одной стороны - французские рыцари: лучшие воины своего времени, в доспехах, на боевых конях. Годы дисциплины, кодексы чести. С другой- усталые английские лучники, многие из них вчерашние крестьяне, стоящие по колено в грязи с длинными луками и деревянными кольями, вбитыми в землю.

Кто читал про эту историю знает, чем всё закончилось.

Длинные стрелы прошивают доспехи. Лошади скользят, рыцари падают, и цвет французского рыцарства навеки остаётся в этой грязи. Не потому, что они были слабыми. А потому, что цеплялись за старую парадигму в мире, который уже тихо изменил правила игры.

Длинный лук не был «благородным» оружием. Он не вписывался в старую философию войны.

Он просто был разрушительно эффективен.

ИИ сегодня это длинный лук. В переговорах он не заменит суждения, интуиции и этики. Но он поможет готовиться быстрее, анализировать глубже, моделировать стратегии оппонента и генерировать варианты решений с такой скоростью, с какой ни одна человеческая команда работать не сможет. Люди, которые научатся владеть этим оружием — даже если сегодня они «крестьяне» в корпоративной иерархии, — всё чаще будут переигрывать «закованных в доспехи» элитных профессионалов, которые отказываются к нему прикасаться.

Поймите меня правильно. Нужно обязательно говорить о будущем ИИ. Нужно беспокоиться о том, что он делает с нашим мозгом, вниманием и критическим мышлением.
Но мы не можем позволить себе отвечать на новую радикальную технологию отсутствием гибкости и нежеланием меняться.

Потому что на маленьких полях сражений наших ежедневных переговоров - и на больших полях рынков и отраслей - отказ учиться новому оружию не защищает.

Он просто делает вас удобной целью.

Икра против Адама Смита: как Китай будет поедать старые индустрии

Лет десять назад профессор Стэнфорда Илья Стребулаев говорил на лекции: настоящие прорывы будут происходить не в платформах. Они придут из сельского хозяйства, энергетики, строительства. Тогда Калифорния казалась очевидным полигоном для таких экспериментов, но этого не стряслось.

Цикл дисрапта стартовал в другом месте. В Китае.

Началось все с простой истины: у Китая всего 7% мировой пашни и 20% мирового населения. Без интенсивного применения технологий и инноваций людей не накормить. Это надо понимать. Волна инвестиций хлынула в геномику, селекцию, аквакультуру и аграрную логистику. Компании вроде BGI (№1 в мире по количеству геномных секвенсоров) превратили секвенирование генома из академической экзотики в промышленный инструмент. Рост производительности стал экспоненциальным, стало возможным массово адаптировать растения к местным условиям.

Пришла вторая волна - спрос. Более десяти лет назад я говорил, что рост доходов подтянет структуру потребления в Китае к западному среднему классу: больше мяса, больше вина, больше пшеницы. Я думал про замещение, а произошло расширение. Всего стало больше. Овощи приумножились, к ним добавились итальянское вино и трюфели, французская фуа-гра и сыры, чилийская черешня - а затем (почти незаметно) и китайские версии всего перечисленного.

Третья волна: замещение импорта внутренним производством с последующим выходом на экспорт.

Анализируя программу Made in China 2025 в уходящем году, я думал о полупроводниках, машиностроении и промышленном софте. Следовало думать масштабнее: Китай будет замещать все на чем можно заработать: от чипов до черешни.

И здесь мы подходим к новогодней ночи.

Когда соотечественники накрывают праздничные столы и покупают икру с патриотической уверенностью, самое время задать один неудобный вопрос: а откуда она на самом деле? Мой опыт подсказывает, что все большая доля черной икры будет приходить в Россию из Китая.
По данным Financial Times, сегодня Китай производит большую часть мировой икры и доминирует в глобальном экспорте. Такие бренды, как Kaluga Queen выпустили в 2024 году около 260 тонн — примерно 35 процентов мирового объема.

И она к нам придет - иногда открыто, а иногда с надписью «Сделано в России» на банке.

Российские осетры выживут. Производители адаптируются. Потребители отпразднуют.

Адам Смит и Давид Рикардо учили нас верить в сравнительные преимущества: страны специализируются, торгуют - и от этого выигрывают все. Кто знает, возможно, Китай демонстрирует иную модель. Осваивает кривую обучения, масштабирует производство, замещает импорт, а затем экспортирует результат.

Кажется, это надо понимать.

Bon appétit - и с Новым годом!

Друзья, если вы уже отдохнули и захотели вернуться к осмысленному чтению, собрал небольшой дайджест своих лучших постов за прошлый год. В нем – эфиры с сильными и интересными собеседниками: с Андреем Шишаковым (академический директор программы GAMP Skolkovo, профессор программ EMBA и MBA) и Андреем Шапенко (директор программ лидерского развития "Сколково"), заметки о событиях в мировой политике и размышления о стратегии и Китае.

За прошлый год этот канал вырос втрое, и для меня это важный знак доверия. Спасибо, что читаете и остаетесь в диалоге.

🔸Еж, Лиса и Безос

🔸“Вспоминаю 2017 год”

🔸Лобстеры и Зеймекико: как ритуал помогает нам возрождаться после поражений

🔸Я очень хочу, чтобы моя дочь хорошо умела вести переговоры

🔸Готовность к буре: как китай намерен противостоять тарифам и санкциям США

🔸Запись разговора с Андреем Шапенко

🔸Сильные думают, что могут...

🔸Когда идеи выходят из тени

🔸Разговор с Андреем Шишаковым: деньги, смыслы и новая школа взросления

🔸На днях я побывал с командой ЕМВА в штаб-квартир

Однажды утром одного талантливого гитариста буквально вышвырнули из его рок-группы с билетом на автобус до Лос-Анджелеса в один конец. Пока он ехал через всю страну, паника и гнев улеглись и вместо них пришла холодная злость. «Они облажаются, будут пить свое дешевое пиво в дрянных пабах и смотреть на меня на экранах телевизоров, а я назло им стану суперзвездой».

И он вернулся в Лос-Анджелес, и собрал новую команду и через три года записал дебютный альбом — и взлетел.
Сотни тысяч фанатов. Миллионы проданных пластинок.
Его звали Дэйв Мастейн. Имя группы - Megadeth. Крутой чувак.
Но парни, которые его вышвырнули, назывались Metallica.
Возможно самый успешный проект в истории рока. Около 200 миллионов проданных альбомов.
Мастейн построил стратегию на ярости и желании реванша. И преуспел в глазах многих, но только не в своих собственных — в позднем интервью он сокрушался о том, что показать “Металлике” “кузькину мать” так и не удалось.

Я готовлюсь к эфиру, который состоится 10-го января с Егором Кривошеей — профессором и trusted voice по стратегии, редким человеком, который умеет делать разговор одновременно умным и живым.

И это уникальная возможность остановиться и подумать. Потому что стратегия это гораздо больше чем цели и планы. Стратегия — это про то, почему у кого-то рядом получается намного лучше. Про то, почему планы не работают.

10 января мы поговорим об этом с Егором Кривошеей. А еще обсудим:

- у кого в России сегодня есть работающая стратегия,
- почему большинство стратсессий заканчиваются документом «в стол»,
- что делать с ценностями и видением, чтобы они не выглядели корпоративной абстракцией,
- как планировать на год, когда неизвестно, что будет завтра.

Про стратегии, которые делают тебя сильнее — и про те, которые превращают твою жизнь в вечный матч-реванш.
Приходите. Будет спорно. Будет полезно. Будет по-настоящему.

Регистрация — по ссылке

Январские праздники заканчиваются, а значит самое время начинать морально готовиться к новому рабочему году и его вызовам. Независимо от должности, рано или поздно каждому из нас приходится вступать в переговоры. Особенно сложны стрессовые переговоры: когда эмоции накалены, то в ход идут ультиматумы и манипуляции. В такие моменты мозг быстро переключается в режим “бей, замри, беги”. Он готовит нас к схватке, но при этом мешает трезво мыслить и принимать взвешенные решения. Хорошая новость в том, что с этим можно работать. Есть проверенные тактики, которые помогают удерживать позицию даже с самым сложным оппонентом.

1. Тщательная подготовка. Она придает психологическую уверенность, благодаря которой вы меньше поддаетесь на блеф и манипуляции.
2. Делайте паузы. Понижайте голос, задерживайте реакцию хотя бы на пару секунд, а если нужно – делайте перерыв на 10-15 минут и выходите из комнаты, чтобы отстраниться от накала страстей и оценить ситуацию.
3. Проявляйте эмпатию. С рассерженным переговорщиком лучше всего работает эмпатия, а не встречная агрессия. Бывший переговорщик ФБР Крисс Восс советует дать оппоненту понять, что его слышат.
4. Будьте мягки с людьми, но тверды в отстаивании своих интересов. Если требования явно чрезмерны – так и скажите об этом. Сохранение хороших отношений важно, но только если за это не заплачена слишком высокая цена.

В моей практике был случай, когда на ультиматум партнера мой коллега ответил с невозмутимым видом: «Даже если все пойдет крахом, на эти условия мы не согласимся». И что вы думаете? Сделка не рухнула — напротив, оппонент отступил от ультиматума и продолжил диалог. Мы заранее изучили рынок и знали, что альтернатива у нас есть, поэтому не побоялись потерять контракт. Часто именно такая решимость заслуживает уважение другой стороны и охлаждает ее пыл.

Более развернуто об этом я написал в своей свежей колонке на РБК – она доступна по подписке.

Пусть в 2026 году даже самые сложные переговоры у вас будут проходить с уверенностью, взаимным уважением и без лишних нервов.

Всем привет, мы начинаем стрим с Егором Кривошеей, присоединяйтесь!

Друзья, делюсь записью эфира с моим коллегой из "Сколково", большим экспертом по стратегии, Егором Кривошеей. Беседа получилась очень вдохновляющей, живой и при этом информативной.

Мы говорили о своих личных стратегиях на жизнь, разобрали подходы нескольких крупных российских компаний и честно обсудили, почему у многих стратегирование не приживается. В финале — три рыночных сигнала, за которыми Егор планирует следить в 2026 году, чтобы заранее понимать возможные сценарии будущего. Приятного просмотра!

В современном мире ИИ играет значимую роль в бизнес-процессах, включая деловые переговоры, где он оценивает риски и предлагает решения. Но как определить, где проходит реальная граница возможностей ИИ?

Приглашаю вас на мой вебинар
Искуственный интеллект или интуиция в переговорах с высокими ставками.

На вебинаре я на практических кейсах разберу:
🔹 В каких задачах ИИ выступает как мощный аналитический партнёр (и как его использовать).
🔹 В каких моментах решение остаётся исключительно за человеком и почему.

Каждый участник получит простую и практичную карту решений, которая поможет чётко определить, что можно смело делегировать алгоритмам, а что - непременно требует вашего личного участия и опыта.

Жду вас
📅 20 января в 11:00 (МСК)
📍 ZOOM

Ссылка на подключение придёт вам на почту сразу после регистрации

Недавно меня спросили: какое качество в переговорах я продолжаю оттачивать до сих пор?


Ответ — ситуативная осознанность.

Это не совсем тоже что «быть в моменте». Это умение заметить, что реальность уже сдвинулась, пока остальные всё ещё живут в прошлой версии ситуации.

Есть история из неонатальной реанимации, рассказанная Чарльзом Дахигом в книге “Faster.Better.Smarter”. Никаких симптомов, нормальные показатели мониторов, но опытная медсестра смотрит на ребёнка и говорит себе примерно так: «Мне это не нравится. Здоровый младенец выглядит не так». Она настаивает на немедленных анализах — и оказывается, что у младенца ранний сепсис, который развивается так быстро, что промедли они еще чуть-чуть и ребенок бы умер.

Исследователь Бэт Крендалл не удовлетворилась словом “интуиция” и вытащила из экспертов то, что они сами не умели объяснить.

Люди, 36% сигналов, которыми пользовались экспертные медсёстры для распознавания раннего сепсиса у новорожденных, не фигурировали ни в литературе, ни в тренингах.

То есть экспертиза — это не только про «знать больше фактов». Это еще про «видеть иначе».

В жизни, в бизнесе, в переговорах ситуативная осознанность — это когда ты ловишь эти слабые сигналы раньше других.

Как тренировать:

Иметь в голове четкую картину нормы: нормального дома, нормального партнера, нормального ребенка - как оно все выглядит когда всё ок.

Едешь на встречу - нарисуй себе картину, как там все будет проходить. В процессе встречи включать внимание, сравнивать реальность с шаблоном, замечать нестыковки, задавать себе вопрос: “что это значит?”

И еще: не удовлетворяться первым, автоматически пришедшим на ум объяснением-рационализацией.

Копнуть еще чуть глубже. Вот это по-настоящему очень трудно.

Здоровья вам и вашим близким!

Исследования:
Crandall & Getchell-Reiter (1993), Critical Decision Method и «интуиция» NICU-медсестёр (ранние признаки сепсиса). PubMed
Zehnder et al. (2019), обзор Cognitive Task Analysis в неонатологии (в т.ч. про “36%”). Frontiers

Российская e-commerce пока все еще живет в мире складов, логистики и оптимизации затрат. А где-то рядом торговля прямо на наших глазах превращается в сцену, ритуал.

В Китае онлайн-продажи сегодня выглядят не как цепочка от кнопки «купить» до курьера, а как большая телевизионная студия 🎥 Там продают не товары, а доверие, внимание и ощущение принадлежности. Это кажется экзотикой, пока не смотришь на цифры. $807 млрд — во столько оценивается рынок лайвстрим-коммерции Китая в 2024 году.

Один из двигателей китайского онлайн-ритейла – стрим-продажи. В России это тоже попробовали, но результаты пока смешанные. Обычно, вывод, который я слышу касается культуры, дескать “в нашей культуре это не приживется”, но возможно, мы ошибочно принимаем привычки последних тридцати лет за наш “культурный код”?

В своей недавней колонке для российского Forbes я рассуждаю о том, что из китайского опыта может позаимствовать российский ритейл уже сегодня и как будет выглядеть будущее e-commerce у нас с лагом в 3-5 лет и поправкой на объемы экономики.

Каждый, кто хоть раз заходил в переговоры, где на кону действительно важные условия, знает это состояние: пульс скачет, голос дрожит, ладони потеют. Это чистая биология, и с ней бесполезно бороться – зато можно научиться использовать ее.

Поговорив с моим другом, неврологом и к.м.н. Денисом Грищуком, я разобрал пять простых и рабочих техник, которые помогают вернуть ясность ума. По сути, это способы быстро «включить» лобные доли и перехватить руль у паникующей подкорки. Все они основаны на данных исследований и практике. Подробно – в моем свежем материале для издания «Цех» по ссылке.

Если 2026 обещает быть жестким, тем важнее входить в переговоры не «спокойным», а собранным и адаптивным.

Друзья, в конце прошлого года я решил попробовать новый для себя формат общения с вами – видео-рассказ, в котором я делюсь тем, что обычно живет где-то между строк. Что в моем понимании значит быть умным человеком? Кого я считаю лучшим переговорщиком в мире? Чему меня научил Китай и как я оказался в Сколково?

Буду рад, если посмотрите и поделитесь своими впечатлениями. Видео также доступно на моем Youtube-канале по ссылке.